第1篇：医药产品经理岗位职责
医药产品经理岗位职责
【篇1：国内医药产品经理职责的发展过程】
国内医药产品经理职责的发展过程
2022-06-01 09:52 中国产品经理联盟 作者：yishuitan 点击：
字号：小|大 326
核心提示：我国医药产品经理在不同时期所发挥的作用及在营销过程中所扮演的角色与中国医药市场环境的发展息息相关。许多经历过中国医药市场发展过程的人士均认为，中国真正的医药营销始于八十年代中期。在此之前，医药的流通还完全是计划经济体制，生产企业按计划安排生产，国家主导的医药三级批发机构按计划将药品调拨给不同的医疗机构和零售药店。直到八十年代几个大型跨国制药公司在中国本地开始生产和销售，开始设立自己的营销队伍和构建自己的销售网络，真正的市场营销从这时才算开始，而产品管理及产品经理队伍也是伴随着这个过程发展起来的。
我国医药产品经理在不同时期所发挥的作用及在营销过程中所扮演的角色与中国医药市场环境的发展息息相关。许多经历过中国医药市场发展过程的人士均认为，中国真正的医药营销始于八十年代中期。在此之前，医药的流通还完全是计划经济体制，生产企业按计划安排生产，国家主导的医药三级批发机构按计划将药品调拨给不同的医疗机构和零售药店。直到八十年代几个大型跨国制药公司在中国本地开始生产和销售，开始设立自己的营销队伍和构建自己的销售网络，真正的市场营销从这时才算开始，而产品管理及产品经理队伍也是伴随着这个过程发展起来的。
以医药市场发展的各阶段为基础，产品经理职责的发展过程可大致划分为四个时期
1、学术推广期（1987—1992年）
在此期间，跨国制药公司刚刚进入中国，他们不但引进了医药代表体系，还引进了市场部和产品管理的理念。当时，对于刚刚打开国门的中国医生来说，渴望了解最新的医药学进展成了最主要的需求，于是这些跨国公司产品经理的主要职责就是以自己的产品为中心，有目的、有倾向地选择国外最新医药学信息，制成各种宣传工具，通过医药代表或其他形式反复的向医生进行宣传。例如，中美史克公司的康泰克，虽然是典型的otc药，化学成份上也不是什么新药，但仍然依靠大量的医药代表在医院演讲介绍其缓释技 术而获得广大医生的认可，康泰克品牌后来取得的巨大成功，亦无疑得益于早期医院内扎实的学术推广基础。中美史克公司的另一个产品，肠虫清，据称是中国药品广告第一人，其早期也是在产品经理的策划下，通过医院小儿科、学校医务室、教委疾病防治等途径进行了大量学术性推广。让许多人记忆深刻的电视广告“两片”，也是以专家（老药师）推荐的方式宣传产品。这样的学术推广，一方面树立了厂家的企业形象和产品品牌，另一方面也传播了国外最新的医药学进展，促进了疾病防治水平的提高。西安扬森公司、中美史克公司、上海施贵宝公司等在中国的成功，与该时期产品经理在学术推广方面发挥的作用有非常直接的关系。
2、促销性的临床验证开展期（1993年—1995年）
目睹早期跨国制药公司在中国的巨大成功，国内南方一些新兴的制药企业由于机制灵活，也很快开始组建医药代表队伍和逐步采用产品管理的方法，一批有销售经验和医学背景的人员开始充当产品经理。由于只是从形式上摹仿了跨国合资公司的组织结构和工作方式，因此其主要工作内容只是集中在营销4p组合中的一个p上，即只负责推广，而忽视了营销策划。在设计和制作推广资料时产品经理们发现与跨国合资企业相比缺乏可用的临床资料是一大软肋。因此，有公司设计出了通过进行大样本临床观察的方式（所谓四期临床），收集临床病例统计，撰写临床论文，制作宣传资料。这种方式当时解决了临床资料的收集，但同时带来了副作用，由于有偿收集临床观察资料，刺激了部分厂家和医生，通过简化观察内容的方式达到靠观察费促销的目的。所以后期部分厂家开始以各种名目进行临床观察，促进了其产品在医院的使用。虽然如此，这一时期的临床观察也确实促进了医生对一些已上市产品的再观察和对临床资料的收集、整理及总结，对临床工作带来正面影响。主持及开展各种促销性的临床验证是该阶段产品经理的主要职责。3、销售辅助支持期（1996年—1999年）
随着市场竞争的不断加剧，国内制药企业严重产大于销，加上政府对市场经济认识不足，缺乏科学的宏观调控和严格的市场监管，大量制药企业不断涌现，从1987年前的数百家飚升到99年的6000家左右，各种体制的制药企业纷纷抢滩医药市场，国有大中型企业也开始解套，用承包制等方法促进销售工作。不同形式的公司雇佣各色人等充任临床促销工作，形形色色的医药代表、业务代表、销售员、促销员等活 动于各级医疗机构。由于急速涌入医药行业的许多人没有医药学教育背景，没有受过严格的专业知识培训，又身负沉重的销售指标的压力，在激烈的竞争压力下，或多或少，或明或暗的纷纷采用“处方费”的方式进行临床促销。各家公司竞相攀比，一时间各家企业把工作的重心都放在销售工作上，部分企业引为自豪的“一切服务于销售，一切为了销售”成了一种标志。
在这种情形下，多数企业（包括部分跨国合资公司）也淡化了产品经理的作用，在企业内重用各级销售人员、一切以销售为主导。在这个时期，产品经理的职责只是应付销售的要求，销售需要什么样的资料就编什么样的资料，要开怎样的推广会议，就开怎样的推广会议，是销售的辅助支持，并未能发挥产品经理的真正作用。4、产品全面管理阶段(2000年—至今)
