第1篇：授信政策指引(租赁)
2022公司授信政策指引
一、全国行业发展形势
2022年中国融资租赁业在经历上一年的政策波动后，仍呈现较快发展势头, 机构数量仍在快速增长，行业规模继续扩大，截止到年底，全国融资租赁公司达到2202家，比上年底的1026家增加1176家。融资租赁合同余额达到32000亿，比上年底增长11000亿。
二、公司全年总体运营情况
从业务选择上看，本年
23笔业务，涉及企业15笔，其中光谷区域IT制造业投放近3亿元；地方基建项目投放2.5亿元；其他制造业投放1.7亿元；其他行业（包括建筑建材、传媒、农业等）投放1.6亿元。从主要项目来看，基本围绕地方基建和光谷区域制造业，这与去年初制定的指引思路基本吻合，也充分体现了光谷租赁作为地方国有租赁公司，在光谷区域和地方建设上实现了部分突破。但从业务结构上，单笔超过亿元项目4个，金额5.3亿元，相对租赁注册资本金来说，单笔项目集中度风险较高，从租赁余额看，目前超过10亿元，负债额 亿元。从上述两方面来说，公司持续扩大租赁规模过程中，资本的瓶颈已经凸显。
从融资渠道上看，通过近2年市场运作，光谷租赁在银行融资渠道上取得一定突破，但从湖北区域总体上看，银行保理仍然是租赁公司唯一融资渠道，且本地银行对第三方租赁公司的认同度仍然不高，造成公司融资渠道单一化，对银行依赖度太高。如何拓宽融资渠道，将一直是公司需考虑和面对的问题。从方式上来说，如何实现资产转
1 让、保理买断，可能是目前公司能够释放出资产规模，减少资金占用，为新项目腾挪空间的可行方式。
三、2022年公司授信业务总体思路
未来面临经济结构调整加剧，信贷管控压力不断上升，2022年公司应顺应市场变化，积极主动，以提高风险管理有效性为指导原则，继续坚持“促发展、稳投放、优配置、防风险”的授信思路，发挥信贷政策的引导作用，整合集团各种金融资源，在推进公司整体集团化发展基础上，发挥信贷政策的引导作用，加强与与集团各业务板块的协调配合，发挥租赁公司“长期、稳定”特点，一方面利用集团优势，积极开展中小企业中长期融资租赁业务，选择和服务好集团内资质较好、负债比例低、拥有一定优质资产的企业和行业。另一方面，应努力拓展和渗透大型企业和基建设施类行业，在本地城镇化发展进程中，发挥租赁杠杆效益，提升本地整体投资和营商环境。
一是促进租赁业务稳步增长 2022年下半年来，经济下行，企业财务杠杆高企，各地信贷风险事件频发，虽然整个租赁行业取得较快发展，但从相关网站收集到的信息，2022年，租赁发生的法律诉讼案件也增长较快。在国内整个融资环境复杂状况下，租赁作为社会融资体系一部分，必然也受影响。但是根据集团公司要求，租赁规模、本地市场占有率、本地市场影响力是集团对租赁公司短期内一贯的要求。因此，公司在业务规模上应继续保持突破，加大拓展优势行业和优质客户项目类投资和固定资产投资的融资需求，利用融资租赁中长期融资业务优势适度开展有政府背景的基础建设项目的回租、直租
2 业务，特别是园区建设、高速公路、轨道交通、燃气、热力、通信、供电等有稳定收入来源的建设项目。另一方面，结合集团客户特性和集团担保业务平台的选择，重点拓展本地区先进制造业、建筑业、医疗产业、新兴产业，这类客户应以中小型客户为主。
二是加强租赁业务结构化布局 从公司存量项目上看，存量金额超过10亿，从客户选择上目前公司三个项目为地方基建项目，金额合计3亿元，大型先进制造业2个，金额2.8亿元，其他项目基本为中小企业。整个布局保持哑铃型结构。
2022年，公司应继续保持对本地区基建设施项目投入和渗透，这类项目金额大，由于一般涉及国有企业，在后续保理环节较好衔接，但是由于企业较强势，且要求费率低，整个盈利空间有限，而资金成本优势公司也不具备，因此在项目营销和拓展上，应本着拓展市场影响、微利营销的策略，以在短期内提升公司规模和品牌影响力，同时应加强对项目调研和深入分析，落实资金来源，优化筹资方案。
另一方面，作为地方国有第三方租赁公司，服务中小企业、解决中小企业融资难问题是公司重点发展方向，也是公司区别金融租赁公司的特质之一。从集团角度考虑，目前集团主要服务对象是中小企业，其他业态也积累了大量的中小客户，而且对于地方中小客户状况、地方形势较为了解，相对拓展成本较低，开展较快，而且中小企业议价空间较大，盈利有保障，相对公司资本金较小状况，公司在垫付投放资金，转卖给银行或其他投资者上，较为灵活。因此，中小企业租赁业务也是公司发展的重要板块。
3 行业选择上，租赁对行业聚焦是最为显著的，除却客户和业务的选择，从行业上，大型项目应结合本地区、本区域特征，以当地基建和当地高端制造业为主。其他中小企业行业主要应集中先进制造业、新兴产业、建筑行业。
三是强化风险防范意识，坚持敏感、主动策略
2022年整个金融市场风险频发，预计2022年这种趋势将延续，租赁作为中长期融资一部分，经济周期波动对其影响相对较小，但是在整个金融环境复杂，整个经济下行趋势下，我们仍应保持清醒的头脑和思路，强化风险意识。公司所有员工应保持高度责任感和敏感性，主动监督、追踪、分析、预警项目风险。
四、信贷结构指引
（一）期限选择
租赁业务主要以中长期业务（1年-3年）为主，加强企业融资用途管理，加强授信期内操作过程的管理。原则上不开展长期租赁业务（5年及以上，主要是资金提供方对长期项目的选择偏好意愿不强）。
（二）集中度选择
公司目前业务分为大型基建和制造类和中小企业类租赁项目，大型基建和制造类需要资金量大，费率低；中小企业类项目融资资金相对较小，费率相对较高。由于公司注册资本金相对较低，原则上，两者所占份额比例应控制在6:4左右，以控制单一租赁业务集中性较高，项目出现问题时，造成公司出现流动性风险。
（三）租赁物及担保方式选择
4 对于设备直租类项目，加强对设备价值、二手市场变现能力分析判断，辅以对企业总体信用风险分析，资金还款来源分析，有效选择租赁物、担保方式。
对于售后回租类项目，应严格按照项目融资管理模式，借鉴担保公司“六性原则”项目调查要求，加强对企业资金用途分析，结合企业实际还款来源以及经营状况，合理确定还款方式和期限。并对企业担保方式也要借鉴担保贷款模式，加强对担保方式评估、分析。
五、授信业务政策指引细则
根据公司不同类型的客户和未来持续发展需要，公司
2022年授信政策具体包括以下三类：
（一）积极支持类
1.积极支持区域内有政府背景的基础建设业务，特别是园区建设、高速公路、轨道交通、燃气、热力、通信、供电等有稳定收入来源的建设项目，开展回租和直租业务。
2.积极支持区域内大型装备制造业，包括激光加工装备、机床设备、智能机械装备、汽车装备及配套等产业。
（二）稳健支持类
1.稳健支持以高效节能、清洁能源技术与装备、大气污染治理、水污染治理等为重点的节能环保行业。
2.稳健支持信息技术和生物科技为主的高新技术业。 3.稳健支持文化传媒等新型服务也业。
（三）审慎类
1、产能严重过剩的行业
涉及能源、造纸、铁合金、电石、钢铁（炼钢、炼铁）、建材（平板玻璃、其他玻璃、水泥）、纺织（制革、印染、化纤）、风电设备、造船等行业，公司应审慎支持，区别对待。
对以上行业内企业实行的原则：（1）对行业内环保达标、技术先进、规模大、效益好、在行业兼并重组中处于优势地位的龙头企业可给予适度支持。（2）对行业排名中下游、未来前景不明朗的企业应审慎评估风险，逐步退出存量授信。（3）对未通过土地、投资管理及环评等审查的项目、资本金未足额到位的项目等不同性质的违规项目应禁止授信。（4）对不符合国家节能减排政策规定的高耗能、高排放项目，以及国家限制、淘汰名录的项目，严禁发放任何形式的授信。
2、对于具有以下特征的企业，应审慎投放
① 申请人资产状况不合理，制造企业资产负债率超过70%、商贸企业资产负债率超过80%。
② 申请人对外担保数额较大，超过企业净资产60%。③ 新增贷款后，企业贷款销售比超过50%的。④ 贷款资金使用于国家限制生产、经营和投资领域。⑤ 项目贷款自有资本金低于30%的企业。⑥ 申请人提供资料存在重大隐瞒、虚假的。⑦ 申请人及其实际控制人存在逾期贷款。
⑧ 申请人存在工商、税务、海关、劳动等主管部门行政处罚记录的。
⑨ 申请人关联企业较多，关联交易金额较大，缺乏控制的。
（四）禁止及退出类行业
1、不符合国家产业政策，造成重复建设、资源浪费、环境污染的企业；
2、生产技术不成熟、尚入于试验阶段、标准没有统一的高科技产品或处于市场导入阶段的产品生产企业；
3、缺乏有效控制手段的企业；
4、存在严重出资不实的企业；
5、娱乐、休闲行业的相关企业。
四、其他
本政策指引自下发之日起，公司各部门应遵照执行，并做好新授信政策指引下的各项管理工作。
第2篇：授信报告
公司（集团）……授信总量项下……流动资金贷款评审报告
（一）客户基本情况：
1、客户名称、住所、法定代表人、注册资本、企业类型、经营范围、成立日期、营业期限。
