第一篇：二手房地产市场营销方案——胡建嵩
房地产市场营销方案
1、开拓市场：公司需要建立相应的数据库；包括顾客档案；楼房情况，卖房者档案统计数据（备注诠释：统计数据对我们能够充分的了解市场什么人在购买，什么人在出售，这样我们很容易判断出来是否淡季的来临是因为经济原因还是市场原因，如前天我所看的117平米住宅；他们是做外贸；而近期由于人民币汇率升值导致俄国人进入我国消费的人数骤减；导致部分商家放弃满洲里市场，所以这是我怀疑的之一）
主管部长职责：负责公司品牌和形象的对外宣传推广。
（1）组织和策划公司品牌推广。
（2）负责向外界传播和介绍公司的经营理念、服务意识、操作项目等。
（3）负责公司新项目的开发拓展。
（4）掌握所在地市房地产的数量、名称、公司性质、办公地点、负责人姓名
及联系方式。
（5）拜访开发商，了解合作意向。
（6）新项目洽谈、拓展。
（7）主管人员开发市场的信息传递工作，如建立本事的二手房源群，在58网、百姓网、赶集网，变城资讯等媒介发布房源信息
（8）设立驻守
（9）将满洲里个小区进行划分，派遣相关营销人员走访小区调查房源，或推销
本公司的房源，及手购买者的信息
（10）对已经进入数据库的买家，卖家要不定期进行沟通了解
（11）可以采取提成等办法将房源信息发布在人流较大，成交量较高的媒介
（12）
营销人员职责：
（1）营销人员在做房源调查之时需要与买家、卖家充分沟通，让他们了解交易流程和相关规定，要让买家卖家相信我们只是赚取国家规定1%的费用，并不是吃差价兜售房产（要做到不得罪一个库户）
（2）可以像买家介绍我公司可以代办房产按揭购买方案
（3）营销人员应当尽快熟悉本地理位置
（4）对买家采取拍摄存档
（5）拍摄方法应采取两广角，和标的物衔接法拍摄；应该规定为公司的专门拍摄方法
（6）营销人员应当满足营销中心思维的“产品与服务”也就是我们卖的是产品，也更是服务
市场开拓
部长应当制定相应的营销计划：
1、采取小广告营销方法（广告的目的是劝说和说服人）也就是说要讲优质房产的地理便利位置，小区的地理环境等，也就是充分分析买者的需求心理，“为什么买”
2、采取电话营销开拓（崔西）
3、采取名片传播开拓（乔.吉拉德的名片满天飞）
4、营销人员需要及时建立顾客档案录入数据库
5、让顾客帮你寻找顾客（T营销法，每一顾客背后都有200个潜在顾客
6、让产品吸引顾客：应当让顾客切身感受到房子优点；并且让顾客喜欢上房子（需要拍摄技巧）
7、社区、报亭粘条（主要介绍本公司的营销广告或其他房源信息）派单，在人流大的地方采取派单，在中国银行派单（因为中国银行有大库户较多，办理大额存取款的人比较多
8、）9、10、11、12、13、14、15、16、17、对顾客日后可以查证的事情不能采取撒谎。隐瞒等 真正的销售是售后的管理维护 和物管公司合作，达成协议，如果你们小区有房子要卖请交给我，房子卖出后分红； 和置业顾问合作，有投资的客户电话都留给你，你来找他们。和物业接触，套出房源 刊登报纸广告，以“房源免费登记”为主题 在房产网上发布求租求购信息或是在房产论坛上发帖子。关系户(对你现有的客户通过他们,为你提供更多的房源或顾客)；
销售人员礼仪技巧：
1、有条不紊的做好约会
2、用心聆听
3、展示微笑
4、保持乐观
5、不讲低俗笑话
6、进入顾客家中需谨慎行事
本方案还需和总经理商议行事
第二篇：房地产市场营销方案[001]
屹林广场营销方案
——第二组
引言
十三年屹林，鼎力巨献，屹林广场以全新的国际化商业理念,汇集居住、商务、商业、购物、娱乐、休闲功能于一体。屹林广场位于包头市滨河新区，诸多优质资源汇集，为包头的服务业发展带来了新业态、增添了新特色、注入了新活力，改变包头市的商业重心，缔造鹿城商业新格局。屹林将为广大的包头新城区人民提供的不仅是便利和品质更加是时尚与安全。我们希望我们的行动是与群众之前，我们的服务是群众之所需，以群众之乐而乐，以群众之急而先行是我们的发展理念。屹林广场将在拉动就业、增加税收、改善城市面貌等方面起到积极推动作用，从根本上改变区域形象和人们的生活品质，为滨河新区的商业起航提供强劲动力!为提速包头现代化城市的进程，提升整体城市形象和品质做出积极的贡献。它的发展不仅为国家经济建设和人民生活的改善创造了物质条件，同时能够带动建筑、建材、金融、保险、贸易、旅游等相关产业的共同发展。与国家出台的政策同步进行，逐渐减小贫富差距，将城市面貌逐渐一体化。屹林广场每个人都可以享受的E生活，在你还没做出选择之前行动吧！2022年12月 2
目录
第一部分
屹林广场总体策略部署 一．屹林广场概况 二．市场细分
（一）当地市场的消费需求
（二）企业的营销主体细分
（三）划分不同标准的消费群 三.项目市场定位 项目SWOT分析 四．产品市场定位
（一）明确企业潜在竞争优势
（二）选择企业的相对竞争优势 五．房地产企业的定位策略
（一）市场的空位的填补或抢占策略
（二）与竞争对手并存策略
（三）并存中逐渐取代竞争对手策略 第二部分 项目的营销部署 一．入市前营销策划目标
（一）主体目标
（二）阶段目标 3
二．营销战略构架部署(一)准确的推广诉求点(二)针对目标客户进行针对性的宣传推广 三．营销推广渠道
（一）媒体组合
（二）投放硬性广告
（三）房地产展销会 四．价格策略分析
（一）价格策略
（二）付款方式 五．促销策略
（一）项目自身的内在素质中分析
（二）准确的广告诉求点
（三）系列广告的影响
（四）利用公共关系这一战略资源
（五）公共关系社会实践活动 4
第一部分
屹林广场总体策略部署 一．屹林广场概况
屹林集团倾力打造的屹林广场位于包头市滨河新区，屹林广场项目集公寓、酒店、住宅为一体。项目地处滨河新区的核心位置，集具升值潜力，东侧紧邻滨河新区中央景观大道，北侧紧邻东区一路，西侧紧邻一街区道路，地处滨河新区黄金地段的——一轴两心的轴中心位置，即滨河新区中央景观大街。整个屹林广场环境优雅，住宅部分绿化率达到37%，容积率2.49%，真正实现了用三分一的土地打造园林，用三分之二的土地盛开一座花园社区。为了便于业主停车，整个屹林广场停车位达到1290个，极大的便利了业主的出入和停车。建筑采用现代简约设计风格，给人以舒适的感觉.以下是对本项目的具体介绍: 1．项目简介 用地性质:商住俩用 占地面积：20820平方米 建筑面积：90208平方米 容 积 率：2.4 绿 化 率：35% 开盘时间：2022年5月1日 入住时间：2022年12月31日 工程进度：结构封顶（2022-11-28）产权年限：70年 按揭银行：中国银行/中信银行 户
数：总户数232户 当其户数232户 物业管理附加信息：1.5元/平方米/月 开发商：包头市屹林置业有限责任公司 2．区域环境 1）区位环境；地块位于政务新区，火车站广场附近，是规划确定的城市发展方向，周边新建住宅项目渐趋增多，区域整体形象看好。2）商业环境：距规划中的市委、市政府行政中心仅2.5公里，包头机场8公里，火车站10公里，210国道3公里，黄河景观带及小白河旅游区8公里。交通便利，区位优势明显。客运将为本项目制造一定的商业气氛，尤其是住宿、餐饮产业等。3）景观环境：8公里处有河景观带及小白河旅游区，南面是四道沙河的景观带，项目的东南还有一个大的中心花园广场 4）类比环境：目前区域市场新增楼盘定位均为中高档住宅，并规划有部分别墅 5