从1999年国家药品监督局（sda）成立，2022年新《药品管理法》颁布并实施，政府开始对医药产业进行宏观调控和监管，《药品生产管理规范》（gmp）、《药品经营管理规范》（gsp）、《药品临床管理规范》（gcp）等管理制度逐步落实，社会及新闻媒介打击医药购销领域不正当行为的呼声日益高涨。在此情形下，多数企业认识到企业真正长久的生命力在于挖掘企业内部的核心竞争能力和塑造企业及产品品牌，只靠短期非常规手段只能获得短期经济利益而不能保证长期发展。因此，许多企业又倾向于加大市场部的管理力度，挖掘自身产品的核心竞争力，打造产品品牌形象。加之市场营销理论也得到广泛传播和认可，企业管理者们也逐步认识到市场营销的巨大作用，因此产品经理在企业内的作用又得到重视。在该阶段，逐步规范的医药市场要求产品经理担负起产品全面管理的重责，但大多数产品经理及相对应的产品管理体系离这一要求却还有较大的差距，产品经理的作用还未真正发挥出来。
【篇2：医药企业产品经理的定位】
医药企业产品经理的定位
在1931年，从事化妆品业务的美国宝洁公司就创立了产品管理体系的观念，并因此而在产品的销量和品牌建设上获得了巨大的成功。我国医药行业是国内较早引入产品管理体系的行业，在上世纪80年代，跨国制药公司在国内生产和销售产品后开始设立产品经理的职位，以西安杨森、中美史克、上海施贵宝等为代表的合资医药企业，都相继取得了丰硕的成果。
一、产品经理的职能定位。 当大集团、大公司的多品牌战略已经成为我国医药企业发展的重要方向的时候，往往需要一个能对产品进行准确定位，全面整合各种现有资源，为产品的销售创造良性循环而培养忠诚顾客群的职业经理人——产品经理。他通常应该是该公司/企业产品管理体系中的中心环节。在实际运作过程中，如能充分有效地发挥其所领导的团队的职能作用，将会大大改善处于经营困境中的产品品牌形象，或迅速提高产品在同行业中的知名度。
作为“产品灵魂的设计师”，一个优秀的产品经理应该具备以下五种综合能力：计划、组织、沟通、激励和控制等。但是，这五种能力通常不是先天具备的，而是需要在一系列的工作过程中不断磨砺，经过公司有意识的培养和市场锻炼后打造而成的优秀的中级管理人才。他们本身应该具有一定的医药背景知识（医、药学本科及以上学历）、直接的市场销售或管理经验（医、药或保健品市场营销经验）、具有亲和力的沟通能力（良好的销售业绩可以作为衡量的标准之一）和敏锐的市场意识（通晓医药行业的政策变化、关注市场动态的习惯和搜集相关信息的畅通渠道）。
二、产品经理的主要工作。
产品经理，应该是一个运行状况良好的公司中，实行先进的产品管理体系的关键要素[产品管理体系：即指将公司各个产品线作为相对独立的事业，交由专人全面负责和经营的一种产品管理形式，也是目前在国内市场竞争中能立于不败之地或在行业品牌竞争中处于优势地位的外企和合资企业所广泛采用的高效的产品经营管理模式]。作为企业内产品管理体系中对产品全面负责的专人，产品经理的主要工作应包含以下几个方面：
1、指导本部门的学术专员/产品专员搜集行业动态信息，整理产品基础资料，制作具有特色（包含企业形象识别信息）的宣传资料，对受众（准顾客、专家队伍）提供明确的指导使用的作用；
2、领会公司市场营销总监/营销副总经理对品牌经营管理的要求，设计清晰的产品定位和品牌形象，完善产品培训知识手册，培训公司各部门负责人和本部门学术专员/产品专员，保证他们能准确地向市场传达品牌建设的要求；
3、全面管理产品的营销策略制定、推广活动策划及组织实施等各项活动；
4、与市场管理部所辖的各相关职能部门密切配合，负责产品的销售目标、市场份额和利润指标的同步增长。 三、产品经理所需要的职业环境。
在西方跨国公司中行之有效的产品管理体系，在国内医药市场环境中往往会遇到意想不到的障碍，与我国医药市场的内、外环境有着必然的联系。
（一）外部环境阻碍了产品经理的正常成长。
1、我国医药市场宏观调控和监管能力较弱，相关法规的制定和实施严重滞后的现象，以及带有计划经济体制烙印的医疗市场，滋生了许多不规范的商业竞争行为和扰乱市场经济秩序的腐败风气，特别是以“带金销售”为典型的不规范竞争行为，也影响了产品经理正常发挥作用。致使一向注重销售业绩，忽视长远发展的国内企业高层管理人员，制定出短视的市场管理政策，不能给产品经理在公司内合理定位，让他们感觉地位低下，意见不受重视而出现无所作为的恶性循环；
2、我国的医药市场还没有进入一个相对稳定的发展时期，政府在现阶段出台的许多政策都是在摸索中进行的，如医药分家、集中招投标、国家定价、社保目录调整等。虽然总体上在不断完善，但客观上对企业冲击很大。这些医药产业与监管政策的不连续性和多变化性，都是不利于产品经理正常工作的，给产品管理也带来了相当大的难度； [page]
3、幼稚的市场环境导致我国目前还缺乏规范的医药市场信息的网络建设，不同渠道所获知的非权威的片面信息，影响了产品经理对市场的准确判断，也是误导产品经理决策的原因之一。
所有这些客观因素所造成的大环境都极大地制约着我国产品经理的正常成长，因此，他们需要不断充实自己，在能够创造良好市场管理机制的企业中寻找到合理的定位和能够充分发挥才能的机会。
（二）企业内部机制制约着产品经理发挥作用。
抛开外部环境对产品经理正常成长的客观因素，我国医药企业内部不完善的机制，也在制约着产品经理正常发挥应有的作用，反过来也影响了企业产品线的正常运行，阻碍了企业长远发展，极大地损害了企业和品牌价值的远期利益。
1、由于产品管理体系在我国实施的时间较短，国内企业的高层管理人员对其所能发挥的作用还缺乏应有的认识，因此，对于产品经理的职能定位、相关职能部门的关系协调、人才选拔机制等方面还存在着经验不足、管理混乱的现象，使其无从更好地发挥营销策划和品牌经营管理的效能； 2、由于公司建设的逐渐规范化，使所有者和经营者的职能也得到了分化，现阶段国内医药企业都非常关注销售业绩，受着“销量是硬指标”的考核压力的驱使和以销售导向为主的外部大环境，使得公司高层管理人员往往赋予销售部门过大的特权和政策倾斜，导致他们不能有效配合产品经理的工作。产品经理所制定的关于产品策略和计划，往往不能得到有效贯彻和执行，掌握着终端客户的销售部门工作人员，直接影响了客户和经销商，关系营销和感情营销的烙印始终挥之不去，使得品牌营销的先进方式无从立足；
