第一篇：医药招商流程
一.招商流程
医药招商已经是当前医药行业非常重要的销售模式之一，各厂商都使出了各自的招式，演义了一场医药招商好戏。然而在招商过程中，许多厂商耗费了许多资金后，变的更加困惑，医药招商如何才能真正实现低成本扩张?如何才能建立真正的代理商网络/
招商的目标：
1、寻找客户，建立客户资源数据库，开展数据库营销。
2、找到在每个地市市场销售排名至少前20名的代理商或医药经纪人，建立重点可户数据库。
3、利用数据库在每一家目标医院或目标市场找到代理上合作。
4、最终形成完善的全国营销网络。树立公司的品牌形象。
寻找客户的方法：
1、当地招商广告：
选择覆盖面广、业内人士经常看的报纸或其他杂志，刊登招商广告。选择媒体时多方调查、对比，不要把价格看成唯一的。一旦选择失误，不但浪费了资金，还遗误了战机。当今的环境，已不是大鱼吃小鱼，而是快鱼吃慢鱼!
2、主动寻找代理商档案：
1)交换。通过报纸、杂志、招商网站等，找到在当地招商的其他厂商，与他们沟通，互相交换已建立的档案。此种方法能在短期内建立大量的客户档案。不但节约费用，而且节约时间。但是从各地报表上分析，此种方法开展不理想。此种方法是我们工作重点，一定要加强。
2)客户、朋友推荐。利用在当地已经建立合作关系的客户或朋友以及有意结识同行业的医药代表，甚至组织同行业医药代表等人员聚会，请他们介绍良好的代理商或医药经纪人。此种方法的关键是与更多的人建立良好的关系，并反复主动提出要求帮助，忌讳碍于面子跟别人提过后等待别人主动回复。
3)招投标目录。通过招标办、老客户等拿到招投标目录，特别是前期的，多数人已经觉得没用，我们可以轻松拿到。然后从中找出新特药中标的单位，然后按每个产品分别找到代理该产品的单位或个人，分别拜访沟通建立档案。也可利用公司信息部协助开展工作。
4)到邮局或速递公司取得收发资料记录档案。无论是厂商、代理商或医药经纪人，都会经常寄发资料等，而邮局或速递公司对此都有详细记录，我们可以购买该项档案或到他们网站上搜索名单。此种方法已经有人在运用，效果良好，应予以重视。
5)套取竞争对手及其他厂商客户资料。在各招商网站都有大量厂商在招商，我们可以以客户名义向他们提出区域代理意向，了解他们在当地的招商情况、客户分布及客户情况，进一步套取他们的客户名单。特别是象省级代理这种大客户。一家招商厂商只要能套取一两名客户，上百个招商厂商就是无穷的资源。
6)医院药剂科、药房、医生提供。安排合理的时间到各大医院拜访药剂科、药房相关人员或拜访重点医生，与他们建立良好关系或支付一定费用，请他们提供在该医院所有作临床新药的人员名单，建立客户档案。此办法是切实可行的，各地尽快重视，量力而行。
7)进入相关专业网站内部系统搜索。利用各种关系和手段，进入招标网站(海虹)、招商网站内部系统，搜索出所有在该网站注册的单位及个人名单。
8)主动寻找。拜访当地的所有医药公司，询问相关人员，找出该公司负责临床新药推广的所有人员一一拜访建档。特别是个人挂靠比较多的医药公司，应针对挂靠个体一一拜访了解，择优重点盯防以求达成合作。
9)购买客户名单。通过多种途径采取现金购买方式购买客户档案，价格一般1元/条左右。(比广告成本低)
10)同当地现有的网络、资源、专业招商团队合作，在双赢的基础上，建立自己的客户网络，实现有效销售。(风险很低)
回访、拜访、签订合同：
通过多种途径建立客户档案以后，尽快发短信息、寄发资料、电话回访，从中选择重点客户拜访。此
环节重要的是快速准确选择出潜在客户。通过拜访，紧盯每个客户，利用一切资源，运用各种手段，尽快签订合同。不要给客户太多的考虑时间，避免节外生枝。此时招商经理会担心因盯客户太紧而招致客户反感。只要运用合适的方法，建立良好的人际关系，晓之以理，动之以情，就会顺利签订合同。此环节我们的中心工作就是签订合同，一定要坚定不移。
执行合同：
签订合同后，有些客户可能由于种种原因，不能及时执行合同。我们的目标是合同正常执行，只要合同没有执行，就可能流失客户。竞争一天比一天激烈，竞争对手随时可能抢走我们的客户。所以签订合同的客户一定要紧盯，要清楚了解客户没有尽快执行合同的真实原因，想办法消除客户的一切疑虑，用我们的技巧、我们的真诚说服客户尽快执行合同。客户签了合同，就表明客户有需求，那么我们就要创造一切可能，让客户早一天执行合同。如果我们自己都认为客户不可能提前执行合同，客户就一定不会提前执行合同。
强烈的执行合同意识，是我们每个人所必需有的!