产品。5）竞争环境：作为居住新区，规划及在建了一批体量较大的住宅项目，后期市场竞争环境比较激烈。二﹒市场细分
（一）当地市场的消费需求 1）消费主体：滨河购物广场的中高层领导、职工、该企业的消费者，滨河大厦和医院的中高层领导、职工，钢新三中、万水泉中心小学的教职工，停车场中高岑领导、运营商，预期消费主体在24岁以上时尚职业白领。2）消费空缺:滨河新属于开发区各种配套设施均不完善，餐饮业、商住宾馆、各种娱乐场所都空缺。3）消费差异：根据地域分布、职业特征、收入水平、购买习惯等方面的信息，可以初步确定其存在的差异住宅可分为质量、安全、遮风避雨、交通；餐饮业分为消费高低、食品安全、环境的优雅或豪华层度；商业分为配套设施、工作便利、保值或升值等方面。
（二）企业的营销主体细分 1）住宅：住宅部分屋顶造型高低错落有致，色彩鲜明。85-140户型产品（二居室 97平方米、82平米、115平米；三居室 121平米、128.4平米）, 2）商业：商业部分为1栋19层商务酒店，一栋13层 SOHO公寓，酒店西侧布置17层和11层住宅，住宅北侧沿街布置一层商业，局部商业三层。酒店建筑主体呈塔形布局，建筑风格俊朗、舒展，有层次感，紧跟国际设计风格，在外墙材料处理上，不惜成本采用米色石材处理，彰显酒店的档次和高贵。(三）划分不同标准的消费群 1）外出务工者：月收入2000以上 2）
当地中小企业职工、学校教师 :月收入3000以上 3）职业白领、企业中高层领导：月收入4000-6000以上 4）运营商、投资者：月收入一万以上
（三）项目市场的定位 项目SWOT分析 1．优势（STRENGTH）
⑴．地段优势 位于包头市滨河新区，东侧紧邻滨河新区中央景观大道，北侧紧邻东区一路，西侧紧邻一街区道路，地处滨河新区黄金地段的——一轴两心的轴中心位置，即滨河新区中央景观大街。⑵．交通优势 距规划中的市委、市政府行政中心仅2.5公里，包头机场8公里，火车站10公里，210国道3公里，黄河景观带及小白河旅游区8公里。交通便利，区位优势明显。
⑶．后发优势 本项目所在区域为新建城区，各种市政配套和规划可以从一个较高的起点进行，而无任何历史遗留的负担，这样可以使设计、规划从一个科学合理的角度出发。⑷．规模优势 本项目用地面积超过了20820平方米。大规模社区有其集约优势，规模推广优势，各种配套诸如商场、饮食等在社区内部就可实现，满足区内居民各种生活需求。同时大型居住社区也为区内商业设施带来了大量的终端消费者。2．劣势（WEAKNESS）1）地块所处区域为新区，交通条件便利通达，但生活配套很不完善，临近火车站广场对居住条件有噪音污染、人流量大等方面的负性影响。2）同时本地居民对老城区还有一定的依赖度，因此目前本项目所在区域人气尚显不足。3机会点（opportunity）⑴包头社会经济发展迅速，外出务工者较多，而且收入也在逐年提高，使市民购买力得到了有效的提高。(2)本地政府旧城改造的力度逐步较大，为房产市场的发展提供了有力的支撑。(3)包头本地家庭代际数少，年轻人成家多会另购新房，为市场提供了有效的客源.(4)项目处于新型开发区,市场配套设备不完善而且市场需求大量空缺,本项目属于综合型楼盘填补了市场空缺,升值潜力不言而喻.4．威胁点（threaten）⑴． 宏观调控政策的影响：随着政府通过金融手段与政策控制对房地产市场调控力度的加大，市场操作不成熟的地区受到较大冲击，居民形成房价 7
迟早要降的判断，加剧了持币观望心态的出现。
（2）周边新建小区的危险：作为居住新区，规划及在建了一批体量较大的住宅项目，后期市场竞争环境比较激烈。
区位图:
三、产品市场的定位
（一）企业的潜在竞争优势 1）产品差异 1.区域价值洼地，板块腾飞在即 政府所向，就是未来所在，政府强力规划的新城区就是最值得关注的投资热点区。滨河新区，是包头市东移南扩发展战略的核心地段，区域内密集分布着小白河生态区、四道沙河景观带等生态美景，距离规划中的市委、市政府仅2.5公里，区域价值不言而喻。2.一站式生活配套，全新E生活理念
屹林广场，借鉴国际先进的“芭蕾雨4 2”开发模式。集高尚住宅、商务公寓、酒店、购物中心和小白河生态区、四道沙河景观带为一体的现代旅游与特色美食服务集群，带来全新E生活理念。更紧临北师大附中，蒙中，共青中学及神华医院等重点教育医疗资源，配套价值不可再生。3.滨河新区正中心，立体交通连接全城 屹林广场地处滨河新区黄金地段——一轴俩新的轴中心位置，距离滨河新 8
区中心公园近五十米，距四道沙河景观地带仅200米，包头机场8公里，火车站10公里，地处交通要冲，即刻便可通达全城，交通价值不可复制。4.高品质生态美宅，高质量生活享受 作为屹林集团法力地产的开山之作，屹林广场对品质进行了苛刻的追求：1290个停车位，6此户型调整，7次园林规划，数十余种景观植被，一组组硬数据背后是屹林人为业主宜居生活做出的不懈努力，更突显出屹林广场产品价值的不可挑剔。2）服务差异 1．立体化构建的客户服务体系 屹林广场将个性化营销做到了极致，屹林对VIP女性特别退出了新一代香卡产品发布，活力青春、浪漫新婚、幸福妈妈、美丽风姿，四款性格各异的卡面设计，描绘保出每一阶段女性的典型气质。同时，屹林对VIP卡的女士专属服务也全面升级，除产品优惠外，还与餐饮、实体俱乐部等构建了女性客户的服务体系。2.专属屹林的系列性感恩回馈服务 以广大用客户的需求为导向，致力于为客户提供个性、时尚、优惠、增值的服务。对于在屹林的广大消费者均推出阶期性的回馈活动,主要包括有本企业的员工带领大家免费一日游﹑暂免在本商场三日消费的5%﹑专享家政优惠服务（主要是指在本商场消费的老顾客）、对于持有本企业办理的VIP客户更是优惠多多。我们还特别推出了老年人专属卡，我们将根据您的持卡情况，让广大顾主可以更放心，对老年人提供专属服务。3．提升服务的价值 培养员工服务的服务意识，不能把服务简单理解为“伺候”，服务是一个价值提供的过程，在这个过程中，服务者通过提供被服务者所需的价值来体现自身的价值。它所提供的价值必须是合适的，即有合适价值价格比例。以真心的服务求生存和发展，为自己创造社会信任和优良的市场机制。中国不缺服务人才而是缺乏全社会广泛的服务意识，这与我们传统的轻视服务行业有很大的关系，当然与国民素质也有关系，而现在正是提升服务的最佳时机。3）人员差异 9
人与人之间的差异是客观存在的也无法忽视，其内容也是多种多样的。但从现代企业生存和发展的角度来要求，销售任务需要大批具有高水品的销售人员来完成，销售人员参差不齐会给企业的过管理工作带诸多问题，同时也无法取得理想的销售业绩。但是本企业将俩者做到了均衡统一，使员工的整体销售水平得到有力提升。4）形象差异 简约时尚的设计风格，独特的产品名称“屹林广场”以“屹”为首与“E”谐音无形中成为人们追求“E生活”的向导，可以说达到了人之所向，心之所向。
