导购培训
每一个士兵在参军之后、在参加战斗以前，都会接受大量的军事培训，即使没有实际的战斗，培训也从来没有停止过，这就是所谓的“养兵千日，用兵一时”。实际情况中，也会把来不及培训的士兵或培训不足的士兵投入到战场上，这样的结果可想而知，没有经过严格培训的士兵到了战场上不是很快阵亡，就是很快投降。
商场如战场，服装终端卖场更是短兵相接的战场。投入到这个战场的士兵就是我们的导购和店长，既然商场如战场，那么那些投入到终端进行战斗的导购就理应进行大量的培训。实际情况中也会有把没有培训或来不及培训的导购放到卖场上，结果也是经常见到的很快就辞职或阵亡了，要么就是投降到别的阵营了;其中为数不多的导购可能摸索中成长起来了，但成长的代价是拿我们众多的顾客当靶子练习出来的。
终端导购需要培训
基于导购人员的成长，对客户的配套服务，对顾客需求的满足，有些品牌一直重视对终端导购人员的培训。为此，企业建立培训讲师的专职岗位，是服饰企业中为数不多举措，我荣幸作为专职的培训讲师，自然担负了终端培训的责任：我们终端的导购应该培训什么样的内容?怎么培训?达到什么样的目标?
导购培训什么?
我们先来看看导购是个什么样的职业?作好导购需要什么必备的条件?
“导购”从字面上来看，就是“导”和“购”二字，就是“引导”和“购买”，导购工作的核心就是引导，帮助顾客选择，实现顾客在门店购买的目的。
怎么引导和帮助的呢?站在门店里，等待上门的顾客，根据顾客的喜欢，帮助介绍、试穿、挑选合适的衣服，顺便介绍下企业的品牌、款式，到最后顾客愉快的买单。好像不是复杂的事情，比我们那些上门推销、预约谈判等销售的难度小很多。
顾客在什么时候需要我们导购的帮助?需要什么样的帮助?我们的帮助会产生购买的效果吗?顾客凭什么接受、相信我们导购的帮助呢?这就是培训的重点内容了，帮助顾客需要技巧、心态和知识，这样的帮助才有购买的说服力。
技巧
什么是技巧?举个例子：有两个相邻的小吃摊，两种不同的售卖方式，给顾客打好蛋酒后一个问“老板，要加鸡蛋吗?”，另外一个店给顾客打好蛋酒后问“老板，加一个蛋还是两个蛋”，销售的结果我们自然知道谁会卖的更好。这就是技巧，是话术，什么样的语言引起顾客防备?什么样的话术促进购买?是导购在终端接待顾客过程中必须知道和运用的，有了好的技巧可以使导购事半功倍，这些就是技巧。
心态
什么是心态?举个例子：鸡蛋和鸭蛋哪个更好卖呢?谁都知道是鸡蛋好卖，好为顾客接受，为什么?是鸡蛋便宜吗?更有营养吗?不是的，研究表明，是因为鸡下蛋以后比鸭子兴奋，会到处呱呱叫，兴奋引起注意!这就是终端销售的心态——兴奋。在终端，始终寻找兴奋点，能够保持兴奋度，把这种兴奋传染影响到顾客，销售就完成了，这就是心态。
知识(专业)
什么是知识?举个例子：上周我身体不舒服，发高烧，不得不到医院，到了医院医生告诉我，发高烧是怎么引起的，需要输什么液、打什么针，最后我就乖乖交了钱……中间我没有提出什么反对问题，也没有敢有什么价格疑义，医生也没有去激发我购买那些药物的欲望，很快就成交了我这个顾客。为什么?因为医生专业!他有知识，我没有，这就是知识，就是专业。
导购培训篇2
心理建设精要
1. 热情。热情是一个导购员必备的素质，导购员对待消费者热情与否对销售影响很大。在培训过程中，一定要让导购员过“热情”关。导购员对待消费者要热情主动，而不是等消费者问后才回答。
2. 概率。经销商培训导购员，短期内不能提高导购员的成交率，那么就要靠增加导购员的拜访率来提高成交率。其实，销售本来就是从概率中实现的。
3. 篮球定律。对篮球施力越大，篮球弹得越高，导购员做推销，没有不被挨骂的。在培训导购员时，要从心理上“腐蚀”导购员，甚至要告诉导购员“被骂一次就证明你离成功又近了一步!”经销商老板都是从一线“杀”出来的，我建议经销商要多赞几个故事给导购员讲述。
4. 适于拒绝。经销商绝大多数都是从市场一线做起的。我们都清楚，说产品如何如何好的人一般不是真正想买你产品的，对产品挑剔的才可能是真买主。经销商在培训导购员时，要告诉导购员有这个心理准备，销售就是从被别人拒绝开始的。
5. 唯一原则。很多导购员存在一个误区，尤其是在客流量大的旺场里，导购员容易对向她们问很多问题的目标客户不耐烦，她们认为目标客户问这么多的问题影响了与她们与其他客户的成交率。其实真正想卖货的人可能就是和你扯的那几个人，导购员抓住就不要放。
以上是围绕着帮助导购员做心理建设几个方面做了分析，这是导购员需要具备的几个基本心态，导购员必须过关。下面我就对导购员实战方面的培训提一些建议。
实战培训精要
第一，良好开场从需求开始。良好的开场不是从卖货开始，而是从需求开始。有客人光顾时，导购员首先要对消费者的需求做调查，然后，通过了解客户需求向消费者展示自己对产品专业性，导购员要用“专业”征服客户，帮助客户做出选择。
第二，“分三种”法则。在了解客户需求的基础上，向客户介绍自己的产品。我总结出一条经验，即把你的产品“分三种”，对于一般厂家的产品，分三种是非常容易的。比如消费者问旅游时吃的方便面。你就可以给消费者“分三种”。总之这种介绍方法的目的是体现导购员的专业性，并给消费者提供更多的选择空间。
第三，生动演示。客户在向导购员提问一些问题或对产品挑剔时，导购员征服客户的一个有效方法就是生动演示。当然，目前产品同质化严重，一些小厂家生产的产品也可能没有突出的优点拿来展示，但是我认为，导购员做生动演示时，不见得演示的是你产品的优点，只要是特点就可以演示。还有，在做生动演示是，导购员要有气势，让客户通过相信你而相信产品。
第四，产品话述。一个产品要总结出一个话述，同时也要总结竞品缺点的话述。经销商要给每一个产品归纳出一个卖点，也就是说给消费者一个购买的理由。然后将产品的话述让导购员背下来。
第五，问题回答标准化。其实，消费者在店里常问导购员的问题是基本固定的，当然，提问方式多种多样。我认为，这些问题都应该有一个相对比较标准的答案给消费者解答。经销商要让导购员把消费者平时问的问题记录下来，然后通过奖励或者每天晨会请一个导购员总结销售技巧等方式再向一线销售人员征求答案，将答案完善、标准化，然后在全公司导购员中推而广之。“铁打的硬盘流水的兵”，经销商需要将导购员总结的问题和答案形成文字，保留下来，以便给新招聘的导购员培训。
留人精要
很多经销商公司的导购员或者业务员流动性很大，旺季来了淡季又走了，这会给经销商经营造成不少损失。如何留住这些优秀员工，我想给经销商老板提以下几点建议。
第一，基本收入留人。首先，要想把员工留下，经销商给员工的工资不能太低，否则留住下高素质的人才。因为，底薪太低有损优秀员工的面子。其次，员工的相反往往和老板的想法相反。大部分经销商老板实行低底薪+高提成，并时常给员工描绘美好的前景，告诉员工“如果明年能完成多少任务，公司就给你们涨多少工资。”其实员工这时会反过来去想：“如果你老板能给涨工资，我一定给你好好干，争取完成任务。”再次，经销商老板给员工基本工资的多少反映了一个老板有没有“种”。经销商老板在给描绘美好前景的时候，经销商老板自己有自信吗?如果有的话就先给员工涨工资。有的经销商老板可能担心，“给员工的工资太高了就会导致员工养成惰性，不努力干活。”其实，放眼众多有成就的做大做强的经销商，他们给员工的工资都相对较高。其实员工有惰性跟给员工的工资高低没有必然联系，而跟经销商公司的激励制度和管理制度有很大关系。最后，什么钱都能省，就是给员工的工资不能省。如果导购员拿不到他应该拿的钱，就会想法拿他不应该拿的钱;而员工拿他不该拿的钱比你克扣他的钱要容易得多。
导购培训篇3
一个中心就是每个导购员必须要牢记——顾客购买的不是某某特定的商品，而是这个商品能给他带来的利益(benefit)!顾客在利益的吸引下才可能给你继续推销的机会。也就是说某种商品或者某种功能会给消费者带来什么样的好处。利益点不外乎就是你能想顾客之所想，急顾客之所急。为其提供优质的产品、优良的服务等。
两个基本法就是指：观察法和分析法。
说到观察法你可能马上就表现出不屑，单是因为它太简单。而我们是否做到了，那可还不一定。下面就观察法谈谈我的看法：
作为一名优秀的导购人员必须要有一颗七窍玲珑的心和一张能言会道的嘴。所谓一颗玲珑心就是能听顾客其言，查顾客其色，并能听，而后巧答之，察而择言之，这是对顾客的观察。而我今天想说的除了对顾客的观察而外，更重要的是对同一个“战壕”竞品导购的观察。
经过本人近两年来在全国各市场不同卖场的考察及与导购的不断交流，发现一个奇怪的现象，那就是几乎所有的导购在一个品牌就职半年以上后，就会对该品牌产品销售形成习惯性销售。比如说他已经习惯了推销**型号，那么你不难发现他在进行导购时，他的惯性推销话语的灵活运用。当你通过观察法准确掌握了此品牌导购推销的方法及语言时，你可对顾客采用试探性的方法，从而获得顾客的信任(如：刚才他(**品牌的导购)是不是这样说的?)。设想你每周观察一个竞品的导购，两个月下来便对其竞争对手的优缺点了如指掌，在跟顾客导购的过程中方能做到有的放矢，张驰有度，牢牢抓住顾客的心，使其快乐的实现其购买行为。
在熟练掌握了观察法的基础上，我们更应该成为一个真正的产品专家，要想成为产品专家就需要我们对自身和竞品的产品功能和参数烂熟于心。
通过自身企业的培训，一般导购人员都能将自己品牌的产品熟记(这是吃饭的本钱)，但是单单记住自己品牌的产品远远不够，乍一看，导购员要熟记众多的竞争品牌产品与参数实在是难。
