第一篇：现代推销学)
海 南 大 学
现代推销学课程论文
题
目：各种推销模式在现代生活中的应用
学
号：
20220603310023
姓
名：
刘芳红
年
级：
营销一班
学
院：
经济与管理学院
系
别：
营销系
专
业：
市场营销
指导教师：
曾峰
完成日期：
2022 年 5月 15 日
摘要
随着人类社会的不断的发展，推销技术在不停的变化发展着，从古老的推销技术到生产性推销技术、销售型推销技术直到后来的市场型销售技术，一步一步的变化印证着推销学的发展与成熟，当然，推销技术的蓬勃发展也使得人们对其进行了进一步的研究，总结经验、寻找规律，在此基础上，欧洲的著名的推销专家提炼出来了几种比较典型推销模式：爱迖推销模式（AIDA）;迪伯达推销模式（DIPADA）;埃德帕推销模式（IDEPA）；费比推销模式(FABE)。相对于我国落后的推销理模式和实践而言，欧洲的推销学理论与模式代表了推销学发展的一般进程，我们可以通过纵向的研究和横向的对比、借鉴，并且进行广泛的应运，来促进我国推销技术的发展以及推销模块的进一步成熟。关键词：推销技术；推销模块；应运。
目录
一、爱达模式„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„
（一）爱达模式的总括„„„„„„„„„„„„„„„„„„„
（二）爱达模式的具体内容„„„„„„„„„„„„„„„„„
（三）爱达模式的具体应用„„„„„„„„„„„„„„„„„
二、迪伯达模式„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„
（一）迪伯达模式的总括„„„„„„„„„„„„„„„„„„
（二）迪伯达模式具体内容及特点„„„„„„„„„„„„„„
（三）迪伯达模式具体应用„„„„„„„„„„„„„„„„„
三、费比模式„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„
（一）费比模式的总括„„„„„„„„„„„„„„„„„„„
（二）费比模式的具体内容„„„„„„„„„„„„„„„„„
（三）费比模式的具体应用„„„„„„„„„„„„„„„„„
四、埃德帕模式„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„
（一）埃德帕模式的总括„„„„„„„„„„„„„„„„„„
（二）埃德帕模式具体内容与应用„„„„„„„„„„„„„„ 致谢词„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„ 参考文献„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„
现代推销模式各种各样，上面在摘要中我们已经谈论到好几种比较典型推销模式，那么在下面的内容中我们首先来介绍一下爱达模式(AIDA)。
一、爱达模式的总括
（一）爱达模式的概念
爱达模式是世界著名的推销专家海因兹·姆·戈德曼在《推销技巧——怎样赢得顾客》一书中首次总结出来的。爱达是四个英文字母AIDA的译音，也是四个英文单词的首字母：A为attention，即引起注意；I为interest，即唤起兴趣；D为desire，即激发欲望；最后一个字母A为action，即促成购买。它的具体含义是指一个成功的推销员必须把顾客的注意力吸引或转移到产品上，使顾客对推销人员所推销的产品产生兴趣，这样顾客的欲望也就随之产生，而后再促使顾客采取购买行为，最后达成交易，因此叫做爱达模式。
(二)爱达模式的四个阶段
爱达模式从消费者心理活动的角度，具体研究了推销的不同阶段，对具体的推销实战具有一定的指导意义，那么从其定义中我们也不难看出爱达模式的四个阶段：引起注意(attention)、唤起兴趣(interest)、激发欲望(desire)、促成购买(action)。可能大家有时候就会对号入座，按照一般的购买行为的将其按照A-I-D-A顺序排列了，但是、实际上爱达模式四个发展阶段先后次序不是一成不变的，推销所完成的时间也不是固定不变的，时间可长可短，这一推销过程也许需要几个月甚至几年来完成，也许需要几分钟来完成，但当然有的时候也会按照推销过程的实际情况省略掉其中的某一个阶段。
二、爱达模式的具体内容
从爱达模式的概念中我们也可清楚地看到其具体内容
（一）引起消费的注意
说实话，在现实生活中，人们每天都会接触到大量各种各样的商品信息，那么如何从这些庞大的信息系统中脱颖而出，并且在市场竞争中得以引起消费者的注意，是决定推销是否能够成功的前提、如果消费者能够注意到推销人员提供的商品信息，则说明该活动能够进行下去，否则就失败了
（二）诱发顾客兴趣
一次推销活动如果能够引起消费者的注意，就说明已经完成了第一步，在此基础上，推销员还必须使消费者对其所推销的产品产生兴趣。
（三）刺激消费者的购买欲望
推销员要刺激消费者的购买欲望，因为顾客的购买行为往往是受某种欲望支派的。
（四）促成顾客购买
推销的最终目的是促成交易，把产品推销出去。推销员能否实现这个目的，不仅取决于顾客对推销产品的认识，感情倾向，而且还取决于顾客对该项商品的信任度。