2、客户所属行业、提供的产品或服务、年生产能力。
3、主要产品市场占有率与变动趋势。
4、主营业务及经营评价。
5、客户的技术、管理情况。
6、主要管理人员的品行、专业技术水平、经营管理能力，是否有人曾受到过行政处分或刑事处罚，是否有人在已破产企业担任过领导职务，领导班子是否团结，是否重合同、守信用、具有遵纪守法观念等。
7、客户是否涉入兼并（或被兼并）、合资、分立、重大诉讼、破产等事项。
8、分析客户投资背景、股东结构、控股股东或实际控制人及客户的子公司、分公司、关联企业分布、结构等。
9、贷款证借款情况，包括借款金额、或有担保数额、是否出现违约支付、现有资产的抵、质押情况等。
10、营业执照、代码证、贷款卡等年检情况。
11、客户在我行信用等级评估的等级。
（二）授信背景
本年度/本次授信总量申请的背景介绍，是否存在政策合规性问题，是否符合我行《行业授信投向指引》和客户准入等方面的要求；
（三）授信总量内容
（四）客户生产经营及经济效益情况：
1、企业创立以来（特别是近三年）的成长性和总体盈利水平。
2、产成品与原材料的价格比例关系与变动趋势。
3、近三年销售收入、成本及利润的结构、增长率与未来变动趋势。
4、主要供应商、客户以及分销渠道简述，特别是要关注企业关联企业间销售比例，出现过大的关联销售及不合理的定价、应收款的不能及时回笼等情况，均是应引起高度的关注。
5、销售模式、业务周期、产品销售季节性特点及银行对企业经营政策的简要评价。
6、关于该客户所在行业现状、发展前景的分析（国内或国外的主要竞争对手有那些？该客户的优势在那里？）简要评价贷款申请人在同行业中的地位。
7、产品周期分析及替代品市场分析。
（五）客户财务状况：
1、根据财务报表分析资产负债比率及流动资产和流动负债结构的近三年变化情况、现状、未来变动趋势，侧重于分析客户的短期偿债能力，主要包括：总资产、净资产、偿债能力指标中的资产负债比率（50%左右，不超过70%）、1 流动比率、速动比率；资产运营指标中的应收账款和存货周转天数；赢利能力指标中的销售利润率、净利润率；现金流量指标中的经营性、投资性、筹资性流入流出量和净现金流量等等。
2、流动资金周转速度、自有流动资金金额与所占比率。
3、存货数量、净值、周转速度、变现能力，呆滞积压库存物资情况。
4、应收账款金额、周转速度，数额较大或账龄较长的国内外应收账款，其他应收款情况，相互拖欠款项及处理情况。
5、对外投资情况，利润分配，归还关联方借款，他行收贷等对我行的影响
6、上述分析可采取列表方式进行（包括企业财务、销售方面），可采取纵向比较方式说明企业的经营风险和财务风险的增减程度，对于单个会计科目出现明显变动的（一般认为5%以上变动）应对其加以说明，并分析其内在的原因；对于存货或应收账款占企业总资产比例超过20%或同期变动超过10%以上的应调查其结构、账龄长短、明细情况。
7、特别要比较分析企业近三年现金流量的变动情况，说明其现金流量对企业发展、还款能力的影响程度，现金流量结构的合理性等。
（六）客户与我行的关系：
1、在我行开户的情况，是否基本户或是按贷款比例在我行办理存款和结算，如不是基本户是否有望争取成为我行基本户。
2、在我行的日平均存款余额、结算业务量、综合收益。
3、批准授信额度后我行新增的存款、结算量及各项收益预测额。
（七）本次申请授信总量或贷款的必要性、可行性及还款来源方面的分析：
1、本次申请授信总量中授信额度及其分项额度的金额及分配理由。
2、结合流动资产和流动负债的动态平衡分析授信额度的或贷款的必要性。
3、授信额度或贷款是否能满足客户生产经营正常需要（或季节性需要、高峰期需要、临时性需要等）、是否能充分支持其业务发展
4、还款来源的落实情况，包括但不限于流动资金贷款还款来源的测算依据与明细测算过程、项目贷款还款计划与还款安排的测算依据与明细测算过程等。
（八）担保分析：
如为保证方式，应对保证人进行资信分析，得出是否具备保证资格和保证能力的结论。
1、保证人基本状况（名称、性质、与额度申请人关系、生产经营情况等）。
2、保证人保证资格（包括权限）的确认（原则上不接受子公司担保、对于上市公司的母公司下属公司担保必须谨慎对待）。
3、保证人保证能力评价（资信水平、信用等级、评级机构、其他对外保证金额、抵押（质押）情况，根据近三年的资产、负债、所有者权益、销售收入、净利润、创汇等指标分析资本信用与财务状况，列表分析）。
如为抵押（质押）方式，应分析该抵押（质押）物能否充分保障授信额度安全性。
1、抵押（质押）的合法性（是否可设置为抵押或质押物，国有企业以关键设备、成套设备或重要建筑物设置抵押的，是否经政府主管部门批准等）。
2、抵押（质押）物名称、所在地、数量、质量和所有权（使用权）权属。
3、抵押（质押）物价值评价（注明评估、作价的方式，依据是什么）。
4、抵押（质押）率测算。
5、抵押（质押）物变现能力评价。
（九）主要风险点及风险控制措施
1、分析授信或贷款存在的主要风险点、预计清分结果，并说明理由。
2、提出风险控制措施，并制订切实可行的授信或贷款监管方案。
3、初步设定贷款发放的前提条件及尚需进一步落实的事项或注意的问题 。
（十）综合结论和建议：
1、对客户行业现状与发展前景的综合评价。
2、对客户经营财务状况与信用状况的综合评价。
3、对贷款安全性的综合评价。
4、对我行综合收益的总体估算。
5、对是否同意贷款明确的结论性意见和建议。
第3篇：授信报告
关于华北制药股份有限公司 客户分类及授信额度核定的调查报告
上级行：
根据《中国银行河北省分行法人信贷客户分类及授信管理办法》，我行对华北制药股份有限公司进行了客户分类及授信额度的核定，拟申报优良客户，并申报授信1000万元人民币。现将有关情况报告如下： 一．客户基本情况：
1、企业名称：华北制药集团有限责任公司 住所：石家庄市和平东路388号 注册资本：陆亿陆仟贰佰叁拾万元 法定代表人：常幸
企业性质：有限责任公司
主要产品：青霉素、半合成青霉素、链霉素、克林霉素磷酸酯、土霉素、四环素、头孢菌素等多种抗生素原料药、中间体、制剂药及维生素C、维生素B
12、保健品、淀粉、葡萄糖、药用玻璃制品等350多个品种。其中青霉素、维生素B12产量居亚洲第一,世界第二；半合成青霉素及中间体产量居亚洲第一；链霉素产量居世界第一；粉针剂产量居亚洲第一。基因工程药物和半合成抗生素类产品已成为华北制药新增长点，近年来有多个产品上市。
市场份额：青霉素类（18.40%）、半合青产品（27.19%）、头孢类产品（13.27%）、维生素类（17.92%）。
经营范围：抗生素、化学原料及制剂、生化药品、中成药的生产、销售；医药保健品、通讯器材(不含无线及移动电话、地面卫星接收设备)电子产品的批发、零售；技术开发、技术转让、技术咨询、技术服务；饮食供应服务,日用百货、糖、茶、酒、烟(零售)、食品加工；住宿(限招待所经营)、承包境外制药行业工程及境内国际招标工程；上述境外工程所需的设备、材料出口；对外派遣实施上述境外工程所需的劳务人员；货物运输(普货)；房屋租赁。
2、华北制药作为目前国内最大的抗生素类医药产品生产基地,所属医药化工行业。
主要经营范围包括：经营医药化工、医药保健产品及其相关产品和通讯器材、电子产品、运输、房地产、金融、商贸服务等。主要产品有青霉素、半合成青霉素、链霉素、克林霉素磷酸酯、土霉素、四环素、头孢菌素等多种抗生素原料药、中间体、制剂药及维生素C、维生素B
12、保健品、淀粉、葡萄糖、药用玻璃制品等350多个品种，每一种药品的年生产量在千吨以上。其中青霉素、维生素B12产量居亚洲第一,世界第二；半合成青霉素及中间体产量居亚洲第一；链霉素产量居世界第一；粉针剂产量居亚洲第一。
3、华北制药主营业务收入按照主要产品类别划分为青霉素类、半合成青霉素类、头孢类、维生素类和其他类五种。
青霉素类和半合成青霉素类产品销售收入从2022年度开始较以前年度有较大程度的下滑,收入下降的主要原因是近年来国内青霉素工业盐生产供大于求,导致市场竞争加剧,引发产品价格大幅回落所致。由此导致青霉素类和半合青类产品业务收入占华北制药主营业务收入的比重下降。
维生素类产品受2022年上半年价格飙升和市场需求扩大影响,收入增长幅度较大。但从2022年下半年开始,华北制药维生素类主导产品维生素C的市场
1 价格大幅波动并逐步下滑,导致维生素类产品收入占主营业务收入的比重逐步降低。
头孢类产品主要由华北制药倍达有限公司生产,该公司致力于头孢类半合成抗生素及其系列中间体的生产经营和研制开发工作,目前已建成亚洲最大的7-ADCA生产基地和国内最大的头孢原料药生产基地。该公司近年来生产规模稳定增长,但受到国家多次下调抗生素类药品价格的影响,在市场份额增长的同时,销售收入未能实现同步增长。