（二）选择企业的相对竞争优势 1．吸引消费者 2．被消费者感知 3．竞争对手没有或努力也做不到的 4．在消费者接受的前提下为企业带来盈利 五．企业的定位策略
（一）市场的空位填补和抢占 屹林广场属于抢先入驻滨河新区的企业，开发时间较早商住结合的第一楼盘，相对于现在滨河新区的发展状况我们的入驻不仅为当地的商住﹑餐饮﹑娱乐提供了便利，也为当地的交通提供了先决条件，随着滨河新区的不断繁华以及各种配套设施的不断完善，交通将会越来越通畅。这也说明了屹林广场的入驻不仅是自身价值的收益更为滨河新区的发展奠定了基础，由于这一先决条件的影响，屹林前景不可限量。
（二）与竞争对手并存 一个新兴的城区要想被大范围的关注，不是政府的规划和简单的广告就能引起的，必须要有一定的企业入驻来吸引大家的眼球，而房地产正是时下最为火爆的炒作点。与此同时，胜源·滨河新城的进驻滨河正好为此提供了先机，隔路而望的“胜源·滨河新城”不仅比我项目提前进驻滨河更是作了大量的宣传广告，这对于我们来说无疑是一件好事，由于之前的宣传起到的效果，我们不仅减少了宣传费用，还能成为新入滨河的亮点。10
（三）并存中取代竞争对手 由于“胜源·滨河新城”属于住宅楼盘，虽然构不成太大威胁，但也是不容小觑的对手。“胜源”的住宅楼对于客户来说更具有专一性，不仅开盘时间比本项目早入住时间也比我们提前了。我们必须趁热打铁，趁广大客户的眼球还没有离开对本项目的关注，大力宣传项目的优点，通过各种媒体或各种公开活动提升项目的整体形象，将楼盘开发项目较多可能会被居民认为专一性差的心理因素排除掉，然后将我们通过各自为营强化专一性的信息传递出去，先使消费者心理产生对比，通过强化方式逐渐取代“胜源·滨河新城”在消费者心理的先入为主地位，然后再逐个击破，达到预期的取代竞争对手。
第二部分
项目的营销部署 一.入市前营销策划目标(一)主体目标
1)营造销售气氛，给买家强烈的销售感染力，突出项目的主卖点，体现项目在当地与众不同的风貌和个性，为楼盘正式销售做好充分的准备；
2)进行入市前的信息告知，展示鲜明的项目形象和发展商的专业规范形象，以增强客户购买信心，让当地的人们知道我们的项目。展示一个成熟、优良和专业的发展商形象和楼盘形象，让潜在客户知道该项目的规划理念和品位。
3）预热市场，制造局部供不应求的气氛，让潜在客户知道该项目在还没正式发心。售前就炙手可热，刺激客户及早下定决
（二）阶段目标
1）筹划期（四个月）1.完成工地现场包装及销售中心布置 2.POP广告、宣传印刷品及赠品制作到位
3.利用工地现场形象营建，户外广告的实现，引发公众关注，截留部分客户 4.物业管理及按揭等各种法律文件的准备 2)内部认购期（为期一个月）11
1.充分利用内部客户资源，在取得预售证之前进行内部优惠认购，聚集前期人气； 2.利用媒介广告，现场样板房、专题展示活动等推广方式，吸引目标客户上门参观样板房，通过控制销售量等方式，制造供不应求的卖场效应，为今后正式发售创造题材； 3)正式入市销售期: 卖点有步骤地全面释放，营销强势的全面展开 二．营销战略构架部署
（一）目标客户 1）客源 1.一级区域：滨河新区主城群内
A.滨河购物广场及滨河大厦的中高层领导、职业白领、职工； B.神华医院的领导、医生、护士； C.刚新三中、万水泉中心小学的教职工； 4.停车场领导、运营商； 2.二级区域:滨河新区主城区以外的其他区、县、乡及车程在一小时内的周边城镇； A.富裕进城的农民； B.当地政府人员； C.24岁以上的时尚职业白领； D.鄂尔多斯东胜； 2）客源购房目的 1.新增型：新婚或分家的购房，拆迁购房，外出务工返乡购房； 2.改善型：改善原有住宅环境和居住层次的； 3.工作型：因为工作原因来六安，为了工作方便的人群。
（二）本期推广诉求点 广告主标:价值大于价格 1）商业时代，投资时代，综合时代； 2）黄金地段，收益为首，利在千秋；
3)全国各地品牌商家申请进驻，屹林广场“钱”景彰显； 住宅区： 12
屹林广场主推户型 两室两厅一卫、三室两厅两卫：主卧次卧双阳卧设计，让北纬40度的阳光充满居室;阳面厨房设计宽敞明亮，空气流通性好更可减少油烟对居室的污染；大尺度客厅设计，阔绰大气，空间充裕，大开间满足生活所需；独立的洗衣间设计让居家生活更卫生更方便。户型图: 再诉：立体交通，生态美景，只为你的屹生活 1）主题概念酒店，无限满足你的商旅生活； 2）紧邻新都市区，小宝河生态区，四道沙河，黄河景观地带，居住办公自由切换；
（三）针对目标客户进行针对性的宣传推广 1）邀请景观路、民警路、包哈路等滨河的客户前来了解屹林广场的规模及项目以后的发展方向，有效吸纳该批客户对本项的深入关注； 2）对滨河区以及项目周边区域的投资商家进行针对性的专题讲座，吸引该批客户前来项目参观，并成为本项目的业主； 3）针对部分投资者，首先要把项目的价值优点以及以后的发展前景详细描述，使投资者能够建立良好的口碑； 13
4）对政府职工、医生、教师、公务员进行拜访，与该单进行团购协商，签定团购协议。5）针对滨河新区的部份资金充裕者进行专门推广，到当地进行投资商铺收益保障的外展宣传，有效吸纳该部份资金充裕者购买本项目。三．营销推广渠道
（一）媒体组合 1）基本观念
1、房地产是价值巨大的商品，客户购买行为需要一个较长的理性和比较判断过程才能发生。但是，由于供过于求的商品住宅市场，客户的可选择性十分丰富，在购买行为发生的一刹那，起决定因素的是理性分析基础上的感性判断，而不是理性分析本身。
2、物业的价值可分为“硬价值”和“软价值”两部分，硬价值就是成本加利润，没有弹性。而软价值是目标客户对物业的认知和感受，弹性极大，在销售过程中比硬价值更重要。软价值的判断是一个感性过程，增强软价值的最有效的方法就是物业形象包装和广告促销宣传。
3、我们的项目推广就是利用各种媒介手段，是目标客户从对物业形成良好的主观软价值认同，逐步从欣赏到信任最后实现购买,这期间需要传播大量的信息，从多方位、多角度包围目标客户，帮助他们去除种种顾虑并下决心购买。
4、新闻媒体的策略包括媒介的量化分析和量化后的媒介组合。在媒介组合中，软性新闻的广告价值尤为突出。
5、软性新闻的有效传播的首要基础是企业与传媒建立良好的社会关系。与传媒建立良好的关系，并不只是请客送礼，更重要的是有计划地向新闻媒体提供“制造新闻”的题材和线索。当然，制造新闻的基本原则就是决不弄虚作假，它应该是建立在真实的基础之上，经过我们的巧妙挖掘，通过记者采访报道并在各大媒体上进行炒作。
（二）投放硬性广告 1）报纸 2）电视 14
3）户外：发放DM单，围挡 4）邮递广告：项目介绍资料的邮递
5)网络(三)房地产展销会 房地产展销会不仅为广大房地产行业的从业者提供了一个展示优质住宅产业产品的稀有平台，也为广大购房者提供了一个真正意义上的购房参展的机会。楼市调控政策威力巨大，改变的只是销售节奏和策略，而不是长期的需求。通过楼盘的集中展示及一些促销优惠活动，让部分购房者省去平日里的奔波。让买房、投资需求的市民也可以利用周末的空闲时间到房交会上去逛逛大家都可达到互利双收的效果。四．价格策略分析
