中信银行投资理财产品经理队伍建设方案
目 录
一、项目分析 3
二、项目目标 3
三、项目设计 4
（一）产品经理人才发展体系设计 4
（二）产品经理能力模型构建及解析 7
（三）产品经理培训体系建设 11
（四）产品经理培训项目实施 19
四、项目保障 29
（一）支撑团队 29
（二）质量承诺 35
五、项目宣传 35
（一）项目启动前宣传举措 35
（二）项目实施中宣传举措 36
（三）项目实施后宣传举措 37
六、项目评估 39
七、成功案例 41
（一）业务条线提升类 41
（二）赛训结合类 42
（三）员工素质提升类 43
八、关于纳莲慧 46
一、项目分析
1.产品经理队伍定位
银行产品经理是商业银行加强产品全过程创新设计、生产营销、管理服务和应用实施时（特别是在针对客户的个性化需求设计产品应用解决方案时）一种较为有效的岗位。它将银行产品的全过程创新设计、生产营销、管理服务和应用实施由面向产品本身和银行内部转而面向客户和市场，实现从环境分析、产品策划、产品设计、产品开发、到产品营销、推广、维护。
2.产品经理队伍管理现状问题及需求
当前产品经理队伍存在诸多问题，主要表现为：（1）产品经理人才队伍兼职现状严重；（2）产品经理选拔认证体系未搭建；（3）产品经理激励与绩效考核体系未建立；（4）产品经理系统的分类培训体系未建立。
需求：基于以上产品经理队伍管理现状所存在的问题，本项目的需求主要表现为两大方面：一是产品经理人才发展机制的建设，建立产品经理人才发展体系，包含职业发展通道体系搭建、激励与考核体系、任职资格、胜任力素质；二是与人才发展机制配套的分类培训体系搭建。
二、项目目标
1.建立一套顶层机制：完善的产品经理人才发展机制
借鉴国际国内的产品经理人才发展机制，结合中信银行产品经理现状，建立一套完整系统的人才发展机制，包含选拔认证体系、职业发展通道、激励与考核体系等。
2.搭建一套体系:完善的产品经理培训体系
借鉴健全的产品经理培养模式，结合中信银行产品经理目前现状及发展要求，培训体系涵盖不同层级、不同群体产品经理的培养，以提升产品经理专业能力，激活产品经理职业发展动力，提升产品经理任职能力与工作效率。
3.沉淀一套课程:形成实用及借鉴价值的内部课程
结合中信银行产品经理培养目标、岗位能力需求，沉淀一批贴近实际发展需求、极具实用及借鉴价值的内部学习教案等等。
4.挖掘培养一支队伍：掌握核心技能、专业素质过硬的产品经理队伍
立足产品经理岗位职责，项目从产品经理的产品管理及研究能力、业务推动能力、售后及业务管理能力的四大核心能力出发，选拔一批优秀的产品经理入库并且进行赋能，打造能力突出、高效沟通、有效推动一线业务发展的专业产品经理队伍。
三、项目设计
（一）产品经理人才发展体系设计
1.产品经理人才发展体系设计整体逻辑
依据人才发展设计体系五步法，规划整体逻辑架构，具体如下：
（1）搭建职业发展通道
（2）设计职业发展等级标准
（3）认证评估职业发展等级
（4）明确职业发展规则
（5）实施职业发展激励与考核
2.搭建职业发展通道
搭通道，建立针对于产品经理的双职业发展通道，包含管理线与业务线，重点建设产品经理的业务线发展通道。运用五级模型等理论进行通道设计。
五级模型
五级：权威
领导创新阶段
通过战略远见做贡献
具有系统全的知识和技能；科格努抓也判断制定战略；推动专业水平的发展；专业水准为同行认可
四级：专家
指导阶段
同指导他人做贡献
对某领域深刻而广泛的理解；具有创新思想和方法；作为资源为他人提供一些专业支持；跟踪本行业的发挥发展态度，娴熟掌握相关知识
三级：骨干
扩展阶段
通过自己技术专长做贡献
具有某一领域的技术专长，为他人提供一些技术支持，跟踪本行业的线管发展状态。
二级：有经验者
应用阶段
通过自己能够独立开展工作
具备独立完成具备的知识和技能；开始发展相关领域的知识
一级：初做者
学习阶段
通过指令做事情
学习本岗位需要的知识和技能；具备基本的技术和任职条件；积极学习相关的专业经验和知识
3.制定任职资格等级标准
定标准，是任职资格体系的核心，即把各个能力等级的标准罗列出来。
基本条件是门槛，比如目前职位、工龄、职称证书、学历、专业、工作绩效等。
核心标准是关键要素，是重点内容，通常分为知识、技能、经验、行为和胜任素质。
知识，支持员工完成业务所必备的知识，例如专业知识、环境知识。
技能，开展业务具有可操作性的技能，例如通用技能、专业技能。
经验，员工在公司内外从事本专业或相关专业的经历与时间。
胜任素质，按照冰山模型，素质主要是冰山下的内容，主要是价值观、自我形象、动机、个性特质等内容。素质项可以采用BEI访谈法，演绎法、标杆法来进行开发。
行为，工作行为主要是做什么，怎么做，输出什么结果。
参考项，主要指专业贡献，专业成果，团队成长等内容，例如专利、专业文献、培训课程等加分项。
4.认证评估管理
在标准建立之后，用所建立的标准对需要进行能力评价的员工测评，通过测评了解产品经理能力等级水平，并建立配套的体系和流程，以管理产品经理人才库的准入，晋升等。该部分使用人才测评相关工具，结合认证培训操作。
5.明确职业发展规则
调整级别是根据大家的结果在不同的任职资格阶段进行有效的调整。任职资格调整的周期可一到两年。任职资格等级的周期应该有一定的要求，不能一成不变，两年或者三年内，要重新申请。主要考虑企业自身的成本和资源情况，从而界定证书有效期。
6.实施职业发展激励与考核
职业发展实践操作中，建立产品经理绩效考核体系与激励体系。绩效考核体系应围绕岗位主要价值点和主要业务达成展开，激励体系分为物质激励和非物质激励，物质激励与薪酬相挂钩，非物质激励体现为荣誉体系等。
