市场定位范文
美国著名营销大师杰克·特劳特在中国关于“定位”的巡回演讲虽已结束，但其在二十年前曾经风靡美国的“定位论”，如今又在中国市场营销及企业界掀起了阵阵波澜。面对全球经济一体化，面对日益残酷的竞争，作为一直在为企业做各种定位研究的市场研究公司，是否也需要思考一个问题：我们自己的定位在哪?
一、行业市场发展现状简析：
市场研究行业经过十几年的发展，行业规模已有了很大的扩展，销售增长也异常迅速。据行业年会最新数据调查统计显示，截至去年底，全国市调行业年销售总额已上升至15亿。
市场研究行业已步入快速成长阶段。但遗憾的是，伴随着这一行业的快速成长，还有行业里日益同质化的产品、技术和服务，日益严重的行业“扎堆”和价格的恶性竞争等不良现象。这些现象的出现不仅导致了整体项目质量的下降，而且还大大降低了客户对市调公司的整体信任度。长此以往，将会严重阻碍整个行业的发展进程。究竟是什么原因导致了这些现象的出现呢?我们认为只有一个原因：市调公司普遍缺乏定位所致。
理由有三：一是由于缺乏市场定位，导致哪里市场热大家就往哪里挤，出现严重的扎堆现象;二是由于缺乏市场定位，导致无法了解目标客户的真正需求，从而无法提供差异化的产品、技术和服务，使得市调公司的服务日益同质化;三是由于缺乏市场定位，导致品牌的个性及优势难以充分体现，从而导致价格的恶性竞争。
二、定位时代，没有定位则没有生存权
随着中国入世及国内市场国际化方向演变速度的加快，竞争的烈焰几乎已燃遍各个领域，由日用消费品到耐用消费品，由制造业到服务业，目光所至无不是硝烟弥漫。产品同质化、技术同质化、服务同质化……使得现代企业不得不沉眠于无休止的价格战中，不仅自己弄得精疲力竭，利润微薄，有的甚至拖累整个行业跌入了全线亏损的尴尬境地(如彩电)。
在经历了诸多失败的阵痛之后，国内企业已在逐步醒悟，并已开始重视企业的定位。当前我们所接触的个案中，有不少是涉及到企业的品牌定位、产品定位、价格定位等方面的研究。现实中，定位已成为企业实施差异化战略，凸现自身优势，寻求生存和发展空间的有效途径。现时社会已进入了定位时代，不管什么公司什么企业，如若没有自己的定位，则无异于失去了生存和发展的机会，其最终结果只能是惨遭淘汰。
三、定位——规避行业恶性竞争的良方
作为经常为企业进行大量定位研究的市场研究公司，我们在帮助企业成功实施差异化战略，不断成就企业繁荣兴旺的同时，有谁曾反思过自己。我们在给别人看病的时候，是否想过我们自己是否已经身染重疾?回顾几年前，在国内市场还不甚成熟，客户量较少且多集中在外资企业的时候，由于市调公司的整体规模不大，故各市调公司均可相安无事。然如今，国内市调行业的发展规模已远远超过市场的需求，这种供需比例的失衡，必然会导致市场竞争的白热化。由于当前诸多的市调公司虽然不乏深谙市场营销理论的人才，但在公司的管理和发展规划中，却并未将市场营销理论纳入到自身的管理体系中，公司缺乏明确的市场定位，在市场竞争中不能充分体现自身的优势，始终处于劣势地位。但为了生存便只能一味通过低价来获取项目。价格的恶性竞争势必会导致质量的下降，最终只能将公司陷入“路越走越窄”的危险境地。这两年，由于同行业出现恶性价格竞争，使得整个市调行业的总体利润水平正呈逐年下降的趋势。以前一个入户样本可以报到120元/户，而如今已降至70多元/户，还有甚者30-40元/户也做。市场研究是一个负责数据收集和深入挖掘的特殊行业，数据的收集及分析是一个系统工程，需要一定的成本支出?羝部杀咎钢柿吭蚴俏藁浮R虼耍ㄎ欢杂谑械鞴纠此担唤隹梢怨姹苄幸档亩裥跃赫币材芪陨硌扒笊婧头⒄沟幕帷?/P>
四、定位，有力于促进行业市场的良性发展