（一）价格策略 差别定价策略——将住宅调低而商铺拔高,价格由低向高趋势走向
屹林广场房价每平价格
30000 25000 20000 价格15000 10000 5000 0 一季度二季度三季度四度 住宅商业
（二）付款方式：（1）一次性付清（2）按揭贷款（3）分期付款：第一种等额本金（递减的方式，刚开始几年不较多之后会越来 15
越少）；第二种等额本息（每月还的钱都一样，依自己的经济做选择）。五．促销策略
（一）项目自身的内在素质中分析（1）发现了项目的卖点，并在计划实行之前进行了提炼卖点，通过自身优势和消费需求抓住营销的切入点，打开市场；（2）寻找建筑的唯一性，将营销切入点投放于建筑的单体设计方面，将此彻底形象化；（3）使用条件上体现出了良好的物业管理服务；（4）“民馨家园”上的成功的销售为本项目增加了附加条件，预支了商品的销量。
（二）准确的广告诉求点（1）在广告诉求点上找到产品实质上的比较强项，是群众被吸引，刺激消费者，从而产生消费行为；（2）广告诉求点与客户需求一致，有效吸引顾客，高效果广告起到促进销售的作用；（3）主诉求点与次诉求点相一致，专一的广告主题成功吸引目标客源。
（三）系列广告的影响（1）运用传播媒体强有力的吸引群众的眼球，虽然费用高，但迅速及时；（2）在视觉媒体上，加强目标的针对性，使其独特化，重点体现设计的精致型，达到以单体设计为卖点的目的；（3）利用观念广告的模式，将“屹林广场”楼盘，以一种概念传播出去。
（四）利用公共关系这一战略资源（1）房地产企业监测市场营销环境，引起社会舆论，从而提高宣传力度。调整自我意识，改变服务态度，付出实际行动，产生社会效益，收集社会对房地产企业的各种反映；（2）测算房地产的营销周期，视察产品销售终端和区域性的特点，迫切要求房地产营销在一个区域市场上，短期内迅速提升企业知名度，积累传播效果。
（五）公共关系社会实践活动 16
（1）通过相关活动，依靠新闻的时效性和区域性迅速为房地产项目在本区域内制造声势，使公众认识了解该项目，形成良好的公众关系，激发购买欲望；（2）整合一切战略资源，形成新的营销功能和合力，使之成为最重要的营销资源，创造知名度，加深印象度。合之有信，做到实事求是。17
第三篇：二手房地产工作计划
（一）转变工作思路，加大拆迁力度，拓展广阔空间
第一，深化拆迁模式的改革，二手房地产工作计划。严格落实《物权法》及其配套文件精神，建立相关工作制度和监督机制，坚持“以人为本、强化调节、严格程序、依法依规、慎重强迁”的原则，完善万安拆迁公司的责任体系，积极推进拆迁工作向科学化、规范化和市场化目标迈进，使拆迁公司在市场化的拆迁大格局下运作，拆迁办主要负责行政管理，真正实现拆管分离，推动拆迁管理工作向纵深发展。
第二，设立组织机构，分块实施拆迁。今年我区从统一政策、集中管理的角度，成立了拆迁工作办公室，以“属地管理、大单位牵头、任务均等、确保稳定、全速推进”的原则，对各个地块服务组、专务组进行大的调整。我局在调整后承担起金廊8号地的拆迁工作，同时还要努力完成政策指导、住宅拆迁、房源服务、信访善后等工作任务。我局专门成立了拆迁工作领导小组，党政一把手亲自挂帅，3名副局长在分设的3个拆迁小组中任负责人，各包保一块，拆迁小组设小组组长和副组长直接对小组负责人负责，形成了总负责人、负责人和小组组长三级负责制，一级抓一级，一级对一级负责，层层抓落实，确保拆迁工作的有序开展。
（二）多渠道培育经济增长点，全面提升招商引资质量
在突出抓好“以商招商”、完善项目主办负责制、奖惩制的基础上，本着“抓大、求精、高质”的原则，不断总结招商引资工作的经验，继续在招大客商、引大项目、融大资金上下功夫。进一步完善招商工作体系，建立健全权责明晰、激励有效的招商工作组织体系和推进制度，充分发挥招商部门的作用。要把楼宇经济发展战略具体落实到空间布局上，把建设滨河文化创意产业带作为重要机遇来抓。通过大规模拆迁，提升功能性用地比重，大力发展现代服务业，多渠道、多角度拓展招商引资的空间，培育新的经济增长点，全面提升招商引资质量。基层各单位要高度重视招商引资工作，主要领导要亲自挂帅，并责成专人落实招商任务，在全局上下形成大招商格局，引进区外楼宇企业任务必须完成，确保完成全年的经济指标，为区域经济发展做出积极贡献。
（三）管修并重，双管齐下，大力推进房管、修缮工作登上新台阶
第一，继续抓实租金征收工作。要严格履行租金变动报告审批制度，加大租金走收频率，继续强化租金依法清欠工作，对不交租和欠租的非住宅租赁单位，要通过引进竞争机制进行转让，有效提高租金征收率，确保完成全年租金征收任务。
第二，全面启动“以证管业”工作体制。继续完善直管房产档案内容，健全档案管理制度，做好产业档案和电子档案的建设工作。要开发直管房产管理信息系统，通过使用现代化工具和科学管理方法，加强直管房产管理，实现直管房产的电子化管理。
第三，深化住房保障工作体系。根据国务院24号文件及省市相关文件精神，2022年要将廉租住房制度保障范围扩大到低收入住房困难家庭，针对家庭人均收入低于700元、人均住房建筑面积低于16平方米的低保边缘户，我区今年要建设廉租住房1.6万平方米、经济适用住房13万平方米。我局还将组建沈河区住房保障管理办公室，通过实物配租、发放租赁住房货币化补贴和购买经济适用住房等方式，多渠道解决城市低收入家庭住房困难问题，使低收入家庭住房条件得到明显改善。
第四，强化房屋修缮工程管理。房屋修缮工作要继续以修危修急为主，严格落实市局房屋修缮计划，对通过招投标审批项目要认真检查。对专项工程的进度、质量等方面要按照相关质量标准严格检查，做到修一处，保一处。在“管养分离”的经营模式下，养护工程实行委托的方式进行，严格按市局规定，记帐式凭证结算、独立考核、严格验收，确保修缮工程质量和资金效益，达到房屋使用功能和房屋完好率不降低的目标。
第五，建立健全新型房屋维修和监管架构。在做好区域房屋维修服务中心试运行工作的基础上，按照市局的总体部署，在我区10个街道办事处67个社区建立维修工作站，由社区配备房屋管理员，掌握社区房屋的第一手资料，针对社区弃管房屋“危、破、漏、险”的情况加强监管，充分发挥房屋维修服务中心的工作职能。
第六，高度重视安全工作。在全面落实安全生产“一把手”责任制和工作目标的基础上，健全安全生产考核体系，推进安全生产标准化进程。同时要对区内的危险房、危险部位不定期地进行排查，对直管房屋、其它产权房屋做好检查和监管工作，确保不出现倒房伤人事故。
第七，加大房屋租赁工作管理力度。要做好房屋租赁管理条例及相关政策的宣传工作，确保住户及时了解和掌握政策信息。以创建“平安出租房”活动为契机，要采取行之有效的措施，加大房屋租赁费的收缴力度，确保完成全年任务指标。
（四）以“拆除联片”为重点，完善区域管理责任，努力提高供热质量
