第1篇：家装市场调研报告
家装市场调研报告范文
市场调研报告是经过在实践中对某一产品客观实际情况的调查了解，将调查了解到的全部情况和材料进行分析研究，揭示出本质，寻找出规律，总结出经验，最后以书面形式陈述出来。那什么是家装市场调查报告呢？一起来看下吧。
经过一天的调查，给我印象最深的还是百安居涂料专柜里的品牌 多乐士，个人比较喜欢环保健康而又不乏时尚元素的多乐士健康漆。1994年，世界油漆集团(ici)在广州建立工厂，正式将“多乐士”带入中国。多乐士漆产品众多，覆盖墙面漆(底漆，乳胶漆，内墙漆，外墙漆)、木漆和金属漆，产品中很好的贯彻了环保健康的理念。
墙面漆是多乐士做的最好的产品，有30种以上产品，有以墙面颜色效果为主的“珠光莹、皓朗、凝彩、超哑光”系列墙面漆，也有以易打理，保护墙面为主的“恒钻、抗菌漆、超易洗净味、防水净味、抗裂净味”系列墙面漆。还有融合了多功能、环保的“全效、五合一、金装”系列，同时这几个系列也是目前市场上最受欢迎的产品。这些系列中的产品在“净味”、“抗甲醛”等功能上有所侧重，同时也能很好的解决墙面的传统问题。
多乐士漆的价格比较高，从120元至800元不等，其中等价位的产品大多是单一功能的产品，如：妍彩、逸彩哑光及底漆。功能性更强的产品，如金装全效、抗甲醛5合1、抗甲醛全效、全效儿童等墙面漆普遍在350元以上一桶。主流产品价位在300至500元间，占市 1 场比重较大。多乐士另一大类产品为木漆，价位从150至450元。主要有二类，一类侧重让器皿色泽更亮丽，另一类则侧重于保护器皿，抗刮防变色。当然也有兼顾这二方面的全效产品，甚至还在其中引入了“净味”的概念，施工时刺激性气味很少，比较环保。但从市场反应来看，其木漆的反馈比墙面漆差一点，市场占有率较小。
对于这次走马观花式的市场调查，还有很多不够完善，内容也不是很全，但却让我学到了很多书本上没有的东西，课堂上那些很模糊的内容在实践中都得到了很好的验证。以后有时间还是要跑向市场，这样才能更好的使所学内容更好的被吸收。这次的装饰材料市场调查让我受益匪浅，实践与理论要很好的统一起来!
---来源网络整理，仅供参考
第2篇：银川家装市场调研报告
银川调研报告
一、基本情况
银川市是中国十大新天府之一，位于西北宁夏平原北部，处于“呼-包－银-兰-青经济带”的中心地段，东踞鄂尔多斯西缘，西依贺兰山，自古就是丝绸之路上的商埠重镇。是新亚欧大陆桥沿线的重要商贸城市，是辐射宁蒙陕甘毗邻地区的区域性中心城市，在国家“十五”西部总体规划中，确定银川为西陇海兰新线经济带的重点发展城市。
二、行政区划及人口结构
银川市下辖兴庆区、金凤区、西夏区3个区，灵武市和永宁县、贺兰县。2022年底，银川市户籍为52.86万户，人口约155.55万人，户均人口2.94人。其中市辖区30.48 万户，人口约91.42万人。
兴庆区概述
银川市兴庆区原称为银川市老城区。是首府银川的政治、经济、科技、文化、教育、金融和商贸中心，堪称“宁夏第一区”。面积757.6平方公里，人口41万，下辖2乡、2镇、11个街道办事处，有回、汉、满、蒙等22个民族，其中回族人口8.5万。2022年，完成地区生产总值189.62亿元，同比增长11.9％，完成地方财政收入4.09亿元，同比增长46.7％。城镇居民人均可支配收入达到15951元，同比增长16.7％。农民人均纯收入达到5618元，同比增长12.5％。
金凤区概述
金凤区地处银川市中部，行政区划东起唐徕渠、西至包兰铁路、南接永宁县、北临贺兰县，总面积353平方公里，辖丰登、良田2个镇，总人口23.1万，城市化率达82%。房地产年均开发面积100万平方米以上，城市建成区绿化覆盖率达43%，2022年，金凤区完成地区生产总值66亿元，同比增长12.1％；地方财政一般预算收入1.32亿元，同比增长30%；全社会固定资产投资55亿元，同比增长10.5%；农民人均纯收入5380元，同比增长10％，城镇居民人均可支配收入14500元，同比增长12％。
西夏区概述
西夏区位于银川市西部，是银川市所辖县区之一。西夏区东起包兰铁路，西至贺兰山口轴线，南邻永宁县，北接贺兰县，总面积987平方公里，是银川市面积最大的市辖区。总人口约24万人，其中农业人口约4万人。
（四）经济发展概况
2022年实施市级重点建设项目30个，完成投资62亿元；实施30个投资亿元以上工业项目，完成投资300亿元，增长30%；完成房地产投资160.82亿元，增长66.8%。全年争取中央、自治区项目资金11.3亿元；招商引资实际到位资金420亿元，增长19.7%，中粮集团等11家世界和中国500强企业入驻银川。
2022年工业增加值282.72亿元，增长19.1%，增速同比提高4.9个百分点。其中新材料、发酵及生物制药产业产值分别增长60%和20%以上，“一强五优”产业占全市规模以上工业
总产值比重达90.4%。工业综合效益指数达314.67，提高51.8个点。
现代农业提质增效。2022年完成农业增加值41.37亿元，增长6.4%。各项强农惠农政策，发放农业直补资金1.6亿元。
2022年完成第三产业增加值342.63亿元，增长11%。全年旅游接待人数和旅游收入增长20%和31%。
四、城市规划
2022年至2022年，终期人口达到130万人左右，城镇建设用地控制在185至195平方公里，中心城区用地控制在140平方公里。
此次规划提出，在宁夏的核心地区形成都市圈，以银川为核心，以吴忠、青铜峡为副中心，依托自治区“三纵六横”公路网中的“X”型公路骨架及规划中的古窑子至青铜峡支线以及铁路规划中的包兰线、大古线与银川联络线围成的“银三角”，形成发展走廊。银川市都市圈的核心地区由兴庆区、西夏区、金凤区、贺兰县和永宁县组成。兴庆区注重突出历史文化名城地位，重点发展高层次的金融保险、商贸、信息等第三产业。金凤区突出“塞上江南”自然景观特色，依托银川经济技术开发区，重点发展高新技术产业和畜牧业、水产业，发展成为高科技、行政、信息、旅游等第三产业发展中心和景
色优美、人居环境适宜、具有现代化气息的城市新区。西夏区依托银川国家级经济技术开发区，重点发展化工、机械、建材等产业和生态、观光农业，依托集中的科技优势，发展成为大学城、科技文化中心。在生态保护上，进行流域的综合治理，规划突出银川“塞上江南”的风貌；在城市布局上形成城市组团镶嵌于自然环境之中的城市与自然和谐发展的园林化格局。
五、2022年银川市房地产市场状况
分析：
从以上数据及交易信息可以看出，房地产住宅开发主要集中于银川市内。银川的发展方向以西部为主，伴随着银川市住宅居住区的不断分散与扩容，较为明显的距市中心较近板块居住区域逐渐形成，商业、住宅等也开始围绕这几个板块分散开来。以往商铺“扎堆”的现象也得到了缓解，目前银川商业地产已摆脱早期的单一业态，多元化、规模化特点尤为明显。近几年银川市就先后有龙盘家私城、三森美居、月星家居、红星美凯龙二期、新华商城、温州商城等一批专业市场和综合购物商厦出现，再加上许多商住楼下的街边营业房，万达广场、绿地21城、逸家财富广场、万商国际汽车城等一时间销售均达到了空前规模。因此主要城区住宅仍是土地开发市场的主力军，目前而言市场的需求还是很大的。
家装公司现状与卖场情况
城市人家
城市人家装饰公司2022年进驻银川市场。截至至今在银川有3家店面，分别是高尔夫店、宝塔店和民族南路店。其中民族南路店是城市人家旗舰店，营业面积达5000平方米，店面两侧为银川较大的建材城，光耀美居还集中中高端等住宅楼。经营场所分为负一层和三层，每层约2500平方米，其中二层为酒楼，负一层为华杰美居，三层为设计部及行政办公室。合作品牌齐全，有诺贝尔、LD、恒杰、法恩莎、浪鲸、惠尔、生活家、友邦、海尔等国内一线品牌。以100平方米为例，基础装修价3万元左右，大包价约为8万左右，24%的管理费，年产值约2500万。主要宣传途径有银川晚报、公交车身、户外广告等，其中晚报年费用30万。
业之峰
银川业之峰于2022年8月18日成立，是业之峰集团公司第68家特许加盟公司。位于金凤区新昌西路，门店周边主要集中小型餐饮，通信，电力，比较僻静，除了附近的居民出没，几乎没什么人流，银川业之峰仅一家店面，营业场所为小区底商，上下两层，约1000平方米，以基础装修为主，没有合作与材料商合作，采用陪同客户到卖场选取材料的销售模式。100平方米为例，基础装修价4万元左右，大包价约为10万元左右，每平方米40---150%的设计费，年产值约1500万。主要宣传途径有银川晚报、公交车身、户外广告等，其中晚报年费用20万。
昌禾家居
原昌禾装饰业务范围涵盖家居装饰设计与施工、完整家居产品（整体卫浴、整体厨房、整体木作、整体软饰）设计与生产等相关范畴。成立于2022年，仅一家店，是银川本土企业，位于市金凤区正源南街。经营场所分散，分为三个场地，其中办公区为低端写字楼上下两层约900两层，展厅距办公楼约20米处，上下3层约3000平方米，展厅产品齐全，木门、洁具、地板、瓷砖、厨房、卫浴壁纸、衣柜、五金等均是国内一线品牌，在展厅侧面还有3个小型的瓷砖展厅，每个瓷砖展厅约平均80平方米，每个瓷砖展厅约有3个品牌。以100平方米建筑面积为例，基础价格约3万元，大包价格约8万元，每平方米收取30-150%设计费，年产值约6000万—7000万元左右。税金20.8%。主要宣传途径有公交车身、银川晚报、电台广播、宁夏卫视，其中银川晚报年投入10万元。
嘉德鑫瑞
嘉德鑫瑞装饰成立于2022年，位于光耀美居4楼，营业面积约1000平方米，其中展厅约800平方米。经营 3种套餐，288经济套餐、388精致套餐、588精美套餐。以银川低端消费群体为主，搭配的材料比较品牌比较杂，知名度较高的材料品牌约三个，分别是生活家、法恩莎、大自然。在旺季时平均月签单约30户左右，年产值约1000万，每平方米设计费30—80%，广告宣传以银川晚报为主，少量的公交车身广告和户外广告。
诚达世家
诚达世家成立于2022年3月，是银川当地的低端企业，位于民族南路康乐家私5层，营业位置是以前元洲装饰的总部，营业面积月1000平方米，其中展厅约800平方米。经营 3种套餐，198经济精装套餐、268精致精装套餐、388精美精装套餐。材料搭配与嘉德鑫瑞相识，知名材料品牌很少，仅有生活家、法恩莎、蒙娜丽莎。年签单约250户，2022年产值约1200万，12%的税金。主要宣传途径有银川晚报，公交车身，其中银川晚报年投入30万元。
瑞博文
瑞博文于2022年进入银川市场，隶属北京瑞博文的直营分公司，位于光耀美居5楼，营业面积约2500平方米，其中展厅约2000平方米。经营3种套餐，269精美套餐、369时尚套餐、568豪华套餐。主要合作品牌有：生活家、箭牌、恒杰、惠尔、北美风情、惠达、立邦、维可陶、西蒙。年产值约1200万，每平方米3%的设计费，12%的管理费，3%的税金。