导购培训篇4
然而，大多数的销售经理把过多的时间和精力放在了商家沟通、活动政策的制定等方面，而在导购员的管理和培训工作中倾注的精力不足，造成了导购员队伍不稳定、凝聚力不强等等很多问题，致使终端销售情况不理想、人员士气低落、导购员流动性偏高等诸多问题的存在。
目前家电行业中，导购员管理和培训中存在的比较突出的问题主要有：人员流动性较高、销售能力不高、对企业缺乏归属感等，具体表现在以下几个方面：
1.导购员团队凝聚力不强，缺乏归属感，流动性偏高;
(1)收入不高，造成归属感不强，导致离职;
导购员在日常的工作中，因为自身工作能力、卖场规模、或者提成结构不合理等原因的限制，影响到了商场的销量。致使收入不理想，造成离职。
(2)营销员与导购员、导购员与导购员之间关系处理不好，团队凝聚力不强;
行业内，在导购员的管理上，过于注重对销量规模、销售结构等的管理，而对于导购员的人性化管理和团队建设方面的付出较少。致使导购员之间、导购员与营销员之间等关系处理不理想，在终端销售中表现为互相打击、互相拆台、互相埋怨等，团队凝聚力地下，对企业缺乏归属感，难以形成主人翁的精神。
2.上下级信息传递不畅，沟通不理想;
作为长期奋战在销售第一线的导购员，是最接近、最了解消费者的人。他们理应为企业带回第一线的市场信息、竞品动态等，但是由于缺乏有效的机制和手段，造成上下级信息传递不畅，沟通不理想。不仅企业没有能够通过导购员及时了解市场动态，同时也无法很好的了解到员工的心理状态，在终端销售中主要体现为活动政策缺乏吸引力、导购员的需求无法得到及时满足等，最终影响到了终端销量的提升。
(1)缺乏有效的反馈机制
大部分公司在导购员的管理上，尽管也会要求导购员定期提报一些市场信息，但是由于缺乏有效的激励机制和奖惩制度，造成导购员缺乏积极性，信息提报工作流于形式，所反馈信息无法真实反映市场的现状;同时公司的管理人员对于导购员所提报的信息也缺乏足够的重视，很少给予认真的分析。最终导致信息提报工作流于形式。
(2)缺乏有效的沟通机制
行业内，导购员管理工作更多的是挂在营销员或者零售督导身上的。由于营销员以及零售督导的其他工作内容较多，投入在导购员管理上的精力不足，而公司销售经理由于缺乏有效的沟通机制，无法及时了解到导购员的需求并予以解决。致使导购员的很多想法无法得到尊重和实现，导购员的很多需求无法得到及时的解决和满足，最终造成了导购员队伍对管理者失去信心，凝聚力涣散，流动性偏高也就不足为怪。
3.培训内容不系统、培训方式呆板，内容枯燥;
家电行业中越来越多的品牌开始注意到培训的重要性。纷纷开始在省市分公司设立零售督导、培训师等，以每周或每月对导购人员开展培训。但是由于一线的督导及培训师自身素质以及公司环境的问题，形式呆板，内容枯燥，培训效果难称满意，。
(1)例会制度执行不到位，不能坚持按时召开;
根据笔者了解，行业内很多一线公司或者办事机构的周例会经常会出现临时改期、销售
经理不参会等情况，影响了会议效果。
(2)培训内容单一，培训方式呆板，内容枯燥;
分公司的督导或培训师在日常的培训中，把过多的精力放在了产品知识的培训上，而对技能提升等内容涉及较少，导购员对于培训会议缺乏积极性。同时由于培训形式过多的采用培训师念、写，导购员记的方式，形式过于呆板、内容枯燥，对于导购员的吸引力下降!
(3)周例会变成批斗会，导购员不愿参加例会;
导购员的周例会都会涉及到销售数据分析，而在分析数据的过程中，缺乏与导购员良好的沟通技巧。对于一些销售情况不理想的导购员，没有采取鼓励、帮助等沟通手段，而是过多的采用批评、考核等方式，结果导致导购员不愿参加周例会，士气低沉等。笔者曾经参加过一场培训会，从头到尾都是批评，导购员一直都低着头，试想以后在开会的时候谁还愿意参加呢?
4.不能为有能力的导购员提供良好的发展平台;
每一位企业的员工都希望能够得到提升，当一些优秀的导购员已经能够很好的胜任终端销售工作，同时具备了一定业务水平的时候，需要得到的不仅仅是领导和同事的认可，还有相应的定向培养和提升。而行业内大部分的品牌都缺乏对于优秀导购员的重点培养和提升，不能为有能力的导购员提供良好的发展平台。
针对与以上提到的问题，笔者根据自己一线工作经验，认为可以从以下几个方面开展工作，力求改善导购员的管理现状，提升整个导购员队伍的素质和战斗力。主要的措施有：
1.团队建设方面
(1)周期性的组织集体出游----放松心智，愉悦身心
很多时候，提到组织团队活动销售经理们都会想到钱的问题。事实上很多团队活动是花不了多少钱的，比如带着导购员队伍去爬山、去公园或者在开会的时候做个游戏等都是能够促进团队凝聚力的活动。
笔者在终端走访的时候，很多导购员都反映只要公司能组织大家在一起玩一玩，增进一下相互感情即使自己出钱都没问题。由此可见，很多时候不是没有钱，也不是导购员不愿意参加，而是我们在管理中忽略了人性关怀。
(2)借节日，导购员生日的机会，组织聚餐----加深感情，增进理解;
利用节日或者员工生日的机会，是非常容易提升队伍凝聚力的。意料之外的惊喜总是让人印象深刻，在员工生日的时候动脑子制造一点意外之喜。比如公司经理如果有时间的话，可以直接买一个生日蛋糕送到商场，然后点燃蜡烛亲手送到导购员的专柜前，先不管自己的导购员什么反应，起码竞品的导购员会羡慕的要死。
至于这些活动的经济来源，可以专门制定一项提成制度。每个月从每个员工的工资当中按照一定比例抽成，可能每个人每月只需付出20元钱，就可以保证整个导购员队伍全年会有足够的资金来组织各种聚餐以及其他团队活动。
(3)培训会议上，举办分组讨论或者分组比赛----锻炼团队合作能力，强化竞争意识;
在导购员开会的时候，要经常组织一些分组的讨论或比赛，一方面培养导购员的思考、表达能力，另一方面也可以有效的锻炼导购员的合作意识和竞争意识。
2.上下级沟通方面
(1)公司销售经理放下架子----主动与导购员沟通;
公司或者办事处经理要积极参加导购员周例会，经常走访卖场，走进基层，与导购员面对面、心贴心的深入沟通，增进双方的信任和理解，发现问题及时解决。真正为导购员排忧解难，让导购员全身心的投入到终端的销售中去。
(2)导购员壮起胆子----主动与领导沟通;
在日常的工作中，公司要出台相关的措施，鼓励和培养导购员主动沟通的意识和精神。
(3)构建多层次的沟通平台----公布电话或者私人邮箱等;
很多公司的销售经理工作很忙，没有太多的时间亲临卖场。那么也要想办法创造畅通的沟通渠道，比如公布自己的手机或者私人邮箱等，以便于一些有想法有意见的导购员及时反馈。
(4)鼓励沟通----对于提出良好建议、反馈回准确市场信息的导购员给予物质奖励和相应的表彰;
(5)鼓励参与----鼓励导购员参与到公司某些日常工作的决策中来;
针对公司一些价格政策的制定、活动形式等，经常征求导购员的意见和建议，培养导购员主动思考、主动反馈的意识和精神;
3、改善培训例会
(1)严格公司例会制度，要求公司经理或者办事处经理必须坚持参加所在地的导购员例会;
(2)丰富培训内容----摒弃产品知识至上的观念，以开拓导购员思路为主，产品知识为辅 ;
在开展导购员培训的时候，要摈弃一味的产品知识至上的观念，要适当增加一些职业规划、自身素质提升等的课程，以开阔导购员的视野，培养导购员主动学习的精神。
(3)丰富培训方式----培训中引入视频音频等设备;
在培训中，更多的引入视频、音频设备，使用PPT、播放视频等手段进行培训，尽量避免培训师写、念，导购员记录的培训方式。
(4)增加导购员互动----让导购员参与到培训中来，通过体验加深印象，提高积极性;
在培训中，通过游戏、沙盘演练等形式，或者直接请优秀导购员备课、讲课，让更多的导购员参与到培训中来，从一个听众变成讲师，以此提高导购员参与培训的积极性，提高培训效率，改善培训效果。
(5)建立培训沟通平台----及时发现培训中存在的问题，随时改善。
4.给导购员制定良好的职业规划
(1)建立一个公平竞争的环境----让导购员对工作环境放心;
企业应该努力营造一种公平竞争的环境，只要优秀就可以拿到奖励，只要能力突出就能够得到相应的培养和提升，让导购员时刻看到希望。
(2)明确职位晋升的各种可能----让导购员对职位动心;
在日常与导购员的沟通过程中，要告诉导购员如果能力突出，可能会被提升的岗位，以及提升以后的变化，让导购员对职位动心;
(3)帮助导购员制定明确的职业规划----让导购员对未来充满信心;
导购培训篇5
终端竞争变激烈了，每个行业、每个品牌、每个导购都期望在终端能用最短的时间达成销售，都在追求1分钟成交法、3分钟成交法、5分钟速成法等，但往往事与愿违为，销售的时间拉成了30分钟、60分钟依然未成交。销售的过程，是需求与利益、买与卖、左脑与右脑、理性与感性相互融合的混合体，其中充满了思考、甄别、演示、讲述、互动等技巧与方法。对顾客释放信息的迅速识别、判断，然后把握，快速形成应对策略。这些策略很多是固定的技巧方法。
笔者为多个手机企业做过终端巡回培训，每个企业培训前都要做深入的市场调研。在各地调研时发现一个共性：凡是采用了技巧性销售的导购员成交率很高，但是采用无意识销售的导购员成交率就极低。
什么是无意识销售?什么是技巧性销售?举几个例子就很容易明白了。
例1：
手机导购员开场的时候大多会问：“您手机给谁买的啊?”