后期维护：
随着招商工作的进一步开展，越来越多的新客户变成老客户。客户维护在下一步工作中将成为另一个重点。
1、协助省代客户做好分销工作，使省代客户顺利完成总代协议，建立各级代理网络。逐步培养客户忠诚度。
2、对区域代理客户要经常沟通，了解他们合同执行情况，执行中的困难，诚心为客户解决困难。以优质完善的服务，良好的销售环境，赢得客户的信赖，建立长期的合作伙伴关系。同时谨防竞争对手抄我们的后路。
3、客户分类管理。依据合同大小、回款多少、客户积极性、客户忠诚度分A、B、C三类管理，有计划的重点投入，做到有的放矢。
6种意识：
1、精确设定目标的意识：
做事先设定精确目标，才会有清晰思路。例如：周工作计划签几份合同，分别在什么时间前完成;执行几份合同，回多少款，什么时间回。每天拜访多少客户，回放多少客户，发展多少新客户。
2、严谨的制订、执行计划的意识：
任何工作都须有严密的计划，并认真地执行才能做得更好。比如：客户建档，不但要对所有方法排序，选出不同时期最主要的方法，还要排出执行的时间段，投入精力的比例等。任何计划执行是关键，如果没有执行或执行不彻底，再精密的计划也会显得苍白。严格执行计划的意识是每个营销人员所必备的。
第二篇：医药招商的具体操作流程
医药招商的具体操作流程
药械保健品生产企业很多会选择医药招商模式开展药品销售，那么如何做好医药招商，医药招商流程又是怎样的呢？ 医药招商流程 首先： 首先：药厂考虑以下几个问题
1、自己的产品的市场容量有多大；
2、自己的产品适合怎么操作；
3、自己的产品是否有代理商愿意去做；
4、自己的产品有什么优势,有什么劣势包括产品特点在哪里,自己产品竟争力在哪里,在同 类产品中是否有比其实产品更多的卖点；
5、怎样去发现和发掘有潜力的代理商；
6、自己的产品为什么要去招商。怎样进行医药招商： 怎样进行医药招商：
一、厂商先寻找全国总代理商,如果你可以找到全国代理商的话就事半功倍了,你也省心了 签好合同,招商的事情自己就省心了；
二、找不到全国代理商,从省级代理商下手；
三、最繁锁的就是市级地级找理商,可以通过以下途径具体方法来操作：
1、寻找大量的代理商资源,然后打电话问是否有需要；
2、发布招商信息,发布信息可以通过网站媒介,及各种招商会；
3、具体怎么和代理商去沟通。先把自己招商的产品样品盒弄大量,为什么要弄样品盒我是代理商我可以告诉你为什么, 很多厂商都在印彩面,但是为什么我要原样品盒,其实很好解释 1,样品盒和原药盒是一样的,
药盒是立体的将来代理的品种就是这样,彩页是平面的看不清说明书及治疗范围 2,立体的样 品盒方便调研市场,3 如果代理商做了你的产品将来你也无须再寄样品盒,如果代理商做了产 品还是会给你要样品盒,因为没有样品盒联系业务相当麻烦。公司资质的邮寄,为什么要给你要资质,资质说明你的身份你招商的身份,没有资质你的药品 的来源是否可靠,没有资质你的招商是否可信,你是不是有诚意跟别人合作,如果你是真诚的 哪么把你起码应该拥有的东西让别人去看一下,为什么要有资质一方面让别人信任你,另一方 面如果代理商做了产品,资质会用到你邮了哪方面缺,代理商可以告诉你代理产品后应该把哪 些手续补上,如果你不厂商而是全国代理或者省级代理个人招商,哪么你应该把厂家给你的委 托书一起寄来。如果你联系好后并且把资料寄出,你一定要学会及时跟踪首先问代理商是否可以操作,如 果对方告诉你给他时间让他去调研,哪么一定要约好时间,并在指定的时间去跟踪访问,代理 商的事情也很多,每天接几十个有时上百个电话,如果你忘了打电话哪么你一定很失败。如果双方确定合作意向你首先应该把公司及厂家的对公帐号发给对方让对方电汇给你,而 不是上来把自己的个人帐号给代理商让他打款,如果合作二次以上代理商自已一般会提出让 你给个
人帐号,因为有了信任的关系,再有谁也不愿意打对公帐号,因为手续费比个人帐号要 高。打完款后你应该告诉代理商发货方式,对方怎么接货比较方便,然后按代理的要求第一时 间发出货物。
四、招商后招商人员是不是还要关心代理商,这一点是至关重要的 很多厂商以为招出商后就没事可做了,其实这是大错特错了,如果你不关心市场不关心自 己的产品代理商的销售状况,你的产品在市场销售的慢下一次,你的进货周期一定很长