据一项统计数字显示，99年市调行业外资和国内客户的比例为99：1，而今，这一比例已有了很大的变动，2000年的统计数字为33：67，这从而说明，近两年国内客户的需求在逐渐放大，且增长趋势显著。这一现象不仅反映出市调行业已由引入期进入快速成长期，同时也预示着市调公司将面临着更多的发展机会，这仅由国内客户现实的结构变化便已可知。从行业来看，以前国内客户大多只集中在家电、日化等一两个领域，而如今医药保健、通讯等领域则已成为市场调研的主要市场;从规模看，以前国内客户大都集中在几家屈指可数的大企业，而如今，一些中小企业的市调需求则更为迫切和强烈。
市场调查是一个朝阳产业，据国家统计部门统计，国内现有近150亿的市场空间，而现在全行业的年销售总额才十几个亿，与之相比还有很大的距离，这也说明，这座庞大的金矿正有待我们去开发和挖掘。然，市场的开发是建立在培育的基础之上的，这如同果实的蕴育和采撷。作为这一领域的从业公司我们应有责任和义务，共同培育、维护和促进这个行业的健康、有序的发展。只有蛋糕做大了，大家才能分得多。因此，市调公司能否通过对市场及自身的SWOT分析，能否准确进行市场定位，将直接影响到整个行业的发展。我们只有在明确自己的定位之后，并能围绕这一定位来制定相应的市场策略，同时在各自的领域精耕细作，从不同的角度来共同培育这一市场，方有利于市调公司自身发展，及促进整个行业向有序和规范化方向迈进。
五、定位战略有利于技术积累，形成长期竞争优势
随着当前市场竞争的加剧，企业对市场调查的需求越来越大，但相对调研经费却越来越少(由于营销经费的缩减)，而且对市调的质量及技术水平要求也是越来越高。几年前，只为企业完成数据收集工作便可拿钱的好日子已经一去不复返了，企业现在向市调公司要的已不是单纯的数据或数据的描述，而更多的是市场营销策略。如果操作公司缺乏对企业所处领域的深入研究和较强的专业性，是很难满足企业的这一需求的。今后，那些“什么刀都敢开”的大夫将会越来越没市场，而那些专看“专科”的大夫将会大受患者(企业)的欢迎，因为只有专业化的公司才会令人信服。而专业则代表着权威和不可取代的优势。当市调公司能够执著于某一领域的深入研究时，很容易在实践中通过经验的积累，形成一套自己独具的技术资源(如研究模型等)，而这些技术资源也正是市调公司的竞争优势所在。
中国市场研究行业经过十几年的发展历程，现正面临着新的转折，即由不完全智力型向完全智力型方向发展，这也预示着今后这一行业的专业化程度将会越来越高。由此可见，及早定位，已成市调公司的当务之急。
六、本土市场研究公司应如何定位：
定位的目的是为了实施差异化战略，去在预期客户头脑里占据一个真正有价值的地位，它不仅可以让你区别于其他的品牌，而且还会成为目标客户的优先选择。市场调查公司属于服务型行业，它向客户提供的是一种数据收集和分析服务。而在这一点上，大多数市场调查公司几乎没有太大差异。当我们平时在与客户进行沟通时，也经常发现有相当多的客户，是通过规模和知名度来对市场研究公司加以区别的，这从而说明，在目标市场还有大多富有价值的心智空间依然空置，有待于市场调查公司去抢占。
作为本土市调公司，我们应如何去定位呢?笔者结合自身的体会，认为应重点从以下三点着手去做。
1、目标市场定位：“知己知彼百战不殆”是军事家的千古名言，有勇无谋的将领会不顾敌我实力与战场情况四面出击，而足智多谋的统帅则审时度势运筹帷幄各个击破。因此运用SWOT分析工具，会让你清楚自己的优势和劣势、威胁和机会所在，并可在此基础上通过选择差异性市场策略来确定自己的目标市场。如我们是为所有耐用消费品或快速消费品企业提供服务呢?还是侧重在耐用消费品中的家电领域或快速消费品中的食品、饮料呢?;
市场定位范文篇2
“定位”一词是由两位广告经理艾尔·里斯(ALRise)和杰克·特罗(JackTrout)于1972年率先提出的，他们对“定位”的定义如下：
定位是以产品为出发点，但定位的对象不是产品，而是针对潜在顾客的思想。也就是说，定位是为产品在潜在顾客的大脑中确定一个合适的位置。通常情况下，无论酒店是否意识到产品的定位问题，在顾客的心目中，一定商标的产品都会占据不同的位置。例如，“希尔顿酒店”在顾客认识中意味着“高效率的服务”，“假日酒店”则给人“廉价、卫生、舒适、整洁”的市场形象。