其它类产品包括淀粉糖系列产品、保健品和化工产品等,同时,华北制药加大了产品营销力度,2022年纳入合并报表范围的广东九州通医药有限公司以主营药品销售业务,该公司对华北制药主营业务收入的贡献较大,使得主营业务收入中的其他类收入比重逐年上升。
4、多年来，华药集团的经营范围不断拓展，发展业绩保持优良，主要经济指标始终处于国内同行业前列。截至2022年底，华药集团资产总额158亿元，职工2万余人，拥有四十多家子（分）公司，主营业务是医药化工产品的生产、销售；植物提取物的生产、销售(但国家另有规定的除外)；经营本企业自产产品及技术的出口业务和本企业所需的机械设备、零配件、原辅材料及技术的进口业务等。其主要的产品包括抗生素与半合成抗生素、生物技术药物、生物农兽药、维生素营养保健品、制剂5个系列700多个品种。以新头孢、新制剂为代表的新园区项目的建成投产，标志着华药集团开启了打造国内领先世界一流现代制药集团的新篇章。
其主要经营业务为中成药、化学原料药及其制剂、抗生素原料药及其制剂、生化药品、生物制品批发；兽药销售；货物和技术进出口等。通过报表分析其经营情况，存货周转率为7.359；总资产周转率为0.826；应收账款周转率为4.529；总资产报酬率为0.127。从中显示企业存货周转率高，利润额较大，运用资本中闲置在存货上的数额较小。
5、在生产管理方面,公司按照现行的GMP标准组织生产,主要产品生产线已通过国家GMP认证。生产中不断改进工艺技术,提高产品质量,降低消耗,节约能源,清洁生产,主要产品生产技术在国内处领先地位,2022年,公司通过了国家ISO14000环保体系认证。应用国际先进水平的装备,保证生产过程稳定和产品质量稳定。计算机辅助管理在生产过程中得到普遍应用,在国内最早将计算机应用于抗生素发酵过程控制,新建的半合成抗生素生产基地的计算集成制造系统--CIMS应用工程项目被认定为国家“863”示范工程。
在质量管理方面,华北制药遵循“人类健康至上、质量永远第一”的企业精神,从八十年代初开始推行全面质量管理(TQM),以满足用户需求为目标,形成了有效的质量管理体系。现有7000平方米的质量检测中心,检测手段先进,有效地控制了各个环节的生产质量。1986年华北制药在医药行业首家获“国家质量管理奖”；2000年,公司通过ISO9001质量体系认证。主要产品中有31个品种采用了国际标准和国外先进标准组织生产,先后有5个品种获国家优质产品奖,有34个品种获省级以上优质产品称号。1999年“华北”牌商标在医药行业最早被认定为中国驰名商标。
6、公司现有员工13177人,其中生产人员10849人,销售人员224人,技术人员1826人,行政及管理人员278人,具有大专及以上学历的有3861人,占公司员工比例的29%。
7、客户无涉入兼并（或被兼并）、合资、分立、重大诉讼、破产等事项
2 的情况发生。
8、2022 年，公司董事会经历了较大的人事调整，董事会七名内部成员中有四名成员进行了更替，实现了领导班子的年轻化、知识化。内部董事的平均年龄由2022 年底的58 岁降低到49 岁,降低了近9 岁，新增董事中博士一名、本科两名都具有较高的专业素质。此外公司今年还增加了一名独立董事和一名外部董事，目前公司董事会中独立董事为四名，比例已达三分之一。内部董事人数所占比例由70%降低到58%，进一步增强了公司董事会的独立性、科学性和客观性。公司在已聘有三名独立董事的基础上，根据中国证监会《关于在上市公司建立独立董事制度的指导意见》的要求，经2022 年4 月23 日董事会提名，6 月25 日股东大会审议通过增补王丽女士为本公司独立董事，使独立董事人数在公司董事会中的比例达到三分之一。报告期内，四名独立董事都能积极出席董事会会议，参与董事会专门委员会的建设及决策，尽职尽责，尤其在审核关联交易时，发挥了积极和重要的作用。同时为公司重大决策提供专业及建设性建议，维护了公司和全体股东的合法权益。
9、董事会成员中无涉入兼并（或被兼并）、合资、分立、重大诉讼、破产等事项。
10、华北制药被国家商务部中国对外贸易企业协会授予“国家商务信用AAA”称号,并被制定为商务部中国外贸企业信用体系示范单位。公司资信良好，无欺诈性贷款,从未出现过逾期现象，我行对其信用评级为A级。
二、历史合作和本次授信方案
1.华北制药股份有限公司与我行无历史合作授信记录。 2.本年授信方案：
授信金额1000万元授信期限1年授信产品和保证金比例担保方式利率7.29﹪抵质押率50﹪有效评级AA级
本年度/本次授信总量申请的背景介绍，是否存在政策合规性问题，是否符合我行《行业授信投向指引》和客户准入等方面的要求。
三、客户生产和经营情况
1、主要产品：
1)主营业务范围：华北制药主营业务收入按照主要产品类别划分为青霉素类、半合成青霉素类、头孢类、维生素类和其他类五种。
2)主导产品，与同类产品相比有何主要特色，产品市场占有率：
按照中国医药工业公司北京中北医药开发咨询公司发布的统计数据，我公司2022 年主要产品占国内化学工业企业产品总量的份额为： 产品份额
原料药及中间体： 青霉素工业盐 33.77% 青霉素钠 32.88% 头孢拉定原料 32.58% 青霉素V钾 99.55%
3 硫酸链霉素 64.54% 维生素C 20.25% 维生素B12 87.82% 制剂产品：
青霉素钠 31.52% 氨苄青霉素钠 18.22% 头孢唑啉钠 5.97% 头孢拉定 9.61% 安灭菌粉针 32.00% 阿莫西林胶囊 9.44% 青霉素V钾片 14.59% 硫酸链霉素 58.97% 3)各类主要产品的销售收入（万元），销售成本（万元）及毛利率：
产品销售收入占总收入比重销售成本毛利率 青霉素类 141589 47.14% 104445 26.23% 半合青57047 18.99% 45788 19.74% 头孢类35524 11.83% 30356 14.55% 维生素类 44384 14.78% 33745 23.97% 华北制药：主要产品有青霉素、半合成青霉素、链霉素、四环素、林可霉素、维生素B12等。位居抗生素行业内龙头。2022年数个产品国内市场占有率第一；青霉素G原料37.27%、头孢拉定原料37.29%、硫酸链霉素原料71.15%、维生素C原料19.91%、维生素B12原料91.74%。目标——稳坐中国乃至世界抗生素原料药的龙头老大。
4)主要产品的市场供求状况及今后趋势：
2022年国内青霉素工业盐产量已超过30,000吨,产品主要面向国际市场,青霉素工业盐产量快速增长导致市场供大于求,产品市场价格呈现出快速下滑的趋势,由此也导致华北制药2022年度及2022年度上半年青霉素类产品销售收入与往年相比出现较大下滑。在产品价格方面,通过2022年青霉素工业盐价格的大幅下跌,目前市场总体价位已调整至50~60元/十亿单位,已接近国内青霉素行业的平均成本,并且打破了在中国医药保健进出口商会的积极协调下,由国内生产青霉素工业盐主要厂家华北制药、石药集团、鲁抗集团和哈药集团就青霉素工业盐价格达成的价格同盟。预计2022年产品价格继续向下调整的空间不大,但由于山西同领、河南华星等公司仍在扩产,而且这些民营企业凭借管理体制和营销模式方面的优势,对前述“四大集团”达成的“价格同盟”采取了回避态度,产品供大于求和竞争加剧的现状仍将持续,预计2022年青霉素工业盐产品平均价位在50元/十亿单位左右,2022年以后随着新的市场竞争格局和供需平衡的建立,预计青霉素产品的价格会稳定在60-70元/十亿单位左右。维生素产品中,作为维生素C产品主要输出国,维生素C是目前中国原料药行业唯一可以主导国际市场价格的产品,但由于国内众多生产厂家的过度复产和增产,形成了目前的产品供大于求的现状,也引发了2022年产品价格的剧烈波动和下滑。据国家食品药品监督管理局南方医药经济研究所分析,今后我国维生素B12市场需求仍有较大增长,市场发展前景广阔。维生素B12产品由于近年供应量的不断增加,市场价格也出现下调的趋势,目前的单
4 位价格在3000美元/公斤左右。预计今后五年内,维生素B12产品价格将在2000-3000美元/公斤区间内运行。头孢类主要产品7ADCA、6APA受下游制剂产品头孢氨苄、头孢拉定等需求强劲的影响,近年来供需两旺,华北制药的相关产品主要在倍达公司生产,根据市场需求情况,该公司于2022年11月建成了国内最大的头孢类原材料生产基地,预计在2022年相关产品产量仍将大幅增长,与青霉素及维生素类产品相比,头孢类产品价格也受到青霉素工业盐价格下滑的影响有所下降,但由于国内生产厂家参与者有限,产品仍处于供不应求状态,预计2022年市场价格相对稳定。华北制药其他类产品由于分类较细,市场需求和价格变动情况不尽相同,但受到国家对药品价格调整、招标采购方式变动等因素影响,预计产品价格整体呈下降趋势。但是,公司生产的大豆异黄酮、番茄红素等保健产品原料市场供不应求,未来几年产品价格呈稳步上涨的趋势