（二）产品经理能力模型构建及解析
1.能力模型构建规则
产品经理能力模型的构建，旨在服务于指导产品经理的培养与认证。因此，产品经理能力模型构建的遵循如下规则：
聚焦显性化的行为能力，不关注隐性素质能力；
聚焦产品经理岗位工作内容强相关能力，通过工作内容分析，基于工作活动进行能力项的提取与定义
确保各能力项之间相互独立，所有能力项完整覆盖产品经理关键工作内容。
2.能力模型构建格式
产品经理能力模型的编写包括：产品经理能力项名称及能力项描述、子能力项名称及子能力项描述、以及应知应会与行为技能
能力项：能力项为产品经理要胜任岗位需要具备的关键能力，主要基于产品经理工作职责中的关键活动模块进行分析得出，一般包括3-4个子能力项；
子能力项：为组合成能力项的能力行为，对每个子能力进行三级描述，1级为合格，2级为良好，3级为优秀。
应知应会与技能行为：此部分为产品经理在工作中发挥出各项能力的时候应该掌握的知识与技能行为。其中应知应会是产品经理发挥各项能力应该具备的知识，技能行为是产品经理发挥各项能力应该执行的行为。
3.产品经理能力模型解析
一名合格的产品经理，需要具备产品管理能力、业务推动能力、业务管理能力能力、售后能力四项主要能力，以保证履行产品经理工作职责的质量。
详细产品经理胜任能力模型行为描述如下：
中信银行产品经理能力模型
一、产品管理能力：
子能力项
能力描述
应知应会与技能行为
岗位职责认知
1级：
应知应会：
2级：
3级：
任职资格认知
1级：
应知应会：
2级：
3级：
工作日程安排
1级：
应知应会：
2级：
3级：
（三）产品经理培训体系建设
1.产品经理学习地图
（1）产品经理学习地图概述
产品经理学习地图的搭建，围绕人才发展体系、员工成长阶段及能力素质展开。总体分为三大类别和阶段：一、产品经理认证培训；二、产品经理提升培训；三、产品经理大赛。对于新入职产品经理，结合新员工入职培训和认证培训进行开展。
（2）产品经理学习目标
产品经理的培养内容以产品经理岗位职责为出发点，根据产品经理任职资格和胜任能力模型，充分考虑产品经理胜任岗位工作应知应会的内容，设计产品经理各项培养内容，并描述产品经理需要达成的学习目标。
（3）产品经理应知应会内容
产品经理应知内容主要为支撑产品经理开展工作的必要信息，包括相关规定、工作要求以及工作资源信息等。清晰知道这些内容，是产品经理履行工作职责的必要条件。
具体内容包括：（请见实施方案）
（4）产品经理技能行为内容
产品经理应会内容聚焦于产品经理在开展工作中需要具备的必要技能，聚焦于产品经理在维护客户，提供服务进行销售过程中需要的各项技能。具备这些技能，是产品经理胜任工作岗位的充分条件。
（5）产品经理培养方式
基于产品经理应知应会内容的学习程度要求不同，结合成人学习理论，对产品经理的培养采取多种方式组织进行。
线上课程学习：针对产品经理部分内容需要理解的内容以及应会部分关于技能的知识点以及理论知识，通过线上课程学习的方式来进行，共涉及课程 门。
线下课程学习：对于产品经理需要掌握的比较复杂同时有非常关键的技能，采用线下课程学习的方式进行学习，共涉及面授课程 门。
情景化学习：技能的掌握需要通过练习和获得反馈的方式来习得，为了促进产品经理关于一些关键复杂技能的掌握和和迁移，通过场景化学习的方式，包括通关演练，情景模拟、实操练习等方式进行训练。
跨界交流参访：计划去头部基金公司、保险公司参访交流，拓宽视野，学习专业产品知识，加强交流合作，拓宽合作渠道，增加合作机会，培养合作意识。
2.产品经理认证培训
（1）项目整体实施思路
作为产品经理培养认证项目，项目内容围绕产品经理各项关键能力，旨在提升产品经理专业能力素质，帮助产品经理通过认证考核，获得产品经理任职资格，进而助力零售业务发展，提升高价值客户体验。
项目实施过程中，注重突出以产品管理、业务推动、营销督导、售后服务等关键技能为核心培养维度，安排具有前沿性、实战性和指导性的专题培养课程；项目规划强调整体性，创新性的将线上学习，面授课程，通关演练，典型工作场景过关，实操练习、考核评估等要素有机整合在项目中，混合式学习达成项目目标；同时建立班级自主管理制，严格的积分考核制度，确保项目质量与培训成效。
结合产品经理的胜任能力模型，界定产品经理应知应会的学习内容，并根据不同的学习目的设置不同的学习方式。具体的学习方式如下：
线上线下相结合：项目前期运用线上学习资源，把产品经理部分应知的内容以及应会内容的相关理论知识点，通过线上课程进行学习。一方面提升产品经理候选人进入集训的准备度，另一方面可以在项目集训环节有更多的时间运用到更有利于技能掌握与促进迁移的场景化学习上。
“训”“练”结合：线下学习以内部版权课程与场景化训练相结合，即保障充分产品经理候选人对关键技能的系统化学习，也保障产品经理候选人对关键技能的训练和掌握。
（2）项目执行规划
【课程面授】采用送教上门的方式，组织行内认证老师到各个分行进行现场课程面授，通过课程培训，进行学员专业技能及综合素质类方面课程的培训，旨在提升其专业及综合能力素质。
【情景化学习：典型工作场景通关】设计产品经理典型工作场景疑难问题，通过学员呈现的解决方案，评价学员的工作能力；
【认证考试】面授课程结束后，进行闭卷考试，综合测试学员综合能力。
（3）项目操作要点介绍
项目实施内容，主要包括：在线学习、线下课程培训、场景化学系以及认证考试几大模块内容。
线上学习
有总行通过发布系列线上课程以及通知，组织全行产品经理候选人在规定时间内完成线上课程学习。课程内容参考产品经理学习地图。
线下课程学习