由上述定位的概念可以看到，定位始于产品，然后扩展到一系列的商品、服务、某个企业、某个企业、某个机构甚至是某工人。对酒店而言，酒店的产品定位并不是酒店要为产品做些什么，而是指酒店的产品要给顾客留下些什么，即给顾客造成自己的产品有别于竞争对手的印象和位置。实际上，产品定位就是要设法建立一种竞争优势，以使酒店在目标市场上吸引更多在顾客。
酒店产品定位从另一个角度看，是要突出酒店产品的个性，并借此塑造出独特的市场形象。一项产品是多个因素的综合反映，它包括性能、构成、形状、包装、质量等，产品定位就是要强化或放大某些产品因素，从而形成与众不同的特定形象。产品差异化是达成酒店产品定位的重要手段，在这里必须强调的是，此处所谓的产品差异化并非单纯地追求已有产品变异，而是在市场细分的基础上，寻求建立某种产品特色，是市场营销观念的具体体现。
酒店产品定位对酒店的经营具有重要而现实意义，主要体现在以下两个方面：
(1)有利于建立酒店和产品的市场特色：现代酒店市场中，普遍存在着较为严重的供大于求的现象，使得同类型酒店使出浑身解数争夺有限的客源，潜在竞争跃跃欲试，随时准备出击，市场竞争环境恶劣，竞争压力巨大。为了使自己的产品获得稳定的销路，避免竞争乏力而被其他酒店取代，酒店势必从各方面为其产品培养一定的特色，树立起鲜明的市场形象，以期在顾客心目中形成一种特殊的偏爱。如同前文中提及的“希尔顿”和“假日”各自强调的酒店和产品特色一样，国内酒店中亦有个性鲜明的例子，如南京市酒店业中长期以来流传着“住‘金陵’、食‘丁山’、玩‘玄武’”的口号，正是对这三家酒店及其产品特色的高度概括，这三家酒店也正是通过强化其各自的产品特征，进而形成一种产品优势，从而依靠这些特色产品在市场中取得竞争的主动权。
(2)为酒店制定市场营销组合策略奠定基础：酒店通过产品与市场进行交换，从中获取利益，这是酒店经营的基本出发点。换而言之，酒店经营的基础是产品，没有产品，一切经营活动都将变成纸上谈兵的空谈。由此可以看出，酒店和市场营销组合受到酒店产品定位的限制。例如，某酒店决定在市场上销售豪华、优质、高价的组合产品，如此定位就决定了酒店产品必须是高水准、有稳定质量保证的、能体现顾客身份的。由此，酒店在宣传上就必须以这些特质作为强化的重点，让目标市场的潜在顾客接受这样的产品特质;同时，要求酒店内部应协调一致，通过严格执行操作程序和规范、强化技能培训等管理手段，保障产品的高品质。也就是说，酒店产品定位决定了酒店必须设计和发展与之相适应的市场营销组合。
二、酒店产品定位方法
酒店产品定位的方法可以归纳为以下几种：
(1)根据属性和利益定位：酒店产品本身的属性以及由此获得的利益能够使顾客体会到它的定位。如酒店的“豪华气派”、“卫生和舒适”等，这种定位方法，酒店往往强调产品的一种属性，而这种属性常是竞争对手所没有顾及到的。
(2)根据质量和价格定位：价格与质量两者变化可以创造出产品的不同地位。在通常情况下，质量取决于产品的原材料或生产工艺及技术，而价格往往反映其定位，例如人们常说的“优质优价”、“劣质低价”正是反映了这样的一种产品定位思路。
(3)根据产品用途定位：发扬同一个产品项目的各个用途并分析各种用途所适用的市场，是这种定位方法的基本出发点。同样是一个大厅，它可以作为大型宴会、自助餐的场地，也可以被当成会议大厅接待各种会议，同时，还可以成为各种展示、展览的场所。对于这样的一个酒店产品，酒店可以根据其不同的用途，在挑选出来的目标市场中，分别树立起不同的产品个性和形象。
(4)根据使用者定位：这是酒店常用的一种产品定位方式，即酒店将某些产品指引给适当的使用者或某个目标市场，以便根据这些使用者或目标市场的特点创建起这些产品恰当的形象。许多酒店针对当地居民“方便、经济、口味丰富”的用餐要求，开设集各地风味为一体的大排档餐厅，便是根据使用者对产品的需求而进行的定位。