三、爱达模式在推销活动中的具体应用
（一）爱达模式的具体运用
1、怎样引起顾客注意
（1）加强刺激、有效刺激、转无意注意为有意注意 ①刺激方式（人：视听触感；物：展示演示）
②吸引方法：形象、语言、动作、音响、文字、图像、产品（实物、录像）、气氛吸引法
③ 刺激强度频度
④刺激技巧（新、奇、独、特、突然、意外）（2）在引起顾客注意的过程中应注意下列问题： ①说好开场白，做到与众不同
②抓紧最初30秒（首因效应、第一印象）③保持与顾客的目光接触
④针对顾客的心理用肯定的语气说话 ⑤利用“实物”或“证物”
⑥让顾客参与推销过程
⑦防止干扰
2、怎样培育顾客兴趣
（1）唤起顾客购买兴趣的方法主要有示范表演法和情感沟通法: ①示范表演法常用的手段有对比法、展示参观法、道具表演法和亲身体验法；
②情感沟通法常用的手段有坦诚相见法、投其所好法和情系顾客法。
③示范商品、展示效用（功能、特性、效用）
展示技巧：突出效用、突出特色、突出优势、突出最主要的特色、优势；要切合顾客（针对性强、了解顾客实际）；最好是实物或模型、最好是运行示范（演示）
（2）唤起顾客兴趣需注意以下几个问题：
①注意“发现”顾客需要（敏锐观察、善问）②把产品与顾客的需要或利益联系起来 ③重视购买兴趣的变化性。④不断强化顾客的购买兴趣。⑤注意回避消极情感。
3、怎样激发顾客购买欲望
（1）强化产品的特色、优势和带来的效用，强化购买后的好处与不购买的害处造成的利害碰撞，强化购买的获得远大于支出，很合算。
（2）激发欲望的技巧
①突出商品特点、突出优势法
②突出商品效用、突出利益碰撞法、合算法 ③巧用感情因素、以情感人法、共同语言法 ④语言生动活泼、充分说理法
⑤配合演示、设法让顾客参与、运用例证 ⑥多方诱导法
4、怎样促成顾客购买行动
（1）在顾客产生了购买欲望时，但还犹豫不决时要及时抓住信号时机、果断发出购买请求，并且一再督促，促使顾客打消犹豫、下定决心购买、做出购买决定
（2）促成顾客购买行动时应注意以下问题：
①认真观察顾客心态的变化，把握成交信号和时机； ②神情自然，以平稳的心态从容迎接成交的到来；
③坚定顾客的购买信心，打消顾客的疑虑，使顾客采取购买行为。
下面我们再来看一下迪伯达模式（DIPADA）
一、迪伯达模式的总括
（一）迪伯达模式的概念
迪伯达模式也是有推销专家海因兹·姆·戈德曼根据自身的推销经验总结的推销模式，它被认为是一种神奇的推销模式，是现代市场营销推销理论在推销实践活动中的突破与发展，是以需求为核心的现在推销学在实践中的应运。
与爱达模式不同，迪伯达模式适用于生产资料市场上生产资料的推销；适用于对老顾客及其新顾客的推销；适用于保险、技术服务、咨询服务、信息情报、劳务市场上无形产品的推销；适用于顾客属于有组织购买，迪伯达模式比爱达模式开头复杂、层次多、步骤繁，但其效果较好，因而受到推销界的重视。
二、迪伯达模式的内容及特点
（一）内容
1、准确发现顾客有哪些需要和愿望（Definition）
2、把推销品和顾客的需求与愿望结合起来(Identification)；
3、证实推销品符合顾客的需要与愿望(Proof)；
4、促使顾客接受推销品(Acceptance)；
5、刺激顾客的购买欲望(Desire)；
6、促使顾客采取购买行动(Action)。
（二）特点
1、紧抓顾客需要这个关键环节,以需要为核心，被誉为现代推销法则。
2、模式复杂、步骤多
3、针对性强、推销效果较好。
三、迪伯达模式的应用
(一)准确发现顾客有哪些需要和愿望。
1、利用多种方法寻找与发现顾客现实和潜在的需要和愿望，通过说服启发，刺激与引导顾客认识需求，为推销创造成交的机会。
2、怎样发现？
（1）调查（市场调查法、信息网络法、市场咨询发、资料找寻发、社交发现法、同行了解法、个人观察法、连锁介绍法）
（2）正面询问（3）侧面询问
（二）把推销品与顾客的需要和愿望结合起来。
关键环节。使话题转向把推销品和顾客的需要与愿望结合。①结合的原则为：符合客观实际
必须符合顾客利益
必须是证实的或令人信服的 ②按结合的形式：
语言结合法、通过语言的表达，说明产品符合顾客需要的特性
行为结合法、通过推销员的行动把推销活动和满足顾客的需求、解决顾客的问题结合起来，用行动向顾客表明诚意、应得顾客的信任与合作。
两种方法并行，言行一致，能达到最佳效果。(三)证实推销品符合顾客的需要和愿望。
要让顾客从心底里认识到。推销员要做好充分、合情合理的证据展示。证实就是为顾客寻找购买的理由与证据。当然其理由与证据应当具有客观性、可信性、针对性、全面性、完善的的特征。同时呢，推销应努力是自己的推销言之有据，在推销面谈之前准备工作中，就要收集各种证据并排练演示，争取在推销过程中运用自如、达到最佳效果。（四)促使顾客接受推销品。
使顾客真正认识推销品、采取积极心态。常与上一步的证实有机结合。
