第一篇：服装定价策划
服装定价策划
一 确定定价目标
定价目标，指企业通过特定水平的价格制定或调整，所要达到的预期目的。在市场经济体制下，价格是一个非常重要的因素，它直接影响到企业产品的销售和利润，同时也是实现企业经营目标的主要手段和策略。在服装企业的价格制定过程中，定价目标直接决定了产品价格的方向和基调。总的概括起来，企业的定价目标大致有以下四种：
1、短期利润最大化目标。即企业希望在短期内获取最大限度的销售利润。在服装企业中，对那些刚刚投放市场的新款式服装，往往可以采取高价策略，以获取短期超额利润，因为这些服装产品在市场上具有绝对优势，在目标顾客对价格不敏感的情况下，较易获得成功，但要注意随着该服装上的流行程度对其进行价格调整，否则容易使该服装严重滞销。
2、市场占有率目标。市场占有率是企业经营状况和产品竞争力状况的综合反映。针对服装企业而言，那些想建立自己品牌的企业可采用此目标，因为其较高的市场占有率不仅可以使企业产生规模效益，提高产品销量，而且还可以为企业带来一定的品牌知名度，其低价也能有效的排斥竞争对手，从而形成该服装企业长期控制市场和价格的垄断能力。
3、维持企业生存目标。如果企业产能过剩，或面临激烈竞争，或试图改变消费者需求，则需要把维持生存作为企业的主要定价目标。面临换季的服装产品可采用此目标，因为在换季时，服装产品难以按 正常价格出售，而且仓储费用也是一笔不小的开支，而下一年度的流行趋势也不确定，如果下一年度该种款式被淘汰，那么只能继续被积压，因此，企业往往需要实行大幅度的价格折扣，以保本甚至亏本价格出售商品以求收回资金。
4、产品质量领先目标。指企业致力于成为市场上产品质量领先的公司。追求质量的服装企业应采取该目标，企业在生产过程中始终以“产品质量优先”为追求目标，在此基础上制定高于竞争对手的产品价格，既弥补了前期的投入成本，又获得了超额的利润，同时还能在市场上突出企业的竞争优势。
服装企业可根据服装产品的不同选择不同的定价目标，以适应企业自身发展的需要。二 分析定价影响因素 1内部因素
(1)产品成本：成本是价格的下限，包括固定成本、变动成本及边际成本等。服装店服装成本有店面租金成本、店面装修成本、服装进货成本、人员成本、物流成本等。
(2)营销组合因素：名牌服装定价稍高，可经常作广告宣传，普通服装可经常进行降价促销活动。2外部因素
(1)市场需求
①市场供求关系：当市场需求高，购买人数多时，可适当提高价格，当服装库存多，购买人数少时，可适当降低价格。②产品需求价格弹性：若提高服装价格，所卖出服装数量几乎不减，则为需求缺乏弹性，此时适当提价能够增加销售收入，反之则为需求富有弹性，此时降价有助于增加销售收入。
(2)市场竞争因素
①竞争环境：服装店为垄断竞争市场，对自己的产品具有一定的价格控制权。
②竞争方式：包括价格竞争和非价格竞争。服装店两者都有，既要依靠低廉价格获得销量，也要提高服装质量，进行广告宣传来赢得市场。
③竞争者的反应模式：在进行价格调整时，要先对竞争对手的反应模式加以判断，有针对性地制定相应对策。
(3)政策、法律及其他因素。
三 产品的定价策略
1新产品定价策略
新款服装的定价非常重要，它关系到产品能否顺利地被消费者接受，并可为以后扩大消费打下基础。可采用以下策略。
（1）撇脂定价。指为新服装制定远远高于成本的价格，目的在于力求短期内补偿全部固定成本，并迅速获取盈利。这种定价能迅速实现短期盈利目标，掌握竞争市场的主动权，同时也为产品降价预留了较大的空间。但在高价抑制下，服装的销售量不易大幅度提高，且容易诱发竞争者加入，缩短了新产品的成长期。因此要注意不断推出具有独特性的服装。（2）渗透定价。是将服装的价格定得低一些，使其迅速在学校市场附近铺开，快速提高市场份额，实现盈利目标。这种定价能打开产品销路，便于长期占领市场。但这种定价投资回收周期长，降价余地小，同时可能会影响品牌形象。因此这种策略不适于学生顾客。（3）满意定价。即按照服装成本加行业平均利润水平制定新服装的价格，同时兼顾供应商和学生消费者的利益。这种定价价格比较稳定，盈利目标可按期实现，但是比较保守，不适于学校附近竞争激烈的市场环境。2产品组合定价策略
这种定价策略的着眼点在于实现服装市场内整个产品组合的利润最大化。通常的形式有：
（1）产品线定价。指根据服装项目之间在质量，档次，款式，成本，顾客认知，需求强度等方面的不同，确定各项目之间的价差，并据此来制定各款服装的价格。以满足不同大学生的消费需求。（2）选择品定价。在泰院附近发展服装市场除了想学生提供服装的同时，还可附带提供一些课选择的产品。例如，夏天的女生裙装还可提供丝袜，遮阳伞，因此若裙装价格低的话可靠这些选择品来获取利润。
（3）补充品价格。例如一些套装样式的衣服同种样式上衣必须配同种样式的裤装才可搭配，一般情况下裤装购买率较低，上衣购买率较高，因此可以降低裤装的价格，提高其补充品上衣的价格。（4）组合产品定价。在泰院附近的服装市场上也可以以某一价格 出售一组服装产品，如向学生消费者提供情侣装，亲子装，班服，舍服等，这种定价策略是使一组服装的价格低于其中每一单项产品价格之和，如此对学生顾客产生吸引力。3差别定价策略
