第1篇：大堂经理的岗位职责和必备素质
大堂经理的岗位职责和必备素质
公司大堂经理的重要作用主要表现在建立和维护客户关系上,如接待引导客户、解答客户咨询、了解客户特殊需求、注意目标客户、留意客户交易习惯、满足重点客户特殊需求、处理客户不满以及为客户办理业务等。具体而言，大堂经理的岗位职责包括如下内容：
（一）服务管理。严格按照规定，协助高层领导对公司业务情况进行服务和监督，及时纠正违反规范化服务标准的现象。
（二）迎送客户。热情、文明地对进出公司的客户迎来送往，从客户进门时起，大堂经理应主动迎接客户，询问客户需求，对客户进行相应的业务引导并带客到位。
（三）业务咨询。热情、诚恳、耐心、准确地解答客户的业务咨询。
（四）产品推介。根据客户需求，主动客观地向客户推介、营销公司先进、方便、快捷的金融产品和交易方式、方法，为其当好参谋。
（五）收集信息。利用大堂服务阵地，广泛收集市场信息和客户信息，充分挖掘重点客户资源，记录重点客户服务信息，用适当的方式与重点客户建立长期稳定的关系。
（六）调解争议。快速妥善地处理客户提出的批评性意见，避免客户与员工发生直接争执，化解矛盾，减少客户投诉。对客户意见和建议有效投诉的处理结果在规定时间内及时回复。
（七）维持秩序。保持整洁的卫生环境；负责对大厅的标识、宣传牌、告示牌、机具、意见簿、宣传资料、便民设施等整齐摆放和维护；维持正常的营业秩序，根据前台客户排队现象，及时进行疏导，减少客户等候时间；密切关注营业场所动态，发现异常情况及时报告，维护公司和客户的资金及人身安全。
（八）工作要求。大堂经理必须站立接待客户（可坐下与客户谈业务），做到眼勤、口勤、手勤、腿勤，穿梭服务于客户之间；要记载好工作日志（履行基本职责情况）和客户资源信息簿（重点客户情况）；因故请假，应安排相应人员顶替，不得空岗。
（九）定期报告。定期归纳分析客户信息、客户需求及客户对本公司产品营销、优质服务等方面的意见，提出改进的建议，以书面形式每月向上级负责人报告一次（遇重大问题随时报告）。对大堂经理反映的问题，公司领导应及时研究，并采取有针对性的措施加以解决。
培训中心制作 2022/5/5
第2篇：幼儿教师必备的素质和能力
幼儿教师必备素质
1、高度的责任感和事业心
幼儿教师肩负着社会的重托，承担培育“四有”新人的光荣任务。幼儿年龄小，求知欲旺盛，模仿能力强，可塑性大，教师的一言一行、一举一动都在熏陶、感染着幼儿，对幼儿起着潜移默化的影响，因而幼儿教师的事业心尤为重要。只有具备事业心，才能对幼儿充满爱心，对工作有高度的责任心，对平凡的幼教事业有着无怨无悔的奉献精神。因此，事业心是幼儿教师搞好工作的根本保证。
2、过硬的专业知识和业务水平
由于幼教工作的特殊性，幼儿教师首先要有合理的知识结构、广泛的兴趣和才能，具有活用和迅速更新知识的能力。由于幼儿具有强烈的好奇心，他们对周围世界极感兴趣，什么都想知道，有提不完的问题，这就要求教师要有足够、宽广的知识储备，才能深入浅出地教给幼儿正确的科学知识，才能有效地激发他们的求知欲望和兴趣，发展孩子的能力。幼儿天性活泼好动，爱唱爱跳，喜欢画画、讲故事，这就要求教师多才多艺，具有语言、音乐、舞蹈、绘画、体育、游戏、科技和工艺等方面的技能技巧，组织并指导孩子开展丰富多彩的探究活动，引导每一个幼儿发展个性、舒展自我，在“导放结合”的教学方式中更主动地学习。同时，教师还要认真掌握幼教专业基础知识，懂得幼教规律，熟悉幼儿的身心特点，具有独特的教育能力、教育教学监控能力和娴熟的教育教学技能、技巧，这样才能最大限度地开发幼儿的潜能，获得良好的教育效果。
未来社会是一个学习化的社会，要求教师成为终身的学习者，具有活用和迅速更新知识的能力。这样才能把握时代的脉搏和教育改革的方向，才能时时充电不断更新自己的教育观念、知识结构，拓宽自己知识的广度和深度，掌握科学的教育方法，提高教学效率和质量，适应现代教育的需要。
3、健康的心理素质和人格特征
由于幼儿教师的职业特殊性，使得教师在与幼儿的交往中要耗费大量的心力，容易陷入紧张、焦虑、压抑、苦闷之中。因此，幼儿教师必须要有良好的心理素质，即积极、主动、乐观、自信、灵活、宽容，能勇敢面对竞争的压力和工作的挫折，善于化解人际沟通中的矛盾，努力改善日常生活的氛围，调节紧张、压抑的情绪、心境，使自己在从事的工作中始终保持一种积极向上的精神面貌，给幼儿营造出宽松、和谐的教育氛围。大量事实证明，教师健康的个性品格、坚强的意志、高尚的情操，积极乐观的态度、幽默开朗的性格和愉快的心境，能使人精神振 幼儿教师必备的能力：
(一)观察力：
幼儿教师的观察力主要指对幼儿直觉的、原样的、不加任何操作的自然观察能力，表现在随机的观察和有计划的观察中。在随机观察时，观察能力的高低表现为教师能否敏感地捕捉到幼儿发出的动作、表情或语言等各方面的信息并且快速地作出正确的判断和反应。有计划的观察要求预先有拟定的观察项目，教师根据内容选择最有代表性的场景，列出最能反映问题本质的观察要点，然后按计划进行观察。既可观察幼儿的发展水平差异，也可观察幼儿个体发展的独特性。案例：一个教师讲手工课的观察感受。
(二)沟通的能力：
主要包括教师与幼儿、教师与家长的沟通能力和促进幼儿之间相互沟通的能力。
1教师与幼儿的沟通：
有非言语和言语两种。非言语沟通的途径主要是在日常生活中进行，如微笑、点头、抚摸、搂抱、蹲下看幼儿的眼睛等。在幼儿园中，言语沟通方面存在下列问题：
(1)教师习惯了自己讲幼儿听，总认为自己讲的是有价值的，而对幼儿的见闻、感受、提问等缺乏共鸣，所以很少有真正的双向交谈;
(2)谈话多在集体活动时，以教师提问、幼儿回答的形式进行，个别交谈很少;
(3)教师对幼儿的谈话中，批评、否定多于表扬、肯定;指导、命令多于情感、经验的交流和分享。
(4)教师以为幼儿理解了自己的话，其实幼儿并没有理解;教师以为自己了解了幼儿的话，其实并没有理解。
(5)教师缺乏与幼儿言语沟通的技能技巧或必要的倾听的耐心。比如幼儿口齿不清、谈话内容含糊、语法错误多时，常打断他们。
(6)对幼儿不能一视同仁，很少与那些教师认为不乖巧、调皮、不漂亮的幼儿交谈。