在第三个阶段之后，推销员必须问顾客是否认为所提供的证据真是可信，如果说前三个阶段都是推销员扮演主要角色，则顾客是第四步的主角。推销员在这一步把我的原则就是明确顾客的态度，并对前段推销工作总结。有些你推销员在使用“迪伯达”模式时，往往忽略顾客证实他对所推销产品有需求。其实，在你向顾客证实他需要购买所推销的产品以前，他一般不会把他们的需求与你所推销的产品联系起来。推销人员必须拿出充分的证据向顾客证明产品符合顾客的需求，他所需要的正是这些产品。应该强调的是，必须从顾客的角度，而不是从推销员的角度来判断证据是否正是可信。
(五)刺激顾客的购买欲望。利用各种诱因和外界刺激
必须激发顾客的购买欲望，顾客的购买欲望与其需求有着紧密地联系，因此激发欲望的方法也因人而异，但是，最基本的原则都一样：就是让顾客产生购买与不购买的利害碰撞。同时在此还有两个基本方法可供参考：一是：向顾客介绍购买情况刺激他的购买欲望，二是：提出一些具有吸引力的建议，并充分地说历来激发。(六)使顾客产生购买行动。
不失时机地巧妙地劝说顾客做出购买决定，最基本的做法是：
1、直接请求法
2、紧急情势法
3、最后优惠法
4、延后处理法等。
接下来呢我们来看一下费比模式（FABE）。
一、费比模式的总括
（一）费比模式的概念
费比模式是我国台湾教授郭昆漠教授总结出来的，英文缩写为(FABE)，即特征（Feature）、优点（Advantage）、利益（Benefit）、证据（Evidence）。
（二）费比模式的四个阶段
第一阶段：将推销产品的特征详细的介绍给消费者。第二阶段：将产品的优点告知顾客。
第三阶段：系统阐述产品能给消费者带来的利润。
第四阶段：用大量的“证据”说服顾客，促使他们产生购买欲望，最终达成交易行为。
二、费比模式的内容
（一）将产品的特征直截了当的介绍给顾客。推销人员接见顾客时，应该用准确的语言阐述产品的功能、优点、构造、环保、价格水平、时尚性、维修服务等方面的特征直接告诉他们，并且强调产品具有独特性、区别于其它产品的功能。使消费者对产品有一个全面的了解。
（二）把产品的优点介绍给顾客。涉及产品特性的内容很多，对推销人员而言这些内容都是耳熟能详的专业知识，但对一般顾客而言，他们无法在短暂的时刻弄清楚所有特征的正确含义。这不仅需要一段时间的来了解，还需要一定的专业知识为背景基础。这几需要推销人员认真分析顾客需求，从产品特性中选择一到两个顾客最关心特征作为突破点，充分宣传他们的优点，以促使顾客产生购买欲望。
(三)尽数产品给消费者带来的利益。产品给顾客带来的利益是指产品能够满足顾客需求的程度，即产品的效用。产品有许多特征，有许多优点，但这些都是从产品的角度来看待问题的。对顾客而言，最重要的是购买产品以后，再使用中它能够解决哪些实质性的问题，能产生怎样的实质效益和社会效益。费比模式要求推销员事先将产品的优点以利益点概括出来，并罗列在宣传单上，在逐条向顾客解释。
（四）用“证据”说服顾客。这里的证据指的是推销产品的实例，有多少人购买了本产品，产生了怎样的效益。这里的说服越具体，说服作用就越强。当然推销人员选用的实例要与当前顾客具有可比性，这样才能提高可信度。
三、费比模式的具体应运
我们下面用一个小例子来说明：某化肥原料供应公司向化肥公司推销煤炭。
推销人员：我们供应的是山西省的一级煤，炭块率在85％上（特征）消费者：„„„„„„„„„„„„„„
推销人员：这种煤炭发热点大，烟灰少，含硫量地与0.5％（优点）消费者„„„„„„„„„„„„„„„ 推销人员：生产化肥上汽快，质量高(利益)消费者„„„„„„„„„„„„„„„
推销人员：经某几个厂的一致好评，可不，今年又想我们厂定了一批煤。（证据）
消费者：既然有这样的成绩，那我们也信任你们，成交！
虽然，这只是截取了一段推销人员与顾客之间的谈话，但是我们明显也看到了费比模式的广泛应运以及其去得得成效。
最后我们就来讨论一下埃德帕模式（IDEPA）
一、埃德帕模式的总括
（一）埃德帕模式的概念
爱德帕模式与迪伯达模式很相近，主要适用于向有明确购买愿望和购买目的的上门购买顾客进行推销，也可用于向熟悉的中间商进行推销。它主要体现在下面几个方面。
1、把推销品与顾客的愿望结合起来（Identification）；
2、向顾客示范推销品（Demonstration）；
3、淘汰不宜推销的产品（Elimination）；
4、证实顾客的选择是正确的（Proof）；
5、促使顾客接受推销品（Acceptance）
（二）埃德帕模式的五个阶段
1、把产品与顾客的愿望结合起来
2、向顾客师示范合适的产品
3、淘汰不合适的产品
4、想顾客证实他们所选的产品是正确的5、顾客做出购买决定 二埃德帕模式的具体内容
（一）把推销品与顾客的愿望结合起来。
主动上门购买的顾客都是带着明确需求而来的，因此推销人员在热情接待的同时应按照顾客的要求尽量多提供顾客选择的推销品，并注意发现顾客的潜在需求和愿望，揣摩顾客的心理，把推销品与顾客的愿望结合起来。
（二）向顾客示范推销品。
向顾客示范推销品既可以使顾客更好地了解推销品，同时也有助于推销人员了解顾客的购买需求，使推销工作更有目的性。因此按照顾客的需要进行产品示范，不仅能够吸引顾客的注意力，而且能使顾客清晰地看到购买之后所获得的好处，迅速激发顾客的购买愿望。
（三）淘汰不宜推销的产品。
