浅议大客户营销与普通营销的差异[5篇]

第一篇：浅议大客户营销与普通营销的差异

       浅议大客户营销与普通营销的差异

       大客户营销与普通营销相比，主要有下述差异：

       产品的类型不同：大客户营销的产品技术复杂，成本高。大客户营销的营销人必须对自己及竞争对手的产品技术资料了如指掌，并能完备提供，且交易需经过长时间的谈判协商才可以成交。因此，对大客户营销的营销人员往往要求较高。在产品的开发上，市场营销中的消费品只注重国家的产业政策，注重大的关键客户的需求。

       营销的对象不同：大客户营销的规模大，数量少，用户类型多。这些特点决定了大客户营销所面临的首要问题是如何打进市场，在营销策略上较多采用人员销售，广告应用的比较少，产品宣传手段多通过非印刷手段，如产品展示，通过典型用户或行业有影响力的用户宣传等。

       购买量的多少不同：大客户营销具有购买者高度集中的特点，大客户对销售额影响很大，同时又在行业内有大的影响作用。买卖双方往往就产品的价格、付款条件等各方面的因素进行谈判，达成共识后执行销售协议。买卖双方注重长期稳定的互利关系。

       影响购买的因素不同：大客户营销的购买行为更加专业化，其影响因素更加纷繁复杂。它不像消费品购买者那样容易冲动购物，相反，采购时比较理性，考虑的因素较多。作为营销人员，必须了解参与决策的部门，每个部门参与的程度及主要决策人等，并制订相应的策略，从而赢得大客户。此外，大客户营销中的一些购买者还具有直接购买、互惠购买、租赁等特征，这些也构成了影响购买的因素。

       供购双方的关系不同：由于大客户营销面对的特殊购买者通常比市场营销面对的普通顾客要少得多，且大客户都具有举足轻重的重要性，因此在大客户营销中客户与供应商之间关系密切。

       营销的方式与手段不同：在普通市场营销中，消费品被事先生产出来，主要运用市场营销组合进行以产定销。大客户营销的方式是以销定产，营销手段除包括一般市场营销组合用4P以外，还包括权力和公共关系。大客户营销须采取政治上的技能和策略。

       营销人员的素质不同：大客户营销的营销人员应该是懂技术、善经营的复合型人才，能及时向客户提供一定的专业知识、技术协助或提供某些特殊的信息。此外，在处理大客户营销的问题时，需要更多的技术人员，以保证大客户合同的顺利签约和合同内容的完善。

       投资的成本不同：由于大客户营销的开拓工作需要很长时间的支持，有时为了加深感情，建立信誉，还需要经常性的走访一些老客户联络，往往需要支出很多额外的款项以赢得各方的配合。这使得大客户营销投人的成本更高。

       (来源：互联网)

第二篇：大客户营销经理

       大客户营销经理

       招聘人数：1人

       1，熟悉市场渠道招商运作流程，有着丰富的渠道招商实操经验。

       2，熟悉渠道市场运营管理流程，有着丰富的渠道运营管理实操经验。

       3，对渠道招商和运营管理有深刻的理解，敏锐的洞察力和人际关系把控能力。4，具有一定的文字功底，能够草拟谈判方案，准确、恰当地整理、记录谈判纪要。5，语言表达及沟通协调能力较强，能够独立进行客户谈判。

       —THE END—

       任职要求：

       1，年龄28岁以上，男女不限，身体健康，形象气质良好。

       2，教育背景：财经类、管理类、市场营销类专业大专以上学历，接受过市场营销及运营管

       理方面的专业培训。

       3，工作经验：5年以上市场营销实战经验，其中至少3年以上同职工作经历；从事市场渠

       道招商、渠道开发与管理工作不少于2年时间；从事过工业设备的市场招商与渠道开发、运营管理者优先。

       —THE END—

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第三篇：大客户营销方案

       大客户营销方案

       大客户是实现企业利润和可持续发展的重要的保障之一，对于企业具有无与伦比的重要性和战略意义，对大客户的识别、开发与持续经营，已经成为行业竞争的焦点。

       做为营养食品销售的大客户模式，通过多种形式的营销手段，从而达到最大限度促进销售的目的，为企业带来持续稳定的销售业绩。

       1、选定对象

       沈阳是门类齐全的老工业城市。因此，选定沈阳市的工业企业和事业单位作为项目的大客户小时对象。这些企业员工众多，收入比较稳定，其中高层领导的收入水平比较高。与项目距离也比较近，有一定的购买需求。