2、分析所处行业状况：
医药产业是关系国计民生的重要产业，是培育战略新兴产业的重要领域。改革开放以来，随着国内人民生活水平的提高和医疗保健需求的不断增加，我国医药行业越来越受到公众和政府的关注，在国民经济中占据着越来越重要的位置。近年来，我国医药生产一直处于持续、稳定、快速的发展阶段。
“十一五”是我国医药工业取得显著成绩的五年。随着国民经济快速增长，人民生活水平逐步提高，国家加大医疗保障和医药创新投入，医药工业克服国际金融危机影响，继续保持良好发展态势。规模效益快速增长。2022年，医药工业完成总产值12427亿元，比2022年增加8005亿元，年均增长23%，比“十五”提高3.8个百分点。完成工业增加值4688亿元，年均增长15.4%，快于GDP增速和全国工业平均增速。实现利润总额1407亿元，年均增长31.9%，比“十五”提高12.1个百分点，效益增长快于产值增长。
2022年1-12月，全国医药工业实现销售总产值达到15025.09亿元，较2022年同比增长了29.33%。全国各医药工业企业实现销售收入15254.774亿元，较2022年增长28.75%。而与此同时，2022年我国GDP的增长率仅为9.2%，医药工业的增长率已连续多年远高于GDP的增长。
2022年上半年，在全球低迷、国内经济放缓增长的背景下，我国医药工业实现了较快增长。2022年上半年医药工业实现销售收入8094亿元，同比增长19.1%；利润总额810.7亿元，同比增长17.7%。
国家对医药行业的支持力度不断增强，政策持续给力。2022年3月1日，中国《药品生产质量管理规范（2022年修订）》正式施行，该管理规范是药品生产质量管理的基本准则，使企业生产越来越科学规范。2022年1月，《医药工业“十二五”发展规划》出台，将生物制药作为我国的战略性新兴产业。此外，《“十二五”期间深化医药卫生体制改革规划暨实施方案》也提出，“十二五”期间政府医药卫生体制改革投入力度和强度要高于2022-2022年，并要求政府卫生投入增长幅度高于经常性财政支出增长幅度，政府卫生投入占经常性财政支出的比重逐步提高。
由于人口增长，老龄化进程加快，医保体系不断健全，居民支付能力增强，人民群众日益提升的健康需求逐步得到释放，我国已成为全球药品消费增速最快的地区之一，有望在2022年以前成为仅次于美国的全球第二大药品市场。
作为“永远的朝阳产业”的医药行业，在政策和市场的双重驱动下，5 发展潜力巨大。
中投顾问发布的《2022-2022年中国医药行业投资分析及前景预测报告》共十四章。首先分析了国际国内医药行业的发展，接着对中国医药制造业的财务状况进行了细致的透析，然后对生物制药、化学药、中药行业的市场发展状况进行了重点分析。随后，报告对OTC药品市场、国内农村医药市场运行及中国医疗卫生体制改革的进展进行了概述，并对医药行业重点企业的经营状况、行业竞争格局、企业发展战略做了详细分析，最后对医药行业的投资状况进行了重点介绍，还对医药行业的未来发展前景做出了科学的预测。
本研究报告数据主要来自于国家统计局、国家海关总署、国家食品药品监督管理局、中投顾问产业研究中心、中投顾问市场调查中心、中国医药协会以及国内外重点刊物等渠道，数据权威、详实、丰富，同时通过专业的分析预测模型，对行业核心发展指标进行科学地预测。
3、主营产品市场前景及价格分析
2022年国内青霉素工业盐产量已超过30,000吨,产品主要面向国际市场,青霉素工业盐产量快速增长导致市场供大于求,产品市场价格呈现出快速下滑的趋势,由此也导致华北制药2022年度及2022年度上半年青霉素类产品销售收入与往年相比出现较大下滑。2022年,随着国内众多青霉素工业盐厂商的投产、增产,原来的华北制药、哈药集团、石药集团、鲁抗集团等寡头垄断式的市场竞争格局将被打破,市场竞争更加激烈。
2022年,华北制药青霉素工业盐生产规模大以及发酵技术等方面的优势仍是其参与市场竞争的主要手段,但随着一些经营体制更加灵活的民营企业,如山西同领、河南华星等企业的加入,华北制药在该产品领域的市场份额将会出现一定程度的下滑。在产品价格方面,通过2022年青霉素工业盐价格的大幅下跌,目前市场总体价位已调整至50？60元/十亿单位,已接近国内青霉素行业的平均成本,并且打破了在中国医药保健进出口商会的积极协调下,由国内生产青霉素工业盐主要厂家华北制药、石药集团、鲁抗集团和哈药集团就青霉素工业盐价格达成的价格同盟。预计2022年产品价格继续向下调整的空间不大,但由于山西同领、河南华星等公司仍在扩产,而且这些民营企业凭借管理体制和营销模式方面的优势,对前述“四大集团”达成的“价格同盟”采取了回避态度,产品供大于求和竞争加剧的现状仍将持续,预计2022年青霉素工业盐产品平均价位在50元/十亿单位左右,2022年以后随着新的市场竞争格局和供需平衡的建立,预计青霉素产品的价格会稳定在60-70元/十亿单位左右。
维生素产品中,作为维生素C产品主要输出国,维生素C是目前中国原料药行业唯一可以主导国际市场价格的产品,但由于国内众多生产厂家的过度复产和增产,形成了目前的产品供大于求的现状,也引发了2022年产品价格的剧烈波动和下滑。2022年,国内维生素C企业的扩产仍在继续,如石药集团计划将现有的年产1.5万吨生产线扩建到3万吨,成为全球最大的维生素C生产商。在国际方面,受罗氏公司复产以及国外DSM和巴斯夫可能扩产、合资等综合因素的影响,市场竞争格局日趋激烈,产品价格仍将在低位运行。2022年华北制药维生素C出口平均价格约为5.9美元/公斤,但到2022年上半年已下降为5美元/公斤左右,预计2022全年维生素C产品市场平均价格在5-6美元/公斤之间。与青霉素工业盐市场格局相似,预计在2022年以后,随着新的市场
6 竞争格局和供求关系的确立,维生素C价格将出现一定程度的增长,年增长率在5%-8%之间,平均价格区间应在7-8美元/公斤之间。
据国家食品药品监督管理局南方医药经济研究所分析,今后我国维生素B12市场需求仍有较大增长,市场发展前景广阔。维生素B12产品由于近年供应量的不断增加,市场价格也出现下调的趋势,目前的单位价格在3000美元/公斤左右。预计今后五年内,维生素B12产品价格将在2000-3000美元/公斤区间内运行。
头孢类主要产品7ADCA、6APA受下游制剂产品头孢氨苄、头孢拉定等需求强劲的影响,近年来供需两旺,华北制药的相关产品主要在倍达公司生产,根据市场需求情况,该公司于2022年11月建成了国内最大的头孢类原材料生产基地,预计在2022年相关产品产量仍将大幅增长,与青霉素及维生素类产品相比,头孢类产品价格也受到青霉素工业盐价格下滑的影响有所下降,但由于国内生产厂家参与者有限,产品仍处于供不应求状态,预计2022年市场价格相对稳定。
华北制药其他类产品由于分类较细,市场需求和价格变动情况不尽相同,但受到国家对药品价格调整、招标采购方式变动等因素影响,预计产品价格整体呈下降趋势。但是,公司生产的大豆异黄酮、番茄红素等保健产品原料市场供不应求,未来几年产品价格呈稳步上涨的趋势。
四、客户财务状况
1、资产负债表总体状况的初步分析
从总体上看，企业的资产总额从年初的730,095.87 万元曾伽到年末的912,036.13万元，增长了24.92%。一般来说企业的资产总额越大，表明其生产经营规模的扩大，将会增加企业的行业竞争力。从结构来看，企业年末的资产总额中，流动资产占43.67%，长期股权投资占2.98%，固定资产占28.35%，在建工程占20.79%，无形资产占2.76%。该公司为医药、生物制品行业，属于资本技术密集型产业，这样的资产结构，有利于生产规模的扩大，继续开辟新的市场。但技术研发的资金投入应继续加大力度，在对外投资等战略发展上略微有些保守。
从结构变化来看，货币资金存量明显减少；应收票据、其他流动资产、在建工程比重较大增加；应收账款、预付账款比重较大减少，应该成为分析过程中关注的重点。
从负债与所有者权益的结构来看，企业的流动资产在总资产有较大增加的条件下也有所增加，本年比上年增加了7.5%，所占比重61.57%下降为52.99%；非流动负债明显增加，本年比上年上升了62.23%，所占比重也由上年的26.22%上升为34.05%；其中短期借款下降了12.05%，长期借款上升了121.8%。所有者权益的增加是因为当年实现净利润导致。
2、现金流量表总体状况的初步分析
从总体上看，公司当年的现金及现金等价物净额为-99108988.37元，同比降低了173.07%其中，经营活动现金流量净额为580317773.81元，较上年下降了59.17%.；投资活动现金流量净额为-365576718.8元，较上年下降了58.34% ；筹资活动现金流量净额为-312820857.21元，较上年增加1431.5%。
3、经营活动现金流量分析