1、首先做为厂商应该诚信为代理商保护市场,只有市场保护的好,产品的寿命才长才利于 产品销售和增长,如果一个产品在同一个地区,给很多人发货,第一厂商会失去信用一方面会 失去代理商目前做的产品第二,如果一个厂商不守信用就像一个人不讲诚信一样,以后再有什 么招商的产品估计也很难再找到合适的代理商愿意去做,我可以说个例子,前几年有个卖感冒 药的厂商成份和感康一样,我不具体说哪个厂叫什么名字,估计地球人都知道,我不管别人怎 么看,这个厂的品牌价值有多高,即使它们厂白给我钱我也不会做他们任何产品,这就是诚信, 一个人的失去了信用,没有人愿意跟他合作,一个招商失去了招商的信用,必将失去自己的代 理商
2、代理商是厂家招商的上帝,人们经常说顾客是上帝,如果你招商哪么代理商一定是你的 上帝,招商一方面把产品给别人,一方面做的就是服务,给谁服务给自己服务,你不把好的环境 给代理商你的货能卖的好吗,代理商给你要什么你不要什么,代理商会给你好好卖产品吗
3、回访市场销售状况时应该注意的事项,一方面可以把其它市场运作成功的方法方式告诉 代理,一方面又要让代理商有危机感,危机感也是压力,一个代理商只有在产品销售有压力的 情况下才可能主推你的产品,并且产生销量;说说压力,压力也是动力做为一名合格的招商人员,你一定要让代理商知道压力并不是你 给他的,而是厂家给他的,你和他都是个体在个体之间,其实都是朋友你要关心他,但是做产品 是有要求的,一定要他明白给你个代理不是让你代理着玩的,不产生销量的情况下,连自己的 生存都会受在威胁 最后我向招商的朋友说一下,我就是你们的上帝说话时要注意分寸,不要对我大忽小叫,我 是成年人什么都明白,不用总拿出一副高高在上的口气跟我说话,哪个厂商跟我狂叫我会表面 给你点面子,我很快就会让你的产品下客,产品有的是,最多我不挣你们厂的钱,我可以换产品 你们厂商换产品换的起吗?不要总是拿自己的小聪明来玩弄你们的代理商,谁玩骗代理商最
后玩的是自己,玩死的也是自己的产品,代理商受不了多大损失,最多不再多你们公司的产
产品, 但是一个产品的市场环境一旦在一个市场死掉后,这种事情是不可逆的,你们一定要听好我说 的话,好好保护代理商,如果对方不产生销量想办法,换代理不是解决事情根本的办法,有很多 方法和方式去解决。
第三篇：医药招商
处方药精细化招商模式
——中国医药行业十大营销模式系列之二
前几天发了一篇微薄《中国医药行业十大营销模式》，对目前国内医药行业的主要销售模式进行了一下总结和分类：
1、处方药专业化推广（主要指自建队伍）模式；
2、处方药精细化招商模式；
3、OTC品牌推广加终端促销模式；
4、OTC招商模式；
5、普药流通与分销模式；
6、第三终端模式；
7、终端直供模式；
8、基药模式（流通和代理）；
9、网络品牌推广模式；
10、医药电商模式。很多网友对此进行了转发并参与了讨论，其中也有很多朋友提出，能否进一步详细阐述一下每种营销模式的操作方式和要点，基于此，笔者计划用几篇文章对其中的经典模式进行简要论述，供大家参考和讨论。
所谓的处方药招商就是以招商代理的形式进行处方药销售的模式，所谓的精细化是指医药企业要对销售流程的各个环节进行积极有效的管理，而不是底价一出货就大撒手。针对处方药的精细化招商模式，笔者从以下四个方面加以论述：
一、招商模式和自建队伍模式的区别
1、投入产出不同 前者的人员、市场等方面投入要求不高，因为代理商的网络都是现成的，所以可以迅速打开市场实现销售业绩，我所了解的一家生产心血管中药注射剂的企业一年的销售额也在5个亿以上，营销系统只有几个产品经理和十几个招商经理，成本之低和利润之高可想而知，相比之下，自建队伍的情况成本确实较高，人员成本、管理成本、市场开发、临床维护、医保关系等等，但自建队伍的好处是后期回报较高较稳定，而且资源都掌握在企业的手里。
2、由企业规模和产品所决定 一般而言，中小企业的处方产品宜采用招商模式，投入小见效快，具备一定规模的企业可考虑采用自建队伍模式。具备较大的市场前景的产品建议由企业自己操作，否则放给代理商，代理商可能不止操作一个产品，投入的精力也有限，可能会影响产品力的发挥，毕竟“自己的孩子在自己家成长更放心”。