笔者回答：“给我女朋友买的!”
导购员：“这款不错，您来看看，喜欢的话我给您拿真机。”
例2：
导购员：“您手机给谁买的啊?”
笔者回答：“给我女朋友买的!”
导购员瞄了笔者两眼，然后说：“帅哥，你这么帅，您女朋友肯定也很漂亮，漂亮的女孩子一定要用漂亮的手机，您看下我们最漂亮的这款手机。“
案例1和2的区别在于：案例1的导购面得到顾客答案后赤裸裸直奔主题，马上推介产品!任何顾客在刚与导购接触的前几分钟，都是戒心最重的时候。顾客刚到卖场，陌生的环境、陌生的人，没有自己熟悉的事物。陌生就会造成紧张与戒备，紧张与戒备就会影响他对信息(事物)的判断，接着会形成强烈的自我防范意识。在顾客的戒心未消时推介产品，只能事倍功半!这明显是没经过训练的无意识销售。案例2的导购在得到顾客的答案后，不是直奔主题，而是通过赞美化解顾客的戒心，并为要推荐的手机做好了铺垫。这是经过思考的一种有效应对。
例3：
在成都太升南路做市场调研时，发现所有的手机导购员都会向顾客索要SIM卡：“先生，您的手机卡给我用下，试一下机器“”先生，这个采用的是2.5G上网，拿您的手机卡试试，网速很快!“后来在明访座谈时就问导购员要顾客的SIM卡有什么目的?导购员的回答很一致：为了留住顾客。要了手机卡，顾客不会容易走掉，就算一定要走，我没把卡拔出来还给他，他还是要回来。
例4：
在长沙调研时，走遍全城没发现一个导购向顾客索要SIM卡。偶然某店一个导购向笔者索要了SIM卡，颇是兴奋。然后向其亮明身份问她为什么向笔者要卡，没曾想导购员是这么说的：“井越老师，你老是在问这个手机上网速度快不快，但我的卡没包月，所以想用你的试试“。明白了，这个导购员是为了给自己省钱。
案例3的导购要SIM卡是刻意的，是为了留住顾客，这是一种技巧。但案例4的导购员仅是为了省钱，这是把日常生活省钱的习惯用到了工作上。
这样的例子很多，不再多举。
从上面4个案例中，可以清晰看出销量的差别。
案例2、3导购员在销售过程中采用对应的销售技巧，而且这种技巧是刻意的，统称为技巧性销售。案例1、4导购员在销售过程中都是无意识的在说话，统称为无意识销售。
在这里，笔者所举的是手机的例子，在每个行业均有这样的例子。比如建材：女性顾客一伸手摸建材，导购马上一句话：“您的手保养的真好!”这就是技巧性销售，无意识销售是见到顾客摸什么产品，马上开始介绍什么产品。笔者发现，在任何行业判断导购优秀与否通用的标准：使用的是无意识销售还是技巧性销售!
二、无意识销售到技巧性销售的训练内容与方式
笔者在做市场调研时与某品牌手机长沙经销商座谈，该经销商反馈一个问题：958迪信通店销量一直很好，每月销量没低于150台。导购员回家生子，换了导购员后销量马上变成了50台。位置还是老位置，活动还是老活动，产品还是老产品，柜台人气依然还是那么旺，什么原因呢?
同样的困惑也出现在四川经销商身上，锦阳龙翔店，换了导购后销量下降了一半。导购员的能力对销量的制约有这么大吗?
在以上两个经销商反馈的问题根源都集中在导购身上，导购的重要性无需赘言。这两个经销商是该品牌的标杆经销商，很注重对导购员的培养。在同样的培训覆盖率、同样的强度、同样的培训内容下，为什么产生了不同的效果?完全是导购员心态的问题?未必吧!做为一个销售培训师，笔者所思考更多的是培训内容与训练方式。
传统的企业内训依赖于培训师个人的经验与能力，但有哪位培训师或者大师是一直战斗在柜台的?有哪位培训师能站出来说我在柜台销售的成交率能达到行业第一?所以销售培训不能依赖于培训师个人，大多培训师的课程内容是主管臆断。
培训内容的来源不是所谓的大师或专家，而是行业内优秀的销售人员!从行业内部优秀导购员身上挖掘、提炼出最佳技巧与方法，然后进行复制培训。
举例：
销售的一个重要环节要了解顾客需求，笔者在走访终端时，根据优秀导购经验总结了10大需求需要了解。其中一项是手机是谁使用。一般会有两种情况：一是自己用，二是送人。如果是自己用，接着了解其它需求，如果是送人，那么就要了解是送给谁。终端的案例大多是送父母、送儿女、送朋友。
笔者跟踪了多个优秀导购，根据其多个成交案例，做了以下话术总结：
送父母：您真孝心，您爸妈有这样的儿子/女儿太幸福了!我给我爸(妈)买的是这款手机，你来看看…
送儿女：您儿子(女儿)是在上学还是?上高中(初中)：哇，看不出来啊，您看起来这么年轻，小孩都上高中(初中)了啊!您这么关心他，学习成绩一定不错吧!这款手机是专为学生设计的，您来看看!
送女朋友：您女朋友真幸福!您看起来这么帅，估计女朋友一定很漂亮，漂亮的女孩子一定要用漂亮的手机，您看这款…
送….
这套话术是成交率最高的导购使用频率最高的话术。只要顾客说是送人的，马上就是这套话术模板脱口而出。很多导购也会问顾客手机是给谁买的，顾客回答出对象后导购没应对的下文了。既然这套话术模板经过验证是最有效的，那就要开始复制性培训。强制性背诵这套话术，强制性演练，达到脱口而出的标准方能离开课堂。把标准技巧与话术，强制性刻在导购的思维里，变成固定的技巧与话术。
导购培训篇6
论文摘要：旅游购物对目的地旅游业发展具有重要作用，然而旅游购物却一直是我国旅游业发展的薄弱环节。从旅游购物业服务质量提升的角度出发，以西安市旅游购物市场为例，首先指出普遍存在的三个问题，然后针对这些问题对服务质量的提升策略进行了探讨。
一、引言
旅游购物是旅游活动的重要组成部分，也是目的地吸引游客的因素之一。旅游购物业的发展能推动目的地旅游业快速发展，具有重要的经济、社会、文化意义。然而旅游购物市场冷淡、游客满意度低的现象目前普遍存在，究其原因，除旅游商品本身缺乏吸引力外，销售人员的现场服务质量差也是不可忽视的因素。随着体验经济的到来，游客在购物活动中与销售人员之间的交互行为已不再是简单的服务与被服务关系，而是一种游客购买产品的消费体验过程。销售人员提供的优质服务不仅能使游客产生购买欲望，而且将使游客在旅游购物过程中获得附加价值。atilayuksel(2004)认为销售人员热情周到的服务可以为游客营造一个和谐的购物环境，从而影响游客的购买行为并提高旅游购物满意度。鉴于此，本文试图以西安市旅游购物业为例，从旅游商店服务质量方面存在的问题人手，探讨如何提升旅游购物服务质量，提高游客的购买行为，进而促进旅游购物业的健康发展。
二、旅游购物服务过程中存在的问题
在实际的旅游购物行为中，游客可能会受到购物诱导等现场刺激因素的影响，其正面效应是激发购物欲望产生购物行为，而负面效应是形成心理成本阻止购物行为。WWW.133229.COm笔者于2008年对西安市旅游购物市场进行了随机抽样调查，结果显示购物服务质量产生的负面效应十分显著，游客购物满意度不高。西安市旅游购物商店的销售人员多是45岁以下的中青年，占80.7%，其中受过高等教育的仅占22.7%，大部分(77.3%)销售人员为高中/中专及以下学历。旅游商品销售对从业人员没有严格的素质和资历要求，进人门坎低，从业人员素质参差不齐，且绝大多数没有受过系统的销售培训，缺乏服务意识和服务技能，导致了销售人员难以提供高质量服务。
1、服务态度欠佳
很多销售人员缺乏服务意识，服务态度不端正，在销售服务过程中常出现以下现象:一是吹嘘商品、提高价格，故意欺骗消费者;二是不注重礼貌礼节、不尊重客人的风俗习惯、语言不文明;三是服务冷热不均，要么厚此薄彼，要么对没有购买商品的游客恶语相加甚至出手伤人。
2、服务技能较差
销售人员在服务技能较差主要表现在三个方面:一是语言能力差，与游客交流存在障碍，特别是接待国外游客时语言障碍更加突出;二是对当地的历史文化和所出售的商品缺乏应有的了解，不能客观科学地向游客介绍产品的特点、功能、使用方法、适用范围等，导致游客误买误用;三是对游客的消费心理、消费特点知之甚少，不能“投其所好”地推销商品。
3、难以发挥“桥梁”作用
多数游客普遍具有购物欲望，但由于对旅游目的地的历史文化、旅游商品的内涵和价格等都不甚了解，对购买旅游商品犹豫不决。此时，如果销售人员能够搭建起游客与旅游商品之间的桥梁，了解游客的购买需求并为其推介合适的商品，做好游客的参谋，定能促进游客购买行为的发生。然而现实中能发挥“桥梁”作用的销售人员少之又少，而且游客对销售人员的推介也并不信任。这就导致了游客想买却买不到称心如意的旅游商品，而旅游购物商店想卖却销量不佳的尴尬局面。
三、旅游购物业服务质量提升策略
销售人员的服务态度、职业精神、服务技巧、文化水平等是制约服务质量提升的主要因素。笔者认为可以通过对销售人员的激励、培训和监督三种管理手段的综合运用提高销售人员的服务质量，从而提高游客对销售人员服务的满意度，参见图to
i、激发内在动力—销售人员的激励
调研结果显示，西安市旅游购物商店大多数属于个体私营，占83%,68.2%的商店人员规模在s一io人，这说明除经营者外，销售人员大多为商店的雇员。一般来说，商店雇员缺乏自主销售和提高服务质量的积极性，因此应加强对从业人员的激励。