广东星艺
星艺装饰于2022年8月进入银川，位于名族南路，营业面积约200平方米，办公人员以南
方人为主，约有30余人，以轻功辅料为主，没有合作与材料商合作，采用陪同客户到卖场选取材料的销售模式。100平方米为例，基础装修价3万元左右，大包价约为7—10万元左右，每平方米30---400%的设计费，年产值约800万。近期办公场所将搬进光耀美居中心4层，营业面积约400平方米。
同业综合对比表
建材市场部分相关数据
第3篇：全国家装市场调研报告
全国家装市场调研报告
摘要：
??????? 作为上海城市后花园的苏州市场是长三角地区最活跃也是竞争最为激烈的城市之一，境内吴中区、园区、新区都有许多别墅和私人会所，高端市场和中高端市场容量很大；
【最新资料，WORD文档，可编辑修改】
??????? 但同时竞争也颇为激烈，尤其以本地也为代表，中高端市场上红蚂蚁以1.6亿年产值遥遥领先，旭日、清风、红蚂蚁、安德紧追不舍，科宝、东易也来分一杯羹；
??????? 从经营模式上看，竞争不再是传统的半包基础工程，而是含主材在内整体服务，前四的企业都有自己的主材展厅、科技产业园、配套工厂，核心竞争要素已经转变为包含设计、材料一站式采购、部品配套加工为一体的整体资源整合能力； ??????? 公装企业金螳螂的木制品加工厂已经相当具有规模，能够解决公司20-30%的需求，但家装工厂的规模偏小，产品品种和工艺都比较简单，更多的是一个营销噱头； 1????????? 市场容量：
1.1??? 总体市场容量，关于苏州市场总体市场容量有不同的说法，**的*总提到官方的数据是，全年产值60亿（含公装和主材），而**装饰的**则认为如果将区县计算在内，市场容量应当在百亿以上；从楼盘来估计。2022年交付的楼盘大概有100个，主要位于吴中区和新区。1.2??? 高端市场：
1.2.1?? 苏州的高端市场主要是别墅市场、顶级私人会所等楼盘；
1.2.2?? ***调查显示每平方米3000元以上的高端市场大约占8%，按家装35亿计，高端市场为约3个亿； 1.2.3?? 而贝特的经验认为每平方米2500元以上的别墅市场及尖端市场总容量应当有接近10个亿；这说明高端市场更多的集中只2500左右。1.2.4?? 苏州的高端市场具有区域性和集中性，苏州市区、园区都有很多别墅，木渎是一个高端市场的集中的区域；周边县市常熟、吴江、张家港等地，因为区域私营经济发展迅速，高端住宅也比较多，只是两极分化比较严重，以大户型为主，郊县对材料、品牌的认识跟市区还是有差异性，接受不了品牌装饰企业，喜欢去上海苏州、北京、去找顶级设计师设计，找本地人去施工
1.3??? 中高端市场：
1.3.1?? 中高端市场客户主要集中在市区，为大户型公寓、复试等，面积120-150平方米左右，单方1000-1200元左右，1500以下的品牌装修，红蚂蚁、旭日、清风、贝特、科宝等企业竞争日渐白热化； 1.3.2?? 贝特认为中高端市场保守估计有20个亿
?????? 中高端市场具体范围比较难以界定，如果算上中端，四家共超过3亿，大约4个亿左右；
?????? 以小区为例，小区500户，按60%入住率，300户入住，顶多有30-40家找装修公司，这样算下来这4个亿应该占苏州市场总份额的不到20%；
?????? 则苏州中高端市场保守估计差不多是20个亿，2022整个苏州市场乐观，对10上半年也是乐观，目前都在招兵买马，应在20。亿以上；
1.4??? 中端以下市场：
主要指单方800元以下，100平米的房子连精装带主材订单总价5-6万元，这一块市场非常巨大，但是这些份额被数以千计的小装修公司及装修队占去；
2????????? 基本竞争格局
2.1??? 在整个长三角地区，苏州无疑是最活跃的一个城市，竞争也最激烈。2.2??? 本地企业十分强势，红蚂蚁一马当先，以1.6亿的总产值遥遥领先，旭日、清风、贝特、安德分列前五，企业产值均在4000万以上； 2.3??? 外埠企业比较难，业之峰在苏州倒闭了，锦华也在苦苦支撑，做的最好的是东易，科宝也还有差距；东易、科宝、居泰隆、星艺等外来企业跻身前十，但与本地企业差距还比较大； 2.4??? 竞争在全方位展开，苏州的企业都做全包，含主材，带主材展厅，前四的企业都有自己的产业园，竞争从设计、施工、材料、工厂化、资源整合等全方位展开，竞争十分激烈； 2.5??? 中高端、高端市场容量大、竞争也很惨烈： 2.5.1?? 贝特装饰每年在尖端市场就拿走了3000-5000万的份额，加上红蚂蚁、旭日、清风，前四家高端市场已经超过1个亿，东易日盛、科宝也在高端市场大有作为。
2.5.2?? 除此之外，苏州这里还有一些非常优秀的高端工作室，包括金螳螂也有自己的设计师，在公司以外接一些高端的项目，这一部分的单子会比前四家总和公司的还要大的多，据张暕估计，保守估计有3-4个亿;基本都是一两百万的单子，如果能把这一部分业务收编，则这块业务量是非常可观的，当然这其中涉及到较多的经济利益问题； 2.6??? 前几家大公司定位于模式雷同，施工工艺普遍落后，辅材中木作、面板、线条等实木类配套不齐全； 2.7??? 北方来的装饰公司认可度低，主要原因是北方人粗线条，理念跟模式都太北方化，强调签单效果，服务不够精细； 3????????? 区域市场特点
3.1??? 经营模式
3.1.1?? 本土公司全部含主材，做全包，前三的企业都有OEM工厂，主要生产木地板、橱柜、中低端洁具，老百姓认可程度也不错； 3.1.2?? 店铺均为街边店，大的店铺都带主材展厅，主材主要是OEM或代购； 3.1.3?? 本土前三的公司没有业务员，主要营销手段是媒体广告，广宣费用极高，一个月的低产值都会导致资金链断裂，当然其他的公司还是会去扫小区； 3.1.4?? 所有装饰公司都采取分项报价，到店铺中可以清晰地了解到各部分的价格结构，细分到人工、辅材等各个部分； 3.1.5?? 管理费大约5%-8%。或40元一个平方，根据考核结果，将利润与班组之间分点，现在苏州做活动，基本就是管理费全面，活动让利很厉害； 3.1.6?? 设计费：一般的，好的设计师：门店为例，好的100多一平方，一般的30、40，活动时，一般的设计师设计费就全免了； 3.2??? 装饰公司主要集中在干将路和养育巷（此处租金150-180元每平米每月），top20的企业在这里都有店铺，建材市场一家装饰公司也没有； 3.3??? 均单：中端，120-130平米的房子，大概要10万元，按100平方米算，均价在8万左右。3.4??? 盈利水平：基装取费40%，主材毛利20%;苏州市场的报价体系是一个平方多少钱，以吊顶为例，一个平方以整体概念来体现，含龙骨、石膏等各种材料与施工，平均的毛利只有20%，贝特有20%出点头；纯利估计不到10%。3.5??? 主流媒体：
3.5.1?? 《姑苏晚报》周四家居版，《城市商报》（发行量涵盖整个苏州）； 3.5.2?? 搜房网是主要的网络媒体，据说苏州市搜房网经营最成功的地区之一。3.6??? 生活习惯：
3.6.1?? 苏州人不排斥上海，一般人们都认为苏州市上海的后花园； 3.6.2?? 苏州人家家喜欢装浴缸。
4????????? 主要竞争对手
4.1??? 红蚂蚁：
红蚂蚁主要做纯家装，公装业正在起步，现金流非常好，二次扩张的步伐也很快，开分公司、门店改造、产业园做的都是比较好；
4.1.1?? 经营概况：
?????? 产值：红蚂蚁以1.6亿的产值成为苏州本地家装市场当之无愧的老大，1.6亿的数字式根据供应商推断的，实际上应该在1.5-2亿之间； ?????? 店铺：全苏州7家店铺，市区有五家，三大二小，每个店差不多都有400-500鸣放米，最大的店有1000平方米，另外还有一个4000-5000平方米的主材展厅，这个展厅只供参观，不能签单；
?????? 设计师：70-100人，拥有设计院，性质相当于高端工作室，陆总称，红蚂蚁的签单流程是以设计师为龙头的，但具体流程不清楚，建议我们去体验一下； ?????? 均单：按100平方米计，均单10万元（含主材），在平层客户中，属于中、高端的定位;?????? 与其他公司一样，没有业务员，不扫小区，4.1.2?? 竞争优势：
?????? 营销工工作做的好，目前正在做低碳，是国内第一家低碳概念的家装公司，其实低碳是贝特的刘总第一提到的，但是没有深入进入，张暕认为低碳概念和行业还是有距离的，当时没有找到很强的接触点。但是红蚂蚁找到了，把这个概念整合的很好。?????? 中高端家装&主材通吃的发展规划：红蚂蚁高端不错是设计师和服务，产业园也不错，意味着两个都要吃，希望中高端、材料通吃，接近东易、科宝博洛尼； ?????? 年轻有冲劲的老板：红蚂蚁的老板十分年轻，十年前来到苏州做装饰，到现在尚不到40岁。
?????? 口碑，在苏州本地经营15年，路人皆知红蚂蚁品牌；
?????? 广告：报纸用整版，含半版软文，杂志和电视也是广告渠道之一； ?????? 设计师：设计师主要来自于苏州本地，设计师队伍强大。4.1.3?? 红蚂蚁的产业园：
?????? 自主产权，其实每个大的装修企业都有产业园，红蚂蚁是自主买地造的，其他公司是租的，红蚂蚁相应装饰产业化号召，也有样板房，号称有20多亩地的规模，产业园本身没有多少钱，产业园的运作，套用了国美家电的运营模式，供应商交长租来盈利； ?????? 产业园其实就是个展厅，一个是展厅，每个合作商的热门产品展示、导购；第二个功能是厂方，生产橱柜、衣柜，有点工厂的意思，三是风格样板房的展示（贝特没有按风格分类，做了工艺样板间，六个工序、工艺流程展示），其实在红蚂蚁的产业园购买材料和在卖场购买没有区别。
4.1.4?? 劣势：巨额的广告费用，导致资金链紧张； 4.2??? 旭日：
4.2.1?? 产值：8000万产值，4.2.2?? 店铺有5家店，全部在市区，最大的3000平方米，带展厅，展厅包括主材和空间展示两部分，拥有高端工作室； 4.2.3?? 设计师：每个店铺10个设计师，共50-70名，也是以设计师为龙头的签单流程 4.2.4?? 其他：
?????? 一家赢在营销的公司，老板孙有福非常懂营销，最开始的时候，前期业务扩张太快，噱头很多，服务能力跟不上，行业内大家觉得模式会过于拔苗助长，贝特觉得很危险，但现在做的还不错，旭日在月星家居拥有产业化基地，最近的活动是“名品套装”参观后颇感失望，实为营销概念。
??****称内部管理不到位，投诉量增加，产值在2022年尚有1个亿，现在已经在走下坡路了； ?????? ****认为其模式、定位与红蚂蚁、清风严重雷同； 4.3??? 清风：