(5)根据产品档次定位：这种定位方式是将某一产品定位为其相类似的另一种类型产品的档次，以便使两者产生对比。例如一些酒店将自己客房产品的档次设定为与某一家公众认可的好酒店的客房档次相间，以求使顾客更易于接受他们的产品。这种做法的另一个方面是为某一产品寻找一个参照物，在同等档次的条件下通过比较，以便突出该产品的某种特性。如一些酒店推出的公寓客房，突出在与标准间同等档次的前提下具备的厨房设施，更加适合家庭旅游者使用，从而达到吸引家庭旅游者购买的目的。
(6)根据竞争定位：酒店产品可定位于与竞争直接有关的不同属性或利益。例如酒店开设无烟餐厅，无烟意味着餐厅空气更加清新。这实际上等于间接地暗示顾客在普通餐厅中用餐，其他人吸烟会影响到自己的身体健康。
(7)混合因素定位：酒店产品定位并不是绝对地突出产品的某一个属性或特征，顾客购买产品时不单只为获得产品的某一项得益，因此，酒店产品的定位可以使用上述多种方法的结合来创立其产品的地位。这样做有利于发掘产品多方面的竞争优势，满足更为广泛的顾客需求。
三、酒店产品定位步骤
酒店产品定位要达到的主要目的就是使顾客能够将本酒店与其他竞争对手区别开来。实现这一目的，通常必须开展以下几方面的工作：
步骤一：确定竞争对手，分析竞争对手的产品
酒店的竞争对手实际上就是酒店产品的替代者，即者有与酒店相同或近似的特点(如相同或相近的地区、酒店星级、顾客群、价格等)的酒店。
酒店在确定竞争对手的时候，常会出现这样的失误，即单纯地以星级或业务围来作为判定依据，将同星级的酒店或业务范围类似的其他酒店都视为自己的竞争者。同样的三星级酒店，有的以旅游团队作为目标市场，有的以会议为主要目标市场，还有的则以商务散客市场为目标，分属于不同目标市场的酒店相互间不能成为直接竞争者。同样以会议市场作为目标市场，五星级酒店的会议市场划分与三星级酒店的会议市场划分又因为划分标准的差异而使目标市场有所不同。因此酒店产品的竞争对手范围应限定在同一或相近的目标的市场中。
判断某一酒店的产品是否和本酒店的同类产品存在竞争，有一简单的测试方法：在酒店降低产品价格时，观察对方的顾客是否转移过来，如果有，则说明对方是酒店的竞争对手，顾客转移得越多，则说明竞争程度较高，反之则较弱。
确定竞争对手之后，酒店必须采取多种渠道收集竞争对手产品的有关信息，了解目标市场上的竞争对手向顾客提供何种产品，其质量、数量、价格、特色等方面与本酒店同类产品比较有哪些优势和不足，从而明确竞争对手的产品定位情况。
对竞争对手产品的调查可以通过多种渠道，例如向曾经购买于竞争对手产品的顾客进行调查，了解他们的购买经历、对产品的评价等信息;也可以派人到竞争对手那里实地消费和观察以获取准确的竞争对手产品的有关资料。可以记录对各个竞争对手的调查数据，可以汇总目标市场内的总体竞争情况并与本酒店进行劣势对比。
步骤二：准确选择竞争优势，树立市场形象
通过上一步骤，酒店对目标市场内的竞争对手及其产品进行了细致深入的调查和优势分析，发现本酒店优势所在，这些优势就是酒店产品定位的主要基础。
酒店可能会面对多种竞争优势并存的情况，此时强调所有的优势并不可取，因为那样有时会给顾客留下“王婆卖瓜”的感觉，而且，信息过多反倒失去重点，不利于加深顾客的印象。因此，酒店应当运用一定的方法，在众多竞争优势中进行取舍，评估和选择出最适合本酒店的优势项目，并以此初步确定酒店产品在目标市场上的位置。
酒店产品的优势一经确定，就必须采取各种手段准确有效地向目标市场传播酒店产品的定位观念。酒店产品的优势不会自动地在目标市场上表现出来，要使这些优势能够发挥作用，影响顾客的购买决策，酒店需要以产品特色、优势为基础，树立鲜明的市场形象，通过积级主动而又巧妙地与目标市场中的顾客进行沟通，引起顾客的注意和举趣，求得顾客的认同。
要对目标市场进行宣传、沟通时，酒店要尽量避免因宣传不当在公众中造成误解，影响酒店优势的发挥。例如，传播给公众的定位过低，不能显示自己的特色;或定位过高，不符合实际情况，误导顾客认为酒店只经营高档、高价产品;或是定位含糊不清，无法在顾客中形成统一明确的认识。