(1)物质激励:物质激励是最基本的，也是不可替代的激励手段，对激励销售人员提高服务质量、促进销售有着不可低估的作用。经济激励是主要的物质激励方式，旅游购物商店应建立灵活的薪酬激励制度。薪酬反映经营绩效，绩效考核落实到个人。心理学研究结果表明，一次激励的有效期限一般为30天，也就是说两次激励的时间间隔不应超过这个期限，因此激励要及时，选择适当的时机并持续进行。
(2)精神激励:在物质收入达到较高水平后，金钱等物质手段的激励作用会越来越弱，而精神激励的作用会越来越强。因此经营者应该改变销售人员“经济人化”、“单纯雇用化”的思想观念，让销售人员在一个稳定的相对良好的工作环境中愉快地工作，缔造一种适宜的让员工有安全感的工作环境，树立销售人员“家”的归属感，以此来最大限度地挖掘、释放他们的能量。具体来说可以使用以下激励手段:首先是荣誉激励，如表扬、记功、通令嘉奖等;其次是竞争激励，利用人争强好胜的心理，举行竞赛对销售人员进行激励;三是沟通交流，朋友式沟通和交流会让员工感受到被尊重和爱护，从而改善工作质量。
2、提供技术支持—销售人员的培训
加强对销售人员的培训是提高其服务质量的最基本保障。然而从目前情况来看，无论是政府主管部门还是旅游购物商店经营者，对从业人员培训的意识都比较淡薄。从全国到地方都存在旅游购物商店的销售人员培训不足问题，以2006年陕西省旅游从业人员的培训为例，全年总计培训43200人次，增长率10%，其中饭店培训22942次、旅行社培训7911次、旅游区(点)培训8393人次、车船公司培训1113人次、行政部门培训757人次、其它人员的培训2084人次。可以看出饭店培训是人员培训的主体，占旅游培训53.1%，而包括旅游商品销售人员等其它人员的培训仅2084人次，仅占总数的4.6%o
针对这种情况，笔者建议加强对旅游购物从业人员的培训，提高其服务质量，具体来说可以从培训方式、培训内容两个方面保证培训的有效性。
(1)培训方式
培训应由旅游行政管理部门主办，以保证其权威性。培训可以选择在旅游淡季进行，也可以不受时间限制，实行轮流培训制。针对不同的培训内容，可以采取强制和自愿两种培训方式:对于政策法规的学习贯彻、诚信服务教育等方面的培训应该采取强制形式，要求每家旅游购物商店至少一人参加，并通过考试、测验等手段保证培训效果;对旅游商品知识、历史文化知识、销售推销技巧等内容的培训可以采取报告形式，自愿参加。例如开办旅游商品销售论坛，定期或不定期邀请有关专家学者做主题报告，或是邀请旅游购物商店经营者、销售标兵、销售状元介绍销售经验，商店可以根据报告内容和自身经营情况决定是否参加，而培训方可以通过举办有奖竞赛等方式鼓励从业人员参与培训。
(2)培训内容
为了确保培训取得较好效果，培训内容应具有针对性，一般来说对销售人员的培训有以下几个方面的内容:
一是情感培训，树立服务意识和诚信理念。销售人员服务意识是提供优质服务的基础，诚信为先是提高服务质量的前提条件。培训中应使“以顾客需求为中心”、“服务至上”等服务理念成为每一位销售人员的价值观念，进而成为西安旅游购物商店的独特文化。
二是基本素质培训，培养销售人员得体的言谈举止、动作表情和热情亲切的服务态度，提高其基本素质和职业道德水平。具体的培训内容有礼貌礼仪、语言(普通话、常用外语、方言)、历史文化知识、中外民俗等，提高旅游购物销售人员的文化素质修养。
三是专业知识培训。通过专业知识培训，可以使销售人员了解关于商品的产地、特征、性能、历史以及文化内涵等方面的知识，以便为游客进行商品知识讲解，做好参谋和导购工作。使销售人员能为顾客感兴趣的商品提供建议，并能够阐述其背景文化及相关历史知识，增加游客购物过程的体验性，增加旅游商品的附加值。
四是服务技巧培训。旅游购物导购人员必须具备过硬的服务技能，才能避免，’，自有余而力不足”的尴尬局面。通过业务培训等方法，培养导购人员良好的沟通能力、细致的观察能力、敏捷的反应能力和较强的自我控制能力等。使其了解游客的消费心理、消费特点，“投其所好”地向旅游者推销商品的技巧。可以采用优秀销售人员的带领等形式进行实际销售方法、技巧的培训，力争让销售人员都具备以下能力(参见表1)0
3、实施外部控制—销售人员的监督
从业人员的监督控制是提升服务质量、提高销售量的强势性手段，可以采取两个方面的监督:一是商店雇主监督，即人员督导;二是游客监督，这方面尤其应予以加强。目前游客对销售人员的满意度评价低、意见大，但这些意见难以反馈，因此如何构建游客信息反馈渠道是实施游客监督的关键。可以在购物商店或街区发放顾客意见表或自由拿取，并设置意见表箱。游客可以将意见随意投人箱中，由旅游局或旅游协会人员定期开箱查看总结，发现问题及时处理。为方便顾客填写并使填写结果具有针对性，可以首先按照销售地区对销售人员进行统一注册登记编号，并制作统一的工牌，强制实行带牌上岗。
导购培训篇7
开设一个专卖店前期工作包括专卖店店面的选址，店面及店内形象的建设，产品线的初步规划，根据专卖店面积大小所做的前期导购员的储备，以及专卖店政策执行合同的拟定等都是很重要的工作，毕竟初期的店面建设是专卖店的硬件基础，因而无论是形象还是产品线规划，对该专卖店的后续经营都会有一个导向。但在所有这些要素的前提下，经营者对公司品牌的认可度，企业文化的认知度以及经营理念的接受程度都是非常重要的。也就是说，专卖店经营者对店面的影响力会更大一些。
导购员是专卖店中的重要从业人员。通常60平米以下的华帝专卖店配置导购2人，60平米以上算大店配置导购3～4人，人员的配置会因地制宜，同时参考业务量，业务量大时还可加人，比如说60平米以下的店，如果业务旺盛的话也可以配三到四人。专卖店的销量是导购创造的，因而专卖店导购人员的选拔很重要，专卖店的导购员其实在很大程度上要承担业务员的工作，需要的是综合的素质。这么多年来，让我感觉到真正的终端人才其实很难得的。现在的导购员普遍吃苦能力较差，懒惰思想严重，有点浮躁，沉不下心。因而招聘员工时华帝会将公司和员工不足之处事先沟通清楚，双方需要调整的地方也要讲清楚，即所谓的“丑话说在前边”。以便后边开店遇到困难时，大家都有一个应对的心理承受环境。当然，一个能不断给公司带来积极影响，不断向公司提建议，优化公司管理的人肯定是受欢迎的。
公司要将一个新的员工锻炼成有经验的老员工，培训非常重要，如果丢掉了培训，销量必然下滑，而且培训也是最耗费精力、耗费资金、最耗费资源的事情。但如果培训工作没有做好，后续的工作很容易出现纰漏。市场告诉我们，不能大意。市场培训是长期的事情，如果一段时间培训不到位，当月的业绩肯定就会下滑。实际上，当市场业绩真的下滑时，说明已经被市场抛得很远了，而且肯定是从人的原因开始的。通常，对于新员工来讲，一周两次培训，对于老员工，一周一次。因为有的东西需要在不断的重复培训中创新，目前的市场供大于求，如果没有斗志，没有管理，就抢不来市场。
当一个新员工招聘进来时，其培训通常分为两大块，一块是理论知识的培训，二是卖场操作的培训。这些都是看得见摸得着的硬性的东西。专卖店的业绩是一天天做起来的，因而终端员工在专卖店初期和中期工作中会有一个心理落差。譬如原来从一个成熟稳定的专卖店到一个新开的专卖店，通常会因为业绩带来的利益而存在一些心理落差。但我认为，逆境更有利于人的成长，在专卖店工作，每一天都马虎不得，必须时刻都有危机的意识，因而不管销售业绩多好，我都告诫导购人员，不能骄傲。
产品知识和规章制度的培训实际上只是培训中最微小的一部分，真正的培训，是对员工心理上的培训。作为管理者一定要了解导购员内心深处最关心的东西，这才是导购员培训工作的重点。终端从业人员是很辛苦的，如果管理层能给他们一些心理和精神上的鼓励，譬如走访专卖店时，给导购人员带瓶水，或者经常和导购沟通，主动帮助他们解决生活中的难题。只有真诚地关怀导购，他们才会真正的感动，这也是导购人员在销售过程中产生拐点的关键点。更重要的是，在这种关怀的环境下去强调导购员的学习和提升，导购员更容易接受，这样公司总部也就更容易将想要的东西推广到导购员身上。因而，作为管理者，要经常和终端人员沟通，给他们带来活力，带来新鲜的思想，将导购的积极性调动起来，销售业绩自然就会上来。
“开店容易守店难”，养一个店真的很不容易。一个专卖店如果想茁壮成长，需要长期的管理机制去约束和监督。即使一个具备基本基础的人才，仍然需要不断的锻炼和提升。