4.3.1?? 产值7000-8000万，共有4家店铺，拥有高端工作室；
4.3.2?? 清风的定位会比旭日还低一点，是最后起步的企业，07、08是快速发展的时间段，07、08公众营销做的很好，做了一个tv团购，在苏州连续两年都很轰动，清风老板是专业出身、设计施工都很专业，在技术把握上还是不错的； 4.3.3?? ****称后劲很足，会超越旭日，主要原因在于工程质量好，而工程质量好的原因可能有两个，一个是主材质量把控的好，另一个是材料与时间配合的得当。1.1??? 贝特装饰的竞争地位与策略
1.1.1?? 总产值：据**称，2022年一年，贝特的总产值大约在一个亿左右（与***总的说法差异较大，可能会有水分），按产值和口碑，在苏州市场排行第四； 1.1.2?? 业务结构
?????? 贝特是中高端以上的市场（其他三家top4的公司都是定位在中端、中高端），并且目前正在计划将尖端、高端、中高端市场分别拎出来，成立3个对口的机构分别服务这些客户； ?????? 尖端市场：2022年，这一块业务占贝特的30%左右，大约有3000-5000万左右； ?????? 高端市场：平辄（谐音）装饰机构负责这个客户群，2022年别墅的产值在4000万左右； ?????? 中高端市场，“家道”装饰机构对接这部分客户的平台，2022年这一块产值大约有5000万左右； ?????? 贝特不接受中端以下的市场，贝特目前的体系没有办法在低端市场运作，材料决定了单价在这个至上，动不动就是科勒洁具，材料都是着名品牌，单方造价必须在1000左右，才能做的下来；
1.1.3?? 核心优势
?????? 江苏唯一一家设计施工一体化资质的家装公司，能够承接金螳螂等公装企业不感兴趣，普通家装企业做不了的顶级私人会所业务； ?????? 专注于设计和施工的稳健发展模式。贝特在业内是典型的技术派，企业家刘总50岁，性格稳健严谨，企业走的很稳，看起来发展速度有点缓慢，但是质量这么多年来一直有比较好的保证，40%回头客，回头客的成功率为80%，每年一分钱广告也不投也不会影响业绩。?????? 优秀的资源整合能力，不惧怕工厂化的竞争对手。贝特也和其他前四的企业一样都有一定的生产能力，拥有自有的爱帮怒品牌的门，但是张暕认为装饰这个行业，有些工艺不能通过工厂，水、油需要本地做。工厂化的主要功能是缩短工期。贝特现在木工在现场已经取消了，门等都是工厂化的，只剩下吊顶，尤其是造型吊顶，施工流程，100平方米也就是40天就可以完工，即使不走向工业化，通常资源整合，通过贴牌，也完全能够实现了工艺优化，以缩短工期； ?????? 高端定位和企业家人缘造就的恶性竞争防火墙贝特装饰是，定位一直偏高端；把设计和施工看的比营销重要，在业内是典型的技术派；刘总是苏州大学的老师，为人师表，对红蚂蚁、旭日、清风等后起之秀都曾经慷慨指教，因此地位和人缘都不错，在激烈的竞争环境中，地位超然，一般不会和其他几家公司发生正面冲突。
1.1.4?? 竞争战略——将持续专注、稳健
?????? 未来5-10年贝特将发挥设计施工上的优势，提升营销，组建两个新的机构，寻找新的赢利点和领域来做，以打造设计、施工、维修一体化的家装企业为主。?????? 暂时不会走上工厂化的道路：张暕认同工厂化可能会吃掉最重要的市场份额，但认为现在下结论还为时过早；目前贝特辅材集团采购，基本上小到水管，腻子粉，都是可以做到OEM，但是贝特始终认为客户自己去搞定材料，贝特应该在设计、施工、服务上投入很大精力。贝特也会有产业园，但那是竞争的需要，不会投入很多；贝特通过研究全国的大趋势、国外的趋势，也参考新加坡、台湾的一些模式，认为材料不是装饰公司应该做的事情，重点还是再设计与施工、维修； ?????? 贝特也在准备上市计划。最近在谈上市，计划2022年，需要上市前期准备的工作。其实包括红蚂蚁也在谈上市，在2022年已经开始运作上市。?????? 贝特会一直采用稳健的发展策略。1.1.5?? 贝特作为本地企业面临的风险：
?????? 传统的发展模式：这些年，贝特也一直在探索不同的模式，也讨论过要不要做产业园，但结果只保留一个产业园展示橱柜和门；目前也尝试提出三个不同层次的专门机构来面对不同层次的客户，但总体上来说，贝特的而发展模式一直没有什么突破； ?????? 发展速度：贝特定位高端，更多的时候是做口碑，长久以来对施工质量过于渴求，发展速度比较慢，因此中断市场品牌还比不过红蚂蚁； ?????? 营销模式，苏州的其他企业比贝特要优秀，贝特广告费电视也就100多万一年，报纸、网络、小区，一年营销费用有营业额的3-5个点，三五百万。其实苏州每家广告都很多，行业top4加博洛尼广告都很厉害，几家公司加起来有3000万； ?????? 决策模式：红蚂蚁的部门之间独立性非常强，中层不参与，基本是老板加主管该工作的领导，贝特是典型的有共产党作风，老板是苏大的老师，大小会议都是群体决策，贝特群策群力，但是信息容易流失。
1.2??? 安德：4000万
1.2.1?? 主打套餐，前两年差点倒闭，套餐的做法使得它重新发展起来 1.2.2?? 全方位套餐：从42800-110000（基础装修）的套餐都有，用陆总的话说，这个套餐本身只是“一碗阳春面”，只是最基本的装修，实际的花费远远大于套餐数额，因此这家公司是打着套餐的幌子做传统家装 1.3??? 外来企业
1.3.1?? 科宝：
?????? 直营店（一说为加盟店，但模式是完全复制北京的），大约排在第五第六位，约4000万产值，2022年初才开始做整体家装； ?????? 定位高端：均单差不多15-20万，本地最高端，分流了很多高端客户； ?????? 6000平方米的展厅，共有3家店，整个店铺外立面都做了装修，在同行业中最奢华，最醒目； ?????? 每年都会从意大利请来顶级的设计师做噱头，营销效果显着 1.3.2?? 居泰隆的核心竞争力
?????? 所见即所得：目前的行业普遍存在设计效果与实际脱节的情形，因为设计的时候，设计师为了效果添加了很多在市场上无法购买的配饰；但是居泰隆的设计效果图全部从公司系统内部调用，图上所有配饰均可在居泰隆购买，最终产品的整体效果，就是涵盖了家具、软装的所有内容；
?????? 功能强大的软件系统：居泰隆投入了巨大的人力自行研发了模块化的设计软件系统，研究中心有上百的设计师将所有可以使用的建材、家具、配饰模块化，当客户在选择自己的家居风格时，可以直接调用模块，这样，呈现在客户面前的已经是一个完整性和艺术性都很高的成品，客户认可度和接受度都很高，也节省时间；
?????? 节省15%的成本，居泰隆强大的软件系统和所见即所得的模式，节省了展厅费用，因此可以降低价格； ?????? 强大的物流配送系统：在广东，有居泰隆的配送中心，客户下订单之后，材料供应商的材料直接运送到配送中心，由配送中心通过外包的物流服务直接送货到工地。1.3.3?? 星艺：
?????? 直营店
?????? 在同行中拥有最稳定、凝聚力最高的团队：星艺在江西某个市有一个专门的培训学校，从设计师到工程监理人员全方位培训，这家企业在当地纳税很多，因此很受当地政府支持，所以当地许多人都去这家学校学习，毕业后直接进去公司工作，薪水只发一半，另一半到年底发放；由于都是江西人，从学校就开始洗脑，所以这家企业的人员特别稳定； 1.3.4?? 龙发：苏州市中偏上，2000万是有的，对外部公司来说算好了，打出了“低碳时代已经来临了”的口号 1.3.5?? 业之峰：加盟店在去年倒闭 1.3.6?? 阔达：加盟店，业绩一般
1.4??? 东易：苏州的东易以吸取半包利润为主，主要面对的是高端市场，一年有2000多万的产值。2???????? 产业园&家装工厂
2.1??? 金螳螂的家俱工厂
?????? 参观的金螳螂家俱工厂是独立法人公司。此外，金螳螂下属还有一家木管中心，也是木制品生产的部门，规模比家具工厂大不少。?????? 家具工厂从2022年开始运作，占地100亩，工人共有800余人，据称年产值约9000万元（实际数字可能为1亿多）。下属5个分厂，分别独立核算考核，目前最大产能为1.5个亿，工厂正在规划扩建，5年内将要达到2.5个亿的产能。?????? 产品：工厂主要产品为固定家具和活动家具，包括沙发、桌椅、门套、柜体等产品。?????? 工厂主要为金螳螂总部服务，与木管中心一起，能够解决金螳螂20-30%的木饰产品需求，产能空闲时也会接一些其他公司的订购产品，前提是保证金螳螂供应。
?????? 工厂的主要工序有木料切割、打磨、底漆、调色、打孔、封边、安装等，拥有UV漆生产线，完全做到从木料进场到家具打包出场的整个流程。?????? 主要设备有用于加木皮的压机、封边的封边机、三聚氰胺板压合机等，工厂尚不具备生产密度板的能力，也不能做大型板材。因此原料还是以采购为主。?????? 主要采购的原料为木皮、密度板、南桦木，原材料主产地为越南、菏泽、河北等地，采购木料时要求含水量在12%以下。
?????? 工厂产品都会经过检测，要求通过国家材料检测一级指标，检测不合格产品将会被放置到专门的不合格区，采取专门的处理措施。
?????? 工厂中木工的月薪3000元左右，有员工食堂，据介绍，木工一直稀缺。?????? 参观时间是星期六中午，工厂热火朝天，十分忙碌。2.2??? 旭日产业园
?????? 旭日的产业园，2000年开始做家具，慢慢做大，目前厂房面积大约有3000-4000平方米，每年2000万产值，能够像旭日提供30%左右的木制品；有工人50-60人。?????? 主要产品为橱柜、板式家具、推拉门、仿石台面； ?????? 主要工序为：下料、打孔、安装;?????? 主要板材来自吉林森工;?????? 设备主要是国产设备，品牌为跃通;?????? 厂房正在扩建中。
?????? 产业园之外，旭日还有一个独立工厂，约3000平方米，生产门的系列产品。?????? 参观时工人已经下班。2.3??? 清风产业园
车间非常小，目测有500平方米，产品为简单家具，大概有两三天机器，功能和旭日产业园相仿，但规模小太多了，工人也很少，号称出口国外，其实差不多就是一个小作坊；同时是一个代购仓库的功能，代购品牌为广东的一个品牌——上品宅配。参观时工人已下班。
第4篇：全国家装市场调研报告
机密
全国家装市场调研报告—开发战略规划—全国市场概述 战略开发总体目标 战略开发阶段目标 **企业SWOT分析 实现目标运营模式 实现开发运营管理 实现目标人才战略 实现目标组织架构 战略开发部职能规划第 1 页；共 4 页 2022-4-20
全国市场概述
建筑装饰行业已经成为建筑业中的三大支柱性产业之一，是一个劳动密集行业。近些年来，伴随中国经济的快速增长以及相关行业的蓬勃发展，建筑装饰行业愈加显示出了其巨大的发展潜力，市场增长空间以平均每年20%左右的速度递增。