线下课程学习以本行内部版权课程为主，根据情况可考虑采用外部课程进行专项培训。具体内容可参考产品经理学习地图。
典型工作场景通关演练
小组提前根据抽到的案例场景，进行研讨，确定解决该案例问题的操作方式，并编写脚本和PPT，并进行角色扮演演练。
集训最后一天下午进行场景通关，由行内业务专家评委进行点评，并给予反馈。根据得分评选出优秀选手。
详见附件：典型营销工作场景演练通关操作指引。
（4）认证运作管理
运作原则
在总行统一安排下，各分行甄选、推荐产品经理候选人，按照“项目进阶版”的相应要求进行培养。并按照产品经理任职资格，从项目中通过总行认证，授予本行产品经理资格，纳入总行产品经理队伍进行名单制管理。
以“产品经理任职评定要求”为基础，结合专业特征，采取定向培训的方式进行培养，并通过考试的方式获取认证资格。
运作方式
候选人筛选
由各分行根据产品经理候选人推荐标准，推荐产品经理候选人，送报总行审核，通过审核，进行培养认证。
产品经理候选人推荐标准
A．本科以及以上学历，2年以上金融工作从业年限或任职本行初级客户经理满2年以上。
B．具有较强的客户经营能力，熟练掌握财富管理知识，熟悉我行产品，取得国内认证的AFP证书或其他B级及以上证书中的1项（请见《服务工作手册》）。
C．遵守产品经理职业准则，无不良行为记录，具有相应的风险识别能力，取得产品分享等级相应的销售资格。
产品经理候选人资格审核
A.培训前完成所有线上课程，并通过线上课程后的测试；
B.受托维护其所在支行的黑金及以上层级客户。
建立档案
总行负责为产品经理培养认证候选人员建立个人档案，并将期间培养内容及考试认证结果记录入档案，档案将动态更新。
培养认证
根据产品经理学习地图，按照整体规划，开展培养认证。
进行线上课程学习与阅读
根据项目整体规划，在进入线下环节之前，产品经理认真完成线上学习。
进行认证项目集训
总行项目管理人根据产品经理候选人在线学习登录记录，审核确认完成线上学习之后，产品经理候选人进入集训阶段，完成线下集训活动。
A．线下课程培训
B．情景化演练
认证考核
当产品经理候选人完成认证集训环节，同时在期间无违反项目纪律要求记录，进入参加总行认证考试。通过认证考试者，正式取得中信银行产品经理上岗资格，纳入总行产品经理队伍进行名单制管理。
认证考试
产品经理认证考试为闭卷考试，考试时间2小时。
认证考试共90道题，其中单选题50道（每题一分），多选题10道（每题两分），判断题30题（每题一分），合计100分，考试成绩达到80分以上，视为通过认证考试。
3.产品经理提升培训
基于战略发展需求、培训目标、财富条线产品经理能力要求等，我们对项目整体内容进行科学设计，项目采用了“产品经理岗位素质能力模型”。
本项目以“工作实际”为基础，以“绩效提升”为目的，学习设计从“学以致用”走向“以用为始”，项目整体流程分为调研诊断、线上学习、线下面授、岗位跟踪、复盘总结五个阶段，切实提升个人专业能力，及时释放产能，助力业务发展。
1.调研阶段
项目开始前，通过远程对接与调研沟通，详细了解产品情况及过往营销方案与业务推动情况；
2.线上学习阶段
在面授培训前开展，采用集中线上学习的方式开展学习，通过共同学习党课凝心聚力，并将本行产品经理所必备产品专业知识、合规风控能力以闯关答题、研讨辩论等形式内嵌在线上运营中。设置培训积分等奖励制度，切实提高学员的参与积极性和主动性。
3.线下面授辅导阶段
项目的面授培训启动前一天晚上为班务会议，进行相关班委选举、分组破冰活动。正式开班后设置开班仪式，随后展开两期共6天的产品经理专业能力培训。
4.岗位跟踪
进行为期一个月的线上远程跟踪辅导，针对参训学员在实际工作中遇到的问题进行线上答疑。
5.复盘总结阶段
产品经理经过一个月的岗位实战，在遇到问题解决问题的这个过程中，将总结出属于自己的一套工作方法论。
产品经理提升培训
阶段
目标
关键任务
具体内容
调研诊断
有针对性的进行项目设计、课程安排等
培训需求远程调研
设置调研框架和问题，使用调研问卷、重点问题电话调研等方式，深入了解学员培训需求
线上学习
1.通过线上课程初步了解产品经理岗位职能要求
2.线上互动分组，为线下课程做铺垫
线上课程学习通关
1.主题课程
2.闯关答题、研讨辩论
3.线上集结分组
线下面授
1.分主题授课
2.专业核心技能提升
3.通关考核、结业典礼等
课程学习
+实战演练
1.主题课程
2.情景演练，实战通关
岗位跟踪
1.培训效果转化落地
2.长效学习分享组织
3.对学员的在岗位实践关注、引导、推动
业绩追踪
经验分享
持续运营
固化、业绩追踪
复盘总结
岗位胜任力
综合评价
综合评价、反思总结
4.产品经理大赛
（1）项目目的意义
综合来看，其主要目的和意义表现在以下方面:
选拔优秀后备干部，为分行储备优秀的业务精英和管理精英，重点培养提拔，丰富分行人才库。
促进产能提升，通过大赛，再次聚焦角色认知、市场分析、产品解读、资产配置、合规风控、客户经营六大能力，提升专业知识、投资视野和服务水准等综合能力，促进产能提升。
促进业务发展，通过大赛的形式，打造竞争氛围，促进业务发展。
（2）项目设计
产品经理大赛设计期限三个月，主要内容如下：
序列
赛制
详情内容
晋级数
宣传
易企秀、秀米、线上启动会
报名
精英组+新秀组
预赛
线上答题+自我介绍
初赛
资产配置实战模拟+业绩比拼
100进60
线下分赛区 A
资产配置实战模拟
60进60
计时理财需求规划书
60进20
1V1辩论赛
20进10
线下分赛区 B
资产配置实战模拟
60进60
计时理财需求规划书
60进20
1V1辩论赛
20进10