在前两个阶段中，由于推销人员向顾客提供的推销品较多，其中一部分可能与顾客的需要标淮距离较大，因此需要把这部分不合适的产品淘汰，把推销的重点放在适合顾客需要的推销品上。在决定是否要淘汰某种推销品时，推销人员应认真了解和分析顾客需求的真实原因，不轻易淘汰推销品。
（四）证实顾客的选择是正确的。
证实有助于坚定顾客的购买信心，因此推销人员应注意针对顾客需求的不同类型，用具有说服力的例证去证明顾客的选择是正确的，并及时对顾客的正确选择予以赞扬。
（五）促使顾客接受推销品。
这一步骤的主要工作是针对顾客的具体特点促使顾客接受推销品，做出购买决定。此时影响顾客购买的主要因素不是推销品本身，而是购买后的一系列问题，如结算、运输、手续办理、货物退赔等，推销人员若能对上述问题予以尽力解决，就会坚定顾客的购买信心，使其迅速做出购买决定。
那么，以上就我们现代推销学中最为典型和使用的推销模式，相对于我们比较落后的现代推销学理论来说，我们要通过纵向的研究和横向的对比、借鉴，并且进行广泛的应运，来促进我国推销技术的发展以及推销模块的进一步成熟。
致谢词
这次论文能够得以顺利完成，并非我一人之功劳，是所有指导过我的老师帮助过我的同学和一直关心支持着我的家人对我的教诲、帮助和鼓励的结果。特别要感谢老师的曾峰老师指导。在这里表示深深的谢意！.参考文献
[1]．郭奉元主编.现代推销学.北京：中国财经出版社，1993年 [2]．李桂荣著。现代推销学。广东：中山大学出版社出版，1993.8 [3]．（德）欧霍文著，孙瑜译.推销高手的魔法：实现完美推销的成功策略.北京：经济管理出版社，2022.1 [4]．麦迪编著.世界上最快乐的推销员.北京：时事出版社，1997.11 [5]．万后芬、卫平、欧阳卓飞主编.现代推销学.经济科学出版社出版，1993.8 [6]．刘文广主编.现代推销技术.北京：中国财政经济出版社，2000.6 [7]．（美）吉姆·史耐德著，王殿松、杨军、段安、史璞译.最棒的推销术.北京：中国经济出版社，1992.4
第二篇：现代推销
1、推销：是市场营销组合中的一个重要组成部分，是促销的一种形式。
2、推销人员、推销对象和顾客是推销活动的基本要素
3、整体产品（三层次）：核心产品、平行产品、延伸产品
4、推销的特点：主动性、灵活性、双向性、说服性、特定性、差别性
5、推销的作用：在国民经济中的作用---
1、加速流通
2、提供就业
3、引导和影响消费。在生产经意中的作用---
1、是使企业劳动者生产价值得以实现的主要形式
2、促使企业生产产销对路的产品
3、提供销售服务
6、推销的原则：1满足需求的原则---核心概念。必须把顾客的现实需求作为基础；必须满足顾客的主要要求、主要决策人的需求、没有发现没有认识的需求。
2、推销使用价值原则：推销产品的使用价值；推销产品的差别优势—社会评价标准、市场评价标准、顾客心理评价标准。
3、尊重顾客的原则
4、互利双赢的原则
5、讲求信用原则，不要随意承诺
6、反对不正当竞争的原则
7、明确可信原则
8、时刻掌握主动原则
7、古老的推销技术（19世纪中叶以前）是以个人为主；生产型推销（19世纪中叶到20世纪20年代）是以企业为主体；销售型推销（20世纪20年代到50年代）特点是1重视销售技巧2推销品（差异性）3市场学出现；现代推销（20世纪50年代至今）特点是1以生产为中心转为市场中心2全局性、系统性3重视现代推销技术的使用8、1958年，欧洲著名推销专家海因兹的《推销技巧》问世，宣告了现代推销学的产生，提出了被誉为推销法则的爱达（AIDA）模式。
9、推销的类型：1生产企业推销活动—流通领域、产品资金—货币资金；批发企业推销活动—零售环节；零售企业推销活动—向消费领域转移实现商品价值。2人员推销；非人员推销。3有形商品推销；服务商品推销；观念商品推销
10、推销活动的程序;
一、寻找潜在客户：资料查询法、广告开拓法、市场咨询法、顾客引见法
二、接触前准备：对潜在客户进行评定和审查，建立客户档案，使推销工作系统化、表格化、数据化；议程准备；思想准备
三、接触客户：约见（有助于推销员对面谈内容进行预测，制定可靠的面谈计划，提高推销效率。约见的内容应包括：确定访问对象、明确访问是由、约定访问时间、确定访问地点。常用的约见方法：电话约见、信函约见、他人推荐、慕名求见）、接近顾客的方法（它直接关系到面谈的成功与否，接近顾客的主要目的在于引起潜在客户的兴趣和注意。接近的方法有：利益接近法、送礼接近法、表演接近法、问题接近法、介绍接近法、好奇接近法、赞美接近法）
四、推销洽谈：洽谈要本着利益与友谊并存的基本原则。
五、排除异议（异议的类型：需求异议、财力异议、权利异议、价格异议、产品异议、企业异议、购买时间异议。处理顾客异议的基本策略：欢迎顾客提出异议、避免与顾客争吵和冒犯顾客、向顾客提出有关证据）
11、爱达（AIDA）推销模式：即引起消费者注意、诱发他们的兴趣、刺激他们的购买欲望以及最终达成交易行为。
12、爱达模式的适用：店堂、新推销员、新顾客/顾客较被动、易于携带的产品。
13、爱达模式的具体内容：一个成功的推销员必须把顾客的注意力吸引或者转移到所推销的商品上，使他对所推销的商品产生兴趣，这样，顾客的购买欲望也就随之产生，然后再促使他作出购买决策。