3、“人治大于法治”的传统观念和害怕内部竞争的狭隘观念，使得国内大多数医药企业的产品经理无法与企业决策者或总经理等进行有效、及时的沟通，不能获得足够的授权或被委以重任；其工作性质决定了工作业绩不能与公司的销售业绩简单地挂钩，在短期内也是无从考评，因此，不能获得足够的激励，也影响了产品经理潜力的充分发挥。
四、如何充分发挥产品经理的能力？
作为一个优秀的产品经理，应该在任职期内充分发挥个人能力和团队员工的潜能，将本职工作做得有声有色，让企业或公司内各部门经理和员工都能认识到产品线的变化：在制定了准确的产品定位后形成的优良品牌形象，为销售业绩所带来的质的提升。
外资或合资的大型医药公司的产品经理多是受过系统工商管理知识学习的mba，他们不但有一定的工作经验，而且掌握了丰富的工商管理知识，具有市场调研、营销策划、成本核算、盈亏预测及分析、投入产出指标控制、内外部沟通等综合工作能力，容易获得充分的授权，因此，在短期内就能取得不俗的业绩，使公司的产品能在各自领域成为领导品牌，如西安杨森的吗叮啉、息斯敏，中美史克的新康泰克，上海施贵宝的开搏通等。
而国内医药企业的产品经理大多是“半路出家”，从其它领域转行而来，很少有受过正规mba教育者，他们或偏于销售，过于注重局部及短期的销售数据，落入传统市场销售部门职能的窠臼，体现不出自己的独特性；或偏于学术，过于注重医学专业却缺乏市场观念，制定的销售策略对市场销售的指导作用不明显；或偏于被动服务，只是跟在销售人员的后面，简单行使销售支持工作，缺乏客观指导作用，无法引起高层管理人员的重视等。要想避免这些“先天不足”对自己能力的发挥，应该从以下几个方面着手，为自己发挥应有的职能，充分体现个人价值和团队的工作效率营造良好的工作环境。
1、要加强自身能力的培养。
要认识到专业培训的机会是企业/公司能给予员工的最好的福利待遇，在争取不成功时，要利用业余时间，多参加一些有针对性的培训和学习，不仅是医学专业知识和药理学方面的基本理论，还要有mba的工商管理知识，综合培养自己的个人工作能力； [page] 2、大力挖掘团队工作成员的潜能。
充分发挥团队的工作效率，与团队员工多多交流个人感受，根据市场变化不断调整产品定位和市场营销策略，进行不定期培训，不要将自己简单定位于市场营销系统的行政管理人员，而陷于一些简单、重
复的事务性工作之中；
3、及时、有效地与企业或公司高层管理人员的沟通，使其充分认识到产品经理的巨大作用，为你营造良好的工作环境，从而充分发挥产品管理体系的高效能。
建议公司建立合适的组织架构，最好是争取到独立于市场管理部和销售部之外，直接隶属于市场营销总监或营销副总经理的管理结构中，通过高层管理者的协调作用和授权，让相关职能部门人员更多地了解产品经理的作用和职责，树立中层管理者的威信，实施和监督公司各部门执行产品策略和计划；敦促相关职能部门加强对销售的宏观指导和对销售人员的管理，按公司统一的策略和规划去推广和宣传产品，避免出现不规范的短期销售行为；要求公司为收集相对准确和系统的市场信息提供大力支持，根据政策变化及时调整推广策略和推广重点；
4、要有良好的职业修养。
在公司销售业绩不理想的时候，或激励机制不够健全的环境中，尽量争取到独立的部门经理的待遇，在无法更改市场大环境的观念影响时，也要充分认识到自己的价值，不要采取“软抵抗”而消极怠工，更不要在公司内散布消极言论，或在行业内诋毁自己经营的产品线，“在职一天，尽力24小时”，只要你全力付出，即使今天没有得到认可，也总会有获得成功的那一天。
【篇3：医药行业-处方药产品经理岗位说明书】
处方药产品经理岗位说明书 1.2.掌握本产品的特性及其技术发展方向，制订准确的产品线销售策略 制定本产品线所需覆盖的医院终端网络目标，并制定相应的市场活
动计划及相应经费预算
3.指导各个办事处本产品线的医药代表开展临床推广活动和其它市场
活动，并跟踪实际费用使用情况及效果 4.5.对各个办事处本产品线的医药代表的绩效考核提供一定意见 根据需为各个办事处本产品线的医药代表提供技术指导以及相关技
能培训
6.与研发中心、生产部门及财务部合议制订产品线的价格政策和产品的基准价格，经审批通过后具体执行，审核本产品线的各种特价申请，并报市场总监和销售总监审批
7.制定处方药市场发展趋势报告，协助研发部门确定研发方向及选择
研发产品 8.9.负责本产品线产品的媒体方案设计与策划 领导药物不良反应的情况调查，并协同研发部门制定相应的解决措
施
10.制作各种促销资料，编写产品手册
第2篇：医药招商经理岗位职责
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医药招商经理岗位职责
1、遵守国家药品法及按照GSP质量标准进行合法销售，执行公司各项管理制度；
2、根据公司整体规划、制定招商计划并负责组织、开展招商工作； 3、掌握公司所经营品种知识和相关同行业竞争对手信息；
4、了解招商政策，做好市场调研、分析及时反映市场动态信息；
5、研究医改新政策，提出营销新思想、模式，对市场进行科学的预测和分析； 6、定期总结经销商情况上报公司相关领导；做好和客户沟通的记录；根据公司的发展计划，完成市场调查、市场开发、市场推广等；
7、制定年度、月度招商计划并实施执行完成招商销售目标，对本区域客户预测需求，组织参与本区域的招标、开票、回款等各项指标工作；
8、对权限内合同审理；代理商的筛选权；督促客户把到期的合同及时续签；