具体的技能是：
引发交谈的技能。善于敏锐地抓住时机，创造气氛，发现幼儿感兴趣的话题，将幼儿自然地引入交谈之中，或者善于用多种方法引起幼儿对某个特定话题的兴趣。倾听的技能。用恰当的言语或非言语方式热情地接纳和鼓励幼儿谈话、提问，让幼儿产生“老师很喜欢听我说”“老师觉得我的问题很有意思”的喜悦感和自信心，并相信老师是自己随时得以交谈的对象。
2教师与家长的沟通
了解家长的技能。一般来说，教师需要了解家长的需求与希望、家长的性格类型、家长的教育观念和方法、家长的职业、文化水平、待人接物习惯等，以确定自己的工作方法和沟通策略。
家长有四种类型：
第一类型的家长对孩子的教育和对幼儿园的工作都有正确的态度，沟通、合作都很容易;
第二类家长很关心自己的孩子的教育，但对幼儿园的态度可能不大信任，甚至对教师可能较多指责，因此面对这类家长时，教师会感到压力，需要特别的冷静、理智，严于责己。只要真心诚意地从孩子出发，就能找到与家长沟通的渠道;
第三类家长一般信任教师，而时常把教育的责任全托付给幼儿园。对这这种家长工作的重点是让他们关心孩子的教育，帮助他们找回对孩子教育的信心，辅以有效的方法指导，变消极为积极;
第四类家长常常让教师困扰，自己不尽责任，可遇到问题就全怪罪教师。对这类家长特别需要精心地、艰苦地、反复地沟通，并要动员各方面的力量共同来做家长的工作。教师与家长交流的技巧注意多用“描述式”，避免“告状式”。
第3篇：售前工程师必备的能力和素质
售前工程师必备的能力和素质
在中国IT业界，有这么一群技术人员，往往辛苦地工作在第一线，任劳任怨，没有多少时间来交流，但他们确是最具备交流能力的一群人，他们没有象那些开发者一样在公司中那么显眼，但他们确是本应该在公司中最露脸的人物，这就是售前工程师，或者说技术顾问，更加可叹的是，我们的专家在绞尽脑汁地分析和争议为什么会出现一万元的ERP？为什么这个项目本该100万中标的却只有20万？这些为什么，做为一个售前人员是最清楚的了。正当他们谈论恶意竞争的时候和感叹法规不完善的时候，一个真正的售前人员可以很轻易的分析究竟是什么导致了这些情况的发生！
如果大家还对售前这个职务没有概念的话，请看江月先生发表的文章：售前工程师的来世今生
今天，笔者只是一个普通的售前人员，没有必要讨论那些宏观的事情，只是抱着为了售前这个职务有一个更好的发展这个良好的想法，同时真正为我们的客户着想，拨开那些层层的迷雾，让我们的项目做的更加顺利，为IT业尽一份力，同时也响应IT应用服务网那句话：“这里不需要豪言壮语，不需要喧哗的概念，我们只要切实行动，从小做起，一切为客户着想”，笔者思考良久，还是采用随笔的方式，简简单单，从一个售前必须具备的能力和素质的角度，进而也顺带讲解一些IT业界在竞标中出现的一些情况和分析。笔者希望本文的读者：那些可敬的工作在第一线的售前工程师、想从事售前的工程师，那些公司的经理CEO、CTO，还有我们的用户,以及对这个职务好奇或关心这个职务的人。
前言
在现在的项目运做中，随着客户个性化需求的提出，以及各类技术的涌现，一个良好的售前工程师要具备什么样的能力和素质呢，那些素质最重要呢，要回答这些问题，我们就要抓住几点，售前的目的是做什么，售前的核心目的：是把公司的产品或解决方案让用户充分肯定并更进一步，使用户在众多可选项目中选种你的产品和方案。我们不防想象一下，在竟标的现场，是最激动人心的场面了，你可能是公司老总，你可能是CTO，你可能是公司售前技术顾问，那么在用户的面前你其实就是一个普通的售前工程师，用户和专家把他们各自关心的细节准备好了,为的是向你提问，另外对你每一句陈词，甚至某个字眼都有可能成为攻击你的目标，解释的好，可能成为你标书的亮点，解释不好，成为你标书的“暗点”。一旦成为你的“暗点”，这些日子，你们公司售前组花了几个通宵的精力打造的一本漂亮的标书就成了几页废纸，抱憾终生。如果有人说招标是走过场的形式，可以不必在意，关于这个问题，我会在以后的文章里专门探讨，所谓无论是走什么过场，都逃离不了“囚徒困境”的博弈，终究要回到“你的这些问题终究要决定的结果，什么样的花结什么样的果”这一伟大立场上来。为了避免这些问题，我就非常有必要回到我们的正题：究竟一个售前要具备什么样的能力和素质呢？
下面是一个非常容易接受的命题逻辑，在这个逻辑上我们再细细探讨：（1）用户不可能比你了解你公司和你公司产品技术
（2）用户不一定了解用户的所有需求，你不一定了解用户的所有需求（3）用户不能够自己解决自己的问题
第1个命题很简单，如果他要是比你还了解你公司的话，他自己就能提出你公司的解决方案了，要不要你，不在于你，完全在于他了。
第2个命题也不难，用户要是知道他所有的需求的话，那就太好了，你的开发经理就不必搞什么需求调研了，开发好的项目直接就可以上线了，万事大吉，实际上往往不是这样，用户并不一定了解，他不了解的话，你就更不一定了解了。第3个命题也很简单，用户通常是没有能力去解决自己的问题，或者是不必要自己去解决自己的问题，所以你才有去拿这些项目的机会，前提是你要有这个实力。
所以针对第1个命题，一个售前必须具备呈现（presentation capability）方面的能力，有了这个能力才可以充分展现你公司的实力，和你公司的解决方案，以及对他所有问题的响应程度。
所以针对第2、3个命题，一个售前必须清楚用户要解决什么问题，和知道如何去解决这些问题，这样你就必须具备发现问题和解决问题的能力，这个能力最终是落实到技术层面上来的，一个售前必须具备另一种能力：过硬的技术（Technical Skills）
这就是为什么说：“售前嘛，能说会做，能写会练”所以说做售前不容易就在于此。其实以上这两个能力是用户非常关心的，但是要把售前工作做好，把项目作好，从售前本身出发还要自身的个人品质方面的素质，想象一下，一个技术非常厉害的售前，如果在标书里面经常放一些非常低级的错误，如：项目名称都弄错，报价少了一个零等等。恐怕对用户也不好交代哦。
笔者根据自身多年的投标和售前工作经验，针对售前提出如下3个层面的素质或能力要求。
呈现方面