作为面向社会、服务大众、自成体系的独立行业，则是二十世纪九十年代初才开始起步。专门从事室内装饰活动的设计单位和施工企业从无到有、从小到大、从“游击队”到“正规军”，服务对象从公共建筑到百姓家庭，以惊人的速度和规模迅猛发展。在短短二十年内，全国共有装饰装修企业约20万家，2022年建筑装饰行业的大发展背景下，行业产值增长强势，增长率为22%左右，其创造的价值已跃居轻工40多个行业的前列。全年完成工程总产值14100亿元，其中住宅装饰装修约为8700亿元，增长率为25%；公共建筑装饰装修约为5400亿元，增长率约为20%，2022年行业增加值约为5880亿元。2022年，行业从业人数约为2000万人，其中有资质的企业约为4.5万家，比2022年增加了3000家，增幅约为7.3%。有一二三级资质的企业全国有45000家，比2022年增加了3千家，增加幅度约为7.3%，其中一级企业共有1100家左右。拥有一级企业前5名的省市为：北京129家、广东94家、江苏92家、福建75家、上海63家。可见中国建筑装饰装修行业正逢盛世，前途光明，前景广阔，市场潜力巨大。预计2022年，我国装饰装修业产值将达到1.7万亿元，其中住宅装饰装修可达1万亿元。
我国已全面入世，经济全球化、一体化和国际市场的内移。企业间的竞争和市场竞争将越来越激烈。近年来家居行业不断提高，高科技、新材料、新工艺、新产品的研发，生产不断促进行业科技进步和产品的更新换代。家居行业形成了一些适应时代、适应市场的经营模式。如：连锁、加盟、“一站式”、“整体家居”、“实体家装”、“配套家装”、“整体家居5S会员服务中心”、“家居艺术生活体验馆”、“家居产业工业园”、“生产基地”等模式。数字化、智能化家居潮流也开始显现。
当下国内装饰行业比较集中和发达的城市主要集中在以下区域和城市： 长三角地区：上海，苏州，无锡，常州，杭州，南京，宁波等城市 珠三角地区：广州，深圳，东莞等城市
北方地区：北京，沈阳，长春，哈尔滨，包头，赤峰，石家庄，太原，天津，郑州青岛，大连，济南等城市
其他地区及城市：西北地区:西安，西南地区:成都，重庆，昆明，南宁，南方地区:武汉，长沙等城市
按装饰行业市场容量进行城市类分：
A 类城市:上海，北京，深圳，广州；
B类城市： 重庆,郑州，太原，西安，天津，济南，成都，南京，杭州，昆明，乌鲁木齐，沈阳，长沙，武汉，石家庄，青岛，大连，苏州，无锡，宁波，珠海，福州；
C类城市：长春，哈尔滨，海口，南宁，贵阳，东莞，常州，厦门，温州；D类城市：兰州，西宁，汕头，湛江，舟山，扬州，烟台，包头，赤峰„在全国装饰行业区域发展中，各地区主流企业呈现出不同的经营特点: 长三角地区：大多数装饰企业多推行“成品化拼装集成”，高端设计，市
场及客户有着明显的细分，其在工人管理方面进行“直线”
管理。
珠三角地区：传承以往的工程与设计模式，其在“文化营销”具有鲜明的地域特点。
北方地区： 形成以设计，工程，家居集成配套产品为核心的营销模式，具
有显著的依托“市场”发展特点。
具有前瞻性的家装企业大多是在2022年后开始发展全国市场，并采用多种形式拓展：
主要采取连锁，加盟，收购，合作，直营等形式
发展全国战略中较为成功多为北方装饰企业：
采用直营管理方式为主的代表公司：东易日盛，科宝，龙发，鑫玉龙，业之峰；
采用特许经营管理方式为主的代表公司：轻舟,元洲,亚光亚，今朝； 采用收购，合作的拓展方式为主的代表公司：居泰隆，城市人家
上海装饰企业基本上在长三角区域内拓展代表公司：上海聚通,上海百姓 南方装饰公司在全国市场战略中较为突出的有广东星艺，深圳居众，深圳鑫玉龙等
在全国装饰行业中，各地区城市均有本土强势装饰企业：
武汉嘉禾，云南创艺，成都川豪，重庆天古，苏州红蚂蚁，杭州九鼎，合肥百度空间，宁波十杰,深圳名雕，广州艺邦等
未完待续
第5篇：太原全国家装市场调研报告
在长治路居然之家方圆1公里以内，基本可以找到所有主流的装饰公司，从居然之家周边的情况来看，太原的装饰市场存在如下的特征： 外来企业的天下
在居然之家附近可以看到美达美家、城市人家、东易日盛、科宝博洛尼、龙发、北京今朝、实创等知名企业； 南方企业有满堂红、星艺；
本地企业只看见创艺佳、天正装饰两家有独立门店，东方家园家居城拥有自己的装修办公室，和百安居一样；
以集成全包为主，主流店面带2000平米以上的展厅
除天正装饰、城市人家外都以提供全包服务为主，满堂红、科宝、东易、美达美家创艺佳都有自己的展厅，在所有城市参观过的展厅中，论规模和装修水平仅次于北京和苏州。
其中以满堂红的展厅最为出色（规模没有龙发埃瑞特大），这个在今年年初才启用的新展厅，号称全国排第四，前三的都在北京。展厅为一个平层，先通过主材区和2套样板间才能到达洽谈区，由客户经理带领先参观后商谈，给人留下极好的第一印象；展厅并没有着重在材料的豪华和稀有程度上吸引顾客，令人印象深刻的是有质感的设计和柔和舒适的灯光。主材集成以资源整合为主，只有创艺佳在本地有自己的小木作工厂 东易和科宝的工厂不必说了，其他的企业像美达美家、满堂红都是资源整合，所有主材都可以在居然之家找到，并承诺价钱比居然之家低； 【最新资料，WORD文档，可编辑修改】 创艺佳大约有600平米左右的小展厅，业务人员只带领参观自己的生产的橱柜、衣柜、门和合作的移门，承诺同等质量的木制品比市场上便宜大约三分之一。报价与定位
从报价来看，这些公司代表了不同的档次，同为90平米的房子，报价如下 满堂红：最高端，全包报价15-17万，最高20万以内；设计费最低80元起，但要先交定金才能量房；
美达美家：中高端，全包，13-15万，近期正在征集100套样板房，若参加活动可以打折，具体折扣要和经理商议才能确定；设计费50元起 龙发埃瑞特：中高端为主，要视集成主材的数量而定，与美达美家接近，正在搞活动，可以免设计费；
创艺佳：中端、中低端集成10万以内，当然要视房子的功能而定，基本都在推销自己产的木制品，基本没有谈到设计、施工等问题；
天正装饰：中端、中低端半包3-5万元，走实用主义路线，设计费30元起； 城市人家：中端、中低端半包3-5万，全包6-7万，首席设计师设计费80元，但参加活动可以免掉；
核心卖点：
满堂红：一体化设计与服务
???????? 上门量房时，除了客户经理、装修设计师之外，专门产品设计师也会一起上门量房，开始设计之前，就会对整体使用空间做一个完整的考虑； ???????? 施工过程中，除了为公司负责的监理之外，还会为每一个客户专门配一个贴身管家，管家提供全方位的服务；
???????? 满堂红的设计师每年都会有专门的培训，并且比较注重参加评奖活动，因此设计师荣誉很多；
美达美家：整体家装带软饰+价格优惠+公装品质
???????? 美达美家的展厅含软装，有壁纸、沙发窗帘等产品，可以提供软饰搭配；
???????? 在调研人澄清准备将房子交予游击队时，马上表示可以在价格上再优惠；
???????? 做一部分公装业务 龙发埃瑞特：龙发品牌、风格样板间 城市人家：
???????? 工艺流程，这是给每一位客户重点介绍的内容，主要想客户展示了防水、门套、走线管、水管交叉处理等工艺流程，和品牌装饰企业相比，这些工艺并没有特别之处；
???????? 价格，宣称同时作为北京来的企业，肯定比其他公司要便宜，一搞活动就可以打5.6折，还送万元主材，价格十分诱人； ???????? 拉客户的积极手段：居然之家的五层有一家城市人家，在客人没进居然之家之前，就有业务员向前搭话，得知找装修之后，径直引到城市人家店面，离店铺很远就有设计师迎过来，直接进入了解需求和宣讲流程，到一定阶段段会有更高级别的人员来再次宣讲性价比督促客户马上决定，出门时设计师和业务员一左一右将客户围在中间，送到楼下，连龙发的业务员意欲向前搭讪也被挡在外面没有办法接近；
???????? 展会与活动：据悉，城市人家经常搞活动，主要活动地点为五星级酒店，活动形式为团购、打折、送礼品、面设计费。31日下午为优势团购店开业酬宾展会，地点在京都黄河大酒店黄河厅，形式主要还是与设计师直接沟通，讲台下面排排坐，目测现场光设计师和业务人员就有百人左右，声势浩大，客户也有三五十人，卖点为：
5.6折签单后2.5以上，依次送32-47寸康佳液晶电视； 送万元主材大礼包，含5平米地转，20平米墙砖，1000元集成吊顶代金券、浴霸、坐便、浴室柜、水龙头，全部为指定品牌，实际上，这个活动就限定了业主必须使用这个品牌的主材，才能使家里装修风格一致，因此实际上是为了赚取高额的主材利润；
???????? 免设计费；
创艺佳：自己的木作工厂，高性价比集成木作产品，号称太原市主要是为门店服务，其他地方有很多家居专卖店；
天正装饰：实用主义设计，全程陪同选购主材，虽然是半包，但可以陪客户去居然之家挑家具。业绩排行 城市人家业务员号称去年做了7000万，是销售冠军，当然数字可能需要考证
居然之家给出的销售排名，近2个月排前8 的有，城市人家、龙发、元洲、世纪鸿基、鸿盛、阔达、业之峰、东易日盛； 其他特征：
工期：满堂红承诺最快60天即可完工，不含设计周期，其余企业为2-3个月
楼霸：满堂红的客户经理很隐晦地指出，材料上楼可能要收一个上楼费，后经人证实，太原市许多小区都存在“楼霸”，没购买一批材料回家，都要强收上楼费；
???????? 市场容量：
???????? 市场总量：*总认为太原的市场容量非常小，也就是上海的十分之一，含材料、小工装只50亿以内，这与太原的人口和地理环境有关；
??????? 太原市南北狭长、汾河穿城而过，往东是东山，往西是西山，两边发展不动，北部从火车站以北2-3公里还是城区，再往北就是太原钢厂，整个太钢占城市的三分之一，太原的人口，十之一二和太钢有关，太钢的人没什么钱； ??????? 而汾河以西为几个军工企业，都是重机企业，都是老城区，也没钱； ??????? **所在的小店区时三年前才开始开发，未来3-5年的发展中心也都在小店区，从地图上看，基本上沿汾河两岸发展，这里是主要的市场；
???????? 高端市场：在太原半包每平米1000元以上就算高端，这个份额大约能占到5%-8%；太原市成气候的高端别墅不多，基本找不到别墅区，小煤窑老板自己家盖别墅的倒是不少，但是牌很大，无法沟通，出门保镖护身，想接近都不可能； ???????? 中端市场：大约平方单价400平左右为中端客户，单方400元以上的客户大约只占20%；
???????? 精装比例：不到十分之一，基本屈指可数，而且很多都会二次装修 ???????? 竞争格局