从报表的内容来看，经营活动现金流量净额为580317773.81元，较上年下降了59.17%。结合资产负债表得知，是由于销售规模扩大，新增应收款项
7 回款能力下降，导致现金流的下降。
“销售商品、提供劳务收到的现金”增长了36.28%，期末销售收现率为50.16%，比期初降低27.39%，表明企业存在大量的赊销，增加了企业的坏账成本。但是结合企业资产负债表附注，相当一部分债权是因为扩大销量的营销策略。
“收到的税收返还”期末余额为13,249.62万元，比期初增长111.77%，属于本年未达到销售利润退回的预交税费。对比企业期末营业收入比率1.29%，与期初营业收入比率1.28%一致，符合收入配比原则，应该不存在虚构利润的情况。
“购买商品、接受劳务支付的现金”增长额为213067.47元，比“销售商品、提供劳务收到的现金”增长率高出64.12%，不符合配比原则，结合企业资产负债表，说明商品的应收款项回款能力变差。期末比期初商品付现率降低14.11%，企业资金状况趋紧。
销售规模扩大的情况下，增加物资采购会引起购买商品、接受劳务支付的现金的增加。在收入增长的状况下，支付的各项税金有所增加应属正常。支付的其他与经营活动有关的现金主要是由于销售费用营业税费等增加，导致了现金流出量的增加。
总体上看，经营活动现金流量净额为负数，且比上年降低59.18%，公司经营活动的现金流比较紧张。
4、投资活动现金流量分析
从现金流量表中可以看出，公司投资活动的现金流出主要是为“构建固定资产、无形资产和其他长期资产等而支付的现金”，但支付的力度大大超出上年，固定资产构建支出和在建工程建设支出增加，本年金额为442772968.47元，比去年同期增加215.93%。但投资活动的现金流入量与上年相比有所增长，但不配比，主要是“收回投资所收到的现金”和“收到的其他与投资活动有关的现金”增幅略有增加，分别为74280125元和0元，且该项目又是投资活动现金流入的主要来源。说明由于公司的对外投资质量上升（去年大量计提了资产减值准备），使投资活动的现金流量净额为负数，投资虽然不能为经营活动的先救流量提供补充，但在未来期间将会带来投资回报。应注意的是，公司对固定资产、无形资产的投资大幅增加，从中体现了公司发展战略的要求；对外投资的的质量和风险应予以关注。
5、筹资活动现金流量分析
从现金流量表可以看出，公司筹资活动现金流入的来源是借款，所收到的现金为3240700000元，比上年上升2.57%；吸收权益性投资所受到的现金为23748704.54元，比上年上升3%；收到的其他与筹资活动有关的现金为1867231.61元，比上年上升2.43%；偿还债务所支付的现金为3300720000元，比上年下降21.35%。这同样表明公司的现金比较充裕。从公司发展的实际情况来看，靠借款流入的现金补偿了投资活动现金流入的不足，满足了投资活动的现金需求，也说明公司靠吸收借款筹资的能力较强，面临的融资环境也是比较宽松的。
6、现金流量表的总体评价
综上，公司现金及现金等价物净增加额为负数，主要是当期投资活动现金流出量过大所致，其体现了公司发展战略的要求；当年经营活动现金净流量为正数，且比上年有所上升，表明公司经营活动的现金流比较充裕。
7、盈利能力分析：
销售利润率是指税前利润与销售收入净额之比，它反映单位产品或商品销售收入净额所实现利润的多少。该比率越高，表明产品销售成本控制的越好。销售利润率等于0.27，则显示华北制药的产品销售成本控制的不太好。
8、短期偿债能力分析：
流动比率是指流动资产与流动负债之比。它表明借款人每元流动负债有多少流动资产作为偿还的保证。华北制药的流动比率为0.873，它小于制药行业的流动比率1.3.对于企业的短期债权人来讲，表明企业偿债能力较弱。而对企业而言，它则意味着企业净营运资金（流动资产与流动负债之差）为负值，其短期偿债能力难以保证。
速动比率是指借款人速动资产与流动负债之比，它测量企业不依靠出售存货来偿还全部短期债务的能力。它是衡量借款人短期偿债能力的另一项指标。该公司的速动比率为0.724，小于该行业的速动比率0.9，意味着该企业不卖出存货就不能偿还其短期债务。
9、长期偿债能力分析：
资产负债率是指负债总额与资产总额之比，资产负债率反映在企业资产总额中有多大比例是通过借债筹资获得的，也反映了债权人权益的保障程度。或用来衡量企业的风险大小。华北制药的资产负债率为0.621，一般来讲，正常的企业资产负债率应低于75%；该公司的资产负债率0.621小于0.75，,说明该企业可以已资抵债。
10、营运能力分析：
总资产周转率是指销售收入净额与资产总额之比。该公司的总资产周转率为0.826，该行业的总资产周转率的参考指标为2~5，显然该公司的总资产周转率小于行业指标，说明了华北制药资产经营效率差，取得的收入少。
应收账款周转率是指赊销收入净额与应收账款平均余额之比，它反映的是计算期内应收账款的周转次数。该公司的应收账款周转率为4.529，该行业的应收账款比率为0.2~0.25，它说明应收账款周转越快，效率越高，应收账款变现速度越快，企业资产运用效率和短期短期偿债能力越强。
存货周转率是企业一定时期主营业务成本与平均存货余额的比率。用于反映存货的周转速度，即存货的流动性及存货资金占用量是否合理，促使企业在保证生产经营连续性的同时，提高资金的使用效率，增强企业的短期偿债能力。该公司的存货周转率为7.359，表明企业存货资产变现能力越强，存货及占用在存货上的资金周转速度越快。
五、担保分析：
1.确定抵（质押）物的合法性；
华北制药股份有限公司在我行的抵押物为：在用厂房抵押；厂房为华北制药股份有限公司的自用厂房，无其他贷款抵押记录；符合国家法律对抵押物的要求，担保条件符合我行担保管理办法的相关要求，来源合法。
2、抵押（质押）物名称：华北制药股份有限公司在用厂房 所在地：河北省石家庄市和平东路388号 面积：7，000平方米
质量和所有权（使用权）权属：良好，属华北制药股份有限公司自由厂房。
3、抵押（质押）物价值评价：抵押物为公司厂房，厂房位于市区，交通便利，9 地段具有一定的升值潜力，贷款的抵押率定位50%。地段好，价值高，变现能力强。符合担保法物权法的规定，具有所有权可以进行抵押。为公司独有资产。综上所述,符合我行对管理的具体要求。
4、抵押（质押）率测算：50%。
八、主要风险点及风险控制措施：
公司面临的市场环境总体上没有根本好转，尽管受周边市场影响，公司主导产品青霉素工业盐的价格在下半年出现恢复性增长，但林可霉素、VC、VB
12、盐酸四环素、氨苄西林钠、阿莫西林等原料药价格下挫很深，使全年价格影响仍是负面的。激烈的市场竞争和公司产销协调方面存在的问题，使上年度形成的较大库存在年初对公司生产经营造成了较大的压力。由于公司产品结构调整仍在进行，新产品、新项目尚未充分发挥效益，导致公司生产经营中一些原有的困难如资金周转困难、应收帐款居高不下等依然存在。
此公司上市至今有十年，为药品加工厂房是国有土地，厂房位于市区，交通便利，地段有一定的升值空间，还贷抵押率为50%，型企业，计划还款12个月，利率为7.29%。此担保属于合法担保，有较大的有效性。近年来，此企业的经营状况良好，在新产品研发方面，有较大突破，产业结构不断完善。此外企业的财务状况良好，有盈利空间，应该有良好的还款能力。
如该笔贷款发放成功，不仅可以增加我行公存款，日平均余额，同时每年都会为我行带来多笔结算业务，产生直接经济效益。另外，我行还可以取得该公司的部分工资代发权，由此每年可新增大量储蓄存款。由于该公司为全国知名企业，本次贷款将进一步扩大我行影响力，同时公司有良好的发展前景，这将进一步改善我行信贷质量和信贷结构，分散我行信贷风险，提高我行盈利能力。为我行今后的竞争奠定了一定的基础。
九、综合结论和建议：
1、综上所述，华北制药股份有限公司的还款能力良好，公司营运情况良好，公司的未来发展前景良好，抵押物来源合法且具有升值潜力。
2、我承诺：该企业现经营情况良好，财务状况为高效增长，信用状况良好，发展前景巨大。所以综上所述，我同意于2022.3.4日以土地房屋产权转让抵押的方式向华北制药有限公司贷款流动资金壹仟万元，利率为7.29%，期限为一年。
妥否，请领导审批！
支行长：
客户经理：
林晓莉
年月日
第4篇：授信业务精细化管理调研报告
授信业务精细化管理调研报告 授信业务精细化管理调研报告 一、关于产品创新能力
当前，国内外经济形势错综复杂，国内经济增速放缓，国际经济形势严峻，有效信贷市场空间逐步趋小，为争夺有限的信贷资源，金融同业间的竞争日趋“白热化”。农行要从激烈的同业竞争环境中脱颖而出，仅仅依靠传统的同质化竞争手段显然难以成功，必须通过差异化的竞争才能取得突破，这对我行的产品创新能力提出了更高的要求。目前，我行新产品的推出由各条线业务部门分头进行，各自为政，存在市场反应速度慢、推出效率低、通用性不强、缺少特色产品等方面的问题。要解决这些问题，建议从以下三方面来提高产品创新能力。