9、负责公司系列药品(心血管、神经内科、肿瘤产品）在当地各目标渠道的拓展，建立当地的销售网络并对代理商和销售代表的各类产品培训；
10、负责所辖区域经销商的管理，与该地区主要经销商建立长期、稳定的合作关系，并负责该地区空白市场的开发工作；
11、建立健全经销商、代理商及销售代表的资料信息、档案； 12、参与重大招商的谈判与合同签订；
13、负责代理商的管理与考核，激发和调动代理商的工作热情达成年度目标； 14、构建招商部人员组织构架及对下属行为管理，绩效考核等工作； 15、对本部门内费用预算与报销初步的审核； 16、完成公司领导交办的其他工作。
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第3篇：医药招商经理岗位职责
医药招商经理岗位职责
【篇1：医药招商人员岗位职责】 【篇2：招商经理岗位职责说明书】
招商经理岗位职责说明书
【篇3：合格的药品招商经理】
合格的药品招商经理 2022-8-15
一、药品招商的概念
为了充分的利用社会资源开拓医药市场，并向市场提供药品和服务，把处
于价值链不同环节各自经营的生产商、经销商（代理商）、零售商通过构建一种相对稳定的谋求双赢的伙伴关系，以实现优势互补、风险共担、利益共享的战略联盟，最终占领和把控终端资源，创造更大利益，我们习惯把这种药品流通伙伴联盟关系的构建简单称为招商，包括通路规划、建设、运行及通路管理等系统工作。
二、合格招商经理的概念 1、合格的含义
(1)正确理解并贯彻公司整体营销计划,结合管辖区域的实际情况，对销售计划作出客观部署，较好的完成公司下达年的度销售指标。(2)及时、准确的将市场各种信息向公司相关部门反馈，并依据客观情况提出自己的观点，供决策层参考。
(3)能根据公司提供的相应条件，解决市场突发事件。2、招商经理的素质
（1）须具备一定的基本条件：如身体素质、受教育的程度。
（2）须积累一定的招商知识和经验。
（3）须有一定的医药专业知识。3、招商经理的能力(1)思维能力
思维能力表现在三个方面，分别是拟定计划、制定决策与解决问题。a、拟定计划：
《孙子兵法》第一篇是“始计篇”，“凡事预则立，不预则废”，说明计划的重要性。计划分为三种类型： ① 具有特定目标的项目管理计划；
② 例行工作的日常管理计划；
③ 处理问题的处置计划。b、制定决策：
招商经理的职责：在管辖区域内制定相应决策与领导执行。
计划与执行的过程有许多的变量（如时间与资源的限制，信息不足或错误，人情关系等），必须不断得进行决策。c、解决问题：
在销售过程中，不可避免地会出现各种各样的问题，如质量、产量、运输、招标等，谁能解决相应问题，谁便能取得成功。
（2）创造绩效
企业的竞争极为激烈，每一分没有产出的投入都会降低竞争力，因此，作为招商经理如何协助企业提高绩效是最为核心的能力。(3)组织能力
现代企业组织日益复杂，成员来自四面八方，面对这样的环境，如何使区域内招商经理快速组织起来，集中力量实现年度目标，是对招商经理组织能力的考验。其组织能力包含团队建设、领导能力和培育部署能力。（4）专业风采
要赢得经销商的尊敬和信赖，不仅需要高超的公关能力，更需要有专业风采，这样的能力表现在a、区域内招商会议、产品推广培训会； b、沟通表达；
c、个人管理---个人管理的核心是一种积极的人生态度。4、招商经理的职能
招商经理应该通过发挥下面的职能实现公司赋予的目标：
（1）计划
a、地区的目标与行动计划
b、区域招商经理的目标和行动计划 c、制定时间表
d、关键点的控制（招、投标，挂网，vip客户）
（2）组织
a、区域内各招商经理的权限协调
b、区域招商的组织结构图（省代、区域总代、医院代理之间的关系）c、经销商相互之间的关系协调（3）控制
计划执行过程中，分阶段追踪即为控制。a、通过追踪及时掌握经销商销售进展情况
b、通过实际效果与预设目标的比较调整区域工作计划 c、检查计划的执行情况，及时发现问题
（4）协调（领导）
a、帮助各招商经理协调各种资源
b、按照公司组织结构图协调上下级工作 c、通过与公司各部门的协调取得积极支持 d、协调经销商销售活动的进程 5、“三字经验”
如何才能成为合格的招商经理？
★★ 学习★★
但是，纯粹的书本常识与理论是绝对不会培养出合格的招商经理的。所有的步入医药营销之“道”的后来者都会学习医药营销理论，并试图在某种环境下把自己所学的“招数”转变为非凡的能力展示出，然而，并非所有的认真者和实践者都能如愿以偿，为什么？因为，他们尚未理解作为医药招商经理最起码应该掌握的“理念”――医药招商经理的“三字真经”！当然，这只是经验之谈，只能借鉴，所以如需解释，也只能解释为“三字经验”而已！经验之一：“道”。
“道之道，非常道”――《道德经》中的说法。而作为医药招商经理应该给予它更新的理解。作为医药招商经理人至少应该给予他双重含义。
在医药界，所谓“道”者，即职业道德。在医药界流传着这样的说法，“全国医药是一家”。任何一个想成为业内“较为知名人士”者他都会严于操守，珍惜他的业内声誉的。所以，步入医药行业的后来者必须注重职业道德。如果需要
我们把职业道德说得更细致一些，就完全可以解释“道”的双重含义了： 其一，“营销之道”,这是任何一个希望在本行业发展下去的人所必须掌握的基本工具。当然，营销之道绝对不是一成不变的所谓产品、价格、渠道、促销（4p）等等“死规律”。他应该是整合企业、产品及内外环境众多因素及资源，制定出远、中、近期战略，而后用灵活的战术完成企业各种目标的过程。其二。“君子爱财，取之有道”。作为医药招商经理能否做的更加出色最关键的是能否用积极的思想获取阳光下的利润。有很多人才在“财”的取舍与否上立场出现问题。没有人不爱财，但是，有的“财”该取一定要取，有的“财”不该拿决对不要拿。问心无愧，是医药招商经理能够继续发展的前提。经验之二：“精”