???????? 太原市场中小公司数量很多，大约有3000-4000家，在**视线范围内的有10多家，美达美家、城市人家、东易、满堂红、东塘是做的不错的；
???????? 业务模式：半包为主，虽有展厅，有集成主材的趋势，但是不硬推； ???????? 本地业务水平：
??????? 设计：设计师倒是很稳定，但是设计水平一般，人才缺乏，一般好的设计师都去了北京上海，看得上眼的设计师要的报酬都很高； ??????? 工程与材料：太原的工程做的很好，公司各自有自己的材料配送体系，主流板材还是大芯板，用环保欧松板的很少；
??????? 展厅：2022年开始，太原市，家家都在做展厅，**的展厅4000平方米，展出的连软饰和家电都有，但目的不是为了销售主材，而是做影响力，用视觉效果来吸引客户，只展示，不推主材；
??????? 服务：太原市装饰行业的服务水平连郑州都比不了，比较落后； ???????? 主力户型：120-130平方米 ???????? 高端市场主流客户：煤老板，政府官员，滨河的丽华苑2000多户都是政府官员，但是现在这样楼少了；
???????? 盈利水平：取费35%-38%，管理费5%-8%，净利润很低，大约只有2%，原因是营销费用太高了，太原市有很多楼霸，有时候一个上楼费就上千，物业夜很黑，跟谁都要钱，这些全部计入营销费用，大约有8%-10%的营销费用；
???????? 高端工作室极少：因为高端客户太少了，有钱的山西人在太原也就是孩子上学时候买个房子过渡一下，真正豪宅都去北京、上海、海南买了，不在太原；每家公司是都有自己的高端工作室，但不过是个噱头；
???????? 主要竞争手段：品牌、广宣，主流媒体是太原晚报和山西晚报，每周都有家居版，一个正版差不多2-3万元；
???????? 市场状况
???????? 城市人家：定位符合城市特点，均单2-3万（半包），号称一年7000万的产值，也是有可能的，但**根本不把他作为对手，客户群就不一样； ???????? 龙发：产值大约2400万，均单4-6万（半包）
???????? 东易：差不多1000万左右的产值，展厅也就不到1000平方米；
???????? 满堂红：号称3000万，实际可能1000多万，在太原只有一个店，如果一定要说核心竞争力，那就是服务，基本上满堂红都是做回头客； ???????? 科宝：科宝在太原不做装修，只做橱柜，因此不清楚
???????? 美达美家：*总的印象就是这家企业很有钱，其他的不清楚 ???????? 东唐：主要做386套餐，广告轰炸很厉害，但产值不清楚
第6篇：全国家装市场调研报告(太原)
全国家装市场调研报告
—太 原—
时间：2022/3/29-30
地点：太原
调研人：王大川 杜秀强
暗访对象：美达美家装饰、龙发埃瑞特、满堂红、城市人家、天正装饰、创艺佳装饰
在长治路居然之家方圆1公里以内，基本可以找到所有主流的装饰公司，从居然之家周边的情况来看，太原的装饰市场存在如下的特征：
外来企业的天下
在居然之家附近可以看到美达美家、城市人家、东易日盛、科宝博洛尼、龙发、北京今朝、实创等知名企业；
南方企业有满堂红、星艺；
本地企业只看见创艺佳、天正装饰两家有独立门店，东方家园家居城拥有自己的装修办公室，和百安居一样；
以集成全包为主，主流店面带2000平米以上的展厅
除天正装饰、城市人家外都以提供全包服务为主，满堂红、科宝、东易、美达美家创艺佳都有自己的展厅，在所有城市参观过的展厅中，论规模和装修水平仅次于北京和苏州。其中以满堂红的展厅最为出色（规模没有龙发埃瑞特大），这个在今年年初才启用的新展厅，号称全国排第四，前三的都在北京。展厅为一个平层，先通过主材区和2套样板间才能到达洽谈区，由客户经理带领先参观后商谈，给人留下极好的第一印象；展厅并没有着重在材料的豪华和稀有程度上吸引顾客，令人印象深刻的是有质感的设计和柔和舒适的灯光。
主材集成以资源整合为主，只有创艺佳在本地有自己的小木作工厂
东易和科宝的工厂不必说了，其他的企业像美达美家、满堂红都是资源整合，所有主材机密 第 1 页；共 7 页 2022-3-25
都可以在居然之家找到，并承诺价钱比居然之家低；
创艺佳大约有600平米左右的小展厅，业务人员只带领参观自己的生产的橱柜、衣柜、门和合作的移门，承诺同等质量的木制品比市场上便宜大约三分之一。
报价与定位
从报价来看，这些公司代表了不同的档次，同为90平米的房子，报价如下
满堂红：最高端，全包报价15-17万，最高20万以内；设计费最低80元起，但要先交
定金才能量房；
美达美家：中高端，全包，13-15万，近期正在征集100套样板房，若参加活动可以打折，具体折扣要和经理商议才能确定；设计费50元起
龙发埃瑞特：中高端为主，要视集成主材的数量而定，与美达美家接近，正在搞活动，可以免设计费；
创艺佳：中端、中低端集成10万以内，当然要视房子的功能而定，基本都在推销自己
产的木制品，基本没有谈到设计、施工等问题；
天正装饰：中端、中低端半包3-5万元，走实用主义路线，设计费30元起；
城市人家：中端、中低端半包3-5万，全包6-7万，首席设计师设计费80元，但参加
活动可以免掉；
核心卖点：
满堂红：一体化设计与服务
上门量房时，除了客户经理、装修设计师之外，专门产品设计师也会一起上
门量房，开始设计之前，就会对整体使用空间做一个完整的考虑；
施工过程中，除了为公司负责的监理之外，还会为每一个客户专门配一个贴
身管家，管家提供全方位的服务；
满堂红的设计师每年都会有专门的培训，并且比较注重参加评奖活动，因此
设计师荣誉很多；
美达美家：整体家装带软饰+价格优惠+公装品质
美达美家的展厅含软装，有壁纸、沙发窗帘等产品，可以提供软饰搭配； 在调研人澄清准备将房子交予游击队时，马上表示可以在价格上再优惠； 做一部分公装业务
龙发埃瑞特：龙发品牌、风格样板间
城市人家：
工艺流程，这是给每一位客户重点介绍的内容，主要想客户展示了防水、门套、走线管、水管交叉处理等工艺流程，和品牌装饰企业相比，这些工
艺并没有特别之处；
价格，宣称同时作为北京来的企业，肯定比其他公司要便宜，一搞活动
就可以打5.6折，还送万元主材，价格十分诱人；
拉客户的积极手段：居然之家的五层有一家城市人家，在客人没进居然
之家之前，就有业务员向前搭话，得知找装修之后，径直引到城市人家店
面，离店铺很远就有设计师迎过来，直接进入了解需求和宣讲流程，到一
定阶段段会有更高级别的人员来再次宣讲性价比督促客户马上决定，出门
时设计师和业务员一左一右将客户围在中间，送到楼下，连龙发的业务员
意欲向前搭讪也被挡在外面没有办法接近；
展会与活动：据悉，城市人家经常搞活动，主要活动地点为五星级酒店，活动形式为团购、打折、送礼品、面设计费。31日下午为优势团购店开
业酬宾展会，地点在京都黄河大酒店黄河厅，形式主要还是与设计师直接
沟通，讲台下面排排坐，目测现场光设计师和业务人员就有百人左右，声
势浩大，客户也有三五十人，卖点为：
5.6折签单后2.5以上，依次送32-47寸康佳液晶电视；
送万元主材大礼包，含5平米地转，20平米墙砖，1000元集成吊顶代金
券、浴霸、坐便、浴室柜、水龙头，全部为指定品牌，实际上，这个活动就限
定了业主必须使用这个品牌的主材，才能使家里装修风格一致，因此实际上是
为了赚取高额的主材利润；
免设计费；
创艺佳：自己的木作工厂，高性价比集成木作产品，号称太原市主要是为门店服务，其
他地方有很多家居专卖店；
天正装饰：实用主义设计，全程陪同选购主材，虽然是半包，但可以陪客户去居然之家
挑家具。
业绩排行
城市人家业务员号称去年做了7000万，是销售冠军，当然数字可能需要考证
居然之家给出的销售排名，近2个月排前8 的有，城市人家、龙发、元洲、世纪鸿基、鸿盛、阔达、业之峰、东易日盛；
其他特征：
工期：满堂红承诺最快60天即可完工，不含设计周期，其余企业为2-3个月
楼霸：满堂红的客户经理很隐晦地指出，材料上楼可能要收一个上楼费，后经人证实，太原市许多小区都存在“楼霸”，没购买一批材料回家，都要强收上楼费；
市场总量：*总认为太原的市场容量非常小，也就是上海的十分之一，含材料、小工装只50亿以内，这与太原的人口和地理环境有关； 太原市南北狭长、汾河穿城而过，往东是东山，往西是西山，两边
发展不动，北部从火车站以北2-3公里还是城区，再往北就是太原钢厂，整个太钢占城市的三分之一，太原的人口，十之一二和太钢有关，太钢的人没什么钱；
而汾河以西为几个军工企业，都是重机企业，都是老城区，也没钱； **所在的小店区时三年前才开始开发，未来3-5年的发展中心也都
在小店区，从地图上看，基本上沿汾河两岸发展，这里是主要的市场；
高端市场：在太原半包每平米1000元以上就算高端，这个份额大约能
占到5%-8%；太原市成气候的高端别墅不多，基本找不到别墅区，小煤窑老板自己家盖别墅的倒是不少，但是牌很大，无法沟通，出门保镖护身，想接近都不可能；
中端市场：大约平方单价400平左右为中端客户，单方400元以上的客
户大约只占20%；
精装比例：不到十分之一，基本屈指可数，而且很多都会二次装修
太原市场中小公司数量很多，大约有3000-4000家，在**视线范围内的有10多家，美达美家、城市人家、东易、满堂红、东塘是做的不错的；
业务模式：半包为主，虽有展厅，有集成主材的趋势，但是不硬推；
本地业务水平：
设计：设计师倒是很稳定，但是设计水平一般，人才缺乏，一般好的设计师都去了北京上海，看得上眼的设计师要的报酬都很高； 工程与材料：太原的工程做的很好，公司各自有自己的材料配送体
系，主流板材还是大芯板，用环保欧松板的很少；
展厅：2022年开始，太原市，家家都在做展厅，**的展厅4000平
方米，展出的连软饰和家电都有，但目的不是为了销售主材，而是做影响力，用视觉效果来吸引客户，只展示，不推主材；
服务：太原市装饰行业的服务水平连郑州都比不了，比较落后；
主力户型：120-130平方米
高端市场主流客户：煤老板，政府官员，滨河的丽华苑2000多户都是
政府官员，但是现在这样楼少了；
盈利水平：取费35%-38%，管理费5%-8%，净利润很低，大约只有2%，原因是营销费用太高了，太原市有很多楼霸，有时候一个上楼费就上千，物业夜很黑，跟谁都要钱，这些全部计入营销费用，大约有8%-10%的营销费用；
高端工作室极少：因为高端客户太少了，有钱的山西人在太原也就是孩
子上学时候买个房子过渡一下，真正豪宅都去北京、上海、海南买了，不在太原；每家公司是都有自己的高端工作室，但不过是个噱头；
主要竞争手段：品牌、广宣，主流媒体是太原晚报和山西晚报，每周都
有家居版，一个正版差不多2-3万元；
城市人家：定位符合城市特点，均单2-3万（半包），号称一年7000