这种定价策略是指按两种或两种以上不反映成本费用的比例差价的价格销售服装。
（1）地点差别定价。例如在泰山学院可根据在校内或校外对学生的便利程度不同而制定不同的价格。
（2）时间差别定价。如在换季，放寒暑假，开学时等学生对新服装的需要相应提高服饰价格。
（3）产品形式差别定价。如在衣服上印有品牌标志，偶像图片等的衣服的价格高于一般服饰的价格。
（4）顾客差别定价。如可替大一新生制定一套价格相对优惠的价格服饰，因为新生消费能力较低，而大二到大四的学生有较多的兼职机会，消费能力较高，可对他们的服饰相应地提高价格。四 定价调整技巧
除了常用的定价策略外，还可采用一些定价技巧对基础价格进行调整，以获取学生消费者的认同，从而增加收益。1心理调整技巧
即依据消费者购物时的心理状况调整商品价格，主要形式有：（1）整数定价。如整套服装或单件服饰都可采用喝零凑整的方法，可以满足学生消费者大度的心理。（2）尾数定价。采用零头标价服装，如将上衣定价为29.5元，而非30元，一方面给消费者便宜感，另一方面又因标价精确给人以信赖感。
（3）声望定价。在学生识别名优服饰时，价格经常被当做服装质量最直接的反映，声望定价正是迎合了消费者的这种意识。因此高价与名牌服饰配合，更易显示服装特色，产生增强销量的积极效果。(4）习惯定价。例如一定季节或时期的服装的价格通常在学生心目中已形成一种习惯性标准，因此可按同类服装品牌定位自己服装的价位。2折扣折让技巧
酌情降低基本价格的技巧即价格折扣与折让，可以鼓励顾客及早付清贷款或大量购买，淡季购买。主要技巧有：
（1）现金折扣。如典型的折扣条件是“2/10,30天”，表示付款期限30天，如学生若能在10天内付清款项，则给2%的折扣。（2）数量折扣。就是依照购买数量或金额的多少，以打折形式给与消费者的减价优惠。例如若学生购买的服饰越多，数量越大，给与的优惠折扣也就越大，因而可鼓励学生消费者集体或大量购买服饰。五 确定合适的定价方法
服装的价格是在服装的成本和市场需求之间波动的，成本是价格的底线，市场需求是价格的上限。因此，定价时首先考虑服装的成本和需求，此外，还要权衡其他影响价格的因素，服装企业应综合考虑各种情况，为服装确定合理的价位。常用服装定价方法如下。（1）成本加成定价法
成本加成定价法是指用单件产品的成本加一定的预期利润来制定服装产品的价格。采用这种定价方法简便易算，但此种方法只考虑生产者的个别成本和服装的个别价值，忽视了市场竞争的供求状况。其计算公式为：
单件服装价格一单件服装成本 单件广告帽服装预期利润
例如某企业生产100件服装，其总成本为6000元，单件的成本为60元，如果以20％的预期利润率加成，则单位产品价格为：60 60×20％一72(元)(2)变动成本定价法
变动成本定价法也称边际贡献法其计算公式为：
服装产品价格=变动成本 边际贡献 所谓边际贡献，就是只计算变动成本而不计算固定成本使得收益，即边际贡献=销售收入-变动成本。当边际贡献〉固定成本时，企业将盈利；当边际贡献〈固定成本时企业将亏损。
(3)反向定价法
反向定价法是指按市场可销售的零售价倒推计算批发价或出厂 价的一种方法。这种方法适合于需求弹性大、花色品种翻新较快的服装。采用这种方法有利于开拓销售渠道和根据市场供求情况及时调整价格。其定价公式为：
出厂价一市场可销售零售价×(1一进销差价率)×(1一批零差价率)7 例如某服装的市场可销售零售价为100元，企业与代销商的进销差价率为40％，批零差价率为20％，那么单件服装出厂价格为： 100×(1—40％)×(1—20％)一100><60％×80％一48(元)由于服装的特殊性，所以服装应采用成本导向法和需求导向法相结合的定价方法，这样既考虑了企业自身的利益，又从消费者的角度出发。使得服装的定价更人性化，更易被消费者所接受。
第二篇：开心旅行社定价策划方案
开心旅行社定价策划方案开心旅游社的年轻旅游路线系列定价策划
前言：
一。开心旅行社成立于2022年9月。本社本着“顾客至上”的宗旨。建立一套服务项目齐全、接待能力较强、运作程序成熟的组团、接待、票务、交通、饮食等一条龙服务体系，保证每一位游客都能享受最好的服务。目前从事开发清远市青年人（大学生为主）旅游市场。
我们将秉承“顾客至上”这一宗旨，为每位顾客提供全面优质、细微人性化的服务。其中合理的价格对于青年人（大学生）消费者来说更是头等事！因此应制定合理的路线低价方案，快速抢占学生市场份额！
二、定价依据及公司利润目标！
目前清远年轻人旅游市场比较饱和（本校已有清远开心假期旅行社入住）；我们的目标是要进入市场，以最好、快的速度占领一定的市场份额。本社处在竞争激烈的环境中，为此在针对本社实际情况下，以“占据市场份额”为目的，以获得最大利润为本社目标。
考虑到本社目前是刚起步的情况，我们将以“占据市场份额”做为我们目标。用较低的价格，高质量的旅游产品，迅速进入清远年轻人旅游市场，运用薄利多销经营策略，占据市场份额。
市场背景分析：
（1）旅游市场的总体趋势分析
我国旅游业起步较晚，起点较低，改革开放前以外事接待为主，只具备产业雏形，不完全属于产业范畴。旅游业在国民经济中的作用有了明显的提高，特别是国内旅游在扩大内需，活跃市场方面起了显著作用，旅游业成为国民经济新增长点已成为社会共识。