（1）沟通能力（2）卓越的演讲能力，（3）睿智的答辩能力，（4）精湛的写作能力，技术方面
（1）业务专家，（2）需求分析专家；（3）产品专家；（4）技术专家;个人品质方面
（1）细心；（2）耐心；（3）信心;(4)虚心;（5）勤奋；
一个售前的能力和素质如下图所示：
为了把这么多内容解释清楚，委实不易，但我们可以用验证法，其中有一个很有效的方法是关键验证法，俗话说：“管他白猫黑猫，抓到老鼠就是好猫”，“到了关键的时候才能正确的评价一个人”，那么投标的时候也能评价一个售前；有一次评标结束，我们正要上台演讲，前面出来上一家公司的两个人在小声埋怨，“你是怎么搞的，页眉页角怎么弄错了呢？”你看，专家可以通过你的呈现发现人性非常底层的属性-不太细心，如果那位专家往下一想：这家公司，做事马虎，不够严谨，恐怕难以胜任这种项目啊，这就不好了。呈现能力
大家回到这张图上来，你要是出了纰漏，用户和专家是很容易发现的，为什么，下面详细介绍：
其实这个时候决定你的成败就在于你的呈现，这里的呈现包括：标书技术方案的好坏，商务报价的高低，服务与实施等等，但这些东西是从你嘴巴讲出来，和标书里写出来的。
有时候，专家是不能够面面俱到去看你的标书，因为这里有一个原则：一个好的标书，你很容易讲好，你不太容易讲坏；一个不好的标书，你不容易讲好，你很容易讲坏；不妨再想象一下，一个口才一般的售前，讲标的售前你肯定要熟悉你的标书，你标书要是写的很好，你照着约定的PPT讲，效果不好也不坏，但至少没有什么漏洞和把柄让用户抓住，至少达到让用户认可你了（这是售前的最初目的：肯定你），如果你标书本身就没有吃透用户的需求，设计也很马虎，你口才一般，按照约定的PPT讲，没有什么发挥，效果也就恰恰反映了你标书的情况----糟糕，用户和专家就必然对你提出很多疑点，甚至刁难。所以呈现要好的话，标书必定要写好，这也就是专家可以泰然听你演讲而并不看你标书的原因了。如果你标书写的好，呈现能力强的情况会怎么样了？答案是太妙了，锦上添花啊，如何才能锦上添花呢，这才是一个关键，所谓艺高人胆大，过犹而不及，一个人往往讲的兴奋了，就可能天花乱坠，本来不应该把有些技术讲的太深的，而他偏偏一时高兴，越来越深，如脱缰野马，拉不回来了，会出现两难境地，1）容易跑题，用户专家不满，耽误时间；2）言多必失，若此时出现技术纠缠，就坏事了。
第一位：沟通能力
没有了解，就没有发言权，相信大家在投标过程中，对用户都有一定的了解，而了解不是去参观用户，而是与用户去沟通，而沟通无处不在，投标前要沟通，投标中要沟通（在讲标过程中察言观色，调整自己的思路），投标后也要沟通，大家很少看见一个事先与用户没有任何接触，却突然中标的事情吧。
在这里，笔者妄自把沟通能力放在首位，所谓不打无准备的战，沟通是一种语言和行为的交流，在作战之前讲标人一定要了解前因后果，一定是要参与标书的人，通过这种沟通，在真正的战场上，你面对你的受众（用户，专家），你就知道哪些应该是你强调的，哪些是你应该规避的，你的发言框架就大致确定了，发挥起来就有的放矢。
在这里笔者要指出的是，很多公司，派出去的讲标人并不是参与标书的人去讲标，比如销售经理，技术经理，甚至总经理，他们无外呼基于如下考虑：这些职务形象比较专注，或技术比较好，领导重视，但是如果他们没有清楚整个标书的细节，会出现前面所说的：天花乱坠，跑题；讲的和标书承诺的不一致；技术实现与用户需求脱节等细节错误；等这些技术要售前工程师来答疑澄清的时候，已经失去先机，这些情况发生的不在少数。所以专业的公司宁愿培养一名优秀的售前工程师来担此重任，比如：有些公司通过录象和培养演讲水平等方式来提高售前呈现能力就是一个很好的例子。
第二位：卓越的演讲能力
我们售前工程师面对客户的时候，客户第一印象就是，哦，这是某某公司的技术顾问来了，这个时候售前工程师无形中就代表了公司的形象，所以在这个售前的能力图中，在一个讲标的过程中，如果一个售前面对多名专家，气定神闲，风度翩翩而温和谦虚会是一种什么样的感觉？如果我是专家，我一定会非常欣赏，人往往会认同一个人，既而认同他的思想，所谓爱屋及乌，这是人性的弱点，正是这个可爱的弱点，许多不可思议的情况发生了。这里笔者同样要贸然指出：在进行你精彩演讲之前，千万要参与了整个售前项目，把细节处理到位，做到名副其实。然而现实情况中，还是有许多标书做的很好，讲解的时候结结巴巴，吞吞吐吐，让用户听不清楚，甚至曲解你的意思，导致效果大打折扣。
在这里提醒，所谓卓越的演讲，千万不要弄成大话空话，这样让人生厌。
第三位：睿智的答辩能力
在一般的标书呈现过程中，答辩是比不可少的，一般的需要答辩的问题是你标书现有的情况，用户或专家一时并不理解，要你阐述一下，还有的情况是，提出某些具体的功能，考核你是如何实现的，对于前一种情况，大部分售前都能处理好，后一种情况，往往很有争议，为什么呢？因为用户或专家心理也有一种实现方法，所以在阐述你的观点的同时，千万不要太过于肯定，我经常听到用户在这个时候说：“呵呵，你说的这个方法，还没有讲到点子上”其实呢，用户也不一定有好的方法，可能是各自的理解不同而已，如果你一时激动，与用户争持，往往得不到好的结果，所以对于这些问题的处理，就要小心了，一般可以在回答之前，一定要说方法有很多种，时间关系先说其中的一种，说完以后呢，一定要补充一句：“其实，这位专家您这个问题问得非常好，您肯定还有其他方法，我们可以继续探讨”，专家也有思维定势，他有可能就透露他的想法，这个时候，你要是业务熟悉，技术熟悉的话，就可以接过来，继续发挥：“哦，对了，你这个想法与我们第2种方式比较类似„„”这样至少不会出现让你冷场的话。
关于如何处理这些答辩，笔者准备了很多案例，将在未来的文章中发表，这里不做深入讨论。
第四位：精湛的写作能力
大家不要忘记，呈现分两种，一是语言的呈现，二是标书和演讲稿的呈现，一个好的标书，行文要流畅，用语要规范，意思要明了，现实中很多标书都是相互引用（COPY）的，引用太多会导致标书整体质量下降，比如：出现一些低级错误：文字啊，名称啊，最可怕的是出现其他业务背景的东西，我不反对引用，但是一定要有针对性的，对一些功能和实现手段一定要量身定做，对需求一定要分析透彻，由于标书不一定是由一个人写的，每个人的文笔不同，术语也不同，容易造成标书行文不流畅，当然这里也有长时间配合的问题。在这里写关于写作，话题实在太广泛，我在这里强调的是精湛文笔会对标书起到非常好的作用，在日益频繁的投标竞争中，从比较优势来讲，你会超越竞争对手的。