步骤三：审时度势，调整产品定位
顾客对于酒店及其产品的认识并非一成不变，产品的定位即使很恰当，在遇到下列情况时亦会发生偏差：
·目标市场中的竞争对手推出新产品，定位于本酒店产品附近，侵占了本酒店产品的部分市场，致使本酒店产品的市场份额有所下降;
·顾客的喜好发生了变化，使得对本酒店产品的偏爱转移到竞争对手的某些产品上去。
当遇到上述情况时，酒店应根据变化，采取具体的办法，对本酒店产品进行定位调整甚至重新定位。在做出定位调整或重新定位决策之前，酒店应考虑以下一些因素：
首先，酒店要准确计算好自己的产品定位从一个目标市场转移到另一个目标市场的全部费用;
其次，酒店将自己的产品定位在新的位置上时，能够得到怎样的回报。
收益的多少取决于目标市场的购买者和竞争者的数量，其平均购买率有多高，在目标市场中酒店产品的销售价格能定在什么水平上。
酒店应将收、支两方面的预测进行认真的逐一比较，权衡利弊得失，然后再决定是否将本酒店产品定位在新的位置上，避免仓促调整，造成得不偿失的局面。
四、酒店产品定位策略
(1)抢占市场定位，避实击虚：
当酒店对竞争者的市场地位、顾客的实际需求和本酒店产品的属性等进行了充分的评估分析，发现目标市场上竞争对手实力雄厚，无法与之正面抗衡时，酒店应将目光转上竞争对手尚未顾及或忽观的市场空隙，组织自己的产品去满足那些市场上尚未得到满足或未被完全满足的需求，从而与竞争对手形成鼎足之势。这样的定位方式风险较小且易于成功。
美国20世纪60年代的经济型酒店如汽车旅馆(BudgetMotels)成功的产品市场定位，对我国目前的酒店行业竞争具有十分现实的指导意义。这种旅馆对大众旅行提供了满足基本需求又可以省钱的选择。它没有会议室、宴会厅以及项目繁多的娱乐休闲设施，只提供卫生、舒适、价格低廉的客房，这对于过路、只求得到很好休息的客人来说是极具吸引力的。我国许多中小型酒店在面临大酒店和酒店集团的竞争压力时，往往采取追加投资，对产品更新改造，求上档次，求项目全，并以此作为竞争的本钱。这样做将对本已有限的资源造成更大的压力甚至浪费。实际上，我国的国内旅游正在兴起，国内旅游者将在今后一段时间内成为一个巨大市场，他们要求酒店提供与他们的经济能力相适应产品，这样需求是一些四、五星级酒店所忽略的，而这正好是中、小型酒店的市场空隙，在这样的市场中将大有可为。
(2)强行改击，共享市场：
资源雄厚、实力强大的酒店常采取这样的产品定位策略。当发现目标市场竞争对手众多，但市场需求潜力仍然很大，此时酒店采取强行挤占的策略，选择与竞争对手重叠的市场位置，争取同样的潜在目标顾客，与竞争对手在产品、价格、促销、渠道等各个方面和环节展开直接面对面的拼争，与竞争对手共坐一席。
采取这种强硬的产品定位策略，酒店对竞争者和竞争的结果必须有充分、准确的估计和分析。酒店必须十分了解自己是否具备比竞争对手更为丰富的资源、更强的经营能力，是否能比竞争对手做得更为出色，竞争中的获利能否平衡为赢得竞争所付出的代价等。如果缺乏足够的认识，贸然逞强，将可能把酒店引入歧途，那是十分危险的。
由前文论述可知，酒店行业的进入壁垒较低而退出壁垒较高，这就造成了市场景气时竞争对手纷纷进入，而一旦市场形成势发生逆转，酒店在无法退出竞争的情况下必然倾全力搏杀以求生存，此时在竞争中往往“迫于形势”以硬对硬，以强制强。
硬拼对竞争双方甚至多方而言将是一件痛苦的事情，国内某省会城市1999年酒店价格大战致使当地酒店业亏损以亿元计算，恶果是可想而知的。
为避免恶性竞争的出现，即使是大酒店也应该有意识地去寻找新的市场空位，而不是只注重传统的“有利可图”的市场。在酒店制订产品定位策略时，上述两种策略同时并举并在不同时期内有所侧重，将不失为一种明智的选择。
无论采取何种产品定位策略，酒店都应当对自己的产品提出以下八个问题：
·酒店的对象是谁?酒店的目标是什么?