关于开心旅游社的研究很少看到，但由开心旅行社组织的旅游活动却异军突起，成为旅游不可忽视的方式之一，开心旅行社的建立促进了旅游业的发展，旅行社的建立是细化市场行之有效的方法之一，却把不同的偏好，不同的需求的客户分为不同群体，组织各特色旅行社。旅行社属于在政府，商业机构之外的第三种社会团体，并不能以它盈利与否来审定它的性质。
（2）消费者分析
人群定位：18~28岁年龄段的年轻人，他们精力旺盛，兴趣广泛，充满激情，敢于接受挑战，是户外运动最主要的参与人群。
第一目标消费人群：在校大学生
大学生族群是一个个性鲜明?特征突出的细分市场，这一细分市场年龄基本在18~25岁之间，年轻?活力充沛?好冒险?敢于接受挑战?并且空余时间相对丰富，是户外运动理想的消费市场。
第二目标消费群：已工作的年轻人
这部分人群同样年轻有活力，并确有一定的经济基础，但是空余时间有限，可以作为俱乐部次要目标对象。
（3）竞争者及该品类市场的区域市场占有率比较分析
据清远旅游网可知目前为止，旅游市场中现有有79条路线，但是清远目前的旅游市场主要是做老年人市场，以清远本地温泉优势推出以周末为主的短途旅行，目前清远主要的温泉景点有佛岗，新银盏，聚龙等。另外针对老年人也还有以牛鱼嘴等景点的生态游。所以目前清远的老年人旅游市场接近饱和，需要开拓新市场，以吸引年轻人为主的机动游戏刺激之旅会是清远旅游发展的主要趋势。借着清远市漂流之乡的称号，以漂流为主，结合接近广州的长隆欢乐世界推出针对学生的短途旅行也是一个主要趋势。
1、大学生旅游市场规模巨大，根据“十五”教育规划，高等教育到2022年将进入大众化阶段，适龄青年上大学的比例将达到15%，到2022年达到20%”。
2、大学生旅游动机强烈，大学生群体年龄段一般都在18-24岁。作为年轻人，追求新鲜、追求刺激、探索精神强，不甘于墨守成规，易接受新事物，而旅游作为新的生活方式更易被年轻人所接受。
3、大学生闲暇时间较多，我国大学生除了有法定的节假日外，还有传统的寒暑假，大约有172天假期，约占全年的47％；此外，教育部门还为大学生提供许多社会实践和自我学习时间。
二开心旅行社推广的青年路线的swot分析：
劣势：
1、我公司在清远地区知名度还比较低！难以引起消费人群的注意。
2、我公司由于为保证青年之旅的游玩的乐趣与旅途的意义完美结合，投入人力、财力、物力较大，所以旅游票价偏高。
3、青年旅游路线目前还是一个新兴的旅游市场！我公司第一个吃螃蟹！难免有所缺失。
优势：
1、青年旅游推广成功，我公司知名度将大大提升！
2、我公司优质的服务、实惠的价格、可以吸引不少大学生消费者。
3、目前青年旅游路线领域的竞争者不多！
机会：
1、由于我公司青年旅游的主要针对群体是大学生，而大学生未来将成中高收入人群，所以有很大的未来潜在市场，到时清远开心旅行社将会是参加过青年旅游路线的人群首选。
2、青年游的推广成功将有可能带领公司其他旅游订单的提升！
威胁：
1、如果本次推广计划不理想。将会失去整个毕业游市场的控制力！让其他旅游公司乘虚而入。
2、目前我公司开发的毕业游路线不多！容易被抢占市场份额。
三青年旅游路线的描述及核心利益分析：
青年旅游路线主要是年轻人为主的激动游戏刺激之旅，目标定位是18~28岁年龄段的年轻人，主要是以在校大学生为主，其次就是已工作的年轻人。主要以短途路线为主。户外活动主要是以登山，漂游为主。
调查的同时显示大学生消费群体中登山，野营两项喜好程度最高，均达到70%以上；其次就是漂流，探洞和溯溪，在30%~50%之间；攀岩，潜水，徒步喜好程度在20%~30%之间；速降由于技术要求和危险程度过高，选择比例最低
在校大学生的经济能力解决了可以承受的活动费用，调查反映出大学生对不同档次费用的程度，63%的学生能够承受250元以内，31%的学生能够承受251~450元的费用，能够承受450元以上的仅占7%。
综合以上分析，作为开心旅行社最主要的经营项目组团活动应以短途线路为主，持续时间一般为两天一夜，两天两夜，活动内容以登山，漂流等大学生喜好程度较高的项目为主，同时为满足一部分学生中长途旅行的需要，适当开辟省外长途路线。
四．影响产品定价的因素
影响产品定价的因素很多，有企业内部因素，也有企业外部因素；有主观的因素，也有客观的因素。概括起来，大体上有产品成本、市场需求、竞争因素和其他因素四个方面。
1）产品成本
例如：（A）设备资金
（B）办公室租金资金
（C）配套设施投入资金
（D）专门的旅车两部
（说明：办公室区用地按80000平米计算，10000平米/年租金按700元/年租用30年，租金共
计16.8万元，办公室建设预计109.2万元）
2其他配套设施: ①水电费②办公用品耗量
③空调等电器的消费
④操作人员，人工费用
（D）设备折旧，产品折旧
E)产品的包装成本
（F）物料消耗
（G）动力消耗
（H）其他消耗
（J)应缴的增值税
2）市场需求
青年旅游路线系列产品的价格除受成本、品牌等影响外，还受市场需求的影响。当商品的市场需求大于供给时，价格应高一些；当商品的市场需求小于供给时，价格应低一些。反过来，价格变动影响市场需求总量，从而影响销售量，进而影响企业目标的实现。因此，企业制定价格就必须了解价格变动对市场需求的影响程度。