第一，科学实施供热规划，工作计划《二手房地产工作计划》。要做好间接供热和供热控制系统电子化等新技术的推广，科学合理供热，在新技术的作用下节约能源和资金，使全天候24小时的供热模式继续延伸。按照市政府要求和市房产局计划要求，实施节能减排，节约供热资源，对10吨以上锅炉实施在线监控，及时将烟尘、温度等供热情况向市供热办反馈，及时沟通供热工作进展情况。同时要做好斗姆宫、山河和中街等区域的热源建设，并继续实施拆除联网工程，使我局供热面积不断拓展，扩大供热企业发展规模，实现供热质量的新发展和新突破，保持我区供热工作健康可持续发展。
第二，合理进行供热区域管理。按照“统一政策、区域管理”的原则，以加强和提高区域供热管理工作为重点，以保证供热运行平稳为目标，调整供热规划，整顿供热企业，建立健全供热资格准入和退出制度，加强对供热单位“三修”、储煤、收费的督查力度，供热单位当年煤炭采购实行统一招标，集中采购，集中采购率要达到当年所需煤炭总量的100%；供热三修工程总费用严格控制在280万元以内，做到应修尽修。要全力做好2022-2022年供热工作，确保11月1日全区热源100％开栓，达到供热效果好于往年的目标。同时把沈河区供热包保机制经验深化和进一步细化，健全工作程序和工作制度，延伸供热工作触角，从而细化供热属地化管理，真正做到“区域管理，属地负责”。
（五）以“诚信为本，服务至上，团结协作，开拓创新”为宗旨，保持房产市场健康繁荣
第一，积极完善服务功能。2022年，要促使市交易中心中介机构进驻房产超市，并积极与市局沟通，争取市局相关职能部门的分窗口尽快进驻超市，如个贷、抵押、交易、担保等，进一步完善超市的服务功能，真正实现“一站式”服务。同时，要以全区拆迁为契机，加大二手房收购工作力度，储备二手房房源，巩固二手房中心市场的地位，使沈阳房产超级市场真正成为我市房产业向专业化、现代化发展的一个靓丽窗口。
第二，打造活力房产市场。房产超市要以承办房交会为契机，把展会进行推广延伸，将“二手房大集”进一步做实，加大“二手房大集”品牌的推广，把“直售展区”、“登门服务”、“购房指导”、“房款保全”等便民服务措施做实做细，确保百姓在房屋买卖过程中“房款”交易零风险，打造活力房产市场。
第三，提升房产交易、鉴定工作整体效能。交易所要在保证服务质量、依法行政和做好协税护税工作的基础上，做到房产交易手续费应收尽收，确保交易程序不出问题，同时广开渠道，深挖潜力，积极创收。鉴定所要保证房屋鉴定质量和数量，提升工作的整体效能。
第四，建立全市首家诚信服务中介队伍。力争建立中介机构诚信服务档案库，将每家中介机构登记造册。成立中介机构管委会，搭建超市与中介机构的沟通平台，加强对中介机构的资质审核，打造起点高、信誉高、形式新的房地产中介机构经营群，全面提升二手房中心市场的服务质量。
（六）加快住宅区建设步伐，提高物业管理覆盖率，造就居民居住新环境
第一，加强普通住宅区的物业管理。认真贯彻物业管理条例，在研讨普通住宅区长效管理运行机制的基础上，提高普通住宅区物业管理覆盖率，住宅区物业管理要向物业服务转变，建立社区、物业服务企业、业主委员会三位一体的物业管理机制，实现以服务为主的物业管理模式，使普通住宅区物业化率在原有50%的基础上提高到80%。
第二，规范中、高档住宅区物业管理。强化公开服务、阳光服务，由小区办、社区、业主委员会共同对物业管理企业诚信和企业经理执业信用进行考核，监督指导物业管理法规落实到位、执行到位。
第三，加大住宅区绿化建设力度。深入社区，按照“能绿则绿”的原则，采用扩建、密植、补植的方式，进一步增加住宅区的绿化面积，使我区普通住宅区绿化率在20%基础上提高到25%以上。
第四，加快普通旧住宅区综合整治步伐。与每个街道办事处通力协作，结合和谐社区建设的要求，在去年红巾小区整治试点的基础上，科学制定社区环境建设标准和改造规划，高起点推进老旧小区改造，使我区旧住宅区的居住环境和管理水平有一个新的提高，达到“全国领先，东北一流”的水平。还要加大对整治后住宅区的监管力度，对设施已经完善的住宅小区，要保护住宅区内公共设施完好，避免建管脱离，建立长效机制，确保管理到位。
（七）强化服务，确保稳定，继续抓实信访行风工作
第一，继续完善信访稳定的责任追究制度。进一步规范工作程序，尤其是对已受理信访事项的办理和督办程序予以规范，同时对受理的信访事项深入落实，使每件信访事项都从质量和时限上予以保证。要坚持贯彻信访工作相关规定，提高结案率。还要加大排查力度，及时、准确地掌握信访案件苗头，将问题解决在萌芽状态。
第二，继续加强行风软环境建设。加大监督检查力度，一方面是加大内部检查，组织各单位进行自查自纠，另一方面是加大外部监督，组织好社会监督员进行明查暗访，坚决纠正行业和部门中存在的不正之风，严格落实“抓行业必须抓行风”的要求，对检查出的问题及时做好整改，同时对相关责任人予以严肃处罚。
第三，加强对信访稳定工作人员的业务培训。培养、选拔、树立信访稳定工作的先进单位和个人，同时将信访稳定工作纳入全局工作目标考核的重要内容，并实行一票否决制，进一步抓实信访稳定工作。
第四，维护拆迁地块的稳定局面。要成立专门的拆迁工作小组，认真研究拆迁当事人关心的热点和难点问题，寻求解决老百姓反映强烈、矛盾突出问题的方法，减少拆迁矛盾；切实做好拆迁信访善后工作，及时了解民情，充分考虑民意，努力改善民生，拆迁办和拆迁公司要适时进行对接，联手处理拆迁中的信访问题，做到信访工作件件有人管，事事有回音；要认真排查、梳理拆迁中的不稳定因素，对已经发生的以及排查出来的矛盾和问题，由相应的拆迁地块责任部门负责处理，把不稳定因素解决在基层，解决在内部，解决在萌芽状态，确保拆一块、净一块，实现拆迁地块的“属地化”管理。通过一系列有力措施，维护拆迁地块的稳定局面。
（八）深挖潜力，整合资源，实现三产行业新突破
三产企业要整合和利用自身现有资源，完善规范化管理。要通过加强人员管理，改变“小、远、散”的现状；通过盘活不良资产，改善经营状况，消灭亏损企业；通过多渠道挖掘新项目，提高企业的竞争力；通过合并重组，将亏损企业有效整合，实现统筹规划，统一管理，确保国有资产保值增值，实现三产行业的新突破。
第四篇：房地产市场营销原稿
一、名词解释1．房地产；房屋及其附属物（与房屋相关的建筑物如小区设施、建筑附着物、相关林木等）和承载房屋及其附属物的土地，以及与它们相应的各种财产权利。2．房地产开发与经营；房地产开发是房地产企业的生产和再生产过程，也是完成房地产产品的生产和建设的过程。房地产经营是指房地产企业为实现预期目标，确定实现目标的战略和策略，并有意识、有计划地加以实现的经济活动过程。3．土地储备开发；指政府依法通过收购、收回、征收等方式储备国有建设用地，并组织实施拆迁和市政基础设施建设，达到土地供应条件的行为。4．房地产企业是从事土地和房屋开发建设，以及以房地产产品为核心从事房地产中介、物业服务的经济组织，是房地产经济活动中的主要成分。5．房地产项目定位，是指在房地产相关法律法规和城市规划的指导下，根据宏观发展背景、项目地段价值以及市场空间判断，结合项目自身特有的其他制约因素，找到适合于项目的客户群体，在客户群体消费特征的基础上，进一步进行产品定位，包括住宅地产品项目、商业地产项目、写字楼项目、工业地产项目等。6．可行性研究 ；投资决策前，对与项目有关的市场、资源、技术、经济和社会等方面问题进行全面分析、论证和评价，判断项目在技术上是否可行、经济上是否合理，并对方案进行优选的科学方法。7．财务内部收益率；指使项目净现值等于零的折现率。8．财务净现值；指将项目寿命期内的净现金流量，用一个设定的折现率逐期折现的现值的代数和