专卖店的人流量相比大型零售终端要小，通常消费者会认为商场以及大型零售终端的信任度更高，管理也更加规范。因而要求专卖店的导购员不管是从普通话还是站立服务更加规范，超越其它零售终端，从软件基础上超越商场。导购员的拼搏、斗志很重要，因而需要导购员养成自我学习的习惯。我们要求专卖店的导购员每周要有一个反思会，总结上一周，布局下一周，并且发现问题随时与店长沟通，进行调整，从服务的速度和质量上超过商场，而不是在价格上与商场比。导购员学习的速度和质量很重要，因而要求导购一定要对自己狠一点，要求严格一点，这样销售才会有业绩。由于对专卖店的客户都有回访制度，因而我常对专卖店的导购员说，人家说你好，你做得不好，不能划等号。人家说你不好，你做得很好，也不能划等号。人家说你好，你做得也好，才能划等号。这个等号还是不等号是你自己做出来的，结果靠自己把握。
开设专卖店不是两三天、两三个月就能做得很好，需要时间的沉淀，专卖店有个经营管理的过程，管理好的话，才会持续经营。因而我们开专卖店要求至少交房租三年以上。一个新开的专卖店要尽快的进入角色，被市场肯定，不管是老板、店长还是导购员，都要尽快的进入角色，不管遇到什么问题，首先一定要保持活力。不是站立服务、微笑服务、做好清洁卫生就可以带来销量的。导购员与客户交流，介绍产品和品牌时，要了解客户的心理，知道客户想要什么。其实导购员在讲解东西时贵在有一个语言环境，这样所说的话才有份量。就像产品的展台是给产品一个很好的形象展示的平台，说话也贵在梳理出一个语言环境，才能更好的表达出你的意图。
导购培训篇8
一、培训机构设备管理存在的问题
1.设备采购制度不完善，在培训机构成立初期，可能会有大量教学设备需要在短时间内配备到位，由于采购部门信息闭塞、采购人员缺乏经验等诸多原因，培训机构的设备采购或管理部门都在教学设备采购上出现过失误。如在设备采购前期，对设备的型号、功能等基本参数没有做深入了解，导致购买回来的设备跟实际要求出入太大，甚至无法满足使用单位的正常使用要求，更有甚者由于缺乏对设备的起码的了解，而被不法设备供应商以次充好，从而造成人力、财力严重损失。采购过程相关合同法律意识不强，在签订采购合同、履行合同条款上吃哑巴亏;对国家主管部门支持培训机构装备现代化教学设备相关政策了解不够透彻，不能充分利用好国家主管部门的有关优惠照顾政策，培训机构应享受的税费减免政策，往往在不清楚的情况下被不法供应商非法侵占，从而大大增加了设备采购的成本。
2.轻管理重投入，设备配置不合理。教学设备采购回来后直接根据申购需求分发至各使用部门，各使用部门在日常使用过程中也没有系统的对教学设施设备进行管理，没有严格按照相关设施设备使用管理规定进行日程管理，而设备采购部门往往只负责采购阶段事宜，也没有对使用单位的实际使用情况进行长期跟踪监测，形成比较完毕的设备使用管理记录。长期以来各设备使用部门都各自为政，缺乏部门间的交流合作，而且通常都是部门领导直接决定采购设备的项目和数量，而这些设备并不一定适合实际需求。现在在很多培训单位存在的设备采购上的问题是，部分人员一直存在与他人比较的心理，别人有的设备自己也想有，而不是先考察这些设备是不是适合自己的培训方式。这些原因导致购置的设备缺乏规划性、协调性、统一性。不科学的采购方式造成的结果是，采购的设备派不上用场或者实用性不强，设备被一直闲置，使用频率低往往会缺乏维护，长期搁置后设备就有可能被淘汰。这样不仅增加培训成本而且浪费资源。
3.各部门间沟通不畅，设备管理方式落后。由于培训机构没有制定缜密合理的设备管理制度，导致使用部门与设备管理部门缺乏便捷有效的沟通，使用部门往往只有在教学设备出现问题故障的情况下才会向设备管理部门进行报告，往往报告内容比较简单、笼统，仅仅出于尽快修复设备，不影响正常使用的目的。各部门之间由于缺乏设备使用情况的有效沟通，而管理部门对设备的具体使用状况不甚了解，更谈不上根据教学设备的具体使用、运行状态、分布情况对设备进行部门间进行合理调配了，致使很多部门都出现了使用率不高、价格昂贵、甚至一直处于损坏无法正常使用的教学设备，使整个培训机构设备使用率、运作率偏低，有实际需求使用设备的部门得不到设备，而有此设备的部门却将设备闲置在那里，造成设备闲置与设备短缺的怪现场，这些都是教学设备没有充分发挥其作业的体现。
4.缺乏日常保养为修，很多培训机构不注重教学设备的保养，也不设立专门的技术人员，也没有必要的维修保养工具。一般教学设备出现故障，唯一会做的就是联系厂家进行维修，有的甚至直接做报废处理。机构这种作为大大降低了教学设备的使用寿命，浪费了教学资源。培训机构对出问题的设备只依赖厂家的维修人员，往往维修时间会长，影响教学设备的高效使用。由于缺乏日常保养维修，教学设备每年给培训机构造成的损失都很明显。
二、提高教学设备使用管理水平的方法
作为一个专业培训机构的设备管理部门应当也必须将教学设备管理好，始终将教学设备管理工作作为自己的第一要务，努力做好本部门的本职工作，充分保障教学工作的顺利开展。教学设备管理主要包括以下内容：一是根据培训机构教学课程需要和现有设备的分布使用情况，分布、协调、控制教学设备资源，已达到最大化利用教学资源的目的。二是进行教学设备的常规维护，对出现故障的设备及时联系厂家维修，保证教学设备在可应用状态。三是根据培训教学的发展采购新的教学设备。教学设备管理好的话可以提高培训教学水平，要做好教学设备管理，可以从以下几方面完成。
1.教学设备采购要有原则。效益性、适应性、服务性应该是培训机构设备管理应遵循基本原则。教学设备管理的宗旨是为培训机构提供更好更完善的服务。采购教学设备这项支出是培训机构的一项重要投资，培训机构采购教学设备的目的是完善教学质量，进一步说是为了培训机构获得更高利益。因此，教学设备采购要遵循效益型的原则。培训机构采购来的设备不是为一两次教学课程准备的，通常是该设备能在培训管理教学中能广泛应用才会购进的。因此，教学设备采购要遵循适用性原则。培训机构是服务性的盈利机构，而教学设备的宗旨是为培训教学服务，所以教学设备还应遵循的原则就是服务性。培训机构会根据需求及效益有选择、有目的、有计划地采购教学设备，以达到较高的利用率。
设备配置要注意统分兼顾、合理配置的原则。首先，对前期投资大、通用性强的教学设备应集中配置在一个部门中，由一个部门统一管理，统一保养，统一调配，合理使用，提高设备的利用率，形成配套设备完善，管理制度严格、人员配置合理、维护保养准时的良好的设备管理方案，充分挖掘设备的潜能;而对于一些根据实际情况需要专门配置的教学设备，可以成立专门的管理部门，配备专职管理技术人员负责日程管理维护。其次，还要加强与各具体使用部门设备管理人员以及相关部门的及时有效沟通，实时掌握设备的第一手资料，及时研究设备最新的使用状况，随时根据反馈数据进行处理。对一些利用率不高的教学仪器设备限期处理整改，必要时对仪器设备作适当重新配置，提高利用率，实现资源共享。
2.建立科学的教学设备采购制度。计划和适用性论证是管理部门采购教学设备前必须要做的工作，这项工作可以保障采购来的教学仪器设备高效发挥作用。因此，教学设备采购制度中可要求，采购单位对需要购置的设备进行统一规划，并进行论证。而且采购前向主任部门提交“教学仪器设备采购可行性论证报告书”详细介绍该采购项目的培训需求以及论证过程和结论，并提交是否在教学过程中该设备具有必要性和紧迫性、以及目前使用单位人员配备状况，现有同型设备在本地区的分布情况，目前使用单位的使用环境和条件，以及不同厂家对同类设备的报价和是否有配套的售后服务。在健全、合理、科学的采购制度的基础上，同样高效的采购流程一样重要。规范采购流程，避免出现随意采购、吃回扣等现象，规定一系列采购制度，按照这些制度将教学设备采购统一化。采购流程中可采用一些技巧，比如引入竞争机制、增设监督、将采购公开化透明化等方式，既保证采购教学设备的质量，又避免暗箱操作、人情操作。采购流程中，不可缺少的一环是验收，教学设备买回来时候要进行仔细检查和试用，比对数量、型号、性能等参数是否正确，并按照合同对功能一一测试。如存在问题及时与供应商联系，防止商业纠纷。若产品合格将验收结果形成报告，存档保存。
三、科学合理规范地对教学设备进行管理
1.完善的制度是科学、规范、合理管理教学设备的保障。完善制度包括明确的教学设备借用流程，严格执行培训机构固定资产标识制度等。还包括专门的设备资料库管理员，管理员要具备一定的管理技能，能保障库房的账册、设备型号数量相符，了解各种教学设备的具体用途和来源，并能在教学设备出现问题的时候及时与厂家联系。以最快的速度完成设备的维修保养，避免使用部门需要时不能及时得到设备。设备管理部门还要了解各种设备的配置情况，以便更合理的调配各种资源，做到统一规划，合理高效，避免设备闲置或重复投资，以资源利用率最大化为目标，更合理的管理教学设备。
2.完善管理部门，整个培训机构的教学设备必须在单位设备管理部门的统一管理下，在整个单位进行合理调配、使用，设备管理部门负责日程监督检查，各具体使用部门的教学设备的日程管理必须责任落实到人。设备管理部门每年年底组织一次对设备使用管理档案进行整理，总结一年来各使用单位对教学设备使用率、运行状况、分布情况、维修保养频次等总体情况报告，向单位领导汇报，为下一年度单位在设备采购时提供真实、有效的参考信息，从而提高设备采购的可行性。