决赛
“数字大揭秘”
20进10
“金融来找茬”
10进4
“来吧！开杠！”
4进3
（四）产品经理培训项目实施案例
2022年中信银行产品经理培训涉及线下集中培训及线上课程培训两个维度，线下集中培训半年度一次，线上课程培训每月一次，课程内容围绕产品经理核心技能展开，考核结果作为产品经理绩效考评、条线激励及荣誉体系搭建的组成部分。
1.线下集中培训安排
认证培训主要包含开展宏观经济及产品配置专题培训、产品专业；提升培训主要包含销售技巧及转化专题培训、销售流程动作与技巧培训、分行经验交流。具体如下：
认证培训（4天）
日期
时间
课程/主题
课程大纲/内容
目标/收益
讲师资源
第一天
9:00-11:00
开班仪式
领导讲话-学员代表讲话-授旗仪式等
——
外部机构
14:00-18:00
拓展训练
《大国崛起》体验式拓展项目
团队融合、文化融入
外部机构
19:00-21:00
主题活动1：青春斗
学员分组，自我介绍
团队融合、文化融入
外部机构
第二天
9:00-12:00
“产品思维”向“客户思维”转变
宏观经济分析的基本思维框架
1.宏观经济分析三指标
2.影响经济分析三指标的主要因素
3.宏观基本面分析框架
学习宏观经济与财经解读工具方法，掌握政策与市场的动态变化
程显礼
14:00-18:00
“产品思维”向“客户思维”转变
1.客户资产配置案例与趋势分析
2.分支行层面的产品整合与微创新
3.产品营销的场景化策略与思路
了解客户投资理财需求的变化、产品营销的策略思路等
常久
19:00-21:00
主题活动2：财经播报
老师辅导进行财经播报演练
掌握财经播报的流程及方法
外部机构
第三天
9:00-18:00
产品管理及研究能力培训
1.投资理财业务产品体系介绍
2.存款产品
3.理财产品
4.基金产品
5.保险产品
掌握中信银行产品分类及结构
总行相关处室
19:00-21:00
主题活动3：客户画像分析研讨会
针对中信不同产品分小组讨论客户画像研讨会
团队共创、开拓视野
外部机构
第四天
9:00-10:00
考试通关
10:00后
返程
提升培训（5天）
日期
时间
课程/主题
课程大纲/内容
目标/收益
讲师资源
第一天
9:00-10:00
开班仪式
领导讲话-学员代表讲话等
提高学员的仪式感与参与热情
外部机构
10:00-18:00
客户、数据、系统使用
——
掌握中信银行投资理财开发相关系统工具使用
总行相关处室
19:00-21:00
主题活动1：我的职业规划
结合岗位情况进行职业规划阐述
团队融入、快速破冰
外部机构
第二天
9:00-18:00
产品经理综合能力提升
企业客户关系营销
销售步骤与销售过程管理实务
促成交易的销售话术设计
产品营销组合实务
了解投资理财销售流程，更好的发挥产品经理岗位辅助销售
19:00-22:00
主题活动2：优秀分行经验分享会
邀请中信银行投资理财优秀分行相关领导或骨干人员做销售成功案例分享会
深刻了解成功销售案例
外部机构
第三天
9：00-18：00
主题活动3：走进保险、基金公司
参观访问头部基金公司、保险公司，学习专业知识，加强合作交流
举例：中国平安、中国太保、佳实基金等。
外部机构
第四天
9:00-18:00
产品经理督导技能提升工作坊
1.产品经理督导的核心技能
2.案例萃取与撰写
3.产品解读及话术设计
4.员工营销辅导
深入理解产品经理的工作内核、营销督促的职责
19:00-21:00
主题活动4：情景演练-
针对中信银行某重点理财或基金产品制定营销推动方案
提升产品话术设计、优秀案例萃取、产品宣讲推广、员工营销辅导技能
学习与实践相结合，贴合实际工作场景，进行实践转化落地
第五天
9:00-12:00
产品宣讲推广
1.内容结构框架
2.演讲展示技巧
掌握产品宣讲推广全流程及方式
14:00-18:00
产品宣讲推广专项辅导
推广方案呈现专项辅导
产品宣讲呈现演练
19:00-21:00
彩排演练
第六天
9:00-12:00
结业呈现
参考1：立足产品经理岗位职责，汇报行内某一重点产品宣讲方案
参考2：以《如何更好胜任产品经理》做主题的演讲；
12:00后
返程
2.线上培训及季度考评安排
时间
主题模块
线上行动培训学习重点
作业布置
实践与管理配合
第1月
建立模型
产品研究
客群管理
建立产品经理特训营共识，设定本次辅导目标
复习宏观经济与政策解析，落地财经播报
结合渠道资源，学习如何筛选产品库优势组合，做好产品营销活动策划的基础功
根据16宫格与客户十大职分群，协助分行规划客群经营计划表，推进一点一策的营销策略
强化电访技能，完善电访异议处理九宫格
下次课程作业与考评任务布置
工作手册
财经播报视频或文件
客群经营计划表
电访异议问题九宫格
分行外呼15通电话记录
学员线上演练与点评
管理问题经验交流
根据销售演练及销售陪同，寻找理财理的销售误区
晨、夕会召开
定期复盘
评选优秀分行与典型案例
第2月
产品筛选
产品配置
渠道管理
前次课程与线下课程重点回顾
学习导入渠道资源，强化产品优势，推进分行运用CRM平台，筛选目标客群输出话术稿
配合事件营销，提供不同情境的电话约访话术稿与配套异议处理九宫格工具，落实一点一策的定制化操作
建立分行定时电访客户的工作习惯，推进工作手册的对接与督导
A:理财组，产品垫板与工具文件建档输出
B:基金组，基金定投与脉冲管理工具文件建档输出
C:保险组，本月主推产品工具文件建档输出
下次课程作业与考评任务布置
工作手册
精准客群产品话术稿工具
产品垫板与异议问题九宫格工具
分行外呼15通电话记录捡核表
学员线上演练与点评