“精”者，其一，可理解为业务水平要精通和精细。这一点又不同于“经营之道”。“经营之道”主要强调思想与思路，属战略层面和高层次的意识问题。而这里所谓的“精”是指医药招商经理必须在基础业务能力方面有足够的经验和实际操作水平。可以想象，如果一个医药招商经理连基本的医药营销常识和业务能力都不具备，还谈什么“营销之道”？还谈什么指挥招商团队？
“精”者，其二，可以认为最为医药职业经理人必须要有较高的智商水平。“精明”是能够成为标准合格医药招商经理的天分。思维快捷，反映准确，应变能强，是一个医药招商经理生存和发展的基本生理要求。我们无法相信呆板木讷之人能够胜任这个竞争惨烈的行当。
经验之三：“量”
“量”者，其一，是指肚量。“海纳百川，有容乃大，壁立千仞，无欲则钢”。作为医药招商经理，恐怕不但要“爱财有道”，“无欲则钢”，更重要的是要有海一样的肚量。在实际医药营销与管理过程中，胸襟与胸怀更是成就事业的必须条件。我们经常看到一些能力超群但是在事业上无所建树的“人才”。究其原因不过是没有肚量，不够宽宏。所谓英雄“气短”！
“量”者，其二，是指“销量”。这里尤指医药招商经理。在医药营销界考核其能力水平最最直接的就是阶段时间内销量的涨幅水平。医药招商经理不但要有肚量，更要在销量这个问题上体现出“小气”的作风才对。斤斤计较，不放过任何一个营销细节，时刻寻找是稍纵即逝的商机，这是一个医药招商经理能够满足“销量”的重要特质和比具备的理念。
我们从“道”、“精”、“量”三个字的不同层面去理解、去把握、去要求、去提高，加之在营销理论与实践方面的不断进步，将自己打造成为合格的医药招商经理指日可待！
三、招商的标准流程
企业如何才能快速、有效地实现招商呢？
通常，招商工作可以从以下方面着手。
第一步：确定适合自己的目标招商群。
新产品上市以后，要根据产品的市场定位、产品特点、渠道特点、来确定适合自己的经销商目标群。企业要注重企业的长期发展，要求经销商要有运作市场的经营能力，并不是只要有钱就能够成为企业的经销商。
招商是一个双向选择的机会，就如同谈恋爱一样，要求两情相悦。如果把企业当作男方，那么经销商就是女方。男方要展示自己的实力和自己的择偶标准，女方也要根据自身的条件看能否达到男方的要求，如果条件符合，那么对双方都是一件好事。如果条件不符，勉强的凑在一起，那么对双方都将是一种损失。如果经
销商选择不当，在以后的市场经营中就会因为经销商经营能力不足，影响市场的正常运作，由于销量上不去，经销商一味地向厂家要支持，而厂家的支持往往是与销量挂钩，给不了经销商过多的支持，导致合作的脱节，最终导致经销商的“死亡”。
经销商倒下去了，看似只是经销商的损失，对企业没有影响，实则不然。一般而言，一个产品进入一个地区所设的经销商数量是有限的，当地经销商的倒掉，就代表了企业在该地区市场的丧失。企业要想重新进入该市场就不那么容易了，虽然是因为经销商的个人原因造成的，但是这是说不清楚的事情。由于人们不明真相，于是对该产品就会失去信心，想再开发新的经销商就很难了。因此，对企业而言，失去的不是经销商，而是整个区域市场。
招商经理在招商时，对于经销商的选择要有针对性，不要是蘑菇就采，虽然都希望篮子里的蘑菇越多越好，但是，对于有毒的蘑菇一定要学会放弃。否则，一开始可能是满足了自己的欲望，但最终会对自己造成伤害。
适合的就是最好的。招商经理在招商前一定要结合自己的实际需求，做好充分地市场调研和分析，确定适合自己的经销商范围，进行有针对性、有选择性地招商。通常，招商经理对经销商范围的确定的方法有以下几种：
1． 竞争对手的经销商。
由于竞争对手的经销商对该行业、产品以及市场运作比较熟悉，招商经理可以利用其这方面的优势快速启动市场。由于竞争对手的经销商对行业非常熟悉，因此，要想将竞争对手的经销商变为自己的经销商并不容易。企业可以通过两种方式来寻找：
1）经营状况不良的经销商。这类经销商要确定是由于厂家的支持不够或由于厂家自身经营不善，从而导致经销商业绩欠佳，而非经销商自身原因造成。经销商已经对竞争对手失去信心。我们可以说服他们放弃竞争对手，成为我们的经销商。2）经营状况良好，但对厂家不满的经销商。此类经销商经营状况良好，虽然有很好的销量，但是，由于竞争对手的承诺实现不了，使经销商的利益不能保障，经销商对竞争对手很不满意，我们可以说服他们放弃竞争对手，成为我们的经销商。
3）经营状况良好，对厂家也很满意的经销商。这类经销商对竞争对手有较高的忠诚度，但是我们可以利用与部分对手的价格差异，来说服他们另开一家店，可以重复地利用公司的销售和售后服务人员来进行经营。由于两个产品的价位不同，所面对的目标消费群不同，不会对原店构成威胁，对经销商而言是一个两全其美的事情。2．相关产品的经销商。
相关产品指的是与企业产品有关联或经销方式类似的产品，如保健品与医药、食品与饮料、太阳能与水暖器材、自行车与摩托车等。由于这些产品的经销具有相关性，产品的经营方式有一定的相似，因此经销商往往比较容易介入。这类经销商具有一定的销售经验，具有较强的经销意识，有一定的经济实力，而且在我们招商时也比较容易找到，他们应该是企业招商的重点之一。3、有闲置资金的潜在经销商。
这部分经销商有一定的资金实力，同时又有投资的欲望，也可以成为企业的目标经销商。虽然他们缺乏行业知识和产品的经销经验，但是由于他们初次涉入一个新行业或初次经商，往往做事特别认真，只要具有一定的经销的意识，经过厂家的培训与指导后，可以迅速成长为优秀的经销商。
第二步：用什么样的方式去找?