一是要建立通畅的市场信息反馈通道。目前，我行缺乏专门的市场信息反馈渠道，基层行获取的市场需求信息很难及时传递，并引起足够重视，转化为合适的产品。以动产质押贷款为例，机械制造业、造船行业是泰州地区的支柱产业，钢材是这两个行业生产的主要原材料，物理、化学性能稳定性，损耗小，不易变质，便于长期保管，流动性强，易于变现，属于优良的动产质押物，开展动产质押贷款业务具有良好的市场前景，且风险可控，流动性优于房产抵押，我市其他金融机构早已推出了相关的动产质押产品，而我行一直无法开办此项业务，导致我行在同业竞争中处于劣势，甚至有部分客户出现了流失。
二是加强市场调研，丰富产品类型。对内而言，在推出新产品的过程中，要强化部门之间横向联系，加大创新力度，结合多种业务品种开发复合型产品。对外而言，一方面，加强金融市场的深入研究，以方案营销为手段，及时捕捉市场需求信息，适时推出适销对路的新产品。另一方面，加强产业链金融产品的研究，通过打造行业产业链整体解决方案，开发新产品，推动相关业务的有效发展，既能加强对现有客户的维护，又能拓展市场的宽度。三是加强产品实施情况的反馈，及时修正完善已有产品。新产品推出后，与市场要进行不断的磨合，因此，还需要加强产品推出的市场反应情况调查，及时根据市场要求对产品进行修正完善，使产品更趋合理。二、关于提升经营管理层次
1、推行管理行前台部门的事实部制模式。将管理行前台部门直接营销职能单独划出，实行事业部制管理，充分发挥各级管理行前台部门的精英团队优势，成为农业银行城区业务和辖内大客户拓展的主力军，真正启动由部门银行向流程银行的转变，推动系统性、行业性大客户的直接营销、维护、管理的高效和科学运行。
2、加强集团性客户的扎口管理。集团性客户具有组织机构复杂，关联企业隐蔽，银企信息严重不对称，信贷监管和风险控制难度系数高，风险的发生具有突发性、连锁性、扩散性和数额大等特点。因此，集团性客户，特别是跨区域的集团客户应作为提升经营管理层
次的重点，但要面对市场实际，不能一味等轧口。在实际管理过程中，对单个客户可单独授信，由轧口行汇总。协办行要定期向主办行通报成员企业的评价情况及获取的相关信息，集团主体所在行应定期牵头对集团进行整体评价，对集团整体风险及时反馈和提示，通过主办行与协办行的合作，多渠道、全方位地了解集团信息，甄别真伪，在动态中控制单个客户的授信，在把握风险的同时，有效提高运作效率。
3、建立以风险程度为核心的分层管理模式。提升经营管理层次，应该是风险管理层次的提升，即将风险难以控制和难以把握的业务提升层次，而不能简单地理解为审批权限的提升，对风险较低的客户和业务，不仅不能上收，还应该适当的下放权限。目前，我行的客户分层管理模式，实行的是大额客户和大额业务的权限上收，大额客户和大额业务就其风险绝对额固然可能相对较高，但并不能单纯以业务的额度来确定风险程度，对于某些黄金重点客户，相同额度的业务风险程度要远远低于相同额度的中小客户业务集合，因此，我行建议，管理行最重要的是把好客户的准入关，从严审核客户的准入资格，在准入资格已确定的一定时期内，对黄金、重点客户应尽可能将具体的业务权限下发，缩短信贷业务的审批流程，提高信贷运作效率，增强农行的同业竞争力。三、关于行业信贷政策
总行从就提出了行业授信的概念，出台了《行业授信管理指引》，今年新颁布的《法人客户信用等级评定管理办法》首次引入了行业风险评价，将行业特征作为客户信用等级评价的一个修正指标，省分行从开始对部分受宏观调整政策影响较大的行业实施“支控压”名单制管理，但与其他金融机构相比，我行的行业信贷政策管理仍显粗放。目前，我行信用等级测评系统中，只有31个行业的风险评价指标，而建设银行已细化到251个行业，根据《国民经济行业分类》（gb/t4754-），可以细分为95个大类、396个中类、1200多个小类，同时，我行对钢铁、水泥、纺织等受国家宏观政策影响较大的行业采取“一刀切”的方式，严禁新增信用，而实
际上，这些行业可以细分为很多子行业，其中有部分子行业仍是国家鼓励发展的，我行在控制了总体行业风险的同时，也丧失了一些发展机遇。四、关于基础管理
解决操作环节制度执行力不到位的问题，主要有两方面问题：
一是制度执行的意识问题。制度执行的意识须要通过加大检查、整改、处理力度来不断强化，对检查、整改、处理的相关责任需要通过岗位描述来明确。我行提出了管人、管事、管业绩的要求，从自律的方面强化制度执行保障，并拟通过分管行长七个一来推动，即每月检查一次客户经理工作日志、组织一次上期业务回头看、检查一户信贷档案、参与一次贷后管理、召开一次风险分析会、检查一次营销业绩、组织一次业务培训。在他律方面，除审查、监察、外部监管外，各部门、各条线均从风险控制的角度出发，提出了不同的自律检查要求，但内容大多是大同小异，但因提出部门不同，基层行均要一一执行，耗费了大量人力物力，仍然难以完全到位，处于应付状态，影响了检查的效果，难以达到制度出台的初衷。目前，基层信贷管理部门每季度至少要进行一次全面业务检查（自律监管要
求）、一次授信执行情况检查、一次贷后管理执行情况检查，每月要进行一次大额客户现场检查，每半年还要进行一次“三化”验收检查，上述检查内容还与前台相关部门的检查有相当重复，建议上级行能进行合理整合，减少检查的种类，加大处罚力度，推动制度执行力的提高。
二是制度建设的操作性、实用性需进一步增强。制度的张力得不到发挥，一方面是由于制度本身的科学性不高，另一方面是因为制度未对执行环境进行规范。如低风险业务的操作问题、合同文本的使用问题、流动资金贷款的期限、现金流量的预测等均未能深入研究。目前，我行的信贷政策制度办法，着重点在于贷前的调查、审查、审批环节，对贷时的发放、贷后的管理环节，大多只是框架式的要求，缺乏规范、统一的操作标准。就贷款发放而言，其操作要求散落在各种具体信贷业务管理办法之中，要求不一，而且只是泛泛要求先办理好有效的担保手续，后发放贷款等，对于具体的操作流程、操作的步骤、文本填制审核的要求等没有统一的标准。因此，建议上级行能够出台细化的贷时操作规范，对客户经理的操作行为明确到每一个步骤。
此外，现行制度未能考虑业务量对制度执行力的影响，随着业务的不断发展，客户经理的业务操作量不断加大，在业务繁忙时，难以按规范完成工作，导致部分制度执行的弱化，因此，建议上级行对客户经理的业务操作量进行规范，强制业务量达到一定程度时，必须增加人员数量，避免因工作量的问题降低工作质量。五、关于激励奖惩机制
目前，我行前台营销人员的薪酬主要来自于绩效工资，绩效工资实行计件制考核，根据其业务营销实绩确认，而客户经理的风险控制行为难以在薪酬体系中体现，只能通过事后的处罚来控制，导致客户经理将大部分精力集中在业务营销上，缺乏主动控制风险的积极性。因此，我行认为应从客户经理的薪酬体系入手，来调动客户经理进行风险控制积极性，一方面，可以从工资中切出一块，根据其信贷管理质量来考核；另一方面，可以从其业绩工资中提取部分进行期酬管理。六、关于客户经理等级管理
客户经理的等级管理是为了加强客户经理（公司及机构业务、个人业务）队伍建设、拓宽其发展空间和晋升通道而设立的，是一种专业技术岗位职务。选拔、培养一支素质优良的专业技术人才队伍，加快业务创新、产品创新和技术创新，是全面提高我行核心竞争能力的迫切需要。专业技术岗位职务解决的主要是两个问题：
一是与其他岗位之间的关系问题。专业技术岗位职务系列应该在技术含量高、劳动复杂程度高、替代成本高、非管理性质的核心业务关键岗位进行统一设置。他行一般按照创新性强、附加值高、具有相对独立性的要求进行规划，现阶段大体有客户经理、交易员、产品经理、信息技术工程师、法律顾问、执行会计师、风险经理、财务师、审计师、研究分析师、培训师等专业技术岗位职务系列。我行应加紧研究出台相关办法。
二是同系列专业技术岗位职务的级差设置问题。级差设置应以不同级次的考试作为必要条件，考核认定应以能力为主，业绩为辅。级差一级分行可在6级左右，二级分行在四级左右。
对客户经理的培训要进一步强化，要分层次、有针对性地组织客户经理进行系统性、专业性的培训，强制各等级专业技术职务人员每年参加不少于两周的专业性、发展性的业务培训。同时，对工作突出的客户经理，还可建立福利性质的带薪培训制度，增强客户经理的工作积极性。
第5篇：银行中小企业授信政策指引
XX银行中小企业授信政策指引
一、中小企业业务发展策略和发展目标
发展中小企业业务是我行实现战略转型的重要举措，是我行改善业务结构、实现可持续发展的必由途径，是扩大交叉销售、促进我行精品银行建设的强大推动力。
（一）中小企业业务管理口径