售前技术能力
在用户面前，售前就是一个专家，特别是投标过程中，用户最想看到的是作为一个公司技术人员的代表，是什么水平，而刚才说了，所有的技术能力，都在呈现中去发挥，问题是，你一定要有技术，你才能去发挥啊，这里就开始讲，一个售前需要具备那些技术相关的背景。
第一位：业务专家
在IT项目中，行业越来越细分了，如果你对ERP熟悉，你是做不了移动BOSS项目的，隔行如隔山，很难想象一个对用户业务一点背景都没有的人，通过技术能打动用户的心，所以作为一个技术售前，业务要放在第一位，近年来，很多曾经是甲方的用户，或多或少到乙方去做顾问去了，为什么，乙方需要熟悉业务的人啊，笔者接触过许多医生在IT公司做医务系统的顾问，还发现很多业务专家成了公司的CTO，往往地矿专业的学生能够比计算机专业的学生更能够在GIS系统中发挥作用。
第二位：需求分析专家
需求分析在许多IT公司和系统集成公司不够重视，这要归咎中国作坊试的软件企业和不成熟软件公司的遗传所至，关于这个问题，请大家看看我前面写的一篇文章：关于售前题目(一)的答案。很难想象一个不知道用户到底要做什么的公司，能给用户交付一个项目。一个售前也要分析用户的需求的，只有分析了需求，才可能在方案里按照需求来设计他要的功能，而这些功能将直接影响到产品选型和报价。如果一个连需求都没有概念的售前工程师你招聘他试试看，哪些在某些项目中报出天价或跳楼价的往往是连需求都没有把握的公司所至，如果用户要是采纳了这些公司的方案，你可以想象一下出来的系统会是一个什么系统。这是对用户不负责，对自己也不负责的行为。我在这里就可以顺带回答那些为什么20万也可以做100万的项目了，有两种可能，售前（或者是公司领导）曲解用户的需求，采用一些本不合适产品来实现那些功能，大大低估了开发量，本来是几十万的ORACLE做双机的，他采用免费的MYSQL，本来是量身定制的软件，他用现成的开发完毕的产品上线，反正用户也不明白需求，这样一个超低价格就产生了，另外就是你根本就不知道需求，在这个行业里一点背景都没有，根据自己的情况，胡乱报一个价，抱着只要销售能够搞定，其他都是次要的，加上恶意破坏这个行业的企图（反正他也没有在这个行业长期做的打算）超低价格就这样出现了。
第三位：技术专家
用户的需求，还是要通过技术手段来实现，就象一道菜有多少种做法，给你20元钱，你如何去做，采用什么样的构架，做成什么样，没有技术，你是不可能去做这道菜的，甚至技术好的，你可以花比别人少的钱，做的比别人的好。对一个软件项目你知道是采用J2EE好呢，还是.NET好,对这个级别的存储,是采用SAN呢,还是NAS,对这个网络是采用MPLS实现VPN呢,还是采用2层的VPN技术,对于他提出的安全隐患,你是如何解决的,采用什么样的防火墙,和入侵检测系统。等等，这些都是售前可能要面对的，当然，一个售前不太可能面面俱到，这就需要多个领域的售前了，关于多个售前如何组织标书的，我会在未来的文章中阐述。
第四位：产品专家
一个售前了解了用户的业务，分析了需求，确定了功能，选好了技术，那么总要某种原料来做这道菜吧，所谓巧妇难为无米之炊，技术路线选好了，数据库有SQL，ORACLE，SYBASE，应用服务器中间件有TOMCAT，WEBLOGIC，WEBSPHERE，商业智能工具有BO、BRIO、MicroStrategy等等，价格不一样，功能不一样，应用范围不一样，开发难度不一样，做为售前的你，如果不了解，你如何实现一道20元钱物美价廉的菜呢，何况，专家冷不丁地问道：“你为什么要用ORACLE企业版啊？”，如果你对产品熟悉的话，你一定知道在这种功能和需求下，那是非ORACLE莫属了。
个人品质
很多人会说，一个好的售前非常难得，能说会做，能写会练，别忘了，售前本身是一个细致活，而且投标是一个艰巨的任务，如果一个售前什么都好，但他很马虎，他很懒，他不一定把投标这道菜做好，曾经A省招标中，有一本标书，出现了B省的业务现状描述，用户哗然，在开标现场大发牢骚，导致那家公司无法正常把标书讲下去„„。这样痛苦的经历不得不提醒笔者，在个人品质中，细心程度是第一位的，在这里笔者必须强调：是个人品质属性，不是品德，我相信没有一个人愿意故意去犯这种错误。
第一位：细心
前面说了，在呈现的时候，能发现售前的技术能力，同时也发现售前个人品质属性的东西，在这里，没有必要更进一步解释大家都明白的东西，如果你做售前不细心，你就等着厄运吧。
第二位：耐心
一个没有耐心的售前，除了需求做的不完善以外，还可能在答标现场发生与用户争持的情况，你所有的呈现，不由自主的反映你的内心世界，纵有演讲的天赋，一个不自主的恼怒，都会前功尽弃，推荐一部售前可以看的电影：《肖申克的赎罪》，表面木纳的他在寂寞中花了15年的时间成功越狱。
第三位：信心
很难想象一个在用户面前很紧张的人，能把交流做好，能把标书讲好，具备一定的信心，把心态放稳，是一个售前必须具备的个人品质。
第四位：虚心
如果你认同前面的哪个命题：“用户不一定了解用户的所有需求，你不一定了解用户的所有需求”，那用户提出任何异议的话，你最好站在用户的这一边，来提出一个好的建议，除非你有无穷的智慧，无与伦比的口才；谦虚一点，会海阔天空，毕竟你是要按用户的习惯做设计的。
第五位：勤奋
一个懒惰的售前，不太可能把标书做漂亮了，敷衍了事的标书，一定会有漏洞的，不要忘记，每当投标，工作量是非常大的，有授权，有应答，有价格的经常变动,一个好的售前是要保持跟踪的。
网络售前工程师必须懂的专业术语
路由器问题：
1、什么时候使用多路由协议？
当两种不同的路由协议要交换路由信息时，就要用到多路由协议。当然，路由再分配也可以交换路由信息。下列情况不必使用多路由协议：
从老版本的内部网关协议（Interior Gateway Protocol，I G P）升级到新版本的I G P。