14、推销过程：推销员主动吸引顾客的注意力，使他产生购买兴趣。
15、引起消费者注意应注意的问题：1做好推销前的准备2应与销售内容及活动有联系3应衬托销售人员的品质与精神4所言其实语言简洁5坚持与众不同6用肯定的语气7抗拒干扰保持注意。
16、引起消费者注意的原则：1加强感官刺激2学会重视给顾客带来的利益满足3重视对方的情绪反应4顾客因人而异
17、引起消费者注意的方法：形象吸引法、语言口才吸引法、动作吸引法、产品吸引法
18、诱发顾客的兴趣的方法：分为示范类和情感类两种。
示范类—
1、展示法：坚持实体展示、坚持完美无缺、应突出产品的关键部位及特点、由浅入深
2、表演法
3、对比法
4、实地参观法
5、示范参与法
情感类：1诚恳的讲真话2投其所好晓之以理3为顾客当顾客参谋4学会聆听，尊重顾客5制造全局，协调情绪
19、刺激顾客的购买欲望：1建立与检验顾客对销售的信任，示范后通过提问了解对产品的认识程度2强化感情3多方诱导顾客的购买欲望（不要讲“过去”、议论“现在”、大谈特谈“将来”）4充分说理
20、迪伯达（DIPADA）模式：也是海因兹根据自身推销经验总结出来的一种推销模式。它被认为是一种创造性的推销模式，是现代市场营销在推销实践活动中的突破与发展，是以需求为核心的现代推销学在实践中的应用。它的步骤是：确定—结合—证实—接受—欲望—行动
21、迪伯达模式的适用范围：1组织市场—产品/顾客2老顾客3无形产品
22、（迪伯达模式的具体内容A---E）A明确指出顾客的需求：市场调查、预测；市场咨询法、资料查找法
23、B把顾客的需要与所推销的产品紧密联系起来：
步骤：总结顾客有哪些需要和愿望；提示需要；简明扼要的介绍商品；把产品与需求相结合原则：符合实际，内在联系；以顾客利益为导向；是可以被证实的 方法：语言结合，行动结合；物的结合，产品整体概念结合；观念信息结合，关系结合24、C向顾客证实并使他确信他对所推销的产品有所需求：
原则：证伪原则、客观性、针对性
证据的取得：从证据的提供者（人证、物证、例证）、从证据的获取渠道（生产现场证据、销售与使用现场论证、顾客的自我体验）25促进接受的方法：1询问促使法2总结促使法（需求满足程度、产品的优缺点）3确认书促使法4顾客试用促使法 26D购买欲望27E购买行为
28、埃德帕（IDEPA）模式：内涵：结合—示范—排除—证实—行为适用性：熟悉的中间商零售商；主动明确提出需求
29、需找准顾客的基本原则：1准确定位推销对象的范围（地理范围；推销对象范围“推销区域”、“群体范围”）2树立随时寻找准顾客的意识3多途径寻找顾客4重视老顾客
30、寻找潜在顾客的方法：
一、连锁介绍法：1见面推销时，提及推荐人名字2善于利用各种熟悉的关系3有计划地需求被推荐人进一步介绍4职业道德。
二、地毯式询问法：1有利于全面了解市场情况2新手必经之路3扩大知名度，取得特定对象4缺点：盲目性、拒绝率低。注意：
1、挑选最合适的地毯2预约。
三、中心开花法 四广告开拓发
五、委托助手选择法
六、直接观察法
七、资料通阅法
31、产品是否能与顾客建立现实的关系主要表现在：顾客是否具备一定规模的购买力、顾客是否需要推销产品、顾客是否有购买决策权
32、顾客购买力的鉴定：作用—职业、收入、身份、阶层 支付计划
33、潜在顾客评估：1M 2A 3N 4潜在顾客可接近评估 5特定资格与条件的审查
34、分级标准：
1、以顾客的购买概率为分级标准（ABC法）A最有希望的购买者—85%B有可能的购买者—50%至85%C希望不大的购买—小于50%
2、以购买的购买量/购买金额作为分级标准A购买量最大B购买量一般C 购买量较小
35、分级管理的优缺点：优—1使销售工作标准化、程序化 2有助于巩固发展客户关系 缺—1较难确定一个科学合理的分级标准2有可能导致推销教条化3有可能导致推销员片面追求推销效率忽视对中低层顾客的服务。
36、分级需注意：1视情况及时改变分级标准、调整顾客级别2既要重点推销又要兼顾中低级顾客3在无法或者无必要的情况下，可按区域与其他标准划分。
37、促成交易的障碍：1来自顾客2来自推销人员
38、促成交易的基本策略：1善于识别购买信号，把握最佳时机2保留一定的成交余地，适时的促成交易
39、促成交易的方法：
一、请求成交法。使用情形：老顾客、顾客已发出购买信号、在解决顾客存在的主要交易障碍
二、假定成交法
三、选择成交法
四、次要问题成交法
五、从众成交法
六、最后机会成交法
七、优势成交法 小狗成交法
第三篇：现代推销学心得体会
拙见初现
还没上这节课之前,对这课程的任课老师挺期待的。在我的观念里,会营销、推销的人,身上总有些与常人有区别的闪光点。果然，初见老师，心里就直纳闷这个不是商人吗?怎就西装笔挺、白衬衫、戴着领带站在了讲台之上了呢?同样的，老师接下来的自我介绍也直接解答了我的疑惑，也许这就是您的特色----独家商标。
没上大学之前对大学是充满期待。来了之后，那种期待变成了对现实的无奈接受。理想很丰满，现实很骨感。大学的课堂也不过是ppt 老师讲解，所谓不同不过就是以前是老师一笔一划用粉笔在黑板上写，使用工具先进多了；而那句大学是靠自学的经典名言，也成为了大学老师偷懒的绝佳理由。这使我经常感慨、思念初中、高中那群奋斗、热心和时刻都充满有激情的老师们。