（3）竞争因素
市场竞争也是影响价格制定的重要因素。根据方便面行业竞争的程度不同，企业定价策略会有所不同。
（4）其他因素
企业的定价策略除受成本、需求以及竞争状况的影响外，还受到其他多种因素的影响。这些因素包括政府或行业组织的干预、消费者习惯和心理、企业或产品的形象等。
五.定价需要考虑的因素：
1．政府或行业组织干预
政府为了维护经济秩序，或为了其他目的，可能通过立法或者其它途径对企业的价格策略进行干预。政府的干
预包括规定毛利率，规定最高、最低限价，限制价格的浮动幅度或者规定价格变动的审批手续，实行价格补贴等。
2.企业或产品的形象因素
有时企业根据企业理念和企业形象设计的要求，需要对产品价格作出限制。例如，企业为了树立热心公益事业的形象，会将某些有关公益事业的产品价格定得较低；为了形成高贵的企格的调整策略。
3．消费者心理和习惯
价格的制定和变动在消费者心理上的反映也是价格策略必须考虑的因素。在现实生活中，很多消费者存在“一分钱一分货”的观念。消费者心理和习惯上的反应是很复杂的，某些情况下会出现完全相反的反应。例如，在一般情况下，涨价会减少购买，但有时涨价会引起抢购，反而会增加购买。因此，在研究消费者心理对定价的影响时，要持谨慎态度，要仔细了解消费者心理及其变化规律。
六.定价方案：
一．定价方法：
一．开心旅行社的新产品运用的定价方法是成本导向法中的成本加成定价法。完全成本加成定价法是按产品单位成本加上一定比例的利润制定产品价格的方法。大多数企业是按成本利润率来确定所加利润的大小的。
1..根据完全成本定价，能够保证企业所耗费的全部成本得到补偿，并在正常情况下能获得一定的利润。有利于保持价格的稳定.2.当消费者需求量增大时，按此方法定价，产品价格不会提高，而固定的加成，也使企业获得较稳定的利润.3.同一行业的各企业如果都采用完全成本加成定价，只要加成比例接近，所制定的价格也将接近，可以减少或避免价格竞争。
1.用产品加成定价法制定产品的基本价格：
旅行社单位产品基本价格=单位产品直接成本×（1 平均利润率）
二．定价策略：
(1)取脂（撇油）定价策略。主张对产品采取高价投放市场的政策，这样可以使旅行社在短期内获得高额利润，适用于经营具有垄断性和需求缺乏弹性的产品。
（2）渗透定价策略。与取脂（撇油）定价策略相反，主张采取低价投放市场，以便增加销量，广泛地占领市场，并借此排斥竞争者的加入，从而达到长期占有市场的目的。
(3)、恰倒好处地使用心理定价策略。主要包括尾数定价法、声望定价法和吉祥数定价法。
(4)、有的放矢地运用优惠假和差价。主要有现金折扣和数量折扣。
此外，旅游产品定价方法和策略要有联系性和稳定性；对不同的市场价格要有灵活性；要注意竞争对手的价格；最后还要服从国家政策的要求。
三．价格管理策略
价格一经确定后，仍要设定“收放自如”的弹性管理策略。
1． 折扣与折让(1)数量折扣(2)交易折扣(3)现金折扣(4)季节性折扣
3． 运费负担(1)基点定价
4． 产品线定价
5． 价格控制(1)统一转售价格(2)价格保证制度
四、价格竞争策略
1． 价格竞争的考虑因素： 企业采行“价格竞争”时，必须考虑下列因素，以避免陷入“恶性价格竞争”。
(1)期望利润之大小。
(2)市场潜能与特性。
(3)客户与竞争者的预期反应。
(4)市场需要性之高低。
(5)竞争压力大小。
(6)成本高低。
(7)市场细分化的问题。
(8)是阶段性营销传播还是长久性调价？
2． 竞争者先采用价格竞争时：
(1)研究背景资料： 了解竞争者的营销策略特征，对利润的看法、财务状况、销售业绩，公司产能等。分析竞争者价格竞争的用意与期间长短。研究竞争者在每年的营销传播办法是否有固定的特征。
(2)评估竞争者： 根据销售情况、消费者反应，评估对手的效果。对消费者、本公司产品以及业界所造成影响。只是单纯价格或是尚有配合其他的营销传播活动。决定不予理会或采用“价格竞争”、“非价格竞争”，分项进行加以应战。
(3)迎接挑战
(4)心理备战
3． 企业本身先采行“价格竞争”时
(1)配合因素 由于企业利润组成因素有下列三项：
利润=(销售单价-成本)×销售数量
故就长期观点而言，“降低价格”必须确保下列因素配合：
销售数量的提升(需要了解消费者对价格变动的敏感程度)
成本的降低(需要了解成本降低的技术基础或扩大产量后带来的成本降低因素)
(2)事先作好应对竞争者的跟进措施。降价规划之时，就应考虑对手会采取何种反击方式，本公司可事先备妥数种应战方案，不仅可避免在匆促应战下的措手不及和坐失良机，更可发挥机动灵活的迅速反击行动，保持在竞争中处于主动位置。
三、具体定价价格
依据清远市年轻人（大学生）旅游市场的状况，以及该目标市场的消费者的消费实况 我社旅游票价具体定价计算法： 路线费：按实际的路线票价收取
餐费：按每人每餐5—50元不等
住宿费：按实际路线的当地酒店物价而定
实际入场门票：按实际入场票价70%算！
票价=路线费 餐费 住宿费
票价1=实际路费 实际餐费 实际住宿费
公司利润=票价-内部票价1！
第三篇：服装订货会策划
服装订货会策划