第3月
产品动态管理
培训管理
前次课程重点回顾
学习如何根据总行文件结合市场动态，下达产品管理策略
学习如何导入产品渠道资源，推进营销与转培训活动
学习如何制作产品培训课件
学习如何组织线上线下培训课程
学习如何做好产品内训师的角色
季度考评作业布置
工作手册
产品垫板工具
分行外呼15通电话记录捡核表
培训活动策划书
专题培训课件
学员线上演练与点评
第一季
面试与考评
财经播报演示
分行产品经理辅销工具包验收
专题培训演示
财经播报文字稿
专题培训课件
培训活动策划书
第4月
沟通技能
需求开拓
前次课程重点回顾
掌握高效沟通的基本技巧，扮演好产品渠道与分行网点理财师团队的沟通桥梁，做好执行总行任务下达的转化基础工作
学习如何做好产品渠道资源谈判，整合团队资源
掌握资产配置前面访全流程细节，提供分行理财师团队相关的营销工具包
学习建立借由客户风险属性评估表及资産配置系统，推进分行有效建立客户信任，收集客户信息
熟悉SPIN提问能力，提供下辖分行话术稿文件工具，协助理财经理挖掘客户需求，奠定産品导入基础
下次课程作业与考评任务布置
工作手册
分行外呼15通电话记录捡核表
资産配置面谈话术稿及问题集
学员线上演练与点评
第5月
产品专题转化
异议问题处理
前次课程重点回顾
熟悉资产配置面访流程及相关工具应用
熟悉SPIN提问能力，协助完善下辖分行话术稿文件工具，建立産品导入模板机制
提供异议处理工具包，开展线上培训，提升分行面谈异议问题处理能力，强化销售信心
导入分组专题转化案例，全面提升专题转化能力
A:理财组，产品垫板与工具文件建档优化
B:基金组，基金定投与脉冲管理工具文件建档优化
C:保险组，本月主推产品工具文件建档优化
下次课程作业与考评任务布置
工作手册
分行外呼15通电话记录捡核表
分行5名资産配置面谈记录表（KYC信息收集表）
专题转化案例学习心得
学员线上演练与点评
第6月
转化活动策划
前次课程重点回顾
掌握如何根据总行文件结合市场动态，下达产品管理策略，跟进动态管理
学习如何导入产品渠道资源，策划专题营销活动
学习如何书写活动策划书
学习如何组织线上线下营销活动
季度考评作业布置
工作手册
分行外呼15通电话记录捡核表
营销活动策划书
学员线上演练与点评
第二季
面试与考评
分行产品经理辅销工具包验收
分组专题转化演示(提前设定主题)
A:理财组
B:基金组
C:保险组
转化活动演示课件
转化活动策划书
第7月
资产配置
产品组合
前次课程重点回顾
掌握资产配置的销售流程及实务应用技巧，并落实至分行可以独立操作完成通过强化推进分行资产检视营销流程，协助理财经理掌握面访时的破冰及挖潜，有效解决异议问题，提升分行理财经理销售信心及专业形象
借由资産配置建议书或本行其他销售工具，通过销售前演练及销售后研讨，了解分行理财经理销售误区，优化销售技能，提高成交机率
下次课程作业与考评任务布置
工作手册
分行外呼15通电话记录检核表
分行5名资産配置面谈与计划书
学员线上演练与点评
第8月
资产配置
方案建议书
前次课程重点回顾
熟悉资产配置与产品组合营销流程及相关工具应用
熟悉资产配置图形法操作流程，协助完善下辖分行话术稿文件工具，建立産品导入模板机制
提供异议处理工具包，开展线上培训，提升分行面谈异议问题处理能力，强化销售信心
导入分组资产配置专题案例，全面提升产品配置能力
A:理财组，规模提升与外拓工具文件建档优化
B:基金组，中高客群脉冲管理工具文件建档优化
C:保险组，期交大单工具文件建档优化
下次课程作业与考评任务布置
工作手册
分行外呼15通电话记录检核表
分行5名资産配置专题面谈与计划书
学员线上演练与点评
第9月
专题活动策划
前次课程重点回顾
掌握如何根据总行文件结合市场动态，组织属地化专题活动，下达定制化的奖励机制，产品管理策略，完成一地一策与点一策的专题活动策划
学习如何导入产品渠道资源，策划资产配置专题营销活动
学习如何书写专题活动策划书
学习如何组织线上线下专题营销活动
季度考评作业布置
工作手册
分行外呼15通电话记录捡核表
资产配置专题营销活动策划书
学员线上演练与点评
第三季
面试与考评
分行产品经理辅销工具包验收
分组资产配置专题转化演示(提前设立专题)
A:理财组
B:基金组
C:保险组
专题转化演示课件
专题活动策划书
第10月
产品经理能力模型优化
优秀分行分享
阶段课程重回顾
掌握产品经理的能力模型全流程及实务应用技巧，并可以独立操作完成学习成果认证
一行一策与一点一策工具包验收
分组学习心得分享演示
A:理财组
B:基金组
C:保险组
工作手册
分行专题营销活动策划书
学员线上演练与点评
优秀分行学员线上分享案例与点评
第11月
产品经理能力模型内化
优秀分行分享
阶段课程重回顾
掌握产品经理的能力模型全流程及实务应用技巧，并可以独立操作完成学习成果认证
一行一策与一点一策工具包验收
分组学习心得分享演示
A:理财组
B:基金组
C:保险组
工作手册
分行专题营销活动策划书
学员线上演练与点评
优秀分行学员线上分享案例与点评
第12月
产品经理能力模型固化
优秀分行分享
阶段课程重回顾
掌握产品经理的能力模型全流程及实务应用技巧，并可以独立操作完成学习成果认证
一行一策与一点一策标准化工具包完善
分组学习心得分享演示
A:理财组
B:基金组
C:保险组
工作手册
分行专题营销活动策划书
学员线上演练与点评
优秀分行学员线上分享案例与点评
第四季
面试与考评
产品经理标准化工具包验收
个人专题案例演示
A:理财组
B:基金组
C:保险组
专题案例演示课件
专题活动策划书
四、项目保障