万的产值，也是有可能的，但**根本不把他作为对手，客户群就不一样；
龙发：产值大约2400万，均单4-6万（半包）
东易：差不多1000万左右的产值，展厅也就不到1000平方米；
满堂红：号称3000万，实际可能1000多万，在太原只有一个店，如果
一定要说核心竞争力，那就是服务，基本上满堂红都是做回头客；
科宝：科宝在太原不做装修，只做橱柜，因此不清楚
美达美家：*总的印象就是这家企业很有钱，其他的不清楚
东唐：主要做386套餐，广告轰炸很厉害，但产值不清楚
第7篇：全国家装市场调研报告(西安)
全国家装市场调研报告
—西 安—
时间：2022/4/4 地点：西安
调研人：王大川、杜秀强 行程：访北京**西安公司总经理-*
北京**西安公司总经理-**
摘要： 从业内人士的观点来看，西安这个市场总体容量很大，辐射能力强，并受经济周期影响小，陕北来的小矿主消费能力很强，大众消费水平一般，工程质量水平很差，媒体环境宽松，企业的平均利润率在5-8%，主流市场均单在4-5万（不含主材），由于建材市场发达，所以市民喜欢自己采购主材； 高端市场相对空白，独立设计师还未成气候，高端公司管理不规范，潜在竞争对手主要是兼做家装业务的公装公司；中端市场竞争激烈，尤其以城市人家和峰光无限为代表，人海地面站非常激烈，价格战峰光无限稍逊一筹，但工程质量略好一些；东易日盛定位中高端，**呈下滑趋势，北京今朝的中低端市场做的也不错。
机密
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2022-3-25 总体上，我们认为这个市场是有机会的，并且前景也不错。 市场容量：
总量估计：2022年西安市场大约70多个亿，2022年应该有八九十亿没有问题，其中游击队占70%以上，在协会注册的装饰公司大约有400多家，在**视线内的企业大概只有十几家； 高端市场：西安的高端市场主要是别墅和复式，主要位于曲江和秦岭脚下，业主主要是陕北来的小矿主，总量应当不超过10%； 中端以上市场：对于整个市场，两位老总都没有能准确的估计，但是对于**自己的业务结构来说，均单5万元以上的市场，大约占40%左右； 即将交付的楼盘：西安市10年即将交付的楼盘有163个，并且社区体量都很大； 周边市场：西安向西发展，咸阳（原本是地级市）向东发展，西安市的战略就是西咸一体化，所以咸阳市场也不错，好的企业一年也能做2000万，但整体消费水平还比较低，中低端比较多； 精装修比例：西安市精装修很少，主要是恒大、万科、富力等开发的楼盘，大部分还是毛坯房，*总认为这些精装房接受度很好，销售的很好，所以精装修会越来越多；但是姜总则认为市场本身就说明了问题，如果精装接受度高，那么早就高了，木线比例还是很低，本身就说明市场接受度不高；
机密
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2022-3-25 市场环境
非外向型经济区，城市发展稳健：西安市和长三角不同，外向型经济很少，因此不容易受经济周期的影响，2022年的金融危机，基本没有对西安造成影响，2022年和2022年西安市的房地产市场基本上处于爆发式增长状态； 房地产市场环境良性：西安市房地产市场比较平稳，受金融危机的影响较小，基本上处于蓬勃发展的趋势；姜总介绍，他从未见识过哪一个城市像西安城北一样那么多大面积的楼盘同时启动，根本就是造城，像城市人家一年做个8000万的产值，对整个西安市场来说，不过是毛毛雨； 城市辐射能力出色:作为西北地区的核心城市，西安市有着很强的影响力，对兰州、汉中等地都有一定的影响，随着西咸一体化的发展，咸阳市场也逐渐被大家看好； 高端市场特征：
业主特质：
主流高端业主暴发户背景：主要是陕北的采矿人，这些人不看知名度，也没有太高的品味，基本上只买贵的不买对的，做这些人的生意，基本上只能靠圈子关系；
基本上是一次性客户：西安买房子的有钱人，以外地人为主，想要打入他们的圈子，难度很高，要想用设计和工程性吸引他们又不具备相应的实力，所以对西安的装饰公司来说，基本不打算做回头客，外地人也确认很少回头；
消费能力十分出色：曲江的别墅也能买到三四千万一栋，这说明来西安消费的客户不差钱，消费能力毋庸置疑；
最看重的尊重和服务，这些人对工程质量要求不高，设计上有没有欣赏水平，所有他们最看重的是被尊重和被服务，其实就是花钱买享受； 最有效的营销手段是形象和噱头：姜总指出，受其本身素质的影响，稳定的高端形象，有新意的噱头是比较好的营销手段
公装公司、独立设计师、不规范的高端小公司是主要竞争者：
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2022-3-25 蓝马克、盛雅都是既做公装，又做家装的企业，家装只是蓝马克的一小部分，但是他的品质比较高，20万以下的单子很少做，可以作为聆海的一个潜在竞争对手；
锦华和鲁班都是靠给售楼业务员饭店那业务的，均单大约在20-30万，绝对高端市场基本不做；
个人工作室：这两年，西安开始逐渐出现一些个人工作室，主要靠关系接一些散单，基本上是东易日盛出来的，能接一些业务，但是工作室运作的不是很成功，本身也没有急功近利的要求，目前还没有形成气候；
东易日盛：均单只有7万，基本上是做中高端的，偶尔也能接到一些高端的单子，不太多；
绝对高端装修公司相对空白：
房屋入住率低，城里的别墅大约也只有50%的入住率， 这主要是高端市场的消费者不理性，通常遇见高端楼盘，一买就是一个单元，这里面大多数都不装修；
尤其在高端楼盘集中的曲江地区，生态环境、文化环境都很好，但是生活配套不齐全，生活不方便，因此空置率更高；
浐灞区也不错，但是离城区太远，生活也不方便，空置率也较高； 南部秦岭山坡上的别墅由于离城较近，所以入住率相对较高； 总的来说城区的别墅入住率高一点（西安高新的枫叶苑就是市区的别墅）；
业主维权意识比南方落后：
北方消费者也比较宽容，基本都能接受事后弥补措施，基本上所有北方人都是这样，装修公司在签单之前，议价权在消费者手里，一旦签单之后，议价权边转移到装修公司手里，无论工程出现任何问题，消费者一般不会重新找一家公司砸了重装，这时候基本就是装修公司主导了，只要能采取弥补措施，就算服务不错了；
长三角地区消费者不接受装修公司签单后议价权：长三角地区消费者维权意识强烈，在他们的意识里，只要一经签约，装修公司必须在约定金额和机密
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2022-3-25 时间内按照规定完成工程，出现问题采取弥补措施，那是装修公司的义务，曝光那是应该的，赔偿也是必须的；
业务模式以半包为主，主流企业拥有合作主材品牌，会“指导“客户购买，客户大部分选择自己购买主材，也有部分在装修公司指导下购买； 在**，接受指导的，能够配上工程总价40%的主材；
西安市建材城生意十分红火，活动期间经常打折，折扣很低，因此西安本地人还是倾向于自己选购主材，集成化不好做；
主力户型：100-150平米，120的最多，150的大户型也还是很常见的； 净利润：西安的净利润与其他城市差不多，东易大约可以做到8%，其他的平均5%左右，城市人家可以做到10%-15%； 主要竞争手段：
地面站、人海战术：以城市人家和峰光无限为代表，都是人海战术，城市人家有业务人员300多人，峰光无限有业务人员200多人，业务员队伍十分强大，去小区拉客户，在家居城抢客户都十分激烈； 价格战：最大的两家公司都是以低价格来吸引顾客；
展厅：西安的本地企业大展厅不多，**有一个5000平方米的主材展厅，基本上算得上最大了，东易日盛、海创亿邦也有展厅，北京今朝有一个500平米的小展厅，其他的基本上很少了；
广告宣传：主流的装饰公司都做广告，但是姜总觉得广告的效果很差，不能直接吸引客户上门，因为整个行业都还没有到品牌竞争的阶段。西安的主流媒体为
华商报：一个正版大约20多万 西安晚报：一个整版大约10多万 网络：搜房网、大秦网、家居网
机密
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2022-3-25 公交车：主流家装公司都上公交车外立面；
展会：活动很多，效果很差，细；按每年有四次住博会、四次家博会，都是广告公司主办，活动效果很差
地方工程水平：
主流市场很烂：*总指出西安的装饰公司工程一般，尤其以城市人家为代表，工程很烂，亏的是北方城市消费者和媒体环境都宽容，要是换做在长三角，城市人家一定会被曝光死；
高端市场也很烂：除了附带做家装的公装公司还可以，本地的高端市场工程水平也很烂，基本上不做回头客； 基材也一般：主要是从嘉得宝购进； 工厂化做的一般：北京今朝有的橱柜OEM工厂，锦华有自己的木门和楼梯工厂
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2022-3-25 主要竞争对手：
城市人家：
总产值：城市人家自己的业务人员号称在2022年做了2个亿，据业内人士估计，应该在8000万左右；
基本定位：只要能做量即可，城市人家的战略吸引的主要是中低端客户， 机密
但是中端客户，和部分中高端客户也能吸引，用*总的话说，城市人家没有定位这回事，只要能签单，什么生意都做；
业内观点：对北方所有的中端主流装修企业来说，城市人家都是一个无法战胜的竞争对手，它的迅速崛起引起了业内所有人士的关注，不了解的人对其模式十分好奇，业内了解其模式的人对其抢占市场份额的能力表示可怕又无奈，认为正面交锋无论是谁都拼不过城市人家，对其定位和竞争手段表示鄙视，对其长期发展纷纷表示不看好，认为这不是一种可持续的发展模式； 核心竞争力：
低折扣、低价：最近实际签单折扣为4.5折左右，一般均单不到3万元，超低价格形成了对中低端消费者的致命吸引力；
高利润率：城市人家的利润率反倒比主流装饰企业更高，大约能够拿到10-15%，主要方法如下：
10%的低工程取费：一般公司工程取费
35-45%，而城市人家为10%，以工程合同价90%的价格承包给工队，这10%全部用来给业务人员发工资，基本上足够了；
高管理费，城市人家的管理费收
22.66%，不打折，用来支付日常开支，剩下的基本就都是利润；
城市人家的工程项目经理可以增项：在城市人家的合同里，水电属于增项，另收，项目经理在施工过程中，会不停地向消费者建议多做东西，多做的这些就是项目经理的利润来源。
NO1的市场份额和品牌知名度：不管从量上，还是从广告上，城市人家在西安市堪称妇孺皆知，说起装修公司就会想起城市人家，这在一定程度上给城市人家带来了许多客户；