不过老师的课还是相对比较有料的。上课的形式轻松活泼，总能调动起同学们（包括平时上课经常玩手机、不听课的老师）参与的积极性与热情。这是其它课程无法媲美的。这里，与其说是在上课，不如说是一个放松自我思维的天地。从同学们因为老师讲的一两句诙谐的话语而发笑的程度就可以知道到底有多少同学沉浸在老师的话语之中了。
老师的ppt是我上大学以来看过最简要的一个了------不赘述、一目了然。带着一股干净利落的味道。从来不会有过多的陈述及数据分析，不会有一堆的理论知识记忆，不会有杂七杂八的概念及硬性技巧记忆，老师无论从言语还是课件，都在告诉我们一个道理-------推销就是要随机应变，学到了就是将来生活、工作、恋爱都会多少用到的。
总觉得老师让写两千字的心得体会、课堂建议是接触老师有史以来最不理智，也是最令人难以理解的一次行为。理由有三。第一，想听同学们的心声却定出如此不符常规的规定，会引起同学的反感情绪；第二，同学为了完成两千字的任务，难免就赘述过多的言语，也就是，老师要从2000N字的作业中找出您认为有看头的内容。实属大海捞针，无形中增加您的工作强度，浪费了不必要的劳动力；第三，个人觉得言语在于精辟，而不在于赘述。
因为您的两千字，不得赘述如上，如有冒犯请原谅。人无完人，更何况是小小的同学呢？以下，根据我的课堂的感受，提下几点拙见。仅供参考，如有雷同，纯属思维碰撞产生的后果 又或者哈雷真的撞上彗星了。
老师个人造化及传奇的经历，虽已颇高。但是外面的世界是宽广的，一分一秒，大千世界都在发生着秒杀般的变化。安隆弊案、杜拉拉升职记火了、雷曼兄弟倒了、逗你玩了、我爸是李刚了，难道这些都没有牵动老师的神经一下吗？个人觉得，老师在课堂中可以选择性地播出一些大师的经典之言论又或者职场中实战的视频（总觉得这类视频没人推荐，自己去找来看的，总是不尽人意)；或者推荐一些您在阅读中看到的一些卓越著作（可以不仅仅局限于推销）；又或者分享您在近期获知的趣闻、时事与火热八卦。毕竟，课堂的意义是不仅仅局限于课堂这个小小方阵之地之内，延伸的可能是无限的。
上课用语老师总说雅熟共享，无伤大雅。但是老师仍需注意自己为人师表的身份形象。在课堂中频繁使用过于粗俗的语言，会造成诸多不良的影响。也许，用一次、两次能引起同学们的关注、哄笑，适度活跃班级气氛。但，使用过多，却会给大家一个教不好的印象。老师想留给大家一个什么样的背影，这个是老师的个人抉择。
课程期间，老师布置了两份作业。我觉得老师应该充分重视同学思想的结晶。老师给的问题，同学充分重视了，但是老师如果适当地进行信息反馈，那这份作业做了也是等于白做。比如，第一份作业-----自我介绍。个人发现，大家都蛮认真对待这份作业的。有的同学谢了又改，改了又重抄；有的呢，不惜用上对外经济贸易的课堂时间来完成这份作业。而老师却匆匆叫了两人上台，就戛然而止。而老师说会看后再重提的话却一直没有兑现。此类互动与课程授课时间的权衡是相当不易的。很多老师都没能处理好。有的老师花了大把时间来让同学讲，同学却听不进去什么东西；有的老师在讲台像机关枪一样扫射却一个都没有命中。各种各样的情况都有。所以，我想这个应该也算是对老师上课能力的一种考验吧。课堂中，总是会出现这样一幅景象。老师时不时地提问同学，同学们基本上都会尽最大的努力回答问题。而老师呢，却总是在否定同学答案之后，再说出老师的见解。个人觉得，一千个读者就有一千个哈姆雷特。老师的行为有点扼杀思想的味道。也许同学的回答并不是很精辟，但是那是经过他们自己大脑思考出来的东西。总觉得，老师应该说句“好，请坐”之类的话。这样，也许会有更多的同学努力进行充分思考。
老师话说到后面，总是难免出现一些稀里哗啦的浊音。这实在与您的表现不相符。望老师改正。不过，经研究发现，这也许是老师觉得不是很重要的言语就以此带过的意思表示。
总而言之，老师上的课是优大于劣。套用您的一句话，雅俗共享，无伤大雅。喜羊羊都有被灰太狼捉的时候，拿破仑风光一时却惨遭滑铁卢，生命不息，前进是生活最好的动力。教学亦是。望您不断修炼。
第四篇：现代推销学感想
《推销学原理与实务学习心得》
——乔．吉拉德.推销的要点是，不是在推销商品，而是在推销自己。
在当今日益竞争激烈的社会，推销学已不是个专业，而是作为新时代青年所必须掌握的一门技能。也许昨天我们还一无所有，但我们渴望今日将富甲天下。王老师的课在很大程度上是和其他课程不一样的，一个自己经历过社会残酷考验的人，和学生所讲的所强调的也就不一样。有些道理可能是更有道理的，对我们人生的成长道路有很大帮助。我很喜欢王老师的一点是上课不点名，并不是因为我可以逃课，而是觉得，大学生是必须很有独立性的主体，清楚自己要什么，而不是让老师逼着给我们什么。我将来的大目标是做一个什么样的人有一份什么样的工作，那么，现在就应该获得要实现这个目标需要的基本能力。什么样的课程是我获得这种能力的途径，那就应该选择并且努力的去得到所想要的。而不是说，烦躁，变态老师总点名，又要去上课。这一门课程虽然并没有上很多的内容，但是却学到了不少东西。