3、风险问题 自建队伍做临床推广在目前的行业状况下，存在一定的法律风险，招商可以规避这一风险，但随着政府对药品出厂价的管控趋势，高开后的财税处理问题和代理商模式的改造又成了新的隐患。
4、产品的成长性与成长周期 新产品或者处于成长期的产品可考虑采用招商制，说的难听一点就相当于前期市场铺货的工作由代理商来完成，当市场成熟到一定的阶段或者销售达到一定的瓶颈时由企业来管理，否则，产品可能过早的进入衰退期，接管的目的不光是为了高利润，更多是出于延长产品的生命周期。
二、什么样的产品适合招商并能做大
在产品力方面招商产品同自建队伍产品并无显著差异，主要是“疗效确切、无硬伤”，除此之外，做大的产品一般具备以下特征：
1、国内首仿,外企拉动 有外资的原研产品在先，外企实力较为雄厚并在临床的学术推广上力度较大，产品属于国内首仿或者虽非首仿但竞争厂家不多、竞品推广力度较弱等等，这样的产品最容易做大，说的简单一点，合资企业在前面培育市场种庄稼，你在后面收果实就行了，比较有代表性的是肝病领域的多烯磷脂酰胆碱，前面有赛诺菲的易善复在做学术推广培育市场，后面有两家国内的产品在做招商，据说做的都还不错。
2、大的治疗领域 还是那句话“大领域才能孕育大产品、大品牌”，目前的招商品种中做的比较成功的，还是心血管领域的产品居多，血栓通、疏血通、舒血宁等等，再就是抗感、消化等大治疗领域。
3、针剂剂型 对于高端临床市场而言，鉴于目前的临床药品管理现状，患者由其是住院患者使用针剂的比例更高，对代理商而言，同样是代理一个产品，他们更愿意做针剂，因为针剂更容易上量而且处方不易外流。
4、价格空间 相对同类产品较高的中标价，一般四倍以上的利润空间是理想状态。
三、代理商的招募
在“找商”之前先要明确一个问题：应该寻求什么样的代理商来合作？就是我们经常所说的“代理商肖像”。这里笔者总结了一条原则“门当户对”，进一步明确一下就是“大产品大代理，小产品小代理”，意思是大品牌的企业或者具备较大潜力的产品应该寻求具备一定的网络、资金实力甚至是公共资源的代理商来合作，而且他们也愿意合作，因为有品牌保证更主要的是因为有较大的空间。相对而言小企业和比较一般的产品最好是找小一点的代理商，因为即便是大代理商接受你也不会重点来做，而且还可能有很多同类产品，相反，小代理由于其缺乏上游优质资源等原因，一旦跟你合作他们会很卖力气，效果可能更好，当然和小代理商合作限于其资源有限等问题也会有一定的风险。那么如何找到代理商呢，总结如下：
1、融入当地的医药圈子，通过熟人介绍；
2、通过商业公司，一般而言除了大一点的代理商自己有商业外，代理商月底都会到商业结款；
3、通过医院，前提是你和药剂科或者医生足够熟悉，他会介绍给你；
4、通过媒体，医药类报纸和网站等；
5、通过药交会，不过现在的药交会效率也不是很高。
四、代理商的管理
1、保障金管理 代理商必须交纳保证金，无论规模大小，这是前提，连保证金都不想交的代理商不具备合作价值也无法管控，具体数额因产品和代理情况而定，原则是足以对其构成约束。
2、激励考核 在交纳保证金的前提下要有销售指标的要求，指标的设立原则是有一定的挑战又够得着，考核在以销售目标为主的同时要加以市场覆盖率和终端开发数量等相关指标，以确保市场的健康有序发展。在完成指标或者超额的情况下给予一定的返利，但返利以功能性返利为主尽量不用现金返利。
3、业务支持 代理商的管理不是只管理不支持，支持和和帮助其成长也是管理的一部分，只有代理商做大你的业务才有可能更大，特别是对那些成长中的代理商业务支持就更加重要，具体的支持内容包括：产品培训、销售技能培训、销售管理指导、学术会议支持、资料支持、帮助其分销等。
处方药专业化推广模式
——中国医药行业十大营销模式系列之一
前几天发了一篇微薄《中国医药行业十大营销模式》，对目前国内医药行业的主要销售模式进行了一下总结和分类：
1、处方药专业化推广（主要指自建队伍）模式；
2、处方药精细化招商模式；
3、OTC品牌推广加终端促销模式；
4、OTC招商模式；
5、普药流通与分销模式；
6、第三终端模式；
7、终端直供模式；
8、基药模式（流通和代理）；
9、网络品牌推广模式；