       2、营销方案

       初步接触：

       首先在初次接触前，对已经选定的企业进行研究，分析出这些企业潜在客户的购买需求。同时充分了解本项目的优、劣势，想好如何解答对方的问题，从而使对方最大限度的认可本项目。

       拜访的目标一般是工会主席或者相关的管事、负责人。初次拜访最好能通过关系的介绍，这样有助于拜访的成功。

       拜访时需要携带齐全项目相关的产品资料，样品等。

       对于相关负责人、大客户要有一定的优惠政策，如：相关单位客户在享受正常优惠条件的基础上，还可再享受正常返点，可以获得公司的产品赠送等等。

       初次拜访期望达成的结果：

       以单位的名义，组织员工集体团购产品，或单位购买给员工发放的。做为员工的福利措施。

       得到可以到单位展示项目的机会，自己展示，实现团购和单位购买

       项目展示：

       通过与相关负责人的初步接触，我们获得了在相关单位展示我们项目的机会，因此如何充分利用展示的机会，使这些潜在的客户成为我们项目的最终客户，就成了最重要的工作：

       在单位发放相关的资料，如DM单等等。同时安排相关的销售人员，现场服务，针对客户的问题进行有效的解答。

       制作相关大客户专用的表单，重点突出大客户所能独享的一些优惠政策，如更多的折扣、优先选房、额外的物业服务等等。

       通过对这些潜在客户的购买需求，准备一定的非常适合这些客户的房源，从而在第一时间充分吸引客户的注意力。

       对于以单位名义组织的团体营养课堂活动，同时安排相应的销售人员，全程陪同、讲解。通过项目的实际效果，促进客户对项目的认可。

       对于项目组织的各项活动，及时通知，并第一时间组织大客户参加。

       实现销售：

       通过前面的工作，客户已经对项目有了充分的认可，如何促使其实现最终的购买，需要现场销售人员的大力配合。

       要充分保证自己在前面展示项目时所提的各种优惠政策。

       对于购房合同的签订，派专人分别进行，充分体现出大客户的优势。

       新年大客户营销方案

       一、前言

       伴随着新年的到来，2022年新年即将来临。不管是公司、企业、还是个人，都在准备着节日的礼品。营养品作为我国消费者深受喜爱的传统礼品，更是迎来了旺销季节。

       而此刻也是各家营养保健品牌商拼抢市场、创造销售收入最关键的时候。这几年营养品市场的竞争越来越激烈，如何争夺更大的市场，是事先盈利最大化的关键环节。

       大客户是实现企业利润和可持续发展的最为重要的保障之一，发展大客户，提高大客户的忠诚度，留住大客户，才能使企业获取较高的客户满意度和忠诚度，才能在竞争中立于不败之地。

       二、商会机构优势分析

       1、资源优势

       （1）高端的商友会数据库

       商友会是民间机构组织成立的一个以促进中原商界崛起为宗旨的商业联盟。致力于为商务人士提供一个交流、合作的平台。商友会现有的商友数据已涵盖房地产、IT、家电、食品、连锁卖场等各个行业，囊括企业家、高级经理人、外籍人士、专业人士、社会各界名流，直面企、事业单位或部门的决策人，拥有众多跨国公司、国内名企的大力支持，正在迅速成长为中原商界最具影响力的风向标式商业联盟。

       （2）庞大的商会机构数据

       目前辽宁省各个地域性商会，行业商会正在蓬勃发展。会员均为各行各业的企业家，拥有强大的消费力。商会作为企业家的集散地，社会各界对商会存在的意义充分肯定，商会会员对商会普遍拥有较高的信任度，所以商会组织拥有强大的号召力和消费力，商会会员数据将成为庞大的客户系统。

       三、合作基础

       商会为商务资源的整合者，为了最大限度的满足高端客户的购买需求，同时巩固与百益康的战略合作伙伴关系，建立商会会员购营养品客户与百益康的对接，商会将组织客户群体大批团购百益康商品，建立大客户服务体系，帮助百益康开发高端市场，锁定主流消费群体。