服装订货会策划对于服装品牌企业来说是营销工作中最重要的环节之一，服装订货会的质量会影响到一整季的销售额，做好订货会得把握好订货会产品推广、落单、利润获取等实质问题。那么服装企业服装订货会如何策划呢？
一、服装订货会前期计划
服装订货会是一项系统工程，工作交接频率高，工作量大，工作过度紧密。工作安排变数快，所以如果服装订货会如果没有前期的详细计划，在服装订货会举行过程中就容易出乱，从而影响服装订货会的总体质量。
一、服装订货会产前技术准备
各部门在订货会前推广产品倒计时工作准备的方法介绍
1）设计部设计师整合产品推广的制作方法
2）设计部设计师整合波段、上市时间、货品组合搭配片状形成的组合方法
3）企划部订货会前陈列、布展、宣传工作的准备
服装订货会内容与操作方法
产品的波段设置与准备。
① 波段的设置以时间、面料的薄厚、颜色的深浅款式的长短进行延续，并与季节相配合。这种操作方式方法是最大限度节约品牌设计、品牌供应商、零售加盟代理商的投资额度和加速投资周期及产品在季节中不断变化的尊重与顺应相结合的操作习惯。这种习惯在服装行业里已经延续了150年。这150年的延续工作形成了这个行业在设计企划、零售投资的游戏规则
② 设计师在集中波段里进行款式搭配，应用面料的颜色特点和成份特点，与季节产品需求、时间相匹配，形成严谨的组合配搭、设计创意，提高产品附加值 ③ 采购和生产人员在集中原辅料到仓和集中生产上必须以设计师所设置的波段为面料到仓基础和生产投单基础，保证产品按波段上市、按时间上市、按组合搭配设计上市。订货会产前技术准备产品推介波段、搭配、组合4）、销售部各职能人员服装订货会前倒计时工作准备内容
1、意向客户的走访、洽谈、邀请参加订货会及确认订货会到会时间表的工作内容和方法介绍
2、服装订货会客户接待、订货计划落实的制定、商议及最终确认的方法介绍
3、服装订货会订货原则、各种标准文本的制作（订单）
二、服装订货会期间的客户服务与客户谈判落单工作安排内容准备
1、服装订货会商务洽谈针对客户订单、服装订货的指导和帮助方法
2、服装订货会商务洽谈针对客户订单在审核方法和控制标准要求方法
3、服装订货会商务洽谈针对设计师与AD后期产品上市服务于代理商在终端货品放置引导订货的操作方法（设计师、AD人员引导代理商订货）
4、商务洽谈针对客户资料与客户意见在服装订货会上的征求方法
5、商务洽谈针对服装订货会意向客户谈判技巧和沟通方法的基本功培训。
三、解决代理商、加盟商在终端店铺营运上的实际问题及培训方法
1、如何为代理商、加盟商做店铺终端操作专业培训
2、如何为代理商、加盟商下达终端销售目标及季节产品上市的新要求。
随着服装品牌和店铺的日益增多，服装业的竞争愈加激烈。做好对终端客户的培训，是提升品牌竞争力最有效的途径之一。而利用服装订货会期间的时间花上一天半天来做培训工作，不但可以提升加盟商的品牌经营理念和店铺管理能力，还可以使加盟商对品牌公司的信心和忠诚度有所提高。当然，也有部分加盟商对学习的意识还不够，特别是在服装订货会上，非常急于看到货品，这样他们不但自己对培训怀有抵触心理，还有可能影响到其他人。所以服装订货会时的培训工作如果做的不好，很可能适得其反。这样就要求对培训课题和服装订货会培训讲师的选择非常慎重。
和众营销策划首席营销策划顾问何俊锋老师认为在服装订货会上给加盟商开设较成功的培训会，不仅可以提升加盟商的品牌操作能力，对服装订货会和订货量的把握本身也会形成非常好的帮助。
四、让秀场将订货会推向高潮。
服装订货会的根本目的还是在于让加盟商订出一盘好货、订出一盘合理的货，所以产品的宣传和介绍是服装订货会过程中最重要的环节之一，而秀场则可以把订货会推向高潮。
1、动态秀与本季产品设计理念介绍。加盟商来参加服装订货会一般的心态都是满怀期待的想看到这一季新产品的设计水平，而动态秀可以很好的起到展示效果。要走动态就要认真，不要为了省一点小钱就在某些环节上把握不好。比如在模特的选择上、在舞台的搭建上、在灯光和音箱的效果处理上、在走台的安排上……每一个环节都要好好把握，不但要做的好，还要做的符合品牌风格和本季产品的设计理念。一方面是用模特的秀场来展现本季的产品和产品设计理念，另一方面也可以通过模特秀和设计总监语言介绍相结合的方式来进行展示，让秀场把服装订货会和加盟商的热情推向高潮。
2、静态展示与产品推介。一些品牌商不太注重对服装订货会的产品的陈列，其实这是错误的。服装订货会产品的整体陈列效果对加盟商对本季产品的前期印象非常有影响力。常规的服装订货会的陈列就是放在普通的陈列支架上，按照类别和款式挂出来，这样的陈列方便于服装订货时候找货和各类别之间货品的对比。服装订货会的静态展示最好安排在面积够大的公司展厅，展厅运用店铺的货架或者专门为服装订货会设计的迎合品牌风格的货架，再加上模特出样、灯光设计和广告画的指引以及突出整体效果的商品陈列，这样的产品推介效果会更突出。
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五、提供专业的指导，给予合理的引导。
中国的大部分加盟商服装订货时会出现以下几点常见的问题：
1、大类比例把握不好；
2、只凭眼光看款，让订货会变成了“看货会”；