10、医药电商模式。很多网友对此进行了转发并参与了讨论，其中也有很多朋友提出，能否进一步详细阐述一下每种营销模式的操作方式和要点，基于此，笔者计划用几篇文章对其中的经典模式进行简要论述，供大家参考和讨论。
所谓的“处方药专业化推广模式”笔者理解就是以产品的临床治疗和应用为推广核心的营销模式。确切的说应该称之为“半专业化推广模式”，因为在目前的国内医药行业几乎所有的处方药企业包括合资企业都是“两条腿走路”，采用的是“学术营销”与“关系营销”相结合的复合模式，另外，这里主要是指企业自建临床销售队伍的形式，其他处方药相关营销模式将在以后的文章中另作讨论。对于此类模式的要点笔者总结如下：
一、产品的自身“硬件”条件
疗效与安全性 关于产品的医学属性笔者总结了一句话，“好产品未必能做大，垃圾产品肯定做不大，做大的产品一定不差”。就是说，作为临床产品尤其是处方药，疗效确切是必要条件，疗效好的产品未必能做大因为还存在营销的问题，但疗效差的产品一定是做不大的，即便可能短时期内通过高力度的临床推广手段取胜，长期范围内仍不可持续，“做大的产品一定不差”是说目前在临床市场做大的产品治疗效果还是都说的过去的，至关重要的一点，不能有副作用方面的严重“硬伤”。
剂型因素 处方大产品中口服剂型较多，但针剂更容易上量，前者是慢热但热的时间较长较稳固，后者是快热型，但持续性相对较差，比如中药注射剂成名迅速但稍有风吹草动就可能从市场上消失。口服剂型容易做大的另外一个重要因素是其不仅可以在临床推广还可以在零售药店销售，推广路径更宽，消费者接触面积更大，临床带终端也是很多企业经常采用的的营销战略，所以更容易上量。
治疗领域 从目前的市场数据分析来看，处方大产品均产出于重大的疾病治疗领域。以销售排名靠前的产品为例，心血管领域的大产品最多，中药产品如血栓通、复方丹参滴丸、通心络、脑心通，化学药如波立维、络活喜、波依定等；内分泌领域的拜唐苹、诺和胰岛素系列产品；抗感染领域的拜复乐、泰能；消化系统的洛赛克、韦迪；抗肿瘤领域的希罗达、艾迪；肝病领域的贺普丁、博路定等等，一句话“大领域才能孕育大产品、大品牌”。
政策门槛 是否进入招标目录、医保目录、农保目录等关键政策门槛，以及入选价格都是决定处方药产品命运的核心要素，所以近年来处方药企业为了解决这个致命问题专门成立个部门叫做“政府事务部”。
二、营销理念与产品定位
鉴于我们把处方药专业化推广模式理解为“以产品的临床治疗和应用为推广核心的营销模式”，那么，产品的推广理念和学术定位就无疑成为此模式的核心环节，处方药营销工作首 先是产品定位，否则推广什么？产品的临床推广理念可分为三个层次，基础层面是提供基本的临床治疗方法，高级层面是提供新的临床治疗理念，最高层面是提出一种新概念。第一层面是目前大多的处方企业和产品所采用的推广方法，主要是通过提供产品针对某种疾病的治疗方法达到医生处方自己产品的目的，这个层面的推广理念相对比较简单，只要把产品对应到相关的治疗领域和相关疾病即可，当然这个领域也是需要研究和选择的。比如拜耳近几年推出的新型抗生素产品、四代奎诺酮——拜复乐，其核心的推广策略就是“社区获得性肺炎的治疗用药”，事实上这种类型肺炎的临床发病率最高，所以拜复乐通过成功清晰的定位到“沃土”，近年来喜获大丰收。
第二个层面是提出新的治疗理念，通过对医生的教育使其接受理念并“顺其自然”的处方自己的产品，这种推广方法有一定难度，要解决两个核心问题：提出新理念和让医生接受，新理念的提出不是“拍脑门”拍出来的，即要有临床治疗的可实现性又要有循证医学的理论支持。这个方面做的比较有代表性的案例是北京萌蒂制药提出的“癌症疼痛治疗的三阶梯疗法”，大概意思是癌症患者的疼痛可分为三个阶段：轻度、中度和重度，轻度患者使用非阿片类药物即可，如布洛芬等；中度疼痛患者应使用弱阿片类药物,如可待因等；重度疼痛患者应使用强阿片类药物,如吗啡等。这个理念很容易让医生甚至患者接受，而萌蒂在每个疼痛阶段都有止痛产品，可谓“一举三得”。
最高层面是“概念营销”，这个就更难，如果说前者是创新理念，那么这个层面则是创造理念，而且还要医生和患者认可，并符合循证医学的逻辑，要求比较高。业界比较知名的案例就是西安杨森针对吗丁啉提出的“胃动力”概念和拜耳针对拜唐苹提出的“餐后血糖”概念，就是这两个概念成就了吗丁啉在胃药市场的常青树不倒和拜唐苹15亿的“神话”。