       四、营销措施

       商会将展开以下营销措施：

       1、商友会

       （1）推广：

       A.把百益康的产品的信息通过短信通知逍遥商友会成员；

       B.在商会内刊登百益康的礼品资讯；

       （2）活动推广

       A.开展各行业研讨会的同时，以直观形式向参会人士推介；

       B.在大型酒会、书画鉴赏会中推广；

       2、商会推广：

       （1）高端营养品

       推介给各大商会的企业掌舵人，以高质量、大品牌来进行导向型集体团购；

       （2）中低端营养品

       针对商会各大会员企业展开推广，大部分企业都拥有员工的几十名甚至上百名，茶礼就可以作为员工的福利进行大批团购。

       2、的系列活动中，将高端礼盒直接推介给参加活动的企业家会员。

       3、大客户团购

       五、合作规则

       （1）商会利用自身实力帮助百益康销售产品；

       （2）百益康为商会的供货，出货价格经协商为___8.5__折。百益康必须保证为最低折扣，如若百益康以更低的折扣出售给其他机构，商会将中断合作，并要求百益康赔偿差价；

       （3）在出货的流程中，百益康要为商会提供“优质、优先、优惠”的取货服务；

       （3）商会会员前往百益康时，出示会员证，将给予相应的优惠，并纳入商会业务额度；

       （4）除进货折扣外，百益康要给予商会一定的业务提成，提成比为___10__%；

第四篇：浅析大客户营销战略

       浅析大客户营销战略

       在产品同质化现象日趋严重和企业间竞争异常激烈的今天，营销策略已成为企业制胜的法宝，一方面企业营销活动的最终目的是用最小的成本来实现最大的收益，另一方面营销策略必须与企业的战略相结合，为了同时达到上述两方面的效果，有效地解决企业营销过程中的难题，笔者建议实施大客户营销战略。

       大客户（KA）有个方面的含义，其一指客户范围大，客户不仅包括普通的消费者，还包括企业的分销商、经销商、批发商和代理商；其二指客户的价值大小，不同的客户对企业的利润贡献差异很大，20%的大客户贡献了企业80%的利润，因此，企业必须要高度重视高价值客户以及具有高价值潜力的客户。在大客户营销战略中的大客户是指后者，是指公司所辖地域内使用产品量大或单位性质特殊的客户，主要包括经济大客户、重要客户、集团客户与战略客户等。其中经济大客户是指产品使用量大，使用频率高的客户。重要客户是指满足党政军、公检法、文教卫生、新闻等国家重要部门的客户。集团客户是指与本企业在产业链或价值链中具有密切联系、使用本企业产品的客户。战略客户是指经市场调查、预测、分析，具有发展潜力，会成为竞争对手的突破对象的客户。大客户营销战略的关键在于以下几个方面：

       大客户管理（KAM）：转变传统的客户管理观念，从客户关系管理（CRM）到客户资产管理（CAM），将不同类型的客户看作企业的资产，其目的是顾客忠诚度与客户资产获利能力的最大化，对客户价值不断优化，发挥80/20 原则的作用。

       客户导向的销售（CRS）：充分满足大客户的要求，首先对大客户信息的收集与分类，其次为大客户制订发展目标和定制的客户解决方案，最后建立大客户管理战略及计划，实施顾问式的销售行动。

       建立互动的沟通平台：使大客户在短暂的时间内一次性解决所有的难题，构筑双方相互沟通的平台，如大户室、大客户服务中心等，用展版、图片、声像资料等来说明问题，经常性地与大客户展开研讨，有效地实现双方的互动。

       在大客户营销战略过程中，真正实现大客户的价值最大化是最终目的，但营销战略必须与企业文化、企业的成长战略及长远利益等相匹配，如果是“透支“了企业的发展资源或患了“近视症“，结果将会适得其反，相对其它的营销战略，我认为应该注意如下几点：

       1、让客户100%满意。

       企业在以前的市场竞争中，往往会形成一种以企业本身利益最大化为唯一目的的企业文化，这种企业文化因为能够有效地使企业各项资源围绕企业如何获取更多利润而展开，在很长一段时间内促进了企业的发展。于是“以赢利为唯一目标“成为企业的金科玉律，在这一思想指导下，许多企业为获利自觉不自觉地损害客户利益，而导致客户的满意度和忠诚度很低。而在大客户营销战略中，我们将大客户作为企业重要的资产，因而企业应当更加重视客户满意、客户忠诚和客户保留，企业拥有了许多忠诚的客户后，再不断的升级相关的服务，这样在客户得到了100%满意的同时企业也获得了很大的利润，真正实现了客户和企业的“双赢“。

       2、“前台“资源与“后台“资源的整合。

       传统企业在特定的经济环境和管理背景下，企业管理的着眼点在于内部资源管理，即企业管理“后台“部分。而对于直接面对以客户为主的外部资源的“前台“部分，缺乏相应管理。在大客户营销战略中，需重视“前台“资源的运用，要求企业将市场营销、生产研发、技术支持、财务金融、内部管理这五个经营要素全部围绕着以客户资源为主的企业外部资源来展开，实现“前台“资源和“后台“资源综合管理。