3.加强设备管理部门的设备管理档案建设。设备的档案应该信息齐全，真实、有效。设备档案应包括设备在采购前期进行可行性认证开始，根据现实条件，最好能建立纸质档案和电子档案两种。采购过程中出现的各种事项、过程、记录都应该纳入设备管理档案，以便下次采购同型号设备时提供价值参考。验收后，设备管理部门应该收集保存好各教学设备的说明书、保修卡、维修记录单、随机工具、图纸、资料等。对于大型价值昂贵的仪器设备，还应在交货组装后留存成套、整机测试数据。设备管理部门还要定期整理，及时归档，为设备的正常运行提供强有利的技术保障。
4.建立仪器设备维修保养机制，现代化的仪器设备需要现代化的人才支撑，培训机构可以通过引进高端人才，加强技术学习等方式，不断增加技术力量储备，提高设备使用和维护的技能，做好仪器设备的后期维护维修工作，确保设备完好率。仪器设备维护维修保养工作，特别是贵重仪器、精密、大型设备维护维修工作要做到常态化，每次维修保养都要做好实时记录，鼓励使用单位专业技术人员自己检查自己维护自己保养，从而确保教学工作正常开展。
四、结语
在当今这个技术发展日新月异的新形式下，培训机构面临着从未有过的挑战和机遇，新的技术促使教学内容、教学形式、教学方法等在不断改变，培训机构教学现代化、多样化的教学设备不断引进，这些都对培训机构各设备管理部门、使用部门都提出了新的要求。作为设备管理部门更要充分认识到这一点，在日程工作中努力提高自身的技术水平，时刻把服务培训教育作为管理的根本出发点，积极探讨在新形势下的新问题，大胆尝试，推陈出新，才能真正的把高校设备管理好，使用好。
参 考 文 献
[1]杨丽君.如何充分发挥高校设备管理部门的作用[J].内蒙古科技与经济.2002，2(2)：71～72
[2]吴树，勇杨，维希，等.高校设备管理机制的改革实践[J].高等工程教育研究.2003，2(2)：59～61
导购培训篇9
造成孙总困惑的原因是近几年，以国美、苏宁、家乐福、好又多等为代表的“超级终端”在市场超速度的攻城略地，改变了整个商业模式，从而直接导致了消费者购买产品的渠道从单一走向多元和便捷，也因此给予了消费者购买同类商品更大的选择空间。一时间各大厂家都加大了终端的各项投入，也迅速开始强化训练终端导购队伍，都希望能通过建立终端敢死队有效提高单店零售量从而实现终端投入的投入产出比最大化。终端人员位处企业管理的末端，人员素质不高，队伍庞大，在以传统渠道为主的时代，终端的作用还没有彻底凸现，终端队伍也就相对稳定。但随着“超级终端”的迅速崛起，直接导致了厂家的竞争从犹抱琵琶半遮面状态进入了肉搏战，每一个终端卖场都在上演血雨腥风的产品销售争夺战，这就要求每一个终端人员都是以一挡百的勇士，终端人员的地位得到了空前的提高，于是各大企业都开始不惜代价的培养和挖掘优秀终端人员，但由于终端人员市场地位的变化，自身功利性和情感性并重的色彩，决定了对其的管理方法稍不得当就容易出现人员流失，影响销量的结果。因此在整个销售通路的锁定过程中，终端队伍的建设是非常容易忽略、也不容易做到的一个环节，这是产品接触消费者的最后1米。如何抓住消费者就在于能否建立一支“招之即来，来之能战，战必胜”的终端敢死队，从而直接将产品与消费者的最后1米变成零距离接触，这个问题还是摆在各销售老总面前的一道坎。笔者在多年深入市场一线并亲自体验的过程中摸索出了一套行之有效的打造终端敢死队的方法，即“四五六”工程建终端敢死队。
一、“四法”识别优秀导购
1、一分钟介绍法
让应聘人员在一分钟时间内介绍自己，要求语言简洁、重点突出、口齿清晰，目的——清晰判断出应聘者的语言表达和组织能力。通过观察导购的眼神和表情判断其是否自信。自信的态度和流利的语言表达能力是一个优秀导购员的基本构成因素。
2、现场推销秀
给应聘者某种道具(如一支钢笔、一本书)，要求其进行现场推销。目的—这种方法的优势在于从应聘者的推销过程中发现其语言是否具有感染力、对消费者的洞察力和引导力等。一个优秀的导购员不仅需要良好的语言组织和表达能力更需要语言具有感染力，眼神具有洞察力，说话秩序具有引导力。
3、挖掘法
挖掘法是企业招聘人才的一种常用方法，但主要锁定目标是从竞争对手那里挖。我们发现从竞争对手那里挖人常常需要付出更大的人力成本，而这类人对企业的忠诚度也是不高的。笔者经过多年的一线实战，发现不是人人都可以成为优秀导购的，而优秀导购却都具有一个相同的特质，那就是整个人都能进入到销售状态，语言表情都具有很强的感染力，具有很强洞察顾客心理的能力，语言流畅而让顾客舒服等。笔者通过实践发现，只要具有优秀导购特质的人都是可挖的范围。笔者一次闲暇逛街，遇一卖鞋导购，经观察发现此人具有明显的优秀导购特质，于是挖掘到本公司做导购，一个星期时间该员工便熟悉了产品并快速进入了角色，三个月时间即从众多导购中脱颖而出，笔者为验证其观点，隧将该导购调去一个相对较差的卖场，结果一段时间之后这个导购在那个相对较差的卖场实现了销售第一。
4、卖场实践法
对初步面试有意向的应聘者可以将其安排在卖场进行实战能力测试。授权给指定实习卖场的在岗导购进行其导购能力的评判，也可采用“假扮顾客测试法”对其实战的能力进行测评，由销售管理人员指定一个此新招聘员工不熟悉的人员假扮为顾客，假意购买产品，以求从新聘人员的产品导购过程中，发现其不足和优势，从而决定是否正式聘任。
目的——观察其责任心，洞察力，心理素质，沟通能力和导购现场的机会把握能力。
二、“五化工程”让培训效果可视化
西方著名漫画案《老虎》里有这样一个故事：
老虎的弟弟告诉老虎：我教过小狗吹口哨了。
老虎问：那我怎么从来没听过小狗吹口哨啊?
老虎的弟弟回答道：我说教过他吹口哨，我没说他学会吹口哨了呀。
从故事中我们悟出培训的核心差异是‘教’和‘会’的关系，无论是在东方以或是在西方，培训不一定导致‘学’更不一定产生“会”。产生教-学-会关系差异的重要原因，在于培训者没能抓住受训者的特征。如针对终端队伍的培训永远在讲产品知识，而没有讲产品应该如何卖出去的问题。又或是培训的内容很精彩，培训的时候好象懂了，但到实际导购工作中确又不知道如何用了，这就是‘懂了’和‘会了’的区别。那什么样的培训才能将终端队伍训练成具有超强战斗能力的团队呢?笔者在多年的终端管理过程中摸索出了一套行之有效的被笔者命名为“化神奇为腐朽!”的“五化工程”终端敢死队训练法。
此训练法体现了终端培训是一门真枪实刀的学问，而不是一场花架子十足的舞台剧演出。培训师的内容不是为了短暂的取悦受训者而是要实实在在的教会导购将产品卖出去。培训的核心是将每一个有用的招数都让导购真正的掌握，实现向培训要销量的目的。但终端导购队伍的流动性、人员的素质等方面的原因都导致了培训效果的不可视，于是就产生了不培训不行培训了也不行的矛盾。要解决好这个矛盾必须以“五化工程”来促使培训实现流程化，最终走向流程化之后的培训效果可视化。
1、 简单化
简单化指培训之前如何编制有效的培训教材，将产品的卖点变成为导购与消费者沟通的有效武器。简单化的培训教材主要解决如何把产品生硬的技术变成终端灵动的语言。
例：
产品功能点介绍：“小灵通”是一种将您的移动通信需要和健康放到第一位的环保型无线通信，还是最实惠便捷的个人通讯产品。
功能点解析：“小灵通”的健康体现在发射功率只有10毫瓦，实惠便捷体现在具有接听来电和拨打市内、国内和国际电话等基本的固话功能，还可以在“小灵通”电话上使用来电显示、转移呼叫等多种业务。功能完备 “小灵通”，其使用方法与在固定电话上没有区别，计费方法与固定电话相同。
与竞品相似功能点剖析：发射功率只有10毫瓦，辐射极小，而CDMA和无绳电话的发射功率都在35毫瓦以上，因此“小灵通”是目前最健康安全的通讯产品。
卖场话术：请用力按一下你右边的太阳穴，是不是感觉头有点疼?(所有的顾客都会有微疼的感觉)，这就是因为我们常常用右边的耳朵听手机，手机的辐射造成的疼痛感，日久天长对我们的危害很大。为了你的健康请选择一款健康的小灵通电话。
导购：老板，来选砖呀?
顾客：嗯，随便看看。你们这砖怎么样?
导购：您放心，咱们这砖是名牌，都是采用的进口原材料，用意大利进口的7800吨压砖机压出来的，防滑耐磨，抗折抗弯强度高，质量好得很。咱们这个牌子还是中国驰名商标，产品国家免检呢!
顾客：这款地砖挺漂亮的，多少钱?
导购：您说这款呀，现在搞特价，98块一片，一平方合153块多。
顾客：啊，怎么这么贵，隔壁没搞特价才78块一片，才合121块多一方，你这个比人家贵这么多，还搞特价呢!
导购：老板，我们这是名牌货，质量好呀。一分钱一分货吗!
顾客：那我再转转，再看看吧。
顾客走掉了，而且也没有再来看看。按理来说，这位导购介绍的已经相当专业了，而且企业的生产优势和荣誉，产品的功能卖点也都讲到了，为何没有能够打动消费者呢?