三、专业化的销售管理
所谓专业化的销售管理主要是解决专业化的人、专业化的组织分工、专业化的技能和专业化的推广手段四个问题。
专业化的人 核心是解决三类人的问题：高层销售管理者（确切的说就是销售总监）、一线销售管理者（各级销售经理、主管人员）与基层销售代表，前两者是解决销售队伍的头部问题和腰部问题，后者解决销售队伍的腿部问题，三者协调统一才能形成灵活、快捷的有机体。从近年来处方药做的比较成功的企业来看，要么是专业化的团队，主要是以辉瑞、诺华、先声等为代表的企业；要么是狼性的团队，主要是以拜耳、扬子江、济民可信等为代表的企业。笔者以为，处方药销售队伍未来的发展趋势，一定是“专业化驱动的狼性团队”，“专业化”是由产品的医学属性所决定的，“狼性”源于市场的竞争趋势。
专业化的组织分工 主要是指市场部和销售部，前者是营销系统的参谋部，负责宏观上的协调指挥，具体包括市场研究、产品管理和营销规划等；后者是作战部队，负责对市场部制定的营销方案、营销计划推广和执行，为了实现深层次的学术推广问题现在不少企业都建立了区域市场部或者设立了区域产品经理。目前医药企业营销组织的主要问题是协同性较差，我们经常看到的是销售业绩好的时候，市场部说是营销规划得当，销售部说是一线的销售力度大，业绩差时都指责对方做得不好。对于这种典型症状，最好是在组织制度上保证二者的统一性，如通过绩效指标的设计把二者捆在一起，建立一致的、相关的和互动的指标，保证方向上的统一。只有市场部了解销售队伍和一线工作、深入市场才能制定出切实有效的营销方案，然后销售部坚定不移的推广和执行，系统目标才能得以实现。专业化的技能 主要是销售代表专业化的销售技能和管理者的销售管理技能，其中销售人员的专业化销售技能是销售工作的基础，一定程度上也决定着整个销售队伍的专业化程度，销售管理人员的工作也是围绕这一核心展开的。经常有人把销售比喻成战斗，如果是这样的话，那么销售人员的销售能力就是士兵的单兵作战能力，每个战士都有较高战斗能力部队才有高作战能力，指挥员的核心工作之一就是训练部队。业界比较经典的专业化销售方法，所谓的“开场白、探寻需求、特征利益转化、态度回应、缔结”，我们看到的是更多的企业和销售人员学到的是形式而非实质，其实这套方法不仅是销售技巧，也是一种销售逻辑和思维方式。销售管理者的基本管理原则就是实现指挥者、辅导者和教练者的角色。
专业化的推广手段 专业化的推广工具——产品DA，医生培训幻灯片，常见问题手册，印有产品LOGO的提示物等；专业化的推广形式——病例收集、临床观察、文献发表、前沿研究成果等；学术会议及专家集群——全国性会议、区域性会议、科室会议，各级专家网络建设等。处方药自建队伍模式同招商模式的区别之一就是自建队伍前期投入较高，当然后期回报也较大。
对于处方药的专业化推广模式，要点是“产品自身的硬件条件、营销理念和产品定位以及专业化的销售管理”，其中，产品的硬件条件是前提，营销理念与产品定位是核心，专业化的销售管理是保障。
第四篇：医药招商趋势
目前中国已经成为全球最大原料药生产国，市场份额达到50%。中国企业国际化必须走一条符合自己特色的道路，没有现成的模式可以复制。中国制药企业的国际化在可以预见的未来一定是在点上的成功。中国制药企业国际化经营有八大短板：开展国际达标存在很大的盲目性、对市场回报的过度期待、不了解如何进入国家医保目录、营销网络难以打开、法律准备不足、对于竞争态势认识和把握不足、尚难拥有自主知识产权的“中国制造”产品、高端的国际化经营人才匮乏。
中国制药企业的国际化在可以预见的未来，一定是在点上的。中国企业国际化必须走一条符合自己特色的道路，没有一个现成的模式可以模仿、可以复制。中国制药企业的国际化在可以预见的未来一定是在点上的，是在小范围内的精英企业所为，一定是一些有思想、有魄力、有作为、有担当、有实力的企业迈出这一步。但是，从这几年发展趋势来看，中国企业开拓国际市场的热情不断增大，尤其是在制剂行业，很多企业已经通过国际高端认证，或者同国外企业建立合资公司，建立合作关系等方式来加快开拓国际市场步伐。