你想使用另一种路由协议但又必须保留原来的协议。
你想终止内部路由，以免受到其他没有严格过滤监管功能的路由器的干扰。
你在一个由多个厂家的路由器构成的环境下。
什么是距离向量路由协议？
距离向量路由协议是为小型网络环境设计的。在大型网络环境下，这类协议在学习路由及保持路由将产生较大的流量，占用过多的带宽。如果在9 0秒内没有收到相邻站点发送的路由选择表更新，它才认为相邻站点不可达。每隔30秒，距离向量路由协议就要向相邻站点发送整个路由选择表，使相邻站点的路由选择表得到更新。这样，它就能从别的站点（直接相连的或其他方式连接的）收集一个网络的列表，以便进行路由选择。距离向量路由协议使用跳数作为度量值，来计算到达目的地要经过的路由器数。
例如，R I P使用B e l l m a nI S。
一个路由器可以既使用距离向量路由协议，又使用链接状态路由协议吗？
可以。每一个接口都可以配置为使用不同的路由协议；但是它们必须能够通过再分配路由来交换路由信息。（路由的再分配将在本章的后面进行讨论。）
2、什么是访问表？
访问表是管理者加入的一系列控制数据包在路由器中输入、输出的规则。它不是由路由器自己产生的。访问表能够允许或禁止数据包进入或输出到目的地。访问表的表项是顺序执行的，即数据包到来时，首先看它是否是受第一条表项约束的，若不是，再顺序向下执行；如果它与第一条表项匹配，无论是被允许还是被禁止，都不必再执行下面表项的检查了。
每一个接口的每一种协议只能有一个访问表。
支持哪些类型的访问表？
一个访问表可以由它的编号来确定。具体的协议及其对应的访问表编号如下：
◎I P标准访问表编号：1～9 9
◎I P扩展访问表编号：1 0 0～1 9 9
◎I P X标准访问表编号：8 0 0～8 9 9
◎I P X扩展访问表编号：1 0 0 0～1 0 9 9
◎AppleTa l k访问表编号：6 0 0～6 9 9
提示在Cisco IOS Release11.2或以上版本中，可以用有名访问表确定编号在1～199的访问表。
如何创建IP标准访问表？
一个I P标准访问表的创建可以由如下命令来完成： Acce-list acce list number {permit | deny} source
在这条命令中：
◎acce list number：确定这个入口属于哪个访问表。它是从1到9 9的数字。
◎permit | deny：表明这个入口是允许还是阻塞从特定地址来的信息流量。
◎source：确定源I P地址。
◎s o u r c e-m a s k：确定地址中的哪些比特是用来进行匹配的。如果某个比特是"1"，表明地址中该位比特不用管，如果是"0"的话，表明地址中该位比特将被用来进行匹配。可以使用通配符。
以下是一个路由器配置文件中的访问表例子： Router# show acce-lists Standard IP acce list 1 deny 204.59.144.0, wildcard bits 0.0.0.255 permit any
3、什么时候使用路由再分配？
路由再分配通常在那些负责从一个自治系统学习路由，然后向另一个自治系统广播的路由器上进行配置。如果你在使用I G R P或E I G R P，路由再分配通常是自动执行的。
4、什么是管理距离？
管理距离是指一种路由协议的路由可信度。每一种路由协议按可靠性从高到低，依次分配一个信任等级，这个信任等级就叫管理距离。对于两种不同的路由协议到一个目的地的路由信息，路由器首先根据管理距离决定相信哪一个协议。
在进行路由再分配之前，你必须首先： 1)决定在哪儿添加新的协议。
2)确定自治系统边界路由器（ASBR）。3)决定哪个协议在核心，哪个在边界。4)决定进行路由再分配的方向。
可以使用以下命令再分配路由更新（这个例子是针对OSPF的）： router(config-router)#redistribute protocol
在这个命令中：
◎protocol：指明路由器要进行路由再分配的源路由协议。
主要的值有： bgp、eqp、igrp、isis、ospf、static、connected和rip。
◎proce-id：指明OSPF的进程ID。
◎metric：是一个可选的参数，用来指明再分配的路由的度量值。缺省的度量值是0。
7、为什么确定毗邻路由器很重要？
在一个小型网络中确定毗邻路由器并不是一个主要问题。因为当一个路由器发生故障时，别的路由器能够在一个可接受的时间内收敛。但在大型网络中，发现一个故障路由器的时延可能很大。知道毗邻路由器可以加速收敛，因为路由器能够更快地知道故障路由器，因为hello报文的间隔比路由器交换信息的间隔时间短。
使用距离向量路由协议的路由器在毗邻路由器没有发送路由更新信息时，才能发现毗邻路由器已不可达，这个时间一般为10～90秒。而使用链接状态路由协议的路由器没有收到hello报文就可发现毗邻路由器不可达，这个间隔时间一般为10秒钟。
距离向量路由协议和链接状态路由协议如何发现毗邻路由器？
使用距离向量路由协议的路由器要创建一个路由表（其中包括与它直接相连的网络），同时它会将这个路由表发送到与它直接相连的路由器。毗邻路由器将收到的路由表合并入它自己的路由表，同时它也要将自己的路由表发送到它的毗邻路由器。使用链接状态路由协议的路由器要创建一个链接状态表，包括整个网络目的站的列表。在更新报文中，每个路由器发送它的整个列表。当毗邻路由器收到这个更新报文，它就拷贝其中的内容，同时将信息发向它的邻站。在转发路由表内容时没有必要进行重新计算。
注意使用IGRP和EIGRP的路由器广播hello报文来发现邻站，同时像OSPF一样交换路由更新信息。EIGRP为每一种网络层协议保存一张邻站表，它包括邻站的地址、在队列中等待发送的报文的数量、从邻站接收或向邻站发送报文需要的平均时间，以及在确定链接断开之前没有从邻站收到任何报文的时间。
8、什么是自治系统？