3、色彩把握不好，让今后的整体店铺陈列效果不好；
4、总量把握不好（怕库存或盲目下量）。这些问题会给本季货品的销售带来很大的影响，甚至会形成不必要的库存和断货形象。营销部人员专业的指导和合理的引导则能有效解决这些问题。那么，营销部人员首先应该对货品的订、销、存、补的原理和相互联系以及利弊关系非常专业，其次是对本季货品在前期就作以了解，再就是对每季的大类、尺码、颜色等合理的比例进行统计分析，并做参考。在给加盟商做订货指引的时候要注意两点，一是要不断的、及时的去指引，而不是等到货已经订完交单了再提出订的不合理的地方，这样修改的可能性会非常小；第二是一般不要给予款式上的建议，因为款式的销售只是个人眼光问题，但从整盘货上来讲首先是整体的搭配问题，再者地
域性消费差异、个人眼光的不同都会对此造成影响，一旦所建议的款式销不好，可能会受到指责甚至失去信任。
服装订货会策划对于服装品牌公司提升销售业绩来说是个比较重要的事情，订货会的时间安排直接影响到生产周期，从而影响产品质量与货期，望要开服装订货会策划的服装品牌公司慎重对待。
第四篇：服装策划1
合作策划书
一、学校背景介绍
我们学院的名称是“四川大学锦城学院”。四川大学是国家教育部直属重点大学，它于1896年创立，已属百年老校。四川大学是国家布局在中西部的高水平的研究型综合大学，教育资源非常丰富。四川大学锦城学院是刚刚诞生的新学院，是四川大学的战略延伸，是依托名校办名校的产物。四川大学锦城学院是在百年老校的基础上兴办的一所崭新学校，标志着底蕴深厚、潜力巨大。四川大学锦城学院的投资方是由四川省工商管理学院(其中有省内外15家大中型企业投资办学)和隆兴公司等股东单位共同组建的。四川大学锦城学院是一所综合性大学，目前设有8个系，学科涵盖了文、工、经、管、艺等多个方面，将进一步扩大专业面，目前学院有一万多名新生及教职工，原四川省副省长邹广严任我院院长。四川大学锦城学院是一个新生事物，它一诞生就有着强大的生命力，有着不可比拟的办学优势。首先，是牌子硬，资源丰富。学院背靠四川大学这所全国名校，有着一流的教育品牌；第二，是路子广、机制新，学院的投资人是中外有名的一批大企业；第三，本院人脉广泛，得到社会各界支持，学院目前完成的仅仅是第一期建设工程，计划中的三期建设工程全部竣工后，锦城学院将成为最适宜读书求学和教学科研之地。
作为青春的代言人，大学生总洋溢着年轻的活力、充满着狂热的激情，校园大学生有着自己消费特点：消费群体范围集中，针对性强，消费量大；容易受周围环境的影响，消费易引导；容易形成潮流，而且迅速向周边地区辐射；接受能力强，尤其对新鲜事物的接受能力。今年的十月份是活动开展的最好时机，产品宣传的最佳时间，形象策划的最棒时段。因为大二学生活已进入了正轨，一切都相对顺利，而且该月的功课也相对于其它月份少些，会有更多的时间组织和参与活动，而对于大一新生来说，他们刚进入大学，对大学的一切还充满着好奇。并且十一月份是消费高峰期，是商家宣传自己产品的最佳时期，在这个宣传的黄金月，哪个组织率先策划出极具创意的活动，哪个公司能在这个月做最有效的宣传，必能更快地占去这一片超过万人的大市场。因此，电子系学生会精心策划了这次晚会！本次活动是电子系最具特色，最大的一次具有全校轰动性的活动，得到校团委、院领导等的高度重视，并给予大力的支持和帮助。除此之外本活动还得到本校各兄弟协会的鼎立相助。若得到贵公司的鼎力支持，届时活动必将更加琉光异彩。
二、可行性分析
赞助本次文艺话剧的可行性
1、本次话剧得到了学院团委和本系相关部门的大力支持，规模大、参加表演者多，能吸引更多师生及其家属来观看，以大众化的表演深受同学欢迎，并推动学校文艺事业的发展，必引起全校性的轰动。
2、本次表演因是与学院5周年庆一起举办，因此除本院在读学生外，更要邀请各知名人士与毕业的校友，到时活动的影响力不仅局限在学校，更能很好的辐射到四周。
3、本次活动得到师生关注，将邀请学院领导，预计有不少教师以及领导前来观看，贵公司的形象也将得到大力宣传。
4、高效廉价的宣传：同电视，报刊传媒相比，在学校宣传有良好的性价比，可用最少的资金
做到最好的宣传。而且，在以往校内活动中，我们积累了不少的宣传经验，在学校建有强大的宣传网，可以在短时间内达到很好的宣传效果。而且有足够的人力资源为贵机构完成宣传
活动。
5、大学是一个平均素质较高的而且人数较集中的地方，针对性强，贵方如果能
在我校进行讲座必定会引起很大的反应，而且可以提高贵方的知名度
（1）.容易受环境和宣传影响
（2）.容易形成潮流，而且迅速向周边地区辐射
（3）.接受能力强，尤其对新鲜事物的接受能力
三、宣传方式
1.横幅:为期一周的大横幅宣传,在学校内悬挂横幅,(横幅内容为运动会的内容和公司的相关
宣传--赞助商名称)活动前三天粘贴在运动场等人流量最多的位置。悬挂时间是一天24小时
不间断性。
2.我们将在舞蹈大赛的宣传海报中点明贵公司为赞助单位。（前期宣传）
3.立式广告牌。在舞蹈大赛期间作为独立的宣传方式在学校内进行宣传。（由贵公司提供）
4.在舞蹈大赛举行期间，向裁判员和保安志愿者分发有赞助商标志的帽子，加大宣传力度。
5.在活动期间同时可邀请赞助方代表上台发表祝词，在活动结束后，赞助方代表可参与颁奖