在没有接触推销学之前，自己包括旁边人的想法中推销就是将一个东西卖出去，还有就是一个一个推销员的上门推销、路上推销、店面推销等等，让人烦不胜烦。没有考虑过自己以为想要做什么，可能也会去做个业务员，做推销。上了这门课以后才算是接触到了一点真的推销知识。
广义方面，其实我们一直在生活中做着各种各样的推销，只是我们并不把这种叫做推销，叫做表达，让自己的一举一动、一言一行告诉别人自己在做什么，让别人去接受。我们平时说的推销其实跟这个性质是一样的，只是现在推销的是商品——被我们赋予了名字的交换品，实物或者服务。
通过半学期的学习，老师上课生动形象的表达让我初步认识了推销，也从中知道了推销的不易。由于这个行业上面并没有太多规范，骗子很多，严重影响了推销员在人们心中的形
象，导致人们在被推销时的防范心理，甚至是直截了当的拒绝。研究推销学、学习推销学不仅是我们以后工作中会用到的，而且现在经济不断发展，国际经济的全球化，与世界接轨，如何把属于我们国家我们民族的意识、商品传达到世界，让世界绝大部分人去接受和认可我们，建立属于我们自己的推销体系、推销系统。
在推销学习中老师举了很多成功推销员的例子，其中我印象最深刻的是乔·吉拉德，被吉斯尼世界记录誉为“世界最伟大的销售员”——迄今唯一荣登汽车名人堂的销售员。课后我又仔细查看了一下他的各项资料，像现在很流行的250定律：每一位顾客身后，大体有250名亲朋好友，如果你赢得了一位顾客的好感，就以为着赢得额250个人的好感，反之，如果你得罪了一位顾客，也就意味着得罪了250名顾客。所以在乔•吉拉德的推销人生中，即使在刁钻的顾客也会得到很好的服务，他也曾说过：“你只要赶走了一名顾客，就等于赶走了潜在的250名顾客。”
在学习如何寻找潜在顾客时，有几种很好的方法，乔·吉拉德的方法也有几丝相似。他会将自己的名片到处发放，只要是有人的地方而且是他去过的地方都可以发现他的名片，作为一名推销人员就是要这种不错过将任何一个潜在顾客变成顾客的精神，这样你就可以得到更多生意的机会。还有一种就是“猎犬计划”，乔·吉拉德认为做推销这一行需要别人的帮助，他会给自己的顾客一本“猎犬计划”书，当自己的顾客像自己介绍顾客并且成交时顾客将获得一定的利润，这样就让顾客更加心甘情愿的帮他寻找顾客。
作为一个推销人员，首先要自己自信，这不仅仅是对于自己而且要对自己所出售的产品自信，甚至是崇拜。成功的起点是要热爱自己的职业，世界上有很多种职业，不可能有一种职业不被别人说不好，关键还是在自己，热爱推销，你才有激情去推销，才有成功的可能性。那么如何建立自我推销的自信和勇气呢？我的心得就是：(一）同自信的人交往
著名汽车推销大王乔伊·吉拉德说：建立自信，最佳途径就是从别人那儿接受过来。自信具有感染作用，只要你同自信的人交往，他们的自信就一定会感染你，让你慢慢自信起来。自信具有鼓励作用，当你陷入自卑的泥潭，自信的人会给你鼓励，让你从泥潭里爬起来。因为你自卑，一个障碍在你的眼里就成了一个深深的泥潭；而在自信者的眼里则不过是一个小水沟。所以他们会帮你分析，让你把障碍看成一条小水沟，并且勇敢地跨过去。自信具有示范作用。自信者总有因自信而成功的经历。所以当你走入悲观的境地时，自信者可以用成功的示范去鼓励你，让你看到光明的前景而毅然崛起，建立起自信。
（二）清除自我的信心垃圾 韦纳·范·伯恩终于抬起了头 从失足青年到副总经理
我们为什么缺乏自信？因为我们的信心系统里堆满了垃圾，信心被挤出了自我之外。我们所具有的信心垃圾主要有以下几个方面：
1.缺乏成功经验 2.经受过失败的打击
3.不正确的归因 4.悲观化的人格 5.自卑者们的熏染
6.懦弱的性格
7.不光彩的经历 也许，不同人自我意识的信心垃圾不同，或多或少，但无论多少，我们唯一要做的就是清道夫，将这些垃圾及时清扫出去，而让我们的自信充满我们的整个自我。
此外，在推销的过程中，要放低自己的姿态，这并不是在自己的家中，不可以那么随便，对于推销人员来说，是要顾客帮自己，而自己是要把顾客口袋中的钱拿到自己的手中。要注意倾听，听顾客的想法，对于自己产品的建议，将顾客的每一句话放在心中，努力去解决。一个顾客对于一种产品的建议看法越多，说明这名顾客对于这种产品的有期望，如果解
决了这些问题，那么不用自己多做，他就已经成为了我们的顾客。
生活中、推销中，要时常微笑，有时语言表达不了的东西，微笑就可以表达，微笑可以拉近人与人之间的距离，放松与顾客之间的紧张气氛，让顾客感到自己的真诚，从而信任我们的产品。当然更重要的是要诚信，自己的产品质量、使用价值一定要符合你所给出的价格，让第一次购买我们产品的顾客变成我们的长期顾客，这样我们的顾客才能越来越多，所得到的利润才能越来越多。
一个推销员要做的不仅仅是学会如何推销，另一个不仅在工作中而且在生活中也同样重要的是观察。通过语言、肢体动作、家庭装饰等等去观察顾客的心理，并做出准备的反应，不仅让顾客对我们满意而且不让顾客产生疑虑或者厌烦情绪。
在每一次的推销后，要找出自己的不足之处和值得肯定的地方，努力学习，即使推销失败了，也要保持自己的乐观的心态，保持自己对推销这个职业的激情，如果自己对自己所从事的职业失去了激情，那么就已经没有留下来的必要了。