一个自治系统就是处于一个管理机构控制之下的路由器和网络群组。它可以是一个路由器直接连接到一个LAN上，同时也连到Internet上；它可以是一个由企业骨干网互连的多个局域网。在一个自治系统中的所有路由器必须相互连接，运行相同的路由协议，同时分配同一个自治系统编号。自治系统之间的链接使用外部路由协议，例如B G P。
9、什么是BGP？
BGP(Border GatewayProtocol)是一种在自治系统之间动态交换路由信息的路由协议。一个自治系统的经典定义是在一个管理机构控制之下的一组路由器，它使用IGP和普通度量值向其他自治系统转发报文。
在BGP中使用自治系统这个术语是为了强调这样一个事实：一个自治系统的管理对于其他自治系统而言是提供一个统一的内部选路计划，它为那些通过它可以到达的网络提供了一个一致的描述。
10、BGP支持的会话种类？
BGP相邻路由器之间的会话是建立在TCP协议之上的。TCP协议提供一种可靠的传输机制，支持两种类型的会话：
o 外部BGP（EBGP）：是在属于两个不同的自治系统的路由器之间的会话。这些路由器是毗邻的，共享相同的介质和子网。
o 内部BGP（IBGP）：是在一个自治系统内部的路由器之间的会话。它被用来在自治系统内部协调和同步寻找路由的进程。BGP路由器可以在自治系统的任何位置，甚至中间可以相隔数个路由器。
注意"初始的数据流的内容是整个BGP路由表。但以后路由表发生变化时，路由器只传送变化的部分。BGP不需要周期性地更新整个路由表。因此，在连接已建立的期间，一个BGP发送者必须保存有当前所有同级路由器共有的整个BGP路由表。BGP路由器周期性地发送Keep Alive消息来确认连接是激活的。当发生错误或特殊情况时，路由器就发送Notification消息。当一条连接发生错误时，会产生一个notification消息并断开连接。"-来自RFC116
54、BGP*作。
11、BGP允许路由再分配吗？
允许。因为BGP主要用来在自治系统之间进行路由选择，所以它必须支持RIP、OSPF和 IGRP的路由选择表的综合，以便将它们的路由表转入一个自治系统。BGP是一个外部路由协议，因此它的*作与一个内部路由协议不同。在BGP中，只有当一条路由已经存在于IP路由表中时，才能用NETWORK命令在BGP路由表中创建一条路由。
12、如何显示在数据库中的所有BGP路由？
要显示数据库中的所有BGP路由，只需在EXEC命令行下输入：
show ip bgp paths
这个命令的输出可能是：
Addre Hash Refcount MetricPath
0 x 2 9 7 A 9 C 0 2 0 i
13、什么是水平分割？
水平分割是一种避免路由环的出现和加快路由汇聚的技术。由于路由器可能收到它自己发送的路由信息，而这种信息是无用的，水平分割技术不反向通告任何从终端收到的路由更新信息，而只通告那些不会由于计数到无穷而清除的路由。
14、路由环是如何产生的？
由于网络的路由汇聚时间的存在，路由表中新的路由或更改的路由不能够很快在全网中稳定，使得有不一致的路由存在，于是会产生路由环。
15、什么是度量值？
度量值代表距离。它们用来在寻找路由时确定最优路由。每一种路由算法在产生路由表时，会为每一条通过网络的路径产生一个数值（度量值），最小的值表示最优路径。度量值的计算可以只考虑路径的一个特性，但更复杂的度量值是综合了路径的多个特性产生的。一些常用的度量值有：
◎跳步数：报文要通过的路由器输出端口的个数。
◎Ticks：数据链路的延时（大约1/18每秒）。
◎代价：可以是一个任意的值，是根据带宽，费用或其他网络管理者定义的计算方法得到的。
◎带宽：数据链路的容量。
◎时延：报文从源端传到目的地的时间长短。
◎负载：网络资源或链路已被使用的部分的大小。
◎可靠性：网络链路的错误比特的比率。
◎最大传输单元（MTU）：在一条路径上所有链接可接受的最大消息长度（单位为字节）。
IGRP使用什么类型的路由度量值？这个度量值由什么组成？
IGRP使用多个路由度量值。它包括如下部分：
◎带宽：源到目的之间最小的带宽值。
◎时延：路径中积累的接口延时。
◎可靠性：源到目的之间最差的可能可靠性，基于链路保持的状态。
◎负载：源到目的之间的链路在最坏情况下的负载，用比特每秒表示。
◎MTU：路径中最小的M T U值。
16、度量值可以修改或调整吗？
加一个正的偏移量。这个命令的完整结构如下：可以使用OFFSET-LIST ROUTER子命令
为访问表中的网络输入和输出度量值添加一个正的偏移量。
offset-list {in|out} offset no offset-list {in|out} offset
如果参数LIST的值是0，那么OFFSET参数将添加到所有的度量值。如果OFFSET的值是0，那么就没有任何作用。对于IGRP来说，偏移量的值只加到时延上。这个子命令也适用于RIP和hello路由协议。
使用带适当参数的NO OFFSET-LIST命令可以清除这个偏移量。
在以下的例子中，一个使用IGRP的路由器在所有输出度量值的时延上加上偏移量10： offset-list out 10
下面是一个将相同的偏移量添加到访问表121上的例子：
offset-list out 10 121
17、每个路由器在寻找路由时需要知道哪五部分信息？
所有的路由器需要如下信息为报文寻找路由：
◎目的地址：报文发送的目的主机。
◎邻站的确定：指明谁直接连接到路由器的接口上。
◎路由的发现：发现邻站知道哪些网络。
◎选择路由：通过从邻站学习到的信息，提供最优的（与度量值有关）到达目的地的路径。
◎保持路由信息：路由器保存一张路由表，它存储所知道的所有路由信息。
18、Cisco路由器支持的路由协议与其他厂家设备的协议兼容吗？
除了IGRP和EIGRP，Cisco路由器支持的所有路由协议都与其他厂家实现的相同协议兼容。IGRP和EIGRP是Cisco的专利产品。
19、RIP路由表的表项的信息说明了什么？
RIP路由表的每一个表项都提供了一定的信息，包括最终目的地址、到目的地的下一跳地址和度量值。这个度量值表示到目的终端的距离（跳步数）。其他的信息也可以包括。路由器问题补充：