（一）支撑团队
为保障项目运营的延续性及运营效果，项目自筹备到后期运营实施，我们优中选优，充分调动公司团队内中的精兵强将，成立本项目支撑团队。
支撑团队架构
实施主导团队架构说明：
以班级为单位设置实施主导团队架构。设实施主导团队共15人，包括项目总顾问3人，下设运营总监1人、班级运营组4人、宣传组4人、服务组4人。各组成员均在不同领域和岗位上具有丰富、专业的实战经验，大部分具备新员工项目运营经验，将紧紧围绕项目核心需求，在项目总顾问、项目总监的统筹指导下，各尽其责，分工合作。
各成员主要职责及分工
【项目总顾问】
项目战略指导，提供项目有关专业知识、信息、经验指导和咨询，资源调配，项目建议，课程改善等。
【项目PM】
全面负责项目各阶段主题、内容、流程的精化细设计，项目整体统筹和调度，把控项目进度，建立各方沟通渠道，统筹培训资源，监督任务管理，整体观察评估，项目风险预测。
【班主任】
全面负责项目运营实施，把控项目各阶段实施质量，进度协调，监督任务管理，微信群班级管理等。
【副班主任】
负责班级的日常管理工作，做好班委组建、沟通，组织策划并实施各类活动，统筹管理学员的日常考勤，并根据考核制度评选优秀学员等。
【项目助理】
学员日常的考勤记录、记录积分，档案管理，资料整理，微信群管理，学员互动，信息汇总，讲师服务，线下阶段住宿、饮食等后勤协助保障等。
【社群运营】
参与项目各阶段活动设计，学员的学习、活动参与度调动，主导线上各类主题活动、互动活动、特色活动、团建活动的组织与实施，为活动效果负责。
【师资管理】
参与项目设计，参与课程研究与设计，负责课程编排，师资管理与服务，参与课程主题活动及互动活动设计，参与在岗实践设计等。
【平台支持】
负责项目支撑线上运营平台的对接与管理，学员使用平台的相关培训和帮助，网络技术支持，应急预案平台的对接与准备。
【物料管理】
项目各阶段有关物料的统筹管理，包括制作、分发、展示、宣传等。
【活动策划】
参与项目整体宣传策划环节，主导项目各类主题活动、互动活动、特色活动、团建活动的整体策划，项目各类活动实施关键点把控，项目效果评估与改善。
【新媒体传播】
参与项目整体宣传策划环节，负责项目整体宣传推广，执行项目启动前、项目实施中、项目实施后各阶段的宣传策略，摄影摄像记录，宣传素材收集与整理；宣传排版等。
【文案】
参与项目整体宣传策划环节，项目涉及策划、宣传、推广文案的编撰
【设计】
参与项目整体宣传策划环节，负责项目整体设计、输出各阶段所需设计物料等。
支撑团队主要成员展示
杨 力 乙方项目总顾问
孙松涛 乙方项目PM
高 健 班主任
高 健 班主任
马秀丽 副班主任
袁树梅 平台支持
孙 靖 物料管理
赵然 文案
（二）质量承诺
1.项目方案承诺
为了让每一次培训能够精准的达到培训目标，我们设计了基于企业培训现状、和基于个人学习及工作现状进行诊断，以便更加精确的了解到培训的需求，制定有针对性的提升学习方案。确保出具的项目方案都是我们经过深入沟通、精准诊断后，根据客户需求个性化提升需求制定。
2.专业师资承诺
每门课程要推荐1-2位专业讲师，本项目授课的讲师全部具备专业资质，不低于6年的管理咨询、课程开发及培训授课等从业经历。授课讲师在授课过程中，需要对授课过程中发现的问题进行指导和总结，根据培训过程中出现的新问题快速进行课程调整，并对课件进行补充和完善。
3.教学质量承诺
课程配有精美教材、教具、桌卡等物料，彰显品质，培训现场有专业工作人员尽心服务。
五、项目宣传
我们将此项目宣传分为项目启动前宣传举措、项目实施中宣传举措、项目实施后宣传举措三大部分，通过项目启动前的借力造势，项目实施中的深入推进，项目实施后的持续宣传，通过运营群、学员朋友圈、抖音号、视频号，以及中信银行官方自媒体等平台，有重点、分波次、多专题展开宣传造势，提升调动学员关注度及参与感，全力渲染项目火热氛围，扩大传播力度。
（一）项目启动前宣传举措
【宣传目标】
提高活动关注度、扩大影响力；传播中信银行品牌形象
【宣传内容】
·主题活动海报
·项目学习地图
·倒计时海报
·阶段性中信官方公众号推文（1篇）
·项目专属视频号（建立专属视频号，每日更新1条，梳理当日亮点）
·运营群持续互动、问题解答等
【宣传渠道】
中信银行内部APP、中信银行官方公众号、项目独立视频号、运营群、学员微信朋友圈、抖音号等
（二）项目实施中宣传举措
【宣传目标】
·传播中信银行品牌形象
·提高活动关注度、扩大影响力
·调动学员的参与感与积极性
【宣传内容】
·阶段性中信官方公众号推文（集训第一天、集训后各1篇）
·项目专属视频号（每日更新1条，梳理当日亮点）
·运营群每日至少1条小视频
·线下集训全程跟拍、专业摄影摄像；结业现场呈现1个专业视频用于现场播放
【宣传渠道】
项目结业典礼、中信银行官方公众号、项目独立视频号、易企秀、运营群、学员微信朋友圈、抖音号等
（三）项目实施后宣传举措
【宣传目标】
全面梳理项目亮点、进行项目持续宣传传播，传播中信银行品牌形象
【宣传内容】
·易企秀H5制作（1个，集训后3天内交付）
·项目整体回顾视频（1个）
·项目专属视频号移交（建议行内持续更新）等
【宣传渠道】
中信银行官方公众号、项目独立视频号、运营群等
（四）宣传示例（部分）
1、倒计时宣传
2、主题海报
3、公众号宣传
六、项目评估
项目评估我们遵循以终为始的原则，把重点放到学员感知和实践上，结合柯氏四级评估注重找到项目价值点和优化点，对项目进行优化迭代。
感知层：学员对于培训和整个项目感知的评价。
这个层级主要指学员在课堂上的满意度，主要对课程内容，老师认可，教务组织的满意度调查，同时包括对于主题活动的组织及开展进行调查，整体满意度不低于90分。