9．市场调研；运用科学的方法，有目的、有计划地收集、整理与企业市场营销有关的各种情报、信息和资料，在调查的基础上对收集数据和汇总情报进行分析、判断，为企业营销决策提供依据的信息管理活动。10．土地使用权出让：国家将国有土地使用权在一定年限内出让给土地使用者，由土地使用者向国家支付土地使用权出让金的行为。11．土地使用权划拨：指县级以上人民政府批准，在土地使用者缴纳补偿、安置等费用后，将该幅土地交付其使用，或者将土地使用权无偿交付给土地使用者的行为。12．土地使用权转让：指通过出让方式获得土地使用权的土地使用者，通过买卖、赠与或其他合法方式将土地使用权在转移的行为。13．土地征用: 国家为了建设及兴办社会公益事业的需要，采取行政手段，依照法律程序和审批权权限将集体所有的土地，有偿转为国有土地的一项措施。14.土地储备制：为加强对土地一级市场的统一管理, 政府依照法定程序,运用市场机制,按照土地利用总体规划和城市规划,对通过收回、收购、置换和征用等方式取得的土地进行前期开发,并予以储存,以供应和调控城市各类建设用地需求的一种经营管理制度度。15．房地产营销：通过交易过程满足顾客对土地或房屋需求的一种综合性营销活动，也是把土地或房屋产品转换成现金的流通过程。16．房地产市场细分：是指人们在目标市场营销观念的指导下，依据消费者的需要、欲望、购买行为和购买习惯，将房地产市场整体分为若干具有相似需求和欲望的房地产消费者群的市场分类过程。17．房地产市场营销策划：运用整合营销的概念，从观念、设计、区位、环境、房型、价格、品牌、包装、推广上对开发建设项目进行整合，合理确定房地产目标市场的实际需求，在深入了解潜在消费者深层次及未来需求的基础上，为开发项目规划处合理的建设取向，使产品及服务完全符合消费者的需要，并通过消费者的满意使开发商获得利益的过程。
二、问答题
1．对比分析房地产企业五种一般组织结构设计的优缺点。
答：直线制组织结构：优点是命令统一，责权分明，维持成本低，快速灵活。缺点是不利于企业成长，过分依赖领导人的才能和技能。
职能制组织结构：优点是利用专门化、规模化带来的成本节约、减少资源浪费的好处。缺点是容易部门分割，不了解其他部门的工作，部门追求各自的职能利益。直线职能制结构：优点是统一指挥与专业分工相结合，缺点是横向协调难度大，人员多，效率低，管理成本高。事业部制组织结构：优点是强化了决策机制，总公司层领导着重研究政策和战略发展，提供各种服务，调动事业部的积极性，强调了事业部经理对本部门产品和服务经营责任，有利于培养人才，增强了内部竞争。缺点是活动和资源的重复配置导致成本上升，效率降低。矩阵型组织结构：优点是公司可以很好地协调复杂又相互依存的组织活动，不同的专业人员可以很好地沟通和交流，并协助矩阵结构组织平台很好地发挥资源作用。缺点是消除了统一指挥后，可能造成一些混乱，员工缺乏安全感，产品线经理为了得到优秀的专业人员展开斗争，容易引起组织的矛盾
2．我国房地产企业的特征有哪些？ 答：首先，房地产产品的地域性、空间固定性和唯一性决定了房地产企业的地域属性。其次，土地市场的垄断性决定了房地产企业的不完全竞争性。最后，房地产企业存在专业化和综合化发展两个趋势。3．房地产开发与经营有哪些特点？ 答：难度大：产品具有固定性、单件性、复杂性。
风险大：房地产的投资大，资金运转周期长。
政策性强：房地产业是民生热点，是国民经济的龙头产业。4．简述房地产开发与经营的程序和内容。答：（1）投资机会选择；（2）项目定位；（3）前期工作；（4）建设阶段；（5）租售阶段；（6）物业管理。
5．简要叙述房地产市场宏观环境包括哪些因素。答：经济：国民经济发展、产业结构变化、城市化进程、经济体制、通货膨胀、家庭收入与支出结构。
政策：金融政策、土地政策、住房政策、户籍政策等
人口：人口总量、年龄结构、家庭结构、人口的迁移特征
此外，文化环境、行业环境、技术环境等 6．房地产经营决策程序是什么？ 答：（1）发现问题；（2）确定目标；（3）拟制方案；（4）分析评价；（5）选择方案；（6）实施追踪。
7．简述房地产开发与经营决策的内容 答：（1）财务策略；（2）生产策略：确定房地产企业的生产规模，明确开发或经营项目，生产量调节以及生产作业方式确定等；（3）市场开发策略：市场开拓型、市场渗透型、产品开发型以及多角型策略等；（4）价格策略：高价策略，低价策略，均衡价格策略等。
8．简述房地产行业管理的主要内容。答：行政管理主要内容：一是企业设立时的注册登记，二是企业房地产从业相关资
质的审批，三是房地产企业的行业监督检
查。
行业组织管理主要内容：一是行业专业管理；二是建立行业内部运行规则，促进行业内部各成员间的公平竞争；三是研究行业发展规划，开展学术研究与国际交流。9．房地产市场调研的内容包括哪些？ 答：
（一）市场宏观环境状况，主要包括政治环境、经济环境、社会文化环境，另外还包括行业环境、技术环境以及对城市发展概况的描述等。
（二）城市房地产市场概况，包括：
1、市场整体状况；
2、土地市场情况；
3、商品房市场情况；
4、全市房地产价格走势，不同区域和物业类型的价格类型；
5、全市主要发展商开发销售情况；
6、三级市场交易情况；此外，当地房地产业相关政策法规等。
（三）消费者行为与市场需求容量，包括：消费者的购买水平、购买倾向、共同特征；城市人口、家庭数量、购买力、居民居住现状及改善目标、居民日常消费支出水平与消费结构。
（四）项目所在区域环境状况。
（五）项目基本情况调查，包括对项目的用地现状及开发条件进行分析、对项目所在地的周边环境进行分析。10．房地产市场调研的原则？
答：
1、真实性原则；
2、时效性原则；
3、全面性原则；
4、计划性原则。11．简述可行性研究的作用？
答：
1、可行性研究是投资决策的重要依据。
2、可行性研究是项目审批的依据。
3、可行性研究是项目资金筹措的依据。
4、可行性研究是编制设计任务书的依据；
5、可行性研究是开发商与各方签订合同的依据。12．房地产投资项目可行性研究包括哪些步骤。
答：
1、组织准备；
2、资料收集及市场调查；
3、开发方案的设计和评价、选择；
4、详细研究；
5、编写研究报告书。13．可行性研究包括哪些内容？
答：
1、项目概况。
2、市场分析和需求预测。
3、规划方案的优选。
4、开发进度安排。
5、项目投资估算。
6、资金的筹集方案和筹资成本估算。
7、财务评价。
8、风险分析。
9、国民经济评价。
10、结论。14．反映投资项目财务状况的指标包括哪些？
答：价值型指标：财务净现值、财务净年值、费用现值、费用年值；效率型指标：财务净现值率投资报酬率、财务内部收益率；期限型指标：投资回收期。15．房地产开发建设投资估算包括哪些费用？