企业在确定了自己的目标招商群以后，接下来要做的就是要把这部分人找出来，做他们的思想工作，说服他们来经销我们的产品。茫茫人海，如何才能快速、高效、低成本地将这部分人找出来呢？这就需要企业根据不同的目标群体采取不同的寻找方式。1．广告招商。
广告招商是我们常见的一种招商方式，它主要是通过各种广告媒体将企业的招商信息传播出去，通过电话、传真、信件等方式来收集客户资料，通过进一步谈判，来引导人们来经销本企业的产品。这种招商方式主要适应于企业的业务人员相对较少而有需要快速地开发市场，或者企业的产品具有一定的知名度，处于市场开发的后期，销售网络的建立相对健全，竞争对手的经销商和相关产品的经销商已经没有合作的意向，如果要进一步扩大市场，则需要寻找有闲置资金的潜在经销商，而这部分经销商无法通过业务人员来寻找，只有通过广告的方式来传播招商信息，将这部分潜在的经销商挖掘出来。
广告招商的优点是传播面广，能够找出很多业务人员无法找到的潜在经销商。其缺点是费用高，招商质量低，针对性差。2． 业务人员走访招商。
业务人员走访招商是最直接的一种招商方式，它主要是在企业确定招商群体后，针对竞争对手和相关产品的经销商有目的地进行走访和沟通，传达企业的招商信息，进行招商。
这种招商方式主要适应于新品上市初期和市场开发阶段，对于没有经销经验的潜在经销商，企业的后期培训和指导跟不上，企业的目标招商群主要为竞争对手的经销商和相关产品的经销商。因此，企业可安排业务人员对目标招商群进行有针对性地、快速地走访。
业务人员走访招商的优点是针对性强，经销商的经销能力较高，速度快，可以节省大量的广告费。其缺点是无法找到有闲置资金的潜在经销商，对业务人员的素质要求较高。
在电话或拜访过程中的一些要点：
第一部分、新客户拜访
一、拜访目的：了解经销商各方面情况，签订经销代理合同。
二、拜访方式：电话预约，面对面拜访。
三、拜访程序如下：
1、电话了解情况。新客户的发展，必然已经经过多次电话沟通，电话沟通中，应该初步了解经销商十方面情况：
1)经销商姓名、地址、手机、传真、办公电话、邮编等详细信息； 2)经销商性质：个人/挂靠/公司？如是公司，则了解是股份公司还是国营单位？
3)经销商主要纯销渠道：临床为主/otc为主/批发为主？确定其主要销售方式；
4)经销商纯销人员人数：临床代表多少人？otc销售代表多少人？专职促销多少人？
5)经销商操作思路：以临床为主还是otc为主？以纯销为主还是分销为主？
第4篇：医药商务经理岗位职责
医药商务经理岗位职责
【篇1：医药销售商务经理工作职责 1】
工作职责 1)维护公司商业渠道畅通，完成公司产品在商业渠道中的铺货;2)建立和维护商业网络，保证公司货物、资金的安全，降低应收账款风险;3)签订并协助执行商业客户协议;4)了解商业客户的业务需求，建立良好的客情关系;5)本部门与公司销售及其他相关部门的协调和日常工作配合。
无锡医药商务经理招聘 职位描述
职位描述：
1、负责苏南区域销售任务的分解、营销目标的制定及实施。 2、负责所辖区域销售费用的预算及使用情况的监督。3、负责促销活动、营销计划的制定及监督。
4、负责医药公司客情关系的开发、维护及整合。
5、负责所辖区域otc团队的组建、培训、考评及管理。
岗位职责： 负责区域销售发货、协调回款； 负责区域销售合同的签订、并监督销售合同执行情况；
负责区域销售账目的检查、核收； 负责区域商业客户的开发与维护，建立重要客户的档案； 负责建立区域商业渠道分销网络，完成商业渠道分销任务； 负责做好区域药品医院招投标和产品价格管理工作。岗位要求： 医药相关专业大专以上学历； 具备三年以上医药行业商务工作经验 , 有招商经验优先考虑.有良好的市场判断能力和客户拓展能力； 能独立建立商务运作管理系统，精通商务谈判;男女不限，要能适应经常性的出差.工作地 : 武汉 负责区域 : 湖北、湖南、河南和江西地区 直线主管 : 全国商务经理(上海)
【篇2：医药公司销售部岗位职责明细】
销售部岗位职责制
销售部是公司前沿窗口，体现着公司的形象，也担负着实现公司各项目利润的重任，需要从经理到主管、到商务员、到电话销售员各个环节的人员精诚团结，尽心尽责地努力工作。
销售部组织机构图
销售经理
销售主管
商务员电话销售员销售助理 一． 经理
1.密切掌握销售动态，参与销售策划的工作，使销售信息更好地服务于策划，策划的成果更好地促进销售；组织各部门对市场定位的讨论及参与其他一些决策。
2.部门内部的人事管理；掌握部门工作人员的思想动态，调动其工作的积极性，使部门成为积极、向上、团结的整体，并完成公司下达的各项任务。
3.协调本部门与其他部门的关系，做好与采购、仓储物流、信息、财务、人事行政、连锁管理各部门的工作衔接。避免因各部门工作衔接不够使销售额、销售策划等达不到预期的销售状况。
4.培养销售人员的专业技能及销售队伍的凝聚力，力求组建一支业务能力极强、高素质的销售团队，以便能出色完成公司下达的销售任务。
5.安排主管的工作，充分调动其工作积极性，并逐步培养其独立工作的能力。
6.采取相应措施，尽最大可能地掌握客户资源并提高成功率。
二．主管
1.完成公司、经理交给的各项任务，并能积极主动、有预见性地解决工作中遇到或可能遇到的问题。
2.准确的掌握销售方案的销售状况及回款情况，当状况不佳时，能及时准确地发现原因，并告之相关部门，以便及时作出调整。
3.安排销售助理的工作，督促其对资料的完整收集、规范整理、及时归档，随时向上级提供准确的销售信息、销售回款信息。
4.负责督促商务员、电话销售员严格遵守本规章制度，提高仪态、仪表、服务质量，服务意识。
5.掌握员工的思想动态，充分调动其工作积极性，帮助其调节好心理状态，使他们以最佳的精神面貌、最高的热情投入到工作中。 6.监管和改善销售办公室的环境卫生、物品摆放，发现问题及时与相关部门衔接，并负责解决。
7.布置员工的工作，并每天检查他们的工作完成情况。随机地请客户对商务员、电话销售员做出评价，并记入商务员、电话销售员档案，以促进商务员、电话销售员提高服务质量。