反馈层：学员的同级及上级反馈。
谁最有资格来评价学员行为的改变呢：是他们身边的同事，尤其是其上级。对于学员后期行为改变的评价，其维度一定是基于学习项目中具体的知识点和活动组织来设计学员在工作中的对应行为，后期我们将通过现场走访调研（抽查）进行面谈及问卷方式进行评估。
成果层：有形成果，能够在整个过程中沉淀。
我们在项目中要实现“无形价值有形化”，用有形的成果来展示学习的价值，针对此次项目我们将沉淀输出《2022年投资理财产品经理队伍建设项目运营手册》、汇演视频、《学员培训档案》等。
效果层：对于问题解决的程度。
我们结合工作实际设置任务，根据任务完成量进行数据统计，注重过程指标和业务指标的搜集整理。
综合以上四个层面，结合项目目标，在项目过程中和项目结束后进行持续性评估，具体评估如下：
中信银行2022年投资理财产品经理队伍建设项目产出表
产出维度
评估方向
所用工具
感知层
课程和老师的满意度
《课程及讲师满意度评估表》
教务组织满意度
《教务组织满意度评估表》
主题活动满意度
《主题活动评估表》
反馈层
上级反馈
《项目上级反馈表》
同事反馈
《项目同事反馈表》
导师反馈
《项目导师反馈表》
操作手册
《项目操作手册》
过程跟踪文件、视频等
汇演视频、过程跟踪相关视频、文件等
效果层
过程指标
《学员过程记录与评价表》
业务指标
《业务成果转化跟踪表》
员工胜任率
《员工胜任力反馈表》
员工离职率
《员工离职率跟踪表》
七、成功案例
（一）业务条线提升类
1、中国建设银行山东省分行“智勇先锋”——私行团队协同销售辅导项目
【项目目标】
针对高净值客户市场的新形势，通过培训加辅导的模式，全面提升私行团队的市场拓展能力、对存量客户的深度挖潜能力以及为客户提供整体金融服务方案的能力，掌握资产配置技巧、活动组织技巧以及高净值客户营销技巧。
【项目成果】
2022年我司辅导枣庄滕州支行、威海荣成支行、烟台开发区银行及潍坊青州支行“智勇先锋”项目，四家支行私行客户数量、客户资产规模均有显著提升，受到从省行到地市分行的一致好评。
2、中国建设银行山东省分行“破冰行动”——私行线上辅导训练营
【项目目标】
疫情背景下，针对私行团队开展线上的培训辅导，内容涵盖金融市场解读、私行客户KYC、私行产品体系讲解、资产配置技能等，全方位培养私行团队，提升私行团队综合能力。
【项目成果】
2022年我公司为中国建设银行山东省分行组织本训练营，得到建行私行部门领导的高度认可，私行团队成员综合能力得到提升，业绩实现增长。
3、兴业银行总行“”——贵宾理财经理培养认证项目
【项目目标】
财私条线贵宾理财经理综合培养认证项目，培训内容包括资产配置技能及电话营销训练营等，综合提升产品经理的资产配置能力和营销能力。
【项目成果】
我司于2022年为兴业银行组织本项目，输出一批优秀的贵宾理财经理，输出了电话营销话术集、案例集等，形成可复制、可推广的标准化手册。
4、兴业银行总行“兴财计划”——2022年内部转岗理财经理培训班
【项目目标】
围绕理财经理六大核心能力“角色认知、合规风控、市场分析、产品解读、资产配置、客户经营”展开，采用线上+线下的培养模式，采用案例教学、情景演练、团队共创等多种模式，切实解决营销实际问题。“国王天使”“献礼兴财”等互动活动惊喜不断。
【项目成果】
熟悉兴业产品和操作系统的同时，建立合规文化，掌握宏观分析底层逻辑分析能力，从专业和实战层面学习产品销售方法，结合客群掌握营销方法技巧，从而快速转换为销售产能提升，受到兴业总行财富条线领导的充分认可。
（二）赛训结合类
1、兴业银行总行“理财师大赛”——理财经理赛训一体化培养项目
【项目目标】
采用“赛训结合”的形式，提高业务技能及销售业绩。PK赛制增强对抗性，激发学员学习热情，考验临场能力。团队赛与个人赛相结合，综合提高理财经理资产配置能力、综合理财方案提供能力以及营销能力。
【项目成果】
2022-2022年度连续五年为兴业银行总行组织实施理财师大赛项目，切实提升了理财经理的业务能力、应变能力以及表达能力，期间千万基金、千万保险等大单不断，收获兴业银行总行及参训学员的大力赞扬。
2、兴业银行总行私人银行“菁英大赛”——2022年私人银行家领袖计划
【项目目标】
针对兴业银行全行投顾的素质提升类赛事，投顾+客户经理自组参赛，采用“线上+线下”形式，设初赛、复赛、复活赛、半决赛、决赛五个阶段，以赛代练、赛训战结合。
【项目成果】
在近3个月的赛事比拼中，萃取70多份“兴承优选”方案，20多份“兴承优选”优秀案例，推动重点产品营销业绩达到36.8亿元！
3、中国建设银行山东省分行第二届资产配置大赛项目
【项目目标】
全行近900名客户经理全程参与，线上答题、案例呈现、资产配置方案及重点产品视频讲解等，同步开展线上培训，赛训结合，紧扣客户需求，突出实战导向。在各个比赛环节均加入业绩占比分值，激励参赛选手理论联系实际，由所学变所知，由所知变所用，起到了良好效果，营造了良好的营销氛围。
【项目成果】
赛事输出专业资产配置方案60份，资产配置重点产品解读视频40份。赛训结合，赋能基层理财师队伍，遴选出一大批优秀的客户经理，实现人才培养与业务发展的双融合、双促进，为全行个人业务的发展提供了有利的人力资源储备。
（三）员工素质提升类
1、兴业银行总行“青蓝飞扬”新入行员工培养项目
【基本情况】
项目方为兴业银行总行，全年1000多名新员工参加培训，分15-16期，7天/期，每期2-3班，每班约60人。
【项目目标】