我们再来看看某品牌导购魏小姐成功运用销售技巧，攻心为上，成功“三打白骨精”的案例：
一位衣冠楚楚的年轻顾客气宇轩昂的走进专卖店，小魏迎上前去。
小魏：老板，来选砖呀?
顾客：嗯，随便转转。
小魏：一看您这身名牌，就知道是有钱人。您在哪里置办的豪宅呀?(点评：不谈砖先说人，巧妙探寻顾客的情况。)
顾客：哪里哪里，你真爱说笑，我们这种穷人哪买得起豪宅，就在二环边上买了个小房子，嘉仑台二期。
小魏：嘉仑台呀，您还说没钱，那边起价就五千多。能住那里的可都是白骨精呀!(点评：对于楼盘的熟悉，让小魏对顾客有了初步的判断)
顾客：什么?“白骨精”?
小魏：白领、骨干加精英呀。(点评：幽默的语言，拉近和顾客的距离。)
顾客：哈哈，你真会说话。什么白骨精，都是让资本家剥削的可怜人呀!
小魏：您在嘉仑台买的房，是朋友或者邻居介绍来我们店的吗?(点评：巧妙引导话题。)
顾客：不是，我自己溜达过来的，为什么这么问?
小魏：是这样，嘉仑台有好多业主都是用我们的砖，一期四座楼300多户，我们起码作了120多户。所以你一说是嘉仑台的，我以为是老顾客介绍来的。(点评：让顾客留下一个印象，我们的砖很畅销很流行。)
顾客：哦，是吗?我怎么不知道我们小区有这么多人用你们的砖。
小魏：您还不信，等一下，我去给你拿销售纪录。
片刻之后，小魏拿着一个册子走了过来。(片刻之间，可以做很多事……)
小魏：你看，不但是嘉仑台，就连心海假日、帝景豪庭……这些楼盘都有很多客户用我们的砖。(点评：通过证据，增加语言的可信度。)
顾客：好像是有不少，现在买你的砖有什么说法吗?
小魏：嘉仑台的业主大多数都是在外资公司上班的白领，我们针对这些客户推出了两款推荐产品，购买这两款产品的话有现在能够享受特价优惠和超值服务。你来看一下，就是这两款产品。(点评：引导客户思路，主动推荐高档产品，把主导权掌握在自己手里。)
顾客：确实不错，特别是这款绿的，看上去清新淡雅，很有档次的样子。
小魏：您真是有眼光，这款“清溪流泉”在嘉仑台卖得最好，我们的客户百分之八十都是选用的这款产品。像您这样的精英，一看就是单位里的骨干，工作压力肯定特别大，每天要很晚才回家。回家一开灯，地砖淡雅的色泽在灯光的映照之下，就好像是绿色的小溪在流动一样，多么提神解乏呀。你肯定知道，绿色是所有颜色当中，最能够让人放松心情的颜色了。(点评：顺势而为，深得FAB销售法的精髓，站在客户立场，重点介绍给客户带来的利益。)
顾客：花色是不错，多少钱一片。
小魏：这款砖是我们针对高档社区推出的顶级产品，原价168元一片，你是嘉仑台的业主，可以享受团购价八八折，148元，也就是个中档偏上的价格。(点评：用原价做对比，尽量淡化价格。)
顾客：哇，这么贵。隔壁看上去花色差不多的砖标价才98块而已，侃侃价估计还能便宜点儿，你打完折还要比人家贵一半，这个价钱也太离谱了吧。(顾客开始提出异议)
小魏：您看，这是一支油性笔，你在这片砖上随便写几个字。
顾客按照小魏的要求在砖上写了几个字，小魏拿起一块抹布又轻轻的将字迹擦去。
小魏：为什么说我们这款砖是针对高档社区专门推出的呢?就是因为它拥有顶级的防污能力。我们这个砖从配方到选料，从研磨到烧成，全都是采用从意大利和西班牙进口的机器设备和高档原料，最后再应用纳米技术对这片砖进行防污处理。你想想，当您不小心把茶呀、油呀、墨水呀、葡萄酒呀这些东西不小心洒在地上的时候，只要用墩布一擦，就还你一个干净的地面。既不用您每个月固定请家政公司打扫，又不用在家里准备一大堆酸性、碱性的清洁剂，蹲在地上擦呀擦的搞半天，又省钱又省时间，多合算呀。(点评：推荐和演示交替进行，增加说服力和可信度。)
顾客：人家隔壁店里的砖也能擦掉呀!
小魏：我知道，不仅仅是隔壁，现在很多牌子的砖都做这种防污演示。但是请您注意，能够擦掉水性笔留下的痕迹是抛光砖基本的防污能力，我们这里用的是油性笔，油墨的附着和渗透能力远远胜过水墨，只有能够擦掉油性笔痕迹的砖才是真正防污的好砖。我把这支笔和这块抹布都借给您，省得您以为笔和抹布上作了手脚，现在您去其它的店里照我们刚才的样子做一遍，看看是不是还能擦掉。(点评：三打白骨精的第一打，打擂台。对于产品和竞品的熟悉，让小魏充满了自信。)
顾客：好，我不去别的店里试了。就算我信你说的，你们的砖防污能力好，(分析：被小魏的自信和气势压制)可是也贵不了这么多呀!这样吧，每一片我多出十块钱，108元一片。你要是觉得能给，我就交定金。不行的话，我就再去别家。(分析：顾客在探寻最低价的时候，也是购买意愿最坚决的时候，这个时候决不能轻易让步)
小魏：是这样的，老板。我们这个148元是含着很多服务在里面的。别的店送货是送到楼下，我们是送货上门。您知道的，请搬运工的话，一箱砖上一层楼要两块钱，您住几楼?七楼。一箱三片砖，这样的话每一片砖要摊4元。而且我们这款产品是送铺贴的，一片八百的砖铺贴费8元，技术好一点的师傅9元，加上水泥沙，至少14元，我们都是合作了很多年的老师傅，技术很好，铺贴完之后还无条件把多余的砖和水泥沙退回来。这些服务的成本就在20元左右，把这些扣掉我们的砖也就差不多128元。选我们的砖，您只要到时候等着工程验收就行了;您要是买别的品牌，还要自己去市场里买水泥和沙子，自己请师傅，还要时刻盯着怕他偷工减料铺不好，铺完以后多出来的砖的水泥沙还要自己处理，算算这个成本和时间精力，我们的产品价格并不贵。(点评：详尽的成本计算和价格分解，化解顾客的价格异议。)
小魏员说完之后，把手插进裤兜，好像在什么东西上按了一下。(呼叫支援)
顾客：你说的是很有道理，但是就是这样，你们的砖也仍然要比别的品牌贵上2、30元……
这个时候，店里的另外一个导购小刘急匆匆的跑过来，对着小魏说：“魏姐，昨天买‘清溪流泉’的业主打电话来了，你昨天跟人家说的是158元。票上没写，现在送货的小李非要按168元收钱，你赶紧给小李打个电话说一下，人家业主生气了。”
小魏：好的。老板，您稍等一下，我马上就过来。
小魏走开后，顾客好像很无意的问小刘：“你们这款砖卖得好像不错呀?”小刘回答：“是呀，这款砖质量好，又是现在最流行的花色，卖得很快。除了市里几个高档小区的团购以外，平常对散客一分钱都不打折的，昨天这个是我们会计的朋友，请示了经理，才给便宜了10块钱。”(点评：三打白骨精的第二打，打掩护。侧面回绝顾客的议价要求，降低其心理底线。)
两人正在聊着，小魏走了回来：这样吧，老板。看您是诚心想要，我这边还有点事，咱们干脆点。我填个特价申请单，就说您是嘉仑台二期的业主，同意作样板间，要求享受优惠。我填个128元，不过估计批不了，一期的样板间批的138元，二期估计只能比这个高不会比这个低，我尽量努力吧。
顾客：好的，你给多说说好话，争取批的低一点。七楼是楼中楼，面积大用的砖多，装出来效果好。
小魏：好的，请您稍等。
小魏当着顾客认认真真的填完特价申请单之后，表情凝重的走进了办公室。过了十多分钟，正在顾客等的心急的时候，小魏挥舞着申请单，兴冲冲的跑出来。
小魏：老板，这次你要请我吃饭。我好说歹说，经理居然批了个136元，比一期的那个样板房还便宜。估计他是忘了，你赶紧去交定金开单，把事情定死。
顾客拿过申请单，上面龙飞凤舞的写着：“充分利用样板间，加快对嘉仑台二期的小区推广进度，同意136元。刘”(分析：三打白骨精的第三打，打申请。通过申请特价的形式告知顾客，这是我的最低底线，同时也让顾客感觉到自己享受到了与众不同的待遇。)
顾客：好的，那真是太感谢你了，我现在就去交定金。谢谢你了。
顾客走了之后，小刘从旁边走过来，笑眯眯的说：“怎么样，魏姐，我签的字帅不帅呀?是不是该表示表示呀?”
2、专业化
专业化是指培训教材的内容要紧密结合导购的工作，甚至通过文字再现终端的导购过程。专业化的主要体现在于将导购教材变成专业推销指导书。
例：某著名冰箱企业现场模式教材
《一看二摸三说四购买》
导购(关键在于引导顾客看)：你有没有遇到过青菜在冰箱里面烂掉的现象?(打开冰箱给顾客看)请看一下这颗青菜是不是很新鲜?你知道它在这款冰箱里多长时间了吗?(导购每天或者周末的时候可以从家里带一棵青菜，放在冰箱里增加说服力，但是一定要保证是新鲜的)
顾客:好像遇到过，不知道。
导购(引导顾客摸，人对自己能亲身感受的东西最能产生信赖)：这颗青菜已经在这个冰箱里放了10天了还这么新鲜，那是因为一般的冰箱没有养鲜的措施，而这款冰箱里面有纳米负离子养鲜魔宝，这可是日本纯进口的(拿出来给顾客摸)，
(说)它不但可以使青菜保鲜时间长，就连切开的西瓜都可以吃上15天，对其他的水果蔬菜保鲜时间也同样可以延长2倍。另外它的杀菌效果和保湿效果也很好。
顾客：有这么好的效果吗?