答：
1、土地费用估算；
2、前期工程费；
3、基础设施建设费；
4、房屋开发费；
5、公共配套设施建设费；
6、开发间接费；
7、管理费；
8、销售费用；
9、财务费用；
10、其他费用；
11、税金及政府收费。16．国民经济评价指标包括哪些？
答：国民经济盈利能力分析，包括经济内部收益率、经济净现值；外汇效果分析，包括经济外汇净现值、经济换汇成本、经济节汇成本。
17．风险分析方法有哪些？
答：
1、盈亏平衡分析；
2、项目安全率；
3、敏感性分析；
4、概率分析。18．敏感性分析的步骤是什么？
答：
1、选择要分析的不确定因素；
2、选定分析所用的评价指标；
3、计算不确定性因素变动引起的评价指标的变动情况；
4、判定敏感性因素；
5、提出控制敏感性因素的建议。
19．概率分析的步骤是什么？
答：
1、列出各种要考虑的不确定性因素；
2、预计各种不确定性因素可能发生的情况；
3、分别确定每种情况出现的可能性；
4、分别求出各种可能情况下的财务净现值、加权平均值和期望值；
5、计算净现值大于和等于零的累积概率。20．国民经济评价与财务评价的主要区别是什么？ 答：
1、经济目标不同；
2、价值尺度不同；
3、折现率不同；
4、汇率不同。21．房地产市场有哪些特殊性？
答：产品具有固定性；产品具有唯一性；产品的耐久性；市场具有双重属性（消费、投资）；市场是不充分市场 22．简述房地产供给的特点？
答：
1、市场供应缺乏弹性，短期内难以增加房地产市场供应。
2、市场供应的异质性，产品的位置、环境、新旧、配套等不同，市场细分有必要性。
3、市场供应的区域性，产品的固定性导致“地产地销”。
4、市场调节的不完全性，住房保障的存在：经济适用房、廉租房；土地的垄断性；政府的宏观调控。
5、市场需求的广泛性，房地产是生存、享受、发展的基本物质条件。
6、市场需求的多样性，消费需求、经营需求和保值需求；经济收入、生活质量、使用目的、文化观念的不同，需求多元化。
7、市场需求的融资性，资金数额大，短期内难以全部支付；融资手段很重要
8、市场需求的长期性，使用期限长；再次交易间隔的时间长；存量市场将占据市场主导位置。23．需求法则和供给法则的含义是什么？ 答：需求法则：假定其它条件不变，则某一商品的需求量与其自身价格呈反方向变化。供给法则：假定其它条件不变，则某一商品的供给量与其自身价格呈正方向变化。
24．均衡价格的概念是什么？
答:均衡价格是指在假定其它条件不变时，商品需求量与供给量相等时的价格。25．房地产市场分析的内容 答：市场环境：宏观环境包括经济、正常、人口、文化环境、行业环境、技术环境等。区域环境包括分析区域规划、功能定位、开发现状以及未来定位；分析交通与出行条件；分析影响区域发展的其他因素和条件：历史、文化、发展水平等；区域内楼盘价格水平与供求关系；项目微观环境。消费者分析包括消费者购买力水平、购买倾向、购买特征等。
竞争楼盘包括产品、价格、广告、销售推广、物业管理等。
竞争对手分析包括专业化程度、品牌知名度、开发经营方式、楼盘质量、政府关系、以往项目情况、土地储备情况。
26．对土地使用权出让的各方式做出比较。
答：
1、出让程序不一样。
2、适用范围不同：协议出让适用于公益、福利事业，科研文教，非盈利的机关、团体及某些特殊用地；招标出让使用于优化土地布局的地段，重大工程的较大的地块；拍卖出让适用于区位条件好、功能便利的繁华地段，土地利用上有较大灵活性的地块。
3、优缺点：协议出让：选择受让人的自由度大，不利于公平竞争；招标出让利于公平竞争，给出让方留有选择的余地；拍卖出让
利于公平竞争，方法简便易行，出让方不易控制最高价。27．土地使用权转让必须符合哪些条件？ 答：
1、土地使用权转让只能在原土地使用权出让合同规定的权利义务范围内进行，权利人不得扩张其权利的内容；
2、按照出让合同的约定，受让方已经支付全部土地使用权出让金，并取得土地使用权证书。
3、按照出让合同进行投资开发，属于房屋建筑工程的，要完成开发投资总额的25%以上，属于成片开发土地的，要形成工业用地或者其他建设用地。28．简述土地使用权出让和土地使用权转让两者的区别？ 出让 行为主体：政府及土地管理部门 法律关系：不平等，具有垄断法市场层次：一级市场，可以转让年限：不超过国家定规转移方式：协议 招标 拍卖转让 行为主体：境外经济实体及个人 法律关系：法律关系平等 市场层次：二级市场，转让受到限制 年限：合同年限—已使用年限定规 转移方式：出售 交换 赠与
29．房地产项目土地费用包括哪些费用? 答：包括土地征用费用、土地出让金、耕地占用税、劳动力安置费及有关的地上、地下附着物拆迁补偿的净支出、安置动迁房支出等。
30．简述土地使用权转让的程序。
答：
1、转让申请；
2、签订转让合同；
3、转让合同公证；
4、缴纳土地出让金和土地增值税；
5、土地使用权变更登记。31．简述划拨土地使用权的特点。答：
1、划拨土地使用权的取得具有行政性；
2、划拨土地使用权具有无偿性；
3、划拨土地使用权具有无期限性；
4、划拨土地使用权的流转具有限制性。
32．简述协议出让土地使用权的特征。答：
1、非市场出让，没有竞争者；
2、政府对低价较易控制；
3、价格和使用范围受到限制。
33.划拨土地使用权获取过程中的主要成本和税费包括哪些？
答：
1、土地补偿费；
2、安置补助费；
3、地上附着物及青苗补偿费；
4、拆迁补偿费；
5、其他费用。
34.我国土地使用制度存在的问题有哪些？ 答：（1）土地双轨制，划拨（历史遗留和新划拨）和商业出让并存；（2）管理和监控水平低；（3）土地市场不统一，土地杠杆失灵；（4）权力滥用，乱批开发区，越权批地；（5）转轨中土地收入的流失；（6）市场上开发水平良莠不齐，关系强、水平低的非专业开发商多；（7）滋生腐败； 35．简述房地产市场细分的作用
答：
1、有利于房地产企业发现新的市场机会；
2、有利于房地产企业选择目标市场和制定市场营销策略；
3、有利于房地产企业集中资源开发市场。36．．简述房地产市场细分的过程答：
1、明确细分因素；
2、根据细分因素进行市场划分；
3、评价市场细分结果，包括：销量和利润、消费者的可接近性、消费者的敏感性。
37．房地产市场营销的步骤是什么？答：
1、房地产市场调查研究，包括宏观、中观、微观等方面
2、确定营销目标，包括长期与短期
3、制定市场营销组合计划
4、营销计划的实施
5、反馈与调整
38．房地产广告策划的原则有哪些？ 答：时代性、创新性、实用性、阶段性、全局性。
39．简述房地产广告策划的内容
答：广告目标、市场分析、广告策略、广告计划、广告效果测定。
40．房地产营销的4R理论主要内容是什么？
答：
1、与顾客建立关联。
2、提高市场反应速度。
3、关系营销越来越重要。
4、回报是营销的源泉。
41．简述房地产促销策略内容
答：.让利促销策略、广告促销策略、营业推广策略 42．简述房地产市场品牌营销策略的实施 答：
1、精准的市场定位是房地产品牌营销的基础；
2、卓越的质量体系是创建知名品牌的保证；