使新员工了解银行的历史与现状、企业文化、发展战略和竞争优势，培养对本行的归属感和认同度，实现企业文化与员工价值观之间的统一；树立正确的工作态度，明确角色定位，建立合理的职业发展预期，增强团队意识与合作精神，锻炼意志品质，加强沟通。
【项目成果】
2022年-2022年，我司连续6年承办兴业银行“青蓝飞扬”新员工培养项目，是此项目承办量最多的机构。项目运营专业走心、主题活动创新多样、服务细致用心，广受行内领导及培训学员好评。
2、中国建设银行总行“遇建未来”新行员入职培训项目
【基本情况】
项目方为中国建设银行总行，300名新员工参加，周期15天。
【项目目标】
项目设计新员工培训模型，包括建行文化、职业素养、业务知识与技能三部分内容，为全行输送优秀新生力量，为员工打造坚实职业阶梯。
【项目成果】
2022-2022年度连续三年承办建设银行总行新行员项目，为建设银行总行总共输送约800位左右的新员工。新行员项目运营的“六小员”运营方案，好评不断。
3、招商银行总行“先锋训练营”新员工入职培训项目
【基本情况】
项目方为招商银行总行，450名新员工参加，周期1个月。
【项目目标】
立足招商银行战略目标及企业文化，结合新生代员工特质，多维度、全方位对新员工进行赋能，通过专项培训、多样活动等，加强新员工交流沟通，让新员工尽快融入招商银行环境。
【项目成果】
2022年我司承接“先锋训练营”——招商银行新员工入职培训项目，项目全程氛围良好，服务能力得到新员工与行领导高度认可。
4、中国建设银行直属机构—数据中心新行员入职培训项目
【基本情况】
项目方为中国建设银行直属机构—数据中心，70名信息部新员工参加，培训周期7天。
【项目简介】
项目设计信息部新员工培训模型，开展建行文化、职业素养、岗位知识与技能三部分培训内容，让新员工尽快融入建行文化、提升岗位胜任力。
【项目成果】
2022年我司运营该项目，运营氛围良好，项目获得行领导及培训学员一致好评，助力培训学员顺利走上新岗位。
5、兴业银行总行“兴乐学”知识共享类培训项目
【项目目标】
兴乐学公开课是总行面向全行员工的知识共享类培养项目，旨在对高潜人才、好学人才提供学习赋能平台，内外兼修，提升学员的综合职业素养，树立和传播乐学文化，助力团队锻造和业务发展。
【项目成果】
2022年我司承办“兴乐学”6期项目运营，输出《高效能人士的七个习惯》《微信营销实战技巧》《打动客户的商务演讲》等课程，反馈良好。
6、兴业银行总行“熠蓝闪耀”基层管理者（新任）综合培训项目
【项目目标】
针对干部体系培养的薄弱地带，为基层管理干部解决角色转变、时间管理、辅导下属、任务布置、团队管理、领导艺术提升等问题，聚焦管理能力培养；从而实现基层管理干部从业务骨干到管理能手的转型，平滑对接领导力培养体系。
【项目成果】
多次为兴业银行总行及各地市分行组织服务，2022-2022年共三年时间培养数百位业务骨干，帮助他们走向基层管理岗。
7、兴业银行总行“星蓝璀璨”——中级领导力培养项目
【项目目标】
着力提升中层管理干部的领导力，同时为学员搭建一个管理经验交流平台，努力锻造全行统一管理语言，让行为改变自然发生，项目围绕夯实基础、迈向精进、知行合一、厉兵秣马四大主题，以游戏化思维设计四个阶段进行实施。
【项目成果】
“星蓝璀璨”是针对中层管理者设计实施的领导力提升综合培训项目，我公司已连续运营三年“星蓝璀璨”项目，培养超过300位兴业银行中层领导干部。
8、浙商银行2022千里马之厉兵秣马——青年员工提升项目
【项目目标】
坚持为青年员工赋能的宗旨下，进一步升级内容，突出效果，努力成为青年员工成长的加油站、动力舱。该项目采用“线上微课+作业打卡+在线主题练习+线下集训”相结合的混合式学习模式，强化线上运营，引入“微行动学习”理念，借用游戏化闯关模式，增强练习趣味性，激发学员学习主动性，引导学员“做中学、学中做”，通过“测、思、知、练、行”，突出学习转化、强调学以致用。
【项目成果】
通过线上+线下双联动的培训方式，从自我管理、目标管理、创新思维、教练式辅导、表达呈现等内容，提升了青年员工骨干的综合能力，为浙商银行培养输出了一批高素质人才。
八、关于纳莲慧
上海纳莲慧企业管理咨询有限公司（以下简称“纳莲慧”）成立于 2022 年，注册资金 1000 万。总部位于上海，在济南与深圳设有分公司。2022年，纳莲慧成功入选新华报业传媒集团旗下《培训》杂志理事会成员，并当选“2022-2022年度优秀培训服务机构”。
成立十余年来，纳莲慧秉承“专心·专业·专注·专长”的服务理念和“为客户创造价值”的核心价值观，为多家银行及金融企业提供咨询、培训等服务支持。现与中国建设银行总行、兴业银行总行、招银大学、兴业总行、浙商银行总行等多家总行级机构建立友好合作关系，为全国范围二百余家省级、地市级分行提供培训咨询服务。
目前，纳莲慧可整合的讲师、专家、顾问资源达800余人，设有专门的研发团队、师资团队、运营团队、营销团队及综合管理团队，具备强大的项目研发、项目运营能力。体验式学习项目《大国崛起》、场景化学习项目《场景银行》，获有自行研发专利。
纳莲慧擅长运营银行各条线的咨询培训项目，成功案例包括：新员工入行培训项目、青年人才培养项目、后备人才培养项目、新任基层管理者培养项目、中级领导力培养项目等；企金客户经理“精兵悍将”项目、辅导私行团队协同销售的“智勇先锋”项目、提升支行网点负责人综合能力的“筑梦领军人”项目；以及理财经理培养的“理财师大赛”赛训结合项目、培养专业内部讲师的“内训师大赛”赛训结合项目等等。
中信银行岗位职责
银行理财产品岗位职责
银行理财产品自查报告
银行it投资经理岗位职责
理财产品活动方案