本文所指中小企业是剔除我行五大信贷投向后的国标中小企业（国标中小企业标准参看我国2022年2月19日发布的国经贸中小企[2022]143号文《关于印发中小企业标准暂行规定的通知》），五大信贷投向指交通、土地储备和园区、公共管理行业，以及房地产开发贷款和经营性物业抵押贷款。
（二）发展策略
ⅩⅩ年，全球经济环境复杂多变，我国经济将由政策刺激下的较快增长转为结构调整中的稳定增长阶段，货币政策从“适度宽松”转为“稳健’，货币信贷回归常态，部分中小企业资金链将受到考验，中小企业业务发展机遇与挑战并存。
基于以上认识，ⅩⅩ年我行中小企业业务发展策略可以概括为：坚持一个方向、提升两种能力、实现三个目标。其中“坚持一个方向”，是指坚持以模式化经营为主导方向；“提升两种能力”，主要指提升市场营销能力和提升产品创新能力；“实现三个目标”，就是实现“扩大客户群体、提升收益水平、有效控制风险”三个发展目标。通过在全行范围内推行上述“一二三”业务发展策略，力争达到规模、效益、质量的1 均衡协调，逐渐形成我行特色，努力实现中小企业业务“更有内涵的发展”。
（三）发展目标
中小企业业务要在有效控制风险的基础上实现较快发展，夯实客户基础，提高业务规模，用五年左右时间实现全行中小企业贷款占比达到三分之一的战略目标，打造中小企业业务优势品牌，形成我行在中小企业市场的比较竞争优势。
1、增加客户数量，构建成长型中小企业基础客户群，形成良性的业务增长机制。
2、扩大市场规模，抢占市场至高点，中小企业授信业务增速高于全行对公授信业务平均增长水平。
3、切实扩大交叉销售，增加中小企业综合收益，提高中小企业贡献度，形成全行利润新的增长点。
4、严控授信风险，确保资产质量，新增授信不良率控制在2%以内，实际损失率控制在1%以下。
5、巩固和创新模式化经营，塑造优质品牌，培育较高的市场美誉度。
二、中小企业授信营销模式指引
（一）目标客户选择
根据中小企业市场分布和风险控制特点，我行应坚持“3+1”市场定位。一方面以配套型、集聚型和科技创新型三大类目标市场中的中小企业客户为主导，实行模式化批量授信；一方面以单一优质、强抵押的授
2 信客户为重点，实行个案授信。
1、配套型中小企业
围绕产业链、物流链拓展目标客户，重点选择生产设备先进、产品技术含量高、为国有大型企事业、行业龙头企业、政府部门等核心客户长期配套生产的上下游中小企业。
2、集聚型中小企业
通过对区域环境、配套服务、集聚效应、发展潜力等因素的综合评估，选择重点区域内的产业集群或专业化市场作为目标市场；在对目标市场内中小企业风险特征进行深入分析和归纳的基础上，设计行之有效的风险缓释措施，批量开发目标市场内的集聚型中小企业。
3、科技创新型中小企业
重点选择纳入国家科技型中小企业管理、服务体系，具有较强的科技意识、技术创新能力、科技管理能力和市场开发能力，能够充分发挥技术创新主体的作用，推动高新技术的产业化和传统产业的高新技术化的优质中小企业。主要目标客户群体包括国家级高新技术产业园、国家级软件园、火炬计划特色产业基地、大学科技园、创业园、孵化器等园区内的科技创新型中小企业。
4、单一优质企业
对于主营业务突出、内部管理规范、财务状况良好、具有成长潜力、在生产工艺、产品市场、经营模式等方面具有比较优势的中小企业或有强抵押或担保的中小企业，可通过适当的产品或产品组合方案择优介入。
（二）重点区域选择
重点选择区域经济发展水平良好、中小企业活跃、社会信用环境规范的区域开展中小企业业务，并根据区域经济发展状况、产业结构特点
3 有针对性地开展营销。现阶段中小企业业务的区域选择策略为：积极发展长三角、京津、珠三角区域中小企业，稳健发展其他区域中小企业。
1、长三角地区
长三角区域总体经济发展态势良好，县域经济发达，中小企业活跃，产业集群集中，金融环境良好，是我行发展中小企业业务的优先区域。该区域内的相关分行应继续加大营销力度，深入实施中小企业模式化经营，不断扩大优质中小企业基础客户群。
2、京津地区
京津地区经济形势健康稳定，总部经济特征明显，我行与众多大型企业集团建立了稳固的业务合作关系。相关分行可依托总对总营销模式，充分发挥大客户对中小企业客户的协同拉动效应。同时，京津地区以中关村科技园区为代表的科技型中小企业发展比较成熟，是我行发展科技型中小企业的重点区域。
3、珠三角地区
珠三角区域具有特区经济的先行优势，发展态势良好，政策倾斜力度较大，金融环境稳定。随着以广东为核心的CEPA区域合作向纵深开展，珠三角地区的产业转移和结构调整力度将进一步加大，一批处于供应链上游和创新型、科技型的中小企业将成为珠三角经济发展的新兴力量。为此，我行应在积极支持配套型和集聚型中小企业的同时，重点发展创新型中小企业。
4、其他地区
其他区域中小企业发展相对平缓，相关分行可立足中心城市，依托区域特色优势产业和风险可控的金融产品，坚持以模式化经营为主导，搭建集中营销和管理平台，重点选择核心企业供销商融资平台、有财政背景的担保公司担保平台、专业市场金融服务平台、政府采购平台等，稳妥推进中小企业业务。
（三）营销模式选择
模式化经营的核心思想是，通过中小企业授信风险缓释、转移和嫁接，实现多种产品的组合销售和批量授信，形成符合不同区域、行业和客户特点的融资模式，确保在风险可控的前提下，提高我行中小企业业务的综合收益，形成我行在中小企业金融市场某一领域内的比较竞争优势。
1、链式营销模式
针对围绕核心客户的配套型企业，以核心企业与其供应链上下游的中小企业之间的供销关系为基础，由核心企业提供连带责任保证、或付款/退款承诺等为融资条件，拓展中小企业授信业务。
2、片式营销模式
针对产业高度集中的集聚型企业，通过搭建重点区域平台，实施集约化批量授信，对产业集群或专业化市场提供金融支持。
3、平台营销模式
针对可提供特定担保方式的企业，通过与第三方风险分担者合作搭建风险共担平台，为符合条件的中小企业提供融资服务。
三、中小企业授信模式和产品组合指引
科学合理的授信模式和产品组合设计，有利于加强过程控制，实现对授信风险的全程监控和管理；同时可以争取客户的基本结算、网银、代发工资等业务，提高综合收益水平。
（一）授信模式指引
5 模式化推进是发展中小企业授信业务的关键，通过搭建平台、批量授信，可有效降低管理成本，转移和缓释授信风险。各分支行应在下述模式的基础上，结合内外部环境和市场需求的发展变化，不断探索和完善各种授信模式，促进全行中小企业业务的良性发展。在一些重点模式，如供销商模式、政府采购模式、低碳金融模式，全行上下应大力推广，迅速形成规模。
1、供销商模式
选择国内支柱行业或地区知名企业，共同搭建融资合作平台，采取有效的风险缓释手段，批量开发核心企业供应商/经销商的一种融资服务模式。
2、担保平台模式
是指我行根据目标市场情况，通过引入第三方风险缓释方，搭建风险共担平台，对目标市场内的客户进行批发授信的一种融资模式。第三方风险缓释方主要为具有财政背景的担保公司、再担保公司、基金公司，或专业性较强、实力较强的区域龙头担保公司等。
3、专业市场模式
是指我行选择国内知名专业化市场或产业集聚特征明显的园区，与市场/园区管理机构、担保公司等单位搭建融资合作平台，采取有效的风险缓释手段，通过集中监管平台和监控货物价格控制授信风险，批量开发市场内优质经销商授信业务的一种融资服务模式。风险缓释手段包括担保公司保证或市场/园区管理机构监管等。
4、银租通模式
基于成套设备的生产和销售，由租赁公司和我行为成套设备生产商的中小企业用户提供集成套设备销售、技术、贸易和融资服务于一体的，标准化、系统化的一种融资服务模式。包括由成套设备生产商向租赁公司提供回购担保，或回购保证金质押担保，租赁公司向我行提供除制造
6 商和承租人以外的第三方连带责任保证等不同组合方式的混合担保。
5、联保模式
是指目标市场内中小企业按照自愿原则，依据一定的规则组成联保体，由我行对联保小组成员进行授信，成员之间相互承担连带保证责任的一种融资模式。通过设立4-5道信用风险过滤屏，逐层筛选联保小组信用风险，获得相对安全的局部信用环境，同时带动其他相关业务收益。
6、政府采购模式
银行引入一家担保公司，根据政府采购中标通知书，按照一定的规则为有融资意向的中标企业设计并提供金融服务的一种融资模式。该融资模式主要特点是：根据政府采购订单，通过资金封闭运行的方式，为中标企业提供前期生产或周转资金，以政府财政支付资金为主要还款来源。
7、低碳金融模式
是指我行面向节能减排、清洁能源利用和可再生能源开发等项目所研发设计的，以“光合动力低碳金融服务套餐”为主要内容的一种授信模式。该套餐主要包含以下三类产品：（1）以实施节能服务合同未来收益作为还款来源的合同能源管理(EMC)模式化授信产品；（2）以“经核证的减排量”(CER)销售收入所产生的现金流作为重点考量因素的清洁发展机制(CDM)模式化授信产品；（3）以申请人依法拥有的可交易的森林资源资产、排污权等作为风险缓释措施的绿色权益质押模式化授信产品。
8、电子商务模式