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2022-3-25 超级强大地域覆盖和人员队伍支持，城市人家在西安拥有11家店面，700多人，其中300多人都是一线业务员，在西安市的风头无人可及； 20天考核制激励机制：城市人家是20天考核一次业绩，这就要求设计师尽量压缩前期和客户沟通的时间，以最快的速度让客户签约，所以城市人家的设计师基本不花什么时间做设计，但是谈判能力非常出色，抓客户非常牢，据说，目前已经改为15天考核制，签单速度会更快；
设计师与业绩相关的折扣权限：城市人家会很据设计师签单的折扣来支付给设计师提成，如果能够按照公司约定的活动价签单，就可以拿到8%的提成，而如果使用权限范围内的最低折扣，则可以拿到4%的提成，设计师可以根据自己的策略灵活决定折扣；
“所有客户都是新客户“的经营理念：在城市人家的战略中，由于主要精力都放在了做份额上，因此工程管理难免较差，回头客很少，并且西安人十分朴实，不追求时尚，也不追求品味，因此二次装修很少，所以在城市人家的经营理念里，所有的客户都当成新客户对待； 十分擅长投诉处理：城市人家的工程虽然很糟糕，年年蝉联西安市投诉率最高的企业，但是他在工程投诉的处理上非常迅速，赔款速度很快，消费者很快就不再追究；
风险：业内人士对城市人家抢占市场份额的能力 峰光无限：
总产值：6000-7000万，仅次于城市人家，排名第二 核心优势
本地企业，在西安市场第一个提出套餐的概念，给业内留下了深刻的印象，但目前已经不做套餐；
经营模式在学城市人家，主要目标是突破规模；
老板是龙发出来的，价格与城市人家相当，但工程质量做的比城市人家要好，口碑不错；
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2022-3-25 东易日盛：
总产值：4000多万
本地基本定位：中高端主流市场，均单：7万元左右 核心的竞争力：
定位清晰、执行到位：东易一直在坚持它的高端定位，并且一路贯彻的非常好，从来没有摇摆不定，一路走来积累了相当不错的口碑； 擅长对设计和设计师的包装：从设计师言谈举止、衣着打扮，都给人一种“这家公司重设计“的感觉，能够将这种重设计的文化和理念有效地传递给客户；
稳定的工程质量可以打动高端客户 东易日盛的不足: 定位过于明确，前期会有一个筛选客户的阶段，前期服务态度一般，会引起部分客户的不满；
意德法家强制推行主材，导致设计师纷纷出走。东易一直注重对设计师的培养，清晰的定位一直没有动摇，但是搞了一个意德法家，强制设计师推行主材，主材销量不好，设计师就走了，所以这两年东易在各处的业务才不稳定；
龙发装饰：
总产值： 4000多万，；
基本定位：略低于东易日盛，均单5万多
趋势：西安的龙发这两年在走下坡路，口碑也在逐渐下降，主要原因********
北京今朝：：西安市全国市场上做的最好的产值店，主要是针对中低端客户，具体产值不详； 机密
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2022-3-25 锦华：
总产值：也有4000-5000万左右 基本定位：高端市场 核心优势
出色的物业公关能力：锦华主要靠物业的售楼人员介绍客户，成功一户给予10-15个点的返点，每个高端小区，公司都会花1-2万元专门用来公关；
业务员为主导的经营模式：公司每单业务给业务员25个点的费用，这些费用包括自己的提成，设计师的提成、画图人员 的提成，还有物业公司售楼人员的返点；
不依赖设计师：与其他高端公司或工作室不同，锦华不依赖设计师，虽然也有一些不错的设计师，但是设计师没什么地位，只能等着业务人员分点；
木门&楼梯工厂：锦华拥有自己的工厂，主要生产实木门、楼梯，要求客户必须使用这些配套；
服务：西安的所有高端装修公司一样，工程都做的一塌糊涂，但是服务人员非常到位，基本上随叫随到，哪里不满意马上修改，直接改到满意，或者发现无论如何不可能满意为止；
盛雅装饰：本地企业，主要靠关系，公装和家装并举，工程质量要比锦华好多了，一年产值也能做3000-4000万， 鲁班：也能做3000多万，不完全是高端，也有一些终端客户，本地企业，服务态度很好，基本随叫随到； 海创亿邦：
总产值：3000万（主要是主材）
机密
第 10 页；共 13 页 2022-3-25 业务模式：由四个建材商合股出资的企业，主要做套餐卖主才，卖的是凯伊的橱柜、博德瓷砖、嘉宝莉油漆，装饰作为连带服务，目的是拉动终端市场。 元洲：
尚未开业，计划定位于东易日盛一个高度；
机密 核心优势：以营利为目的充分授权，考核的不是签单量，不是产值，虽然有产值的目标计划，但是考核的核心是净利润，每个分公司总经理都有充分的权限去做人事任免、制度安排、流程改造，工程标准总部会给出指导性意见，并非强制执行，总公司考核的就是利润；
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2022-3-25 行业观点
目前的家装企业都没有核心竞争力，竞争的不过是产品和营销手段：姜总认为，目前家装行业远没有到品牌竞争的阶段，所以广告效果才抵不过小区、渠道和关系，那家企业的核心竞争力都没有，已经完全雷同的，装饰公司根本没有认真去研究过客户，没有真正从客户的需求出发，理出某一个或几个客户群的一致性特点，并以此为立足点来设计产品，打造自己的核心优势； 人和渠道是最核心的资源：姜总认为，就目前看，低于装饰公司来说，核心的东西一个人，一个是渠道，渠道就是最好的资源，因此掌握渠道的企业才能掌握话语权，才能形成壁垒； 标准化要掌握好度
不同的城市文化差异太大，完全标准化并强制执行很可能水土不服； 标准化要掌握好范围，品牌、VI、品牌细分、管理框架是可以标准化的，但是具体的操作环节不能太过死板；
**的没落就是标准化的牺牲品：在最初全国扩张的时期，标准化功不可没，能够在迅速扩张的情况下走的很稳，全国扩张结束后，死板的管理方式使得业务不能实现爆发式增长，分公司高管和总部分歧很大，人才流失严重； 东易日盛是目前最成功的标准化企业 精装修一定是主流，但还存在瓶颈：
精装修从装饰公司的角度来看，主要需要的还是实力，主要还是资本的问题，有了工程，整合资源是容易的，但是没有实力拿不到工程就成问题了； 工厂化难以使精装修快速增长的原因在于建筑与装饰标准的不统一：目前精装修并不能大幅度提高工作效率，甚至连工厂化的东西都不能使用，究其原因是建筑标准和装修保准不统一，光从门的角度上来说，建筑上1-2毫米的误差是合格的，但是对装修来说至少的0.1毫米，如果要工厂化，那么精度就更高了；如果要解决这个问题也很简单，只需要在建筑的过程中才用装修标准的模具或支撑，建筑完成后拆下即可，但是装修公司没有机密
第 12 页；共 13 页 2022-3-25 话语权，这件事情不可能从装修公司开始推动，开发商是比较适合的角色，但是开发商利润太高，不会在这个方面下功夫；
精装修需要的不是工厂化而是品牌主材整合能力：像样的楼盘做精装修都会要求名牌主材，装饰企业配套工厂生产的产品可能品质和品牌主材是一样的，但是对开发商来说，这个对客户的说服力跟品牌主材差的太多了，因此主要是看装饰公司跟主材供应商的议价能力；而实际上，供应商的议价能力通常比装饰公司大多了；
不可复制的工程品质是利润率突破20%的途径
业内人士认为，无论怎么计算，都不可能突破20%利润极限，但是*总认为不是没有办法，只是需要下狠功夫，优秀的工程可以带来回头客，回头客通常愿意支付更多的溢价，公司也可以从这里获得更多的议价权，进一步提高利润率；
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第 13 页；共 13 页 2022-3-25
第8篇：全国家装市场调研报告(武汉)
全国家装市场调研报告
—武 汉—
时间：2022/4/8
调研人：王大川、杜秀强
会议人员 ：湖北省家装协会会长 黄恒
武汉市装饰协会会长 张志海
中装协行业发展部主任 王本明
嘉禾装饰集团首席管理顾问 刘斌
嘉禾装饰集团总裁 钱俊雄
嘉禾装饰集团信息中心经理 周伟
行程：参观嘉禾永清设计楼——魔块家居创意城——金鸿工厂
全国家装行业现状与趋势
经济增长和城市化进程催生装饰行业刚性需求。2022年，全国实现建筑装饰规模15000亿元，其中家装市场8000亿元，2022年可能超过1万亿，这主要是得益于中国城市化进程，据统计，中国目前城市化水平为43%，到2022年，这个数字可能达到56%，这一变化会导致大量的住宅装修刚性需求。2022年中国人均住房30平米，美国1996年就98平方米了，人们对居住的需求永远“缺一间”，当然美国房地产的国度投资最终导致了金融危机，中国不一定到那个程度。经济学家认为，国内尚有20年的经济持续增长期，这一切都会导致住宅装饰行业在一定时期内有着良好的增长势头。 行业目前离散度高，目前全国约有1.5万家装修公司，平均下来，每家产值只有500万元，许多企业一年也就100万，勉强维持生存，整个行业年产值过亿的不足10家； 机密
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2022-3-25 一直保持着全国投诉前十位； 家装行业是行业模式升级换代最快的行业，尽管如此，目前行业还是存在着严重的同质化竞争，必须差异化经营和专业化发展，才能寻求进一步的发展空间； 大企业的发展面临着七大问题
恶性竞争，尤其游击队的存在，是整个行业的秩序混乱
规范企业的刚性成本很高，尤其人工成本不断攀升，管理成本也不断提高
人才危机，企业不得不培养人才，但培养的人才跳槽频繁； 知识产权保护能力弱，行业无法形成进入壁垒 沙霸、石霸屡禁不止，严重影响行业秩序
整个行业在逐渐发生变化，如何应对行业变化是大企业面临的挑战 行业存在着“对接”问题。刘斌指出，2000年，设计和施工分离，工长带着客户买材料，半包的利润有一辆桑塔纳，但是随着行业的发展，逐渐开始提供集成服务，现在都有体验馆了，人多了，问题也多了，然后装修公司有一天忽然发现，看着天天生意做的不错，回家一算不挣钱，装修公司忙来忙去不过是为材料商打工，为工厂打工。
一个家装企业，每年100个工程，每个工程需要2000种材料，每个材料5道工序，就会有100万节点，任何一个节点出了问题，装修公司就要赔偿；
业主经常变更设计，提出个性化要求，使工期延长，这个可以通过标准化来实现，可以跟业主约定不准变更，但是家装工程量小，不能规模化生产，工厂做这样的产品不盈利，因此经常出现违约，这样就会导致几种材料配送时间与施工时间不匹配，需要赔付，但家装公司利润太低，一个工程都赔不起，因此对于家装企业来说，现在是不标准化等死，做标准化找死，；