全球医药行业继续呈现稳步增长的态势。尽管有金融危机的影响，但是医药行业的刚性决定了这个行业是朝阳的、具有发展潜力的、可持续的行业。2022年全球药品市场规模达到了8746亿美元，增长4%。2022年大概是8800亿美元，增幅在5~7%。美国依然是世界最大的药品市场，按照今年估算占全球三分之一强，去年是3074亿，增长2.4%；欧洲27国如果作为一个整体，排第二位，2532亿；通常情况下并不把欧盟放在第二位，日本是第二位，日本药品市场规模1000亿左右的水平，去年增幅是0.1%。所以美国第一，日本第二，中国第三，规模在500亿美元左右。
中国已经是全球最大的原料药生产国。中国API每年出口大概是200亿美元，在全球400亿API规模里面已经占到50%，中国已经成为全球最大原料药生产国。但在2022年的时候还是第二位。我国制剂产能全球第一。但是制剂企业去年的开工率只有50%，一半制剂车间是停滞的。所以，这个双重角色决定了在未来，中国将是全球制药产业中非常令人瞩目的国家。
我国每年出口200亿美元API中超过1亿美元的品种有20多个，最多是维生素系列：VC一年出口12万吨，美国是最大的出口目的地，国内VC市场只有1万吨；VE，像上市公司里面的浙江医药和新和成，两家加起来占到全球VE的40%；还有B12、B5、VK等等，在全球供应中都是老大。第二大类就是抗生素类，主要是大宗抗生素产品，包括β内酰胺类，青霉素工业盐。
第五篇：医药招商工作总结
一、开发新客户的途径：
1.通过媒体广告寻找代理商，如：中国医药报、医药经济报、东方医药商情网等招商网等
2.通过当地的商业公司进行寻找，一些代理商会选择在这些商业公司过票
3.一些老客户的介绍，这是一个最有效的途径
4.物流公司，很多企业通过物流公司发货，从中能找到很多有用的信息
5.药交会，效果不是很好
二、电话开发客户
1.打电话前要做的准备工作有：客户信息、中标结果、产品信息等
2.选择合适的时间拨打电话，一般是早上九点到十一点半，下午两点半到五点，尽量避开周一上午和周五下午
3.首次通话必须要了解客户的基本信息包括：经销商的操作区域、现在代理的品种、对我们公司有意向的品种、操作方式是纯销还是分销、临床的人数等
4.在适当的时候选择见面，见面的时候首先要注重个人形象，其次要准备好相关资料。
5.在面对面交谈时，要传达我们公司的规模及现状，目标产品的卖点，保证金政策及市场保护，公司其他产品的信息也可以做以基本介绍，侧面了解客户的资金、信誉、市场能力等情况，也可以侧面了解竞争对手的情况
6.经过第一轮的拜访后，对客户作出总结和分析，然后对有明确意向的客户进行二次拜访
三、老客户的关系维护
对于维护和老客户的关系一般都是面对面的拜访，以表示对其的重视。
1.出发前，先电话通知经销商，希望对方能安排时间会面；对那些特别熟悉的客户，也可以突然拜访，有的时候很有可能会有以外的收获
2.在拜访的过程中，尽量以朋友的身份进行沟通，这样比较容易接近和相处。
3.但是不能忘了拜访的主要目的，了解近期内的市场情况和发展形势，近期的销售情况，产品在当地各个医院的量如何，对目标产品的预计销量是多少，目前销售过程中存在的问题
4.拜访结束后，做出总结和分析，尽量帮助客户解决力所能及的市场问题，如：有些客户税票找不到合适的公司过，我们可以帮助提供有用的信息。
四、有关招标的一点认识
招标是指由招标人发出招标公告或通知，邀请潜在的投标商进行投标，最后由招标人通过对各投标人所提供的产品的质量、价格、交货期限和该投标人的技术水平、财务状况等因素进行综合比较，确定其中最佳的投标人为中标人，并与之最终签订合同的过程。在这种交易中，对于采购单位来说，他们进行的是业务招标，对于我们来说进行的业务是投标。
在招标过程中，我们的主要工作是：
1.信息的搜集。
搜集信息的途径有：药监网、中国医药联盟医药招标网、医药报纸、客户咨询、同行之间的沟通等。搜集的内容有：招标区域（省标、市标、部队医院、招标品种范围、招标中介公司名称及网址等），掌握各时段的招标时间：公布时间、购买标书时间、递交招标资料截至的时间、报价时间、审核招标资料时间、公布价格时间、公布中标品种和价格的时间、医院确标和采购的计划时间、开始执行的时间以及执行的年限。
2.选择投标医药公司和代理商