是指我行选择国内大型专业化电子交易市场，在电子交易市场提供监管服务（对交易，对货）的前提条件下，以网上交易市场内的会员单位为授信对象，通过电子仓单、担保公司、企业联保等担保方式提供短期融资服务的一种授信模式。
9、认股权模式
是指我行与国家级高新技术产业园区搭建融资合作平台，为区内企业发放认股权按揭贷款，由指定PE或VC在企业上市后行使认股权，并由园区政府提供认股权贷款风险补偿的一种融资模式。
10、科技孵化模式
指银行以国家级高新技术产业园区或国家级科技孵化器等为目标市场，通过嫁接地方政府风险补偿资金、创投基金或引入第三方风险分担者等风险缓释手段，系统性开发目标市场内科技创新型中小企业。本融资模式专门为具有集聚特征的科技型中小企业设计，可以采用统贷统还、资产抵押、担保公司担保等多种方式。
除上述十种授信模式外，总行鼓励分行积极进行其它授信模式的创新。对于总行已有管理办法或操作规程的授信模式，相关的模式化方案根据办法或规程执行。尚未出台管理办法或操作规程的模式化方案报总行审批后执行。
（二）产品和产品组合指引
根据中小企业经营特点，重点发展可控制中小企业关键经营要素以及能够对现金流、物流进行控制的融资类产品或产品组合。
1、抵、质押项下的融资产品
是指以有效抵、质押为前提，以足值、易变现的抵质押品作为第一还款来源的重要补充，对授信申请人提供的授信产品，如法人按揭贷款、抵押融易贷、阳光快捷贷、设备融易贷等。
2、保理产品
是指以真实贸易背景为基础、以贸易形成的应收帐款为还款来源的融资产品，包括国内保理和国际保理，也可依托“1＋N”供应链提供“1＋N”保理金融服务。通过加强过程管理，确保融资业务对应现金流的8 封闭运行，以规范化的流程降低风险。
3、货押产品
是指银行以企业法人自有动产或货权为质押的，以贸易融资、一般流动资金贷款、银行承兑、商票保贴等各种形式发放的、用于满足企业物流或生产领域配套流动资金需求的表内外授信业务。
4、全程通融资产品
是指以汽车制造商、机械制造商为核心客户，针对汽车、机械行业供应链上采购、生产、销售及消费等环节，根据其资金、票据、结算、货物等流向，集成行业链上供应商、制造商、经销商、终端用户等不同客户的金融需求，提供的一体化、全方位的集成式的产品组合，搭建覆盖广、服务便利的上游采购服务网络、中游销售服务网络、下游消费服务网络以及资金结算网络。
5、“保兑仓”业务
是指以我行信用为载体，以银行承兑汇票为结算工具，由我行控制货权，卖方（或仓储方）受托保管货物并对承兑汇票保证金以外金额部分由卖方以货物回购作为担保措施，买方开出银行承兑汇票，随缴保证金、随提货的一种特定票据业务服务模式。
6、信用证、保函、国内信用证、供应链买方及卖方融资等其他贸易融资产品
7、其他有利于过程控制的融资产品
四、中小企业授信投向政策指引
我行行标中小企业授信适用本指引，行标中小企业以外的对公客户授信适用《大中型企业信贷投向政策》。
9 对于存在下述情况的中小企业或项目，不得提供授信，存量授信应逐步压缩退出：
1、生产、经营或投资国家明文禁止的或严重有损于社会公益和道德的产品或项目的客户；
2、已被国务院《促进产业结构调整暂行规定》和国家发展和改革委员会《产业结构调整指导目录》列为淘汰类的项目，以及列为限制类的新建项目；
3、列入各地发改委、经贸委下发的低水平重复建设的行业客户；
4、违反国家有关规定从事股本权益性投资，以授信作为注册资本金、注册验资和增资扩股的客户；
5、违反国家有关规定从事股票、期货、金融衍生产品等投资的客户；
6、客户未按国家规定取得项目批准文件、环保批准文件、土地批准文件和其他按国家规定需具备的批准文件的，或虽然取得，但属于化整为零、越权或变相越权、超授权批准的；
7、环保不达标的企业，包括：污染排放不达标的企业和项目；没有污染排放指标的企业和项目；因城市规划、水域治理等要求关、停、并、转的企业或项目等；
8、其他违反国家法律法规和政策的企业或项目。
中小企业一般风险授信业务均须在CECM系统进行客户信用等级评定，原则上叙做授信业务的中小企业客户信用评级应在B级（含）以上。对于模式化授信业务和贸易融资业务，根据模式化授信方案和贸易融资业务相关管理办法，结合打分卡等债项评级标准，可适当放宽中小企业客户信用评级准入条件至CCC级。
五、中小企业授信业务审查审批指引
根据不同区域的经济发展水平和信用环境，不同分支机构的经营管理水平、风险控制能力，不同授信产品的风险程度等，对中小企业授信审批实行差别化授权管理。在有效控制风险的前提下，通过合理设定审批权限，优化审查审批流程，逐步建立安全高效的中小企业授信审批机制。
（一）中小企业授信审批转授权
总行层面，由总行主管风险副行长对总行中小企业风险总监进行中小企业授信审批转授权。
分行层面，启用中小企业审查审批流程的分行，分行风险总监根据当地经济金融形势、分行业务规模、客户结构、风险管理水平等情况，在其权限范围内向中小企业业务部风险主管进行转授权，风险主管在该转授权范围内进行中小企业授信审批。
（二）中小企业授信审查审批要点
中小企业授信审查审批应按照中国银行业监督管理委员会《流动资金贷款管理暂行办法》、《固定资产贷款管理暂行办法》和《项目融资业务指引》的有关要求，参照《中国XX银行对公授信业务审查审批操作指引》等系列审查审批指引执行，同时应充分考虑模式化营销的特点和要求，准确把握中小企业关键风险点，在提高前瞻性和控制风险的前提下，提高审批效率。中小企业授信审查审批应特别关注的要点如下：
首先，审查是否满足国家及地方政府行业政策准入和环保准入标准。对于国家和地方政府明令禁止的企业和项目，不予受理。
其次，审查授信是否建立在有关担保、抵押平台上。基于担保、抵
11 押平台的授信业务，要对担保或抵押的有效性、抵押率的高低、抵押物变现的难易程度等因素进行全面分析。不能提供担保、抵押的授信业务，或担保、抵押的风险缓释作用有限的授信业务，必须加强对受信主体的经营状况、发展前景、还款能力和意愿等方面的审查。
第三，运用何种产品及产品组合。授信审查过程中应结合授信方案中的产品或产品组合情况，综合考虑授信的风险和收益。对于涉及专项打分卡的模式化项下产品或贸易融资产品，应综合考虑对授信客户的主体评级和对具体业务的债项评级结果。
第四，属于何种模式项下的授信业务。对于模式化项下授信业务的审查审批，应根据具体模式的不同而有所侧重。例如：担保公司担保项下的具体业务，在已批担保额度范围内，重点审查授信客户是否满足我行的基本准入标准及第一还款来源是否充足，并强调业务审批的速度和效率；联保模式的授信业务，原则上应对联保体成员企业的授信业务集中审查审批，综合考虑各企业情况后确定总体额度并合理分配。
符合模式化授信方案准入条件、有关授信资料齐全的授信，应做到随时上报、随时审查，在保证审查质量的前提下提高审批效率。
六、中小企业授信业务区域营销指引
中小企业授信业务区域营销指引是总行中小企业授信政策在分行层面的具体体现和落实，通过梳理和明确目标客户群，指导各经营单位的市场营销工作，引导信贷资源的合理配置，促进存量业务机构的优化调整。
（一）区域营销指引的编制
各分行应在总行信贷政策原则下，结合当地区域特点编制中小企业业务区域营销指引。区域指引编制过程中应注意以下要点：
1、加强对区域市场的调研
各分行应充分发挥经营单位的主动性和积极性，加强对区域市场的调查和研究，围绕地方支柱产业和“三大目标市场”，加强对地方行业协会、担保公司、地方政府主管部门等外部机构的系统性营销，通过深入的市场调查保证区域营销指引的可操作性，为我行中小企业业务的可持续发展打下坚实基础。
2、加强中小企业模式化经营管理
模式化经营是我行推进中小企业业务的基本方向，各分行应从区域、客户、行业和分支机构经营能力等多个维度出发，认真筛选模式化平台和目标客户群体，设置授信准入标准或信用防火墙，通过模式化经营方式，最大限度地降低授信成本、有效控制授信风险。
3、加大存量结构调整力度
建立合理、有效的客户退出机制，是保障中小企业业务健康可持续发展的必然要求。区域指引应对低质量、特别关注类客户和不良客户应制定切实可行的管理方案，采取有效措施化解授信风险。
4、切实发挥业务联动作用
各分行编制指引时应充分考虑业务联动的需要，加强行内部门之间以及与XX集团其他企业之间的业务联动，以资产业务带动负债和中间业务同步发展，提高中小企业业务综合收益水平。
（二）区域营销指引的执行
分行编制的中小企业区域营销指引报总行批准后下发各经营单位执行。各分行应加强对区域营销指引的动态重检和执行督导。总行也将对中小企业区域营销指引的执行情况进行跟踪和监测，并在相关考核或奖励中增加对区域营销指引执行情况的考核权重，以增强区域营销指引的执行效果，逐步提高区域营销指引的吻合度。
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