仪式，并与之合影。
6.宣传棋方阵。在舞蹈大赛期间在会场主干道，主席台等显眼位置放置彩旗进行宣传。
7调查问卷：活动结束后，帮贵公司进行一次校园市场调查（调查问卷由公司准备并提供）8
现场鸣谢：活动开始和结束时，现场主持人将发言特别感谢贵公司的赞助，祝贺本次活动合作成功。
四 各种宣传所需费用条目
1.传单上的公司可以赞助商的身份出现或同时派发公司传单。传单制及宣传册由贵公司提
供，也可提供现金由学生会定；若由学生会定制，小册子设计费为100，每册2元（发小册
子的份数待与贵公司商定，若是小册子达450份，则不收设计费）；传若由商家提供小册子和
传单则只算劳力费。传单的设计费为50元，复印费为每张0.2元，发传单的建议是4到6人，每人50元，共200-----300元。若由学生会定制可在迎新晚会前完成小册子或传单的设计和
复印（发小册子的份数待与商定，建议印制600份左右）
2.海报宣传：
海报上贵公司以赞助商的身份出现，并可印上医院的标志物，贵公司自行设计也可。海报可由贵公司自行提供也可赞助现金由学生会定制。我系可展出海报处，多达10个地方。如：女生寝室、男生寝室外的宣传栏。每处60元（由学生会制作，贵医院提供资料）。（注：经学校批准可贴3天及其以上）
3.横幅宣传：
在公寓和学校过道可悬挂带有贵公司特色的横幅，不可过于商业化，由贵公司提供，或资助现金由学生会定制。内容形式可为“中国邮政恭祝电子系迎新晚会完满结束”可在“中国邮政”上换成别的字体，达到宣传的效果。学校可挂横幅的地点众多。如：学校主大道的电线杆上，新老食堂，教学楼上等地方。有待和贵医院商定，确定了地方才便于向学校提交申请。最快可在两天内拿到同意书，挂横幅的时间可达半个月及其以上，若是该位置没有下一个商家，可挂久一点。宣传费至少200。（注：限挂一条，费用=申请费用200 横幅长度*6）
六.赞助活动意义
1.增加校企间的交流与合作，共同学习，共同发展。
2.扩大公司在各高校影响，通过全面的宣传，提高公司产品在高校的市场占有率。
3.通过赞助相关活动树立企业形象，提高公司的社会效益。
我们真心的希望能够以此次活动为契机，和贵公司建立更长久的合作关系，帮助贵公司不仅在校内，而且在社会上的最大的利益的实现。我们将在以后的工作为贵公司提供更大支持。活动地点：A教214学生大会堂
希望贵公司能慎重考虑我们的建议,给我们提出宝贵的意见.所有在校内的宣传活动由我们负责,公司可以派人监督.希望能和贵公司通力合作,共同搞好这次运动会,期望贵公司尽快回复.期待您的加入!合作愉快!
四川大学锦城学院
五周年庆
第五届学生文化艺术节之“
百家经典话剧表演”
一、比赛时间
2022年5月11日
二、比赛地点
A教214学生大会堂
三、参赛须知及需求
1．每个系有一个团队参加表演
2．所选话剧均来自百家经典
3．表演时间不低于7分钟
四、主承办单位
主办单位：四川大学锦城学院院团委
承办单位：文传系团总支、学生会
五、奖项设置及评分情况
（一）、奖项设置
评定出前3名给予奖项（待定）
（二)、评分情况
1、话剧整体编排具有合理性、连贯性、完整性。（2分）
2、话剧的编排、表演形式新颖有创意，能展现当代大学生风采。（1分）
3、表演者对话剧的理解准确（1分）
4、表演过程中动作流畅协调，表现力和技巧性强。（1分）
5、话剧表演具有时代感、抒发健康情怀，能够展示风采。（1分）
6、表演者精神饱满、台风端正，现场反映良好,如遇突发情况处理得当。（1分）
7、服装造型符合舞蹈表演形式。表演者表演过程中流露出一种良好的艺术气质，营造出一个良好的舞台效果。（1分）
8、能带动的观众气氛。（2分）
采取十分制，小数点后保留两位有效数字，分数相同者取小数点后三位，去掉最高分和最低分后的总分取平均值，再加上加减分为选手的实际得分。
赞助建议：
贵公司给予我们免费提供服装赞助
我们提供给贵公司的宣传：我们表演的话剧节目所穿服装印有贵公司的LOGO，话剧结束后现场鸣谢贵公司。
贵公司也可以根据以上宣传策划赞助部分资金来扩大宣传影响，在我们双方共同商讨后达成一致。
双方互利合作，实现双赢目的！
四川大学锦城学院电子系外联部 王恒电话 ***2022年5月
第五篇：服装工作室策划
工作室新建策划
第一部分：新建概况
一、选择工作室的办公地址
一个好的办公地址将会方便更多的客户上面洽谈工作。故一定要选择一个交通便利的地方。因荷花池，亿家天下的面料是面料商的集中地比较多，交通也比较便利。也可以考虑选择在红星路地段附近，因为那里的人流量大，消费人群集中。
若资金比较紧张，为节约资金，可以考虑不租用高档的门面房，而选择租用居民房或是一些门面房的二楼作为办公场所。
出于考虑工作室的办公及设计生产的空间需求，工作室至少需要三十平方米的面积，最好在五十平方米以上。
二、办公用品的配备
办公室中，一台电脑、是必不可少的。为了方便与客户联系，我们还需要接入宽带，配备电话、传真、扫描、打印一体机。
办公室一定是经常有客人来的。为招呼客人，还需要配备饮水机一台、茶几一只、沙发一张。