       3、“一对一“的营销策略。

       随着社会财富的不断积累，人们的消费观念已经从最初的追求物美价廉的理性消费时代过渡到感情消费时代，感性消费时代最突出的一个特点就是消费者在消费时更多地是在追求一种心灵的满足，追求的是一种个性的张扬。因此企业要想赢得更多的客户，必须要能够为大客户提供个性化的产品和服务，满足不同类型群体的需要，如对于管道天然气，针对不同的大客户，房地产商需要的是盈利，驻地中央机构需要的是便利。要实现从传统“大规模“文化向“一对一“文化的转变。如移动公司对于不同集团单位的“虚拟网“、银行对大客户的定制理财业务等。

       4、充分利用大客户的社会资本。

       客户成为企业发展的动脉，当客户这种独特的资产与其他资产发生利益冲突时，企业应当留住客户资产。因为客户资产将为企业带来长期效应，只要不断给予她足够的满意。企业通过实施大客户营销战略，利益大客户的口碑与其社会网络，来进一步优化企业客户资源的管理，从而实现客户价值最大化。

       5、培育“以大客户为中心“的企业文化。

       大客户战略定义为公司如何建立和管理大客户，一个大客户战略至少包括四个元素：（1）客户理解；（2）客户竞争；（3）客户亲和力；（4）客户管理。一个客户战略必须要能够回答：客户是谁？客户想要什么？客户如何被管理？只有制定了长远的企业客户战略，才有在公司形成一种客户导向文化的可能性。从另一方面来看，企业在实施客户战略时，又离不开组织变革、文化转变。

       大客户营销战略是立足大市场、服务大客户，通过定制的客户解决方案和完善的服务，利用互动的平台来为大客户提供快捷方便的“绿色通道“，大客户服务宗旨是本着“优质、高效、方便“的原则为大客户提供“优先、优质、优惠“的三优服务，服务范围包括向大客户提供产品的咨询、宣传、受理和维护。大客户服务中心或大户室对外代表公司对大客户进行服务，对内代表客户提出需求，是公司与大客户之间的桥梁。

       根据美国营销学者赖克海德和萨瑟的理论，一个公司如果将其顾客流失率降低5%，利润就能增加25%至85%。而大客户营销战略就是为了提高顾客的忠诚度和满意度，保留顾客可以有两种途径：一是设置高的转换壁垒。例如，电信行业中，如果顾客转向使用其他运营商的产品，那么就丧失一笔原来专门提供老顾客的折扣和优质的网络服务。二是提供高的顾客满意和顾客让渡价值。这是保持顾客的根本办法。如果竞争者只是简单地采用低价或一些廉价的促销手段，是很难争取到顾客。

       当今世界，无论一个企业规模如何大而全，也不可能拥有市场竞争所需要的全部资源竞争优势。随着世界经济一体化进程的加快以及市场竞争的日益加剧，世界经济已进入战略联盟时代。因此，我们要积极与政府、信息内容提供商、设备制造商、代理商等利益相关者合作，做大蛋糕，做强做优企业，增强企业竞争力和抗市场风险能力。20%的客户创造80%的收益，大客户对企业收入贡献大，因此，与大客户建立良好的关系是保证业务收入稳步增长、提高市场占有率的重要手段。推进大客户营销战略，实行客户经理制，为客户提供差异化服务，在战略上充分重视大客户对企业发展的重要性，在产品服务、价格、服务等级等方面给予大客户优质满意的服务，满足大客户个性化、差异化需求，以留住大客户。

第五篇：持续大客户科学营销

       持续大客户科学营销

       ***电业公司

       摘 要：***电业公司在电力市场开拓过程中，对大客户实行科学的营销管理，为公司稳定发展起着举足轻重的作用。对大客户实行科学营销，是公司占领电力市场的必要条件，我们审时度势，果断、及时、有针对性地为现有大客户量体裁衣，全面改进和提高服务模式，将大客户营销与公司发展有机地结合起来，使公司健康稳定发展。

       一、工作思路

       通俗来讲，营销管理中的大客户，是指对供电企业的利润贡献很大的客户，就是为公司创造大部分利润的少部分客户。主要特点一是电压等级高，设备容量大，日常负荷大，与系统直接连接。假如管理出现失误，一旦出现安全问题，不仅对大客户本身造成一定的经济损失，而且对电网安全运行也会造成不良的后果；二是做为县域的大中型企业，经济的支柱企业，供电可靠与否关系重大，影响广泛；三是大客户的月用电量大，电费额度也相应大，其电费能否及时收取直接关系公司的经济效益。所以，如果公司能真正意义上建立起与大客户用电需求相吻合的科学营销管理服务机制，将对公司售电量的增长起到不可估量的作用，同时，对县域经济发展和建设服务也具有十分重要的意义。