3、以良好的社会形象树品牌；
4、以优秀的品质树品牌；
5、以创新精神树品牌；
6、以优秀的企业文化树品牌。43．选择房地产销售渠道的主要因素和策略有哪些？
答：主要因素：
1、商品房因素；
2、市场因素；
3、企业本身的因素；
4、国家政策、法令因素。
策略：
1、直接渠道和间接渠道；
2、短渠道和长渠道；
3、宽渠道和窄渠道。44．选择房地产销售渠道的主要因素和策略有哪些？答：主要因素：
1、商品房因素；
2、市场因素；
3、企业本身的因素；
4、国家政策、法令因素。
策略：
1、直接渠道和间接渠道；
2、短渠道和长渠道；
3、宽渠道和窄渠道。
三、论述题
1.阐述我国房地产价格上涨的原因。答：
1、初期房地产调控措施不协调，加剧了供求矛初期“管住土地，控制信贷”的调控措施，抑制投资增长力度较大，加剧了供求矛盾；一些地方政府对调控措施贯彻不力。
2、地价上涨推动 土地储备和“招（标）、拍（卖）、挂（牌）”制度实施以来，对增加土地出让的透明度、避免寻租发挥了重要作用。不可回避的是，“招、拍、挂”制度也存在明显的缺限，即短期内容易推动地价上涨。
3、新建住宅成本的上升导致房价上涨。不单指建材等价格上涨带来的成本增加，还应包括新建住宅品质提升所带来的成本增加。
4、房地产投资结构仍不尽合理。供给结构不合理导致供需脱节；中低价位商品住房供应量下降，高档商品房供应增加，使得商品房平均价格上扬。
5、房地产价格上涨的原因还在于消费者预期改变。人们对未来的经济预期是看好的。市场信息的不对称，媒体宣扬“房价还要继续上涨”，进一步强化老百姓的心理预期。
2.论述我国现阶段土地使用制度的特点答：1）批租制：由于我国实行土地公有
制，不论是国有土地还是农村集体所有的土地，其所有权均不允许买卖，在土地交易过程中发生转移的只是土地使用权，而且这种使用权还是有年限的。虽然土地使用权可以依法出让和转让，也就是所谓的批租，其实质不过是土地使用权的长期出租而已，只不过租金一次性缴清罢了。所以说，在我国的土地制度中，不存在真正的土地买卖，只存在长时期的土地使用权出租，即批租制。
2）垄断制：第一层含义，我国实行的土地公有制只允许政府和集体组织等公有团体拥有土地，这本身就是一种垄断。第二层含义，在土地交易市场上，只有政府一个土地供应者，其他任何一个机构和团体都不允许向市场提供土地。即使集体经济组织作为土地的所有者，也不能提供。农村集体经济组织的土地若要转变成可在市场上交易的开发建设用地，必须通过国家征用，由集体土地转变成国有土地后，方为合法。政府在法律上和名义上垄断了土地的供应。
3）双轨制：所谓的双轨制就是指依据土地用途和目的的不同实行不同的土地取得方式的土地供应制度。一般而言，非赢利性和带有公益性质的土地用途可以以划拨方式取得，而赢利性土地用途，则必须通过出让方式取得。
3．论述房地产市场新推楼盘的各开价策略适用情况和优缺点 答：
一、低价开盘
适应的情况：
1、产品的综合性能不强，没有什么特色；
2、项目的开发量相对过大；
3、绝对单价过高，超出当地主流购房价格；4市场竞争激烈，类似产品多。优点：便于迅速成交，促进良性循环；便于日后的价格调控；便于财务周转、资金回笼。
缺点：首期利润不高；楼盘形象难以提升很高。
二、高价开盘 适应的情况：具有别人所没有的明显的楼盘卖点；产品综合性能上佳；量体适合，公司信誉好，市场需求旺盛 优点：首期利润高；楼盘形象容易提升高。缺点：不利于迅速成交，难于形成良性循环；不利于日后的价格调控；不利于资金周转、资金回笼。三、促销策略
优点：一是提供信息情报；二是引起购买欲望；三是宣传产品特点与企业形象，保持产品竞争力，四是扩大市场份额 四、渠道营销策略 作用：把产品从生产者转移到消费者所必须完成的工作加以组织，消除生产者与使用者之间的距离。
4．简述房地产市场品牌营销策略的实施答：
1、精准的市场定位是房地产品牌营销的基础；
2、卓越的质量体系是创建知名品牌的保证；
3、以良好的社会形象树品牌；
4、以优秀的品质树品牌；
5、以创新精神树品牌；
6、以优秀的企业文化树品牌
第五篇：房地产市场营销
10、房地产购买行为的主要影响因素：心理因素、个人因素、社会因素、文化因素
11、房地产购买决策过程：一）确认需求、二）搜集信心、三）评估选择、四）购买决策、五）购后行动
12、“5W1H”=谁来购买who，为什么要购买房地产why，在哪里购买房地产where，在何时购买房地产when，购买什么样的房地产what，如何购买房地产how13、房地产市场发展战略：密集型发展战略、一体化发展战略、多样化发展战略
14、密集型发展战略：是指房地产开发商在现有业务领域进行深层次开发，以推动企业发展得战略，它适用于现有产品或现有市场尚存在营销机会的情况。
15、一体化发展战略：是指房地产开发商将其基本业务范围向“业务链”上供、产、销进行自我独立控制，借此可建立起较为稳定的营销环境。
16、多样化发展战略：就是房地产开发商涉足目前所未涉足的经营领域和其他业务范围，即企业采取跨行业的多种经营。
17、房地产市场调查：是房地产开发商为了实现特定的经营目标，运用科学的方法和手段，通过一定的途径，系统地收集、整理和分析房地产市场的有关信息，从而为开发商正确判断和把握房地产市场现状、发展趋势直至科学决策提供可靠依据的一种社会活动。
18、房地产市场调查内容：一）宏观环境调查、二）城市房地产市场需求状况调查、三）消费者购买行为调查、四）城市房地产供应状况调查、五）项目中长期主要竞争者调查
19、房地产市场调查的方法：一）按调查范围划分：普遍调查、抽样调查
二）按具体调查方法划分：访问法、观察法、实验法
三）现场踩盘
20、房地产市场细分的作用：一）有利于房地产开发商发现新的市场机会
二）有利于房地产开发商指定和调整营销策略
三）有利于开发商实现最佳经济效益
21、房地产市场细分的原则：差异性原则、可衡量性原则、可进入性原则、可盈利性原则
22、房地产整体产品的三个层次：核心产品、形式产品、延伸产品
23、房地产产品规划的原则：先总后分原则、先外后内原则、先弱后强原则、先实后虚原则、先分后合原则、先专后普原则
24、房地产新产品的开发原则：适销原则、特色原则、求实原则、效益原则
25、影响房地产定价的因素：产品成本、市场需求、竞争状况、产品特点、营销目标、营销环境等
26、房地产定价方法：一）成本导向定价法：成本加成定价法、目标收益定价法
二）需求导向定价法：认知价值定价法、区分需求定价法
三）竞争导向定价法：以高于竞争对手的价格定价、以低于竞争对手的价格定价、随行就市定价四）可比楼盘量化定价法
27、房地产分销渠道的特点：一）房地产产品本身不会因为渠道的变化而移动
二）房地产分销渠道短而窄
三）房地产中间商一般不拥有房地产商品的所有权
28、影响房地产分销渠道选择的因素：产品因素、市场因素、环境因素、企业因素
29、房地产分销渠道选择的原则：经济性原则、控制性原则、适应性原则
30、房地产人员推销的作用：传递产品信息、促成交易、建立长期关系、及时反馈信息