9.作好“上情下达、下情上表”工作。使员工能理解公司的举措与政策，同时也关心员工的利益，让员工能真正地将自己融入到公司。一般一天的工作流程：主持早会——会后检查值班电话销售员的工作——抽查销售助理的工作，如电脑资料的管理——检查销售代表的仪态仪表、服务质量，随机地请客户填写《客户对销售代表的评价》，对退房客户进行回访——就当日《工作日志》的内容请各部门配合解决，重要事情发《部门衔接函》。
一般一月的工作流程：总结当月的工作情况——对次月的工作做计划——接财务的催款通知单后安排商务员、电话销售员催款——整理过生的客户名单并安排商务员访问。三．销售助理
1.销售助理是主管的助手，协助主管做好监督检查工作，同时要充分发挥主观能动性，站在主管的位置考虑问题，培养和提高独立工作能力。
2.负责部门的资料管理（详细内容见《销售部的资料管理》）。 3.办理新客户申请及新药布点等相关手续，负责与信息部的衔接，随时为销售部提供准确的新客户名单，并及时准确地将销售情况反映在“销售状况一览表”。
4.每天下班前进行工作日志汇总、将当天的定、退、货款情况及商务员和客户的意见汇总后发邮件或传真给总经理、销售经理。
5．负责6个月内近效期商品的电脑数据筛选及销售员反映的缺货商品的上报与跟踪。
6.每一月作一次有关销售量、退单量、客户来访量、客户定单量、未定单客户量、进货额小于1000元的客户名单、货款回收量等相关数据的统计，交与主管作完分析报告后上报经理。（情况特殊时每周可作一次）
7.协助信息部将新客户资料准确录入电脑；同时还应与财务室做好衔接工作，使销售部及时掌握客户的应交、已交款情况后及时催款。8.将所有客户已签合同及证件、附件、公司下发资料等规范整理并妥善保管。
9.作好销售所需资料的入库登记，避免资料重复印刷造成浪费。
10.完成销售方案实施前的所有准备工作，如：价格明细表、宣传资料、定单及合同资料等。
11.作好商务员、电话销售员的轮休安排。
通常的工作流程：早会中核对前一日《销售日报表》——汇总前一日《销售日报表》——会后打开电脑转制数据——录入汇总《工作日志》并发邮件给总经理、销售经理——整理部门资料、销售数据——汇总当日的《工作日志》。
销售方案实施前的准备工作：制作宣传单、价格一览表、明细表——制作销售情况一览表——准备合同文本、合同补充协议、合同编号等。
四．电话销售员
1、电话销售员应具备创业热情，富有竞争意识，与商务员一起高效超额的完成销售任务；
2、电话销售员要随时保持良好的仪态、仪表，良好的文明用语，良好的服务意识和服务质量；
3、电话销售员应熟悉胜维系统销售模块的操作，并严格按照操作流程进行操作；
4、电话销售员负责商品的销售，在销售商品的时候应按照先进先出、近期先出，零散先出的原则开具销售出库单，以避免商品近效期、过期而造成损失；
5、电话销售员开具销售出库单时应注意商品的有效期，过期商品切勿打印出来，并应及时上报；
6、电话销售员开单时发现短缺或缺货商品应做好登记，并上报； 7、电话销售员应严格按照客户的类别，选择打印格式；
8、电话销售员负责客户的跟踪，电话销售员务必跟踪负责区域的所有客户，发现未下单的客户应登记，1周未下定单的客户应让区域商务员前往了解维护；
9、电话销售员负责货款的催收，电话销售员在接到主管对客户的货款催收时，应在当日对客户进行货款催收，并让商务员前往了解维护，催收货款；
10、电话销售员负责内部促销商品及销售推广方案的销售推广，并按下达的任务积极高效的完成任务；
11、电话销售员应不断学习销售技能，提高销售水平； 12、敬业爱岗、爱护公司财产。
五、商务员
1、商务员应具备创业热情，富有竞争意识，与电话销售员一起高效超额的完成销售任务；
2、商务员要随时保持良好的仪态、仪表，良好的文明用语，良好的服务意识和服务质量； 3、商务员负责客户的跟踪维护，商务员应合理安排时间拜访所负责区域的客户，至少一周拜访一个客户一次；对电话销售员提出的未下定单的客户应于24小时内安排拜访，并做好客户访问登记；
4、商务员负责货款的催收，商务员在接到主管或电话销售员对客户的货款催收时，应在24小时内对客户进行拜访，并做好货款催收工作；
5、商务员负责内部促销商品及销售推广方案的销售推广，并按下达的任务积极
高效的完成任务，对特定商品应按照公司规定的价格进行检查与市场维护；
6、商务员应不断学习业务技能，提高业务水平； 7、敬业爱岗、爱护公司财产。
【篇3：医药商务代表岗位职责】
医药商务代表岗位职责
在医药行业，也需要很多的商务代表来拓展市场，执行公司的销售计划和促销活动等。以下为您详细的列述了医药商务代表岗位职责，请参考。
维护当地商业渠道畅通，完成公司产品在商业渠道中的铺货与销售
签订并协助执行商业客户协议
协助销售团队的工作，帮助完成公司产品在医院或者终端的销售。
及时收集、反馈市场信息；
负责应收账款的管理（负责承销商)
及时完成公司规定的各项销售报告及报表
定期拜访二级客户,了解客户的业务需求。
定期与负责区域客户进行业务回顾及沟通。
执行公司促销活动,按公司要求完成推广计划。
根据自己对所辖市场的了解,制订区域计划和医院或终端的销售目标,活动计划和费用预算.在工作中定期的回顾和修正行动计划,以更高的达到销售目标
发展和拓宽市场,了解市场潜力和维护销售的持续稳定的增长.执行销售和市场策略并对执行后情况进行反馈
工作积极努力,有责任感.认真参加公司组织的各项培训和会议
每个公司都不一样，基本不变的是：
1商业维护，保证合理库存，保证正常销售。2填写报表，反馈信息 3指定或执行公司策略。
第5篇：医药采购部经理岗位职责
（本文档仅供参考用途，所载资料皆来自整理，欢迎大家分享交流）
采购部经理岗位职责、主持采购部全面工作，根据销售部所报的采购计划，结合公司现有商品库存，按照采购工作程序组织采购工作实施，确保各项采购任务保质保量保价完成；
2、随时掌握药品供应、价格的市场变化情况，指导并监督下属开展业务，确保采购到门店满意的药品和保证公司利润最大化。同供应商经常沟通，解决合作中出现的问题，务必以有效的资金，保证最大的商品供应；