选择投标医药公司的标准：选择在当地有一定的影响力、综合势力强、政府扶持单位、医院招标办关系好、代理商认可、具有配送能力强的医药商业作为最佳的投标单位，并建立档案。
选择代理商的标准：最主要的是应该对我公司的品种有浓厚的兴趣，有自己的临床推广队伍，资金雄厚，医院、招标办关系好，开发能力强，能按照公司的销售政策执行，专业性强的代理商并建立档案。
3.代理商的分类：a 有开发医院的功能，有自己的临床推广队伍；b 有开发医院的功能，但是没有组建临床队伍，靠其他人作临床；c 在小范围内自己做临床
分页标题，大部分做分销，这种情况比较普遍；d 以做分销为主，这类代理商有分销商为他们服务，但这一类不是很稳定，容易出现窜货，对市场的稳定不利
4.招标工作的大体流程：a 搜集招标信息，做好信息的汇总，并对整个招标期的工作进行跟踪 b 向选择好的代理商和商业公司索取资料（客户的名称，负责人，电话，地址，经营范围，性质，索取证件，税号，组织机构代码，开户号，帐号等资质材料）c 资料的准备，包括生产厂家的gmp证书，厂家委托书，组织机构代码证税务登记证，生产批件和附件，质量标准，质量保证协议，说明书标签，外包装盒实样，彩页等d 制作标书 e 投标
五、关于窜货问题的出现原因及解决办法
1.窜货是指经销网络中的公司分之机构货中间商受利益的驱动，使所经销的产品跨区域的销售造成市场倾轧，价格混乱严重影响厂商信誉的营销恶性现象。
2.出现窜货的原因：
a 销售价格体系混乱
b 经销商之间的恶意竞争
c 不恰当的批量作价
d 不现实的销售目标
e 销售区域划分不当，经销商重叠
f 税收漏洞
3.解决办法：
a 建立规范的统一的商业供货价格体系
b 坚持现款或短期承兑为主的计算方式
c 科学合理的涉及先进的经销商奖励
d 建立完善的市场巡视及管理体系
e 坚持保证金制度，签订协议
f 规范销售人员行为
g 批号管理
杜绝窜货的发生是不可能的，但是可以降低窜货的发生，这就需要我们业务人员以身作则，切实发挥自身的作用。
六、销售流程
首营资料的准备 收集客户资料，建立客户档案 录入crm系统
签订销售协议 货款（现款现货；见底单发货，担保发货；安协议的预定方式结算货款，但是客户要资信申请）
七、产品操作空间的计算
操作空间=中标价-底价-临床费用-税票费用
零售价=中标价*1.1
5八、电话开发客户过程中遇到的问题及处理办法
1.遇到的问题
a 产品不错，但是价格太贵
b 暂时没有这个需求，过一段时间再说
c 你们的售后服务跟的上吗
d 我们有比较固定的采购单位
e 操作区域问题，会不会有重复的地区
2.解决办法:
分页标题
a 价格可能相对与一些自己厂家生产的产品是贵了一点，但是我们的质量特别稳定，包装很好，而且这也正说明我们公司的实力，所以才能操作这样的品种，这同时也说明客户有心购买我们公司的产品，所以才会对产品知识和价格格外的关心
b 这样的客户，成功的可能性不大
c 向客户介绍我们公司的规模，资金等实力，让客户相信我们公司的实力，有专门的售后服务部门，快捷有效的处理出现的问题
d 这样的客户还是不太相信我们公司，这么说只是他们的借口，用充分的证据证明我们公司的实力，可以推荐客户上网查询我们公司的信息等
e 市场保护政策可以有效的抑制窜货的发生
九、退换货管理办法
一般情况下，我们公司不允许退换货，如有质量问题，包装破损或者缺少数则必须在规定时间内填写退换货申请单，经过各部门领导审核合格方可进行退换货
十、对未来工作我的自我要求
在改革开放的背景下，我国医药市场面临着一个信息爆炸、媒体泛滥、产品趋于同质化、消费市场多元化的社会大环境极大的分散了消费者的注意力。但是随着社会经济的快速发展，国家对医药企业的宏观调控手段与力度不断加强，先后出台了药品分类管理办法、gmp/gsp认证、药品强制降价、处方药品广告监管和药店限售、实施城镇医疗保险与农村合作医疗制度等一些列的改革，医药企业正从持续混乱无序的状态大踏步的趋向整合与规范。在这样好的环境下，对于未来的工作我对自己有以下几点要求：
1.认清自我，想做什么，能做什么，量力而行
2.合理安排时间，做事情要有目标性和计划性
3.整合资源，扬长避短
4.挑战自我，相信我一定可以做得更好