1、Cisco3600系列路由器目前是否支持广域网接口卡WIC-2T和WIC-2A/S？
Cisco3600系列路由器在12.007XK及以上版本支持WIC-2T和WIC-2A/S这两种广域网接口卡。
但是需要注意的是：
只有快速以太网混合网络模块能够支持这两种广域网接口卡。
支持这两种接口卡的网络模块如下所示：
NM-1FE2W，NM-2FE2W，NM-1FE1R2W，NM-2W。
而以太网混合网络模块不支持，如下所示：
NM-1E2W，NM-2E2W，NM1E1R2W。
2、Cisco3600系列路由器的NM(4A/S，NM(8A/S网络模块和WIC(2A/S广域网接口卡支持的最大异/同步速率各是多少？
这些网络模块和广域网接口卡既能够支持异步，也能够支持同步。支持的最大异步速率均为115.2Kbps，最大同步速率均为128Kbps。
3、WIC-2T与WIC-1T的电缆各是哪种？
WIC-1T：DB60转V35或RS2
32、449等电缆。如：CAB-V35-MT。
WIC-2T：SMART型转V35或RS2
32、449等电缆。如： CAB-SS-V35-MT。
4、Cisco 7000系列上的MCE1与Cisco 2600/3600上的E
1、CE1有什么区别？
Cisco 7000上的MCE1可配置为E
1、CE1，而Cisco 2600/3600上的E
1、CE1仅支持自己的功能。
5、Cisco 2600系列路由器，是否支持VLAN间路由，对IOS软件有何需求？
Cisco(2600系列路由器中，只有Cisco2620和Cisco2621可以支持VLAN间的路由(百兆端口才支持VLAN间路由)。并且如果支持VLAN间路由，要求IOS软件必须包括IP Plus特性集。
6、Cisco3660路由器与3620/3640路由器相比在硬件上有那些不同？
不同点如下：
* Cisco3660路由器基本配置包括1或2个10/100M自适应快速以太网接口；而Cisco3620/3640基本配置中不包括以太网接口。
* Cisco3660路由器支持网络模块热插拔，而 Cisco3620/3640不支持网络模块热插拔。
* Cisco3660的冗余电源为内置，而Cisco3620/3640的冗余电源为外置的。
7、为什么3640不能识别NM-1FE2W？
需要将IOS升级到12.0.7T 交换机问题
关于交换机问题：
1、Catalyst 35500XL/2950XL的堆叠是如何实现的？
a.需要使用专门的堆叠电缆，1米长或50厘米长(CAB-GS-1M或CAB-GS-50CM)以及专门的千兆堆叠卡GigaStack GBIC(WS-X3550-XL)(该卡已含CAB-GS-50CM 堆叠电缆)。
b.可以选用2种堆叠方法：菊花链法(提供1G的带宽)或点对点法(提供 2G的带宽)。
c.2种方法都可以做备份。
d.菊花链法最多可支持9台交换机的堆叠，点对点法最多可支持8台。
2、Catalyst 3550 XL系列交换机做堆叠时，是否支持冗余备份？
Catalyst3550XL系列交换机的堆叠有两种实现方法：菊花链方式和点到点方式。
当使用菊花链方式时，堆叠的交换机依次连接，交换机之间可以达到1Gbps的传输带宽；
当使用点到点方式时，需要一台单独的 Catalyst3508G-XL交换机，其余的交换机通过堆叠GBIC卡和堆叠线缆与3508G相连，这种方法最大可以达到2Gbps的全双工传输带宽。
这两种方法都分别支持堆叠的冗余连接。当使用菊花链连接方式时，冗余连接是通过将最上面的交换机与最下面的交换机用堆叠线缆相连接完成的。而当使用点到点连接时，是通过使用第2台3508交换机来完成的。
4、Catalyst3550 XL的一个千兆口使用堆叠卡做堆叠后，另外一个千兆口是否可以连接千兆的交换机或千兆的服务器？
可以。需使用1000Base-SX GBIC或1000Base-LX/LH GBIC。
5、Ethernet Channel Tech.可以应用在什么网络设备之间？如何使用？
可以应用在交换机之间，交换机和路由器之间，交换机和服务器之间
可以将2个或4个10/100Mbps或1000Mbps端口使用 Ethernet Channel Tech.，达到最多400M(10/100Mbps端口)、4G(1000Mbps端口)或800M(10/100Mbps端口)、8G(1000Mbps端口)的带宽。
6、Ethernet Channel Technology有什么作用？
增加带宽，负载均衡，线路备份
7、当端口设置成 Ethernet Channel时，如何选择线路？
根据数据帧的以太网源地址和目的地址最后1位或2位做或运算，决定从哪条链路输出。对于路由器来说是根据网络地址做或运算，以决定链路的输出。
8、Ethernet Channel Technology 与 PAgP(Port Aggregation Protocol)的区别？
PAgP是 Ethernet Channel的增强版，它支持在 Ethernet Channel 上的 Spanning Tree Protocol和Uplink Fast，并支持自动配置 Ethernet Channel 的捆绑。
最少需要的电源数 1 2
包转发速率 18Mpps 18Mpps
背板带宽 24Gbps 60Gbps
9、Catalyst4000系列是否支持ISL？
从Supervisor Engine Software Release 5.1开始支持。
10、Catalyst4000交换机的冗余电源选项4008/2和4008/3有何区别？
Catalyst4003交换机机箱上有两个电源插槽，出厂时本身自带一个电源，4008/2是专为其定制的冗余电源。Catalyst4006的机箱上有三个电源插槽，出厂时带有2个电源供电，4008/3是为其定制的专用冗余电源。
11、Catalyst 4006的三层交换模块是否不含以太网端口?