除了这些，我对如何建立起自我推销的自信和勇气也有了一些心得。
非常幸运的自己在大二学到这门课，虽然自己以后不一定会做推销员，但是自己从这门课上面学到了很多的东西，自己对于推销已经不是一无所知了，在往后的生活工作中，我们要学会的不仅仅是如果推销产品，更重要的是如果推销自己，让更多的人知道自己，相信自己，确保自己的事业成功。
“相信自己，保持微笑，用心倾听，汲取生活养分，让自己的精神世界丰富而深刻！”
第五篇：现代推销实验
《现代推销学实验》教学大纲
一、课程基本信息
课程代码： B04030550
课程名称：现代推销学实验
课程性质：必修课
适用专业：市场营销
开课学期：春季学期
周数：2周总 学 分：0.5学分
预修课程：市场营销学、现代推销学
理论教材：
自编实验指导书。
参考书目：
[1] 吴健安、王旭等.现代推销学[M].东北财经大学出版社，2022
[2] 周宏.现代推销学[M].北京：首都经济贸易大学出版社，2022
[3] 易开刚.现代推销学[M].上海：上海财经大学出版社，2022
二、实习（设计、论文）的目的、性质与任务
现代推销学是营销专业的一门专业主修课，是研究产品在流通领域通过人员推销实现市场交换的活动及其内在规律，是营销专业知识的综合运用。它强调理论与实际的结合，强调与其它相关课程的衔接。通过实验（或实习）加深对理论知识的理解与消化，并能从实验中得到更多的有关现代推销的知识、技能、方法及更多的相关内容，从中发现问题、分析问题和解决问题，提升学生在实际推销中的能力。
三、实习（设计、论文）基本要求（黑体，5号字）
网上查询、资料查阅、市场资料收集；在资料收集的基础进行实际操作演练或者实地考察，每个实验完毕撰写一篇实验报告（不少于800字），实验报告必须用实验报告纸书写。
四、实习（设计、论文）阶段安排
实验一
1． 本阶段的目的和要求
知己知彼，才能百战不殆。现代推销准备是进行推销的前提和基础，通过实验模拟现代推销准备的内容，并进行演练，掌握现代推销需要准备的内容，为以后实际工作奠定基础。本次实验不分组，每位同学通过资料收集来完成实验报告。在实验过程中要求每位同学选择一个作为你要推销的产品，同时选择一个现实中的企业作为你要推销产品的对象。根据你选择的产品和企业写一份推销前的准备书。
2． 实习内容或原理
现代推销准备是进行推销的前提和基础。理论基础是推销学准备的内容。
3． 组织方式
分散教学。选定一个企业进行准备，并实际演练。
实验二
1.本阶段的目的和要求
顾客异议是阻碍成交的绊脚石，也是促成交易的重要因素，本实验意在通过实地观察或者自身体验总结归纳顾客异议类型，通过掌握顾客异议类型来为消除顾客异议做准备。本次实验通过自己亲身体验，并结合所学的内容写一份实验报告，在实验过程中建议能够把异议的表现列出来。
2.实习内容或原理 现代推销过程中顾客的异议类型 现代推销准备的内容
总结顾客异议的类型，主要原理是顾客异议的类型。
3.组织方式
分组教学。通过分组实验，完成小组报告和个人报告。
实验三现代推销过程中对顾客异议的处理
1.本阶段的目的和要求
顾客的异议多种多样，处理的技巧和方法也各异，不同的异议处理方法效果也大相径庭。通过实地观察或者自身体验总结归纳异议处理的方法，掌握顾客异议处理的方法来处理推销过程中顾客的异议。
2.实习内容或原理
到一些超级市场或者商业场所，比如环球、红星家具城、电脑城、重型机械销售点等进行观察，看业务员在产品推销或销售过程中，顾客会提出哪些异议或者你作为消费者在面对销售人员推销过程中会提出哪些异议，推销人员是采用什么方法和技巧来解决这些异议的？效果怎样？通过实地观察总结在推销过程中顾客异议的处理方法，针对这些异议的解决方法发表看法：异议的解决方法是否得当，是否有更好的方法。
3.组织方式
分组教学。通过分组实验，完成小组报告和个人报告。
实验四现代推销服务的具体内容
1.本阶段的目的和要求
成交并不是推销的最后环节，推销服务是现代推销的重要内容，通过对具体企业和产品服务具体内容的感受和评价，来认识推销服务的重要性。本次实验每位同学通过资料收集来完成实验报告。在实验过程中要求每位同学选择一个具体企业或者产品来谈现代推销服务的具体内容，根据你选择的企业和产品写一份推销服务的内容有哪些。
2.实习内容或原理
别人说真正的推销是售后开始的，产品服务已成为现代产品重要组成部分，也是企业取得市场竞争有利地位的关键，产品成交不是意味产品推销的结束。现在有许多企业或产品的售后服务做得非常好，请你选择一个企业或者产品的推销服务并进行评述，或者以你自己对某一产品推销服务的实际感受来写一份实验报告，谈谈现代推销服务的具体内容有哪些。
3.组织方式
个人实践，完成个人报告。
五、组织方式：集中或分散
个人实践与分组调查相结合，有专业老师负责组织和指导。
六、实习（设计、论文）时间、地点：
理论课开课后第三周开始实验课程。
实验机房电脑能够上网，大型的商场等。
七、考核方式
以实验报告作为考核的主要内容和依据或者进行现场模拟推销和问答。
八、成绩评定
课程成绩由平时实验成绩、报告成绩或者现场模拟和答辩成绩组成。
执笔人：
审定人：