3、要熟悉和掌握公司所需各种药品的名称、型号、规格、单价、用途和产地；检查购进药品质量是否合格，对公司采购的药品和质量负有领导责任；
4、参与大批量药品订货的业务洽谈，提供供货商信息，协助公司选择供应商，对供应商进行管理及考评，每年按一定比例更新供应商；
5、认真监督检查各采购员的采购流程及价格控制，督导采购人员在从事采购业务活动中，要遵纪守法，讲信誉，不索贿，不受贿，与供货单位建立良好的关系，在平等互利的原则下开展业务往来；
6、提供首营新品的基本信息，呈总经理及主管副总经理，以便做新品选择决策；负责跟踪收集新品到店的销售情况，为优胜略太品种提供依据。
7、随时掌握库存数量，保证满足各店销售需要，不出现门店商品断货情况。
8、指导库管对库存商品进行规范化管理，货物摆放合理，环境适合药品存放要求，并定期监督库管对库存商品进行盘点。
9、对滞销和效期商品及时进行调拨、退换，使所有药品都能在有效期以前被销售。 10、负责部门人员的思想、业务、服务意识培训，提高员工的综合素质； 11、完成领导交给的其他临时性工作。
第6篇：医药企业大区经理岗位职责
大区经理岗位职责“大区经理职责”:大区经理的职责 22大区经理招聘大区经理述职报告如何做好大区经理大区经理竞聘报告经理 职责 承担公司在规定所辖区域市场的全面拓展，组织实施营销推广计划，完成区域的销售目标和利润-
大区经理岗位职责“大区经理职责”-
大区经理的职责 22大区经理招聘大区经理述职报告如何做好大区经理大区经理竞聘报告经理 职责
承担公司在规定所辖区域市场的全面拓展，组织实施营销推广计划，完成区域的销售目标和利润目标。
策略规划：
1.制订所负责大区的区域发展策略规划、渠道拓展规划、促销策略，报销售部经理审批
2.制订产品拓展和结构调整策略、客户拓展和管理策略，报销售部经理审批
3.制订大区的费用利润规划，报销售部经理审批
4.按照确定的区域发展策略规划、渠道拓展规划、促销策略，组织实施和落实
5.根据费用利润规划，组织实施预算
6.调整并完善区域发展策略及渠道规划
7.调整并完善促销策略
8.调整并完善产品拓展策略
9.调整并完善客户拓展策略
10.调整并完善费用利润规划
业务运作
1.合理分配销售目标
2.合理分配费用预算
3.合理组织人员
4.合理安排各项业务专项活动
5.填写区域销售周报、月报，并上报销售部经理
6.每月综合销售信息的收集、整理与分析，并上报销售部经理7.完善费用管理8.降低各种业务成本9.完善销售综合信息的处理渠道管理1.确定区域渠道拓展计划及方案，并上报销售部经理审批2.了解区域渠道拓展进度3.为区域主管渠道拓展提供服务与支持4.检查区域渠道拓展过程及进度5.强化、完善各项服务与支持促销管理1.制订区域季度促销规划，并报销售部审批2.制订区域月度促销落实方案3.编制省区内促销用品需求计划4.了解各区域的促销活动落实情况5.推动业务主管开展工作6.为各业务主管开展促销活动提供服务与支持7.优化促销方案8.强化促销执行效率产品管理1.确定区域产品的拓展和调整方案2.制订省区内产品结构和生命周期管理方案
3.制订省区内的新产品发展建议
4.了解区域产品拓展进度、评估区域产品拓展框架
5.每月产品销售信息的收集、整理与分析，并上报销售部经理
大区经理岗位职责说明书
职位名称
直接上级
职务概要:
承担公司在规定所辖区域市场的全面拓展，组织实施营销推广计划，完成区域的销售目标和利润目标，培养和管理销售团队
工作职责 计划阶段
策略规划 1.制订所负责大区的区域发展策略规划、渠道拓展规划、促销策略，报销售部经理审批
2.制订产品拓展和结构调整策略、客户拓展和管理策略，报销售部经理审批
3.制订团队建设和人员发展规划，报销售部经理审批
4.制订大区的费用利润规划，报销售部经理审批
业务运作 1.合理分配销售目标
2.合理分配费用预算
3.合理组织人员
4.合理安排各项业务专项活动
渠道管理 1.确定区域渠道拓展方案，并上报销售部经理审批
2.确定区域渠道拓展计划，并上报销售部经理审批
促销管理 1.制订区域季度促销规划，并报销售部审批
2.制订区域月度促销落实方案
3.编制省区内促销用品需求计划
产品管理 1.确定区域产品的拓展和调整方案
2.制订省区内产品结构和生命周期管理方案&nbs.....1.大区经理业务直接由公司营销总监负责，大区经理直接管理下级区域主管，大区经理承担公司在规定所辖区域市场的全面业务开拓，组织实施营销推广计划，完成区域年销售目标500万以上。
2.负责制订所辖区域发展策略规划、渠道拓展规划、促销策略报营销总监审批。
3.制订产品拓展和结构调整策略、客户拓展和管理策略报营销总监审批。
4.按照确定的区域发展策略计划、渠道拓展规划、促销策略，组织实施和落实，并按区域实际情况调整并完善发展策略及渠道规划。
5、.业务运作规定：合理分配销售目标，合理分配预算费用，合理招聘、培训、组织人员进行工作，合理安排各项业务专业活动，填写区域销售周报、月报并上报给公司营销总监。每月综合销售信息的收集、整理与分析，并上报公司营销总监，完善费用管理，努力降低各项业务成本，完善销售综合信息的处理。
7.渠道管理规定：
确定区域渠道拓展计划及方案，并上报公司营销总监批准。了解区域渠道拓展进度，为区域主管渠道拓展提供服务与支持，检查区域渠道拓展过程及进度，强化、完善各项服务与支持。
8.促销管理规定：
制订区域季度促销规划，并报公司营销总监批准，制定区域月度促销方案的落实，编制省区内促销用品的需求计划，了解各区域的促销活动落实情况，促使业务主管努力工作，为各业务主管开展促销活动提供服务与支持，优惠促销方案落实并强化促销执行效率。
9.产品管理规定：
确定区域产品的拓展和调整方案，制订省区内的新产品结构和生命同期管理方案，制订省内区的新产品开发建设，了解区域产品拓展进度及时评估区域产品拓展框架。每月产品销售信息的收集、整理与分析，并及时上报给公司营销总监
大区经理主要岗位职责
大区市场部经理岗位职责
饮料大区经理岗位职责
汽车厂家大区经理岗位职责
工程大区经理岗位职责