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2022-3-25 这其实不是一个标准化的问题，而是一个以施工现场为中心的数学调度问题，对于一个工程来说，包括业主在内也是材料的提供方，因此整个家装过程是一个以施工现场为中心的资源供应系统，但是目前没有一套现成的调度系统，理由是，家装企业没有既懂家装又懂数学的人，提不出调度系统的软件需求。
中小企业为生存而奔波，武汉市有1500多家中小企业（含公装），每年有100多家企业退出市场，同时有100多家企业进入市场（主要是地市市场），据统计，小家装企业的平均寿命为2.9年。 游击队无法消灭，游击队有自己的生存空间，站在企业的立场，只能用优良的服务来战胜游击队， 上游企业建材城逐渐向家装企业渗透，百安居等建材城已经成立了家装公司 客户逐渐成熟，现在的客户有很多都有过装修经验，识别能力越来越强，事实上，客户进步的速度远远快于装修公司； 施工工期逐渐缩短 工厂化建设逐渐提上日程
精装修对家装BtoC模式将造成毁灭性影响 行业发展“十一五规划”，中装协王主任提出，在即将发布的十一五发展规划中，将提到家装企业作为“家居中端服务商”，应当顺应宏观经济政策，遵循低碳、环保、循环经济的要求，走产业化发展道路，设计精细化、生产工业化、部品标准化。这个产业化要通过两阶段实现，首先从现场组装到工厂化加工，在由工厂化加工到工业标准化过渡。
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2022-3-25 武汉家装市场
武汉家装市场总产值约100亿，配饰20-30亿，建筑行业总产值1967亿元，2022年商品房销售13.5万套，预计剩余6.2万套未装修，武汉每年装饰产值在10万套以上，加上二手房，量更大； 武汉市能叫得上名字的装饰企业大约有30-50家，称得上品牌的也就10-20家，年产值过1000万的不过十家，总产值过亿的算嘉禾在内不过三家；
武汉嘉禾的战略规划、商业模式和战略举措
嘉禾的100亿经营目标
嘉禾号称2022年产值突破5个亿，并在此基础上提出了100亿的目标
计算方法为：年客户5万户，单价20万，包括5万基础，6万主材，3万宅配，3万电器，3万软饰。
嘉禾2000年的二十年发展规划
1999-2022年，企业化，主要解决企业的生存问题
2022-2022年，专业化，将企业做好，专注于定位，专业化管理，并在这期间尝试过公装
2022-2022年，产业化，企业整合做强，培养产业整合能力 2022-2022年，资本化，通过战略投融资，资本运作，解决做大的问题
2022年，国际化，目标是成为世界500强的企业 机密
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2022-3-25 嘉禾的WDMA中国集成家居标准化系统
W：沃尔玛的首字母，代表的是低价，主旨是让利客户，尽可能以更低的价格提高高质量的产品。钱总提到，在嘉禾的企业里，没有豪宅的概念，嘉禾要做的就是为普通客户提供高质低价的服务； D：戴尔首字母，dell这家企业无工厂，也无核心技术，只有客户意识，认为客户需要什么，就应刚做什么，嘉禾也是，尊重客户的特性，为客户提供个性化定制服务；
M，麦当劳的首字母，意味着嘉禾提供的是标准化连锁经营模式，目前国内的连说只是VI系统的连锁，不是企业的连锁，看国内目前的连锁企业，基本上是三分之一亏损，三分之一盈利，三分之一平衡。仔细研究麦当劳的模式，就会发现连锁经营必须要专业化核心技术，麦当劳拥有14为全球顶级专家；
A，安利，安利销售的不是产品，而是人，这是一家经营人的企业，高度尊重人，推崇知识共享，并且有一套成熟的绩效体系，可以让懒惰的人变得勤奋，可以激发员工的成长；
嘉禾的商业模式——基于工程能力的细分品牌集群+供应链
嘉禾要做的是装饰界的“骆驼”，兔子这种动物，跑的很快，但是如果没有食物，饿死的也快，而骆驼则不一样，它可以忍受漫长的艰苦条件，嘉禾要做的就是骆驼这样的企业，商业模式决定竞争结果，嘉禾的骆驼理念，使得他在金融危机中生存下来，业务没有收到显著的影响。
以工程能力为核心，以客户价值增增值链为导向， 钱总认为，工程是企业发展的核心，装饰公司应当以此为核心去整合服务、材料、软饰，因为这是装饰公司最能为客户增值的部分
钱总指出，所有的工作应当以真正让客户价值增值为导向，比如，关于是否养工队的问题，装饰公司能保证自己养的工队装地板比地板上的安装人员做的好还是做得快？你用自己的工队让客户获益了吗？如果没有，那就没有必要；集成主材能使客户真机密
第 5 页；共 9 页 2022-3-25 机密
正收益吗？大多数装饰公司都是为了赚取差价，并不能上客户价值增值，所以这种想要赚材料差价的公司是不能长久的； 业务的增长除了靠开发客户的数量增长之外，还需要依赖价值深度及终身价值增值，去年，嘉禾开发了5100个客户，这个数量很难呈几何式增长，嘉禾的目标也不是在客户的绝对数量上增加，而是瞄准增值业务链，与客户长期合作，换门、换门套、面板，从事很多装饰企业不愿意从事的局部改造业务。
囊括了所有客户的七大细分品牌体系
嘉禾设计楼：软装+硬装一体化完整终身服务，主打9.9万元一体化和7.7万元一体化，最主要的目标是“实现基本功能”，嘉禾认为一定要用功能来说服客户，而不是用风格忽悠客户，风格可以用软饰来实现，并通过软件来进行终身跟踪，木门可能10年需要换一次，铰链需要15年换一次，五金件5年需要换一次，而软饰可能两年就需要换一次，到了该更换的时间，嘉禾的员工就会致电客户，看是否需要更换，并推荐对客户来说最合适的用品，以这种方式来提供终身的服务；
美平方：486元平米报价菜单式装修闭口合同，低端套餐，这个套餐号称去年做了2000万，今年要做6000万，据考证，这个装修的闭口合同内容，不包括水电增项，而水电增项在整个合同中大约占到五分之一；
顶鼎装饰：高端设计会所，只提供设计服务。实行“合伙人”制度，设计师都是这家公司的合伙人，自负盈亏。钱总认为这是一种长久的持续盈利的模式，嘉禾不打算自己养设计师，只代理销售设计师的产品和设计服务，给设计要求高的客户提供服务； 强匠装饰：高端单包工，收取高额的工程费，立足于供应链，集成定制产品3万以上才接单，定制产品5万元可以免管理费，集成8万元以上工程价可以打8折；
中庸道装饰：专门推行中式风格，多年的欧式家装并没有改善中国人的生活，随着中国国力的强大，中式风格逐渐受推崇。中式风格的装修，可以采用纯天然全实木自然风干做造型，不用化
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学剂，若干年后就成为古董，这样，可以让装饰变成可以增值的资产；
喜饰装饰：专供中小户型婚房，以装修的名义进入婚庆产业链，目前已经与笑星签订了形象代言合约。这个品牌的目标是把每套房子都当做婚房来装修，目前已经开了街边店；
文锦装饰：给青年设计师提供的创业平台，经济型家装自助餐，主要以吸取青年作品为主，总经济型的自助餐，做一个项目结算一个项目。
打造中国式的宜家家居供应链——魔块家居
供应链的核心是对接供应，从整体效果和时效性两个方面来达到精益供应
专业化模块研发：必须由专项小组，厨房、卫生间、书房、楼台、健身区、主卧、客房、餐厅都有专门的研发小组，研发功能与特性必须充分考虑客户生活习惯，这就要求首先要从了解客户的真正需求出发；
家装医院的心态，家装企业要以医院的心态来做工程，核心在于匹配性，在于抓住客户真正的需求。收不了设计费，通过工程来盈利，魔块家居的所有材料不对外营业，只针对家装客户； 用实效启发客户需求。钱总认为体验馆谁出去谁死，更新成本也太高了，设计师审美疲劳也很严重，很难给客户好好介绍，起不到启发客户需求的作用，客户需要的是工地上的样板房，用实效的模式来展现。
做集成主材务必不能陷入主材代购的陷阱，不能以赚取材料差价为目的。目前嘉禾正在取消省级代理商，直接从工厂进货。 系统协作下的装修销售的不是产品是居住效果：嘉禾准备这样卖装修，防水5年买一个价钱，2年卖一个价钱，按年报价，达不到退款；
用产业园区完成套系研发、定制生产、专业物流的功能。嘉禾准备开发一个产业园，专门研究成套的一系列产品，如柚木系列的门套、门、洁具、卫浴、橱柜，用套系来体现风格。因为找家
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2022-3-25 装公司的人一定都是个性化要求格外高的客户，所以嘉禾一定提供定制性生产，并通过专业的物流配送。而生产线，则计划上三个项目，一个木业、一个铝业、一个石业，全部在工厂切割完成。
商业模式规划三个阶段的举措
制定成熟的业务流程
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包括但客户消费过程控制线，即拿到一个客户
客户消费风险的保证体系，即保证客户的利益得到保障
潜在失效模式的结果分析，及提供有预见性的措施 将流程标准化并不断改进
解决多个客户情况下，任务分配和调度的问题
在企业内部建立标杆，并不断激励员工创立新标杆
打造企业能够复制的DNA 完成系统整合工作
寻找整体运作协同效应，嘉禾买的不是产品，而是系统解决方案，钱总认为，社会将全面进入协作化时代，目前嘉禾的500个工程中，三分之一是项目经理完成，三分之一是协作完成，剩下三分之一是工厂完成，现在所有的材料都包安装，根本没有必要自己做，嘉禾需要做的是保证现场的整体效果，保证施工质量的均好性；
嘉禾认为，应当像造汽车一样造房子。未来竞争的一定是时效率，是工期，体现工程能力时一定以缩短工期为导向，未来2年，全包要达到30天完成。
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2022-3-25 嘉禾工厂的概况
嘉禾收购了阿诺橱柜的加工厂，这家橱柜厂被收购之前已经在武汉本地打出了品牌，并拥有自己的销售店铺。工厂目前拥有一个木制品大车间，一个五金件加工小车间，一个成品堆放库，总面积8000平方米，年产值6000万元，可以满足嘉禾50%的订制品需求。工厂拥有120名工人，主要设备有进口的封边机、切割机、打孔机，主要产品为橱柜、定制板式家具、移门。从参观当日的情况看，工厂生产比较繁忙，虽然不是所有的机器都在运作，单单从成品堆放区看，等待发货的产品非常多，工厂的业务量应该很大。嘉禾目前已经购买了一块200亩的土地，准备上木业、铝业、石业的三个项目。
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家装市场调研报告
家装岗位职责
家装协议
家装口号
家装主持词