若要带生产加工则还要备个生产车间，至少需要电动高速缝纫机一台、电动同步缝纫机一台、电动拷边机一台、整烫设备一套。三针五线包缝机及自动锁钉机因价格太高，可以选择借用或用其它产品代替，不建议购买全新设备。还需要购置裁剪台板一张、剪刀数把、小的辅助用品（如直尺、软尺、划粉、笔、镊子、硅油、润滑油等）若干、塑料模特五个以上（成人男女全身、半身各一）。
三、工作人员的安排
维持一个工作室的运转，至少需要四个人。文员一，负责接待、联系、去各部门协调工作及缴费等。文员而二负责主要跟单任务，采集面料小样配料买货，送货取货等。最后制版和打样各一人。
第二部分：市场分析
随着与国际社会的交往日益频繁，跨行业、跨地区、跨国界的人际交往呈多元化、多层次、多结构的状态，国内一些高级人士自我尊重意识逐渐觉醒，开始寻求个性展现自我在频繁出席社交、商务谈判、聚会、庆典及访问演出等多种重要场合时，急需能明确地标示其文化修养、社会层次及经济地位的定制时装。时装定制市场消费层次丰富。无论是企业家对得体穿着的需求、赠送礼品需要、参加高级宴会及社交场合的着装需要、婚庆着装需求、职业需求，这些不同层面、不同层次的需求共同勾画出一个多层次、具有特殊性的中国时装定制市场。虽然时装定制始终是非主流的服装形式，目前主要存在于个别发达地区，但随着经济发展与市场的进一步成熟，在中国将涌现越来越多的时装定制店。
第三部分，销售策略
一、品牌的定位
1、产品定位：
以定制职业装为主。
专业提供女装（职业套装，礼服，大衣，和个性化时装等）定制。在女装定制上，设计师根据客户的使用的场合要求和个性化需求，专业为客户量身打造最符合客户需求的独特设
计，然后选用上等面料，由经验丰富的专员进行服装的缝制，力求打造出服装的高质量。女装定制，款式系列多元化，除了套装，礼服，大衣，任何客户需要的款式都可以专业设计制作，也可以由客户自行设计好款式要求，由工作室定做。力求突出服装设计工作室的时尚，精致的品牌理念。
2、消费群体定位：20岁——40岁。
将20—40岁分两个群体，高档消费群体和个性消费群体，高档消费群体在30~40岁，个性消费群体在20~30岁.首先定制服装要考虑的是消费者的经济低位，因为是定制，所以要求这个年龄段的人，消费档次比较高，可以承受价位较高的产品，并有一定的经济实力来满足自己的消费需要。而20~30岁的消费群体正处于有一定的消费能力但不能过高，并且喜爱一些新潮而时尚的产品，最求流行个性。
二、配套产品的设计与生产
现在市场上的品牌服装的产品多数为单件或上下两件为一套，比较单调。
我们可以将产品做的复杂些。如：根据我们的服装的款式，设计出配套的帽子、手套、领结、腰带。对于价格较高的配套产品，我们可以单卖；而价格较低的，我们可以在做促销时奉送。
（注：配套产品的设计可以在不忙的时候设计，且最好由小片的布料拼成，一般在裁剪大号服装时，总会余下一些边角料，我们可以用边角料来生产这些配套产品，成本极低，但利润却极大。）
三、销售模式
1.实体店定制与团购
工作室进行客户订单，大客户的定制与团购最低可享受九折优惠;普通客户的定制与团购最低可享受九点五折优惠。2.网络销售
1）工作室网站
为了扩大业务及客户联络的需要，我们可以考虑成立自己的网站。如果暂时无法成立，也可以在别的网站上建立自己的网页
或：在大的网站上建立自己的工作室的博客，经常发布一些与本工作室有关的信息。成立自己的群。并为工作室的每一个成员申请一个号。
2）网店销售
现在网络销售成为服装销售的一个主要渠道，网络销售目前定制销售还属于少数，它属于特色销售范围，因此可以将工作室入驻网店，打开线上销售渠道。
四、售后服务
要保证每一单销售的质量，在客户验收定制服装后可有试穿和修改，保证最后的合体度和顾客的满意度。一对一的售后服务标准。
五、VIP会员卡的使用
特制一批高质量的会员卡。凡是在我们这里定购大胆的客户或公司，可获赠一张。用此卡在我们的工作室或网上消费，可以享受九折优惠价。
六、新款的研制
每月可拨出500元——1000元，用于购置各种服装书籍、报刊杂志、及一些其它公司刚推出的新款服饰，留作研究之用。
并要求我们的设计师每人每周至少设计出（先画出效果图）5款新品，且最好有2款可以投入生产
第四部分 市场风险预测
一、营收风险
在现阶段，尽管定制工作室的经营模式在我国已有成功案例，但成都地区的开展会有一定的风险，其一，成都地区的消费能力及消费观念还未达到普遍要求的水平，与北京、上海相比，存在比较大的地域文化差异。其二，由于服装产品的要求比较高，其价格没有一个统一的标准规定，消费者不一定够能够接受昂贵的价格。
二、技术风险
定制时装是引领时装新时尚的职业，随着日益增长的物质和文化需要，技术要不断更新改造，要涉猎各种综合知识，为各种不同需求群体提供服务，为了防范技术风险，必须在原有的基础上，通过工作实践提高，创新品牌，独树一格，做出自有的特色。否则技术滞后于社会发展，必然受到社会淘汰。
三、管理风险
由于本行业技术要求，人员素质要求，服务水平要求都相对较高，所以，管理方法必须借鉴和参照国外成功案例的管理体制，运用中外结合的管理模式，在严格各种管理制度中去体现经济收益，为了防止因管理造成的失误，必须做好组织设计，完善各项规章制度，体现责、权、利对等的原则，创造良好的团队合作精神，发挥精干人员的战斗力，减少内耗造成的损失。