导购：当然，你看我们这里有国家权威的微生物研究所和华南农业大学联合检测的证书。目前日本的纯进口冰箱都采用这种保鲜技术，但是太贵，你现在花最少的钱就可以买到最好的冰箱是不是挺适合你的?而且还是一台自动冰箱呢。
顾客：这个冰箱也可以自动调吗?
导购：是的，一年四季都不用你调，它会根据季节自动调节。用机械冰箱的价格买了一台自动冰箱。另外耗电量也很低，两天才用一度电。
觉得你好面熟，请问你在那个小区住啊?
顾客：在XX小区。
导购：是吗，那个小区很漂亮，我印象中那里的住户层次都很高。不过还真巧了，你们那个小区买我们这款冰箱的用户很多，我这里都有记录的，其中有位家装设计师说：容声的这款动感明星很有艺术感，与你们小区的风格很融洽，和户型也很搭配。
顾客：“动感明星”这个名字是很特别，和产品形象符合。(当顾客被我们赞扬之后，你的产品也会得到顾客的认同，)
导购：看来你很有艺术眼光，你已经喜欢上了我们这款动感明星的艺术品了，请到这边来办手续吧。
3、日常化
日常化是指终端队伍的培训工作不是说销量上不去了、新品上市了、公司要求了再培训而是要融入日常的工作中，将培训从项目应付型转化为日常工作内容。如给予明确的规范指引。
例：某公司导购例会培训规范
例会培训时间：每周一下午3：00-5：00，各分公司可以根据实际情况适当延长周例会的时间，每个区域必须严格执行按时召开，如遇特殊情况要请示总经理后方可改期召开。
参会人员的规定：一级市场由分公司培训专员负责组织召开，要求分公司总经理和一级市场业务经理无特殊情况下必须列席参加，全体导购员必须参加;二三级市场由督导负责组织召开，所在区域业务经理和该区域全体导购员必须参加。
例会培训的内容：
(一)必选内容：
本周销售点评：按照公司主推销售目标，各区域市场就本周各终端卖场销售情况进行点评，找出问题点并对其进行分析。
本周终端卖场同行排名通报：对本周各卖场的实际完成量和完成率进行排名和公布，增加透明度，营造竞争气氛，以达到互相促进的作用。对本公司在各终端卖场所有品牌中的排名进行对比，同时针对各卖场本公司品牌与竞品的中高端主销产品进行销量对比分析，找出差距和原因，并进行讨论找出解决方案。
卖点和话术的提炼：根据销量和价格对比分析的结果，对本公司的中高端产品尤其是中高端主销产品组织导购提炼卖点和攻击话术。
现场演练：针对导购在卖场中遇到的问题，运用提炼的卖点和攻击话术现场进行一对一分组演练。
促销分析：对竞品本周的促销活动进行总结，分析优劣势，并根据分析结果制订下周的促销活动的安排和落实;
士气提升：可以设立团队誓词每次导购例会前进行宣誓，或是通过条幅、标语等形式达到鼓舞导购队伍士气的作用。
(二)可选内容：利好消息-公司总体销售方针和分公司利好消息的宣贯;基础巩固-阶段性产品知识和销售技巧的培训和巩固;心态类培训-针对不同的销售时期，进行心态类专项培训以提升导购士气;新入职培训-对于新入职导购进行企业文化和产品基础知识的培训;其他需要培训的内容。
例会培训纪要的检核：
4、机械化
俗话说：“熟能生巧”，机械化指对将编制好的终端培训教材，经过培训之后要求各参训人员必须背诵，如果背诵不下来的就给予适当的处罚措施。只有对培训的教材进行了深入的理解和掌握才能，并流利背诵在卖场才会克服其原有的推销话术，而使用更好的推销话术。要客服一种习惯最好的办法就是通过机械化的训练创造出新的习惯。
5、规范化
规范化是指在一切好的习惯长期坚持下的结果，一个规范化的终端培训需要规范的教材编撰制度、流程和教材有效性评估体系，更需要培训方式和方法的规范性。终端队伍培训的规范化道路，必须是将终端队伍的建设纳入企业营销战略的重要组成部分，更是需要将以上介绍的四个化坚决执行到底，只有这样才可能实现培训效果转化为终端销量的可视化。
三、“六一”关心做到位
终端导购队伍是企业的宝贵财富，是实现企业产品终端零售的重要保障。因此，在终端导购的建设中除了需要按照企业的规章制度进行严格管理的同时，更需要通过一些管理的细节来增强导购队伍的凝聚力，从而实现打造一支“招之能战，战必胜”的终端敢死队。导购队伍由于整天征战在终端卖场，距离企业管理层较远，缺乏归属感和共同的价值观。要把这支队伍锻造成敢死队除了物质和精神的激励而外更需要的是收心。古人云：“得人心者得天下”，当年红军用小米加步枪打败了飞机大炮的国民党军队就是靠的人心。在今天这个竞争剧烈的市场上，要锻造一支终端敢死队，这就需要企业营销一线的管理者通过 “六个一工程”塑造导购队伍的归属感和对企业共同的价值观。
一、一份舒适
每一个区域市场的分公司或者是办事处都是该区域市场全体导购的家，要让回分公司和办事处的导购感受到家的温暖和舒适。特别是每周的例会时间，市场督导或者是其他导购管理人员务必保证会议室的干净整洁，保证每位回分公司或者办事处的的导购有凳子坐，会前应把会议室空调打开，并调整到最舒服的温度。
二、一杯茶水
导购在回分公司或者是办事处开会的时候，办公室人员应该为倒一杯水亲手为导购送上，在业务人员和营销管理人员去卖场的时候，可为导购送一瓶水或者是一颗润喉糖。建议企业将这些细节的管理落实到日常的营销工作中，从而有效保证提升终端导购人员的归属感。
三、一颗服务心、
在导购回分公司或者是办事处开会办事的时候，每一位办公室管理人员都应该热情的问候：“辛苦啦!”并为其提供服务。在业务人员或者是营销管理人员走访卖场的时候，也需要与导购进行亲切的交流，了解他们工作中的困难，并把导购提出的问题记录下来，能解决的应该给予当场解决如不能解决的应反馈上级并对问题进行及时回复。
四、一份贺卡
企业终端导购管理负责人应负责登记每一位在册导购的生日，在生日当天以企业的名义给导购发送祝福短信。并以周为单位，将准备好的贺卡与过生日导购名单，交由总经理签署贺词，为每一位过生日的导购送上一份精美的由总经理签署的生日贺卡，在例会时间将生日礼物送达到过生日的导购手上。如条件许可，在导购过生日的当天，由专派人员亲自将生日蛋糕送至导购所在卖场，祝贺其生日快乐。
五、一个空间
竞选导购组长，将区域市场分割成几个小区域市场，每一个小区域市场的导购组成一个小组，每个组选导购组长1名，组长享受200元/月的职位津贴。
导购组长竞职要求：
①具备良好的工作态度、较强的执行力、高度的敬业精神、优秀导购技巧、娴熟的产品知识、良好销售业绩等。
②具备良好的人际关系，较强的沟通与团队协作能力。
导购组长职责：
①负责该小组组员的整体素质提升，包括导购技巧、产品知识、销售业绩等。
②负责该小组集体凝聚力、竞争力的提升。
③负责公司分配的其他临时性、有关小组相关工作的开展。
六、一个沟通日
导购培训篇10
今天我想说的不是在节日如何提高销量，而是节日带给我们高销量的回报同时也要防止节后带来大批量退货留给我们的痛苦。
炒货行业平时销量一般，但到了下半年特别是春节，会有个突然爆发量，春节的销量占全年销量近50%，怎样抓好春节这个黄金销售时间，对于炒货企业来说至关重要，但同时对于一个炒货企业来说，退货若控制不好，节后退货带给我们的可是莫大的灾害，一年 的努力将会负之东流，因炒货具备这个特性，今天我们就来探讨一下，炒货企业该如何控制节后腿货?
一、 精确预估销量，严加管控终端发货量
根据以往的销售记录，接合现在市场实际情况，综合分析后，再确定这个春节总的发货量，首先确保有总预估量的60%-70%进卖场的仓，，先抢占卖场的有限资源，打压对手;当再有异常定单来时，如订货量突然增多很多，可以先跟卖场确认该订单是否为团购定单，根据实际情况和卖场主管共同确定发货量。
二、 联系终端卖场，给予政策，鼓励多做团购
炒货在春节的团购量是相当的大，占全年营业额的25%-30%左右，对于卖场来说，春节同样他们也把团购客户做为重点客户对待，给予大客户一定支持，如：搭增小礼品、折扣、送货上门等。
所以在春节时，一般我们提前一个半月就找到卖场的团购部门谈好针对团购的销售政策，对于大客户给予支持送货上门的费用，小点的团购则支持一定数量的赠品;我不提倡给予卖场折扣，原因为，春节时厂家都已拿出很多具有竞争力的产品来做促销，有部分定单我们很难确定是否是真的团购，再说有很多卖场在定货时是不负责任的乱定货，过了促销档期就会大批量的退货。
三、 发货采用少送勤送
针对不是团购的订单我们在保障卖场安全库存不会断货的情况下，首先承诺对于团购的订单保证随时到货，对于正常的订单基本保证卖场有2-3天的库存，其余的采用少送勤送的原则。
四、 业精于勤，随时掌控终端销量
俗话说“淡季做市场 旺季做销量”，业务到了旺季，看到每天的销量这么大，就是不下市场照样有订单，心里上产生麻痹大意，只盯着发货。其实做业务并没什么深奥的地方，业精于勤，关键在于勤快，对于大的零售客户，业务需每天要道卖场查库存，查销量，和卖场主管沟通销量如何，有没有预定的团购单，公司送货情况如何等。只有将这些流程细节做到位了，卖场对你的服务满意的情况下，他们才会全力配合我们的工作。