       二、主要做法

       1、确定服务大使，提供三优服务

       大客户营销的宗旨就是立足大市场、服务大客户，公司针对大客户的不同类型，为其量身定制科学用电方案、服务承诺和事故预案，为每个大客户提供规范高效的用电服务快速通道，本着优质、高效、方便的原则为大客户提供优先、优质、优惠的三优服务，服务范围包括向大客户提供产品的咨询、宣传、受理和维护。确定大客户服务大使，为每个客户设立一个客户经理，形成用电管理服务链条，作为公司与客户之间的服务桥梁，成员由公司熟悉市场开发、业扩报装、电费抄核收及需求管理等相应专业知识的人员组成。在工作中与客户接触具体业务，同大客户之间建立方便和有效的联系，确保为大客户提供及时而周到的服务，其他管理人员负责对大客户经理每月的工作进行分析汇总，统筹考虑业扩报装全流程管理、电力市场开发、有序用电协议签订、负控和卡表的安装等与客户联系较为密切的问题，并安排客户经理进行实施，从真正意义上做到三优服务。

       2、建立信息资料库，掌握用电新需求

       由于每个大客户的基本情况都不相同，公司采取不同营销及管理手段进行区别对待，使大客户和公司密切相关。包括对大客户详细资料的了解，建立大客户资料库，定期与之交流。另外，为了顺应公司与客户和谐发展的内在要求，公司成立大客户关系小组，每个组员就像是一个通讯员、一个

       监控器、一把指挥刀。旨在保持24小畅通联系，及时通报电网建设、电网运行和优质服务等情况，了解大客户的用电需求，迅速解决大客户实际问题，为客户提供有针对性的服务；建立密切的合作关系，不断拓展发展空间，构建和谐供用电关系，力争实现共赢目的。

       3、制定考核体系，完善激励机制

       为了使客户经理对营销管理和服务工作更具活力和生机，公司结合实际情况，设立客户经理考评小组，成员由客户经理的上一级主管、客户代表、以及其他协作专业人员组成，对客户经理的考核，考评小组严格按照绩效的标准，采用一年一考评的方式，对各项工作进行量化考核。如客户经理的工作计划完成情况、客户满意度、市场开拓情况、客户信息收集反馈、与各专业协作等方面的情况。根据考核结果结合公司绩效考核情况对客户经理进行适度的奖励。

       4、建立相应培训制度，提高员工业务素质

       员工是公司最基层的经营与管理人力资源主体，其素质高低直接关系着客户满意度、企业效益以及未来市场的开拓。公司要求凡是为大客户服务的客户经理，必须经过严格的培训、学习和实践。基本的培训内容主要有：基础培训，包括相关政策、大客户用电及生产概况等培训；专业知识培训，包括现代市场营销学知识、抄核收知识、业扩报装管理基础知识；技能培训，包括公文写作、优质服务等。为了使

       客户经理能进一步满足岗位的要求，公司还对客户经理采用以分散培训为主，集中培训为辅的培训方式，针对基础技能培训聘请了专业人员进行集中授课；专业知识培训则在日常工作中边工作边学习。

       5、建立定期走访制度，了解客户用电预期

       针对大客户用电情况受市场因素影响较大，时刻处于变化之中。公司还建立定期走访制度，以便搜集和大客户所经营业务发展趋势相关的资料，深入掌握、熟悉客户的需求和发展的需要，对客户的用电发展情况进行预测，并根据客户的实际用电情况，对该客户所在行业的用电发展情况进行预测，对客户进行动态跟踪，将其变更信息及分析情况及时、准确和完整地与营销结合起来。保证大客户科学营销的实时性和正确性。

       三、取得的成效

       两年来，公司通过对大客户实行持续有效的科学营销管理，不仅提升了员工的管理思路和服务理念，还提高了购售电量和客户满意度；不仅保障了客户科学用电和安全生产，还确保了公司电费的足额回收和毫厘不欠；不仅带来了客户和公司双赢的目的，还带来了社会稳定和经济发展。可见，对大客户实行持续的科学营销管理，对整个电力市场和金融市场的健康发展都起到了一加一大于二的作用。