不，Catalyst4006的三层交换模块含有32个10/100自适应端口和2个千兆端口。在4003上使用时可替代原有的WS-X4232-GB-RJ模块，从而不影响网络结构。
12、Catalyst 4000系列模块化交换机使用千兆交换模块时，如何选用目前存在的两种交换模块(产品编号如下)？
WS-X4306-GB Catalyst 4000 Gigabit Ethernet Module, 6-Ports(GBIC)
WS-X4418-GB Catalyst 4000 GE Module, Server Switching 18-Ports(GBIC)
这两个模块的使用环境不同
WS-X4306-GB是一个6口的千兆交换模块，每个端口独占千兆的带宽，适合做网络的主干，用来连接具有千兆接口的交换机；也可以与具有千兆网卡的服务器相连。
WS-X4418-GB 是一个18口的千兆交换模块，其中有两个口是独占千兆的带宽，另外16个口共享8G的全双工的带宽，但每个端口可以突发到千兆。此模块适合在服务器比较集中的地方连接千兆的服务器，而不适合连接网络主干。
13、Catalyst 6000系列的背板带宽和包转发速率各为多少？
Catalyst 6500系列的背板带宽可扩展到256Gbps，包转发速率可扩展到150Mpps； Catalyst 6000系列作为一个经济有效的解决方案可提供到32Gbps的背板带宽和15Mpps的包转发速率。
14、Catalyst 6000系列的MSFC 要求多少M DRAM ？
Catalyst 6000系列IOS软件存放在MSFC里，MSFC要求有128M DRAM。缺省配置已含128M DRAM。
15、Catalyst 6000系列上的插槽是否有限制?
除第一个插槽专用于引擎，第二个插槽可用于备份引擎或线卡，其它插槽都用于线卡。
16、Catalyst 6000系列有几种引擎？
Catalyst 6000系列的引擎分为Supervisor Engine 1和Supervisor Engine 1A两种，其中 Supervisor Engine 1A 有两个特定的备份引擎。其型号分别如下：型号描述
WS-X6K-SUP1-2GE Catalyst 6000 Supervisor Engine1引擎含两个千兆端口(需购GBIC)
WS-X6K-SUP1A-2GE Catalyst 6000 Supervisor Engine1A引擎加强的QOS特性，含两个千兆端口(需购GBIC)
WS-X6K-SUP1A-PFC Catalyst 6000 Supervisor Engine1A引擎含两个千兆端口(需购GBIC)和PFC卡
WS-X6K-S1A-PFC/2 Catalyst 6000 Supervisor Engine1A冗余引擎含两个千兆端口(需购GBIC)和PFC卡
WS-X6K-SUP1A-MSFC Catalyst 6000 Supervisor Engine1A引擎含两个千兆端口(需购GBIC)和MSFC、PFC卡
WS-X6K-S1A-MSFC/2 Catalyst 6000 Supervisor Engine1A冗余引擎，含两个千兆端口(需购GBIC)和MSFC、PFC卡
17、Catalyst 6000系列上备份引擎与主引擎必须是一致的吗？
是的。Catalyst 6000系列的备份引擎与主引擎必须是一致的，例如，不能将不带MSFC&PFC的引擎给带MSFC&PFC的引擎作备份。另外，WS-X6K-SUP1A-PFC 和 WS-X6K-SUP1A-MSFC有专门的备份引擎。主、备引擎的对应关系如下： 主引擎备份引擎
WS-X6K-SUP1-2GE WS-X6K-SUP1-2GE WS-X6K-SUP1A-2GE WS-X6K-SUP1A-2GE WS-X6K-SUP1A-PFC WS-X6K-S1A-PFC/2 WS-X6K-SUP1A-MSFC WS-X6K-S1A-MSFC/2
18、Catalyst 6000系列支持的路由协议有哪些？
Catalyst 6000系列支持的路由协议有：OSPF，IGRP，EIGRP，BGP4，IS-IS，RIP和RIP II；
对于组播PIM支持sparse和dense两种模式；
支持的非 IP 路由协议有： NLSP，IPX RIP/SAP，IPX EIGRP，RTMP，Apple Talk EIGRP和DECnet Phase IV和V。
19、Catalyst 6000系列支持的网络协议有哪些？
MSM上支持 6Mpps 的 IP、IP 组播和 IPX。引擎上的MSFC 支持 15Mpps的 IP、IP 组播、IPX以及 AppleTalk、VINEs、DECnet.20、Catalyst6000上若引擎为SUP-1A-2GE，怎么实现三层交换的功能？
用MSM实现。6000上只有含有MSFC的引擎才能通过MSFC实现三层交换功能，在6000上，MSFC是不能单独订购的。
21、Catalyst? 6000交换机和Catalyst? 6500交换机有何区别？6000交换机是否可以升级到6500交换机？
Catalyst? 6000系列交换机的背板带宽为32G，而6500系列交换机的背板带宽最大可以扩展到256G。由于这两个系列的交换机使用的背板总线结构不同，所以6000交换机不能升级到6500系列交换机。
但这两个系列交换机使用相同的交换模块。
22、Catalyst3508G是否也可以同Catalyst3524一样采用菊花链堆叠模式？
完全可以。
23、在交换机之间配置Uplink-Fast时，是否需要关闭原有Spanning-Tree选项？
不需要，Uplink-Fast实际上使用的是一种简化的Spanning-Tree算法，与标准的Spanning-Tree兼容，因此不需关闭该功能。
岗位职责和能力素质有什么不同
检察官岗位职责
与岗位职责相对应能力素质
能力素质自我评价
检察院检察官岗位职责