·酒店在哪些方面与竞争对手有差异?怎样才能使自己与众不同?
·酒店在哪方面有可能占得先机?酒店有可以利用的优势吗?
·酒店需要克服哪些不利条件?是否有可能变不利为有利?
·在所有细分市场中，哪一个对本酒店而言是最重要的?
·酒店如何扩大或改变习惯模式?
市场定位范文篇3
关键词：市场定位;竞争优势
一、引言
市场定位是指企业全面地了解、分析竞争者在目标市场上的为止后，确定自己的产品如何接近顾客的营销活动。而金融市场具有自己独有的特点：产品杠杆性、高风险高收益性、交易时间复杂性等都使得金融市场更需要精确谨慎地做好市场定位。下文将提到具体的方法步骤，并且以中国邮政储蓄银行为例进行分析国内金融企业的市场定位应该如何进行。
二、传统市场定位方法
市场定位是指为使产品在目标消费者心目中相对于竞争产品而言占据清晰、特别和理想的位置而进行的安排，也是指针对潜在顾客的心理采取行动。传统市场定位和金融市场定位都是先对市场进行细分，找出目标市场，然后结合自身的特征，作为从传统市场定位衍生出来的一个类别，也应具有传统市场定位的特点，即将自身的金融产品或金融形象在潜在顾客的心目中定一个适当位置。市场定位还应遵循七个重要的基本原则：重要性。即市场需求差异能够体现，并提供给足够数量的客户以重要利益;显著性。即企业提供的产品与服务独特，较竞争企业有显著的不同。如中国邮政储蓄银行所特有的地理优势使它在农村金融市场中大放异彩;优越性。即企业提供的产品与服务比其他方式更具有优越性;易沟通性。即企业所提供的产品与服务易于为消费者所了解。这一点需要企业在营销宣传方面的配合，才能做到让产品更加深入人心;独占性。即产品与服务难以被竞争对手模仿。要充分利用自身竞争优势，足够创新;支付性。客户具有支付能力。如农村金融市场的客户的借贷总额是不容小觑的;盈利性。企业可以从市场定位中获取足够的利益。
三、金融市场定位的方法
(一)根据自身特征，确定目标市场。由于金融产品所特有的相较其他实物产品的高风险性、高收益性、杠杆性以及复杂性，金融企业要做的不仅是将自身的产品带给投资者，也不仅要把范围放在产品的价格和数量上，更是将企业提供的相关服务以及有关联性的其他产品一同展示给投资者，这是与传统市场定位所不同的地方。1.寻找竞争优势近年来随着金融监管政策的放松，中小金融机构取得了迅猛发展，其间的竞争也是日益激烈。要想取得成绩，就必须要先弄清楚自己的竞争优势，通过找到自身与竞争对手间的差异性来完成的。比如，自身如果作为一个小的金融机构，比起大公司而言，自己的信用风险更高，资金规模更小，但是，资金时效性高、周转率快，灵活性高，管理层次少都是不可忽视的优势。抓住自己的竞争优势，就能在金融市场里分得一杯羹。2.确立目标市场根据内容和阶段分为不同的基本层次，下面以银行业为例：行业定位，从社会中若干个行业里选择本企业准备从事的行业，如银行业;组织定位，将企业组织视为一个整体进行定位，思考应该建立一个什么样的商业银行，如主要从事非储蓄业务为主的商业银行;形象定位，对企业在社会上的具体形象进行选择，如行业内规模最大、服务质量最高的商业银行;目标客户定位，对目标服务对象进行选择，如以中小企业或者个人作为目标客户;产品组合定位，确定企业所经营的产品组合内容;个别定位，具体的产品品种与品目定位。(二)划分市场并进行自我归类。根据不同的划分标准有不同的分类，如按交易标的物可划分为：货币市场、资本市场、金融衍生品市场、外汇市场、保险市场、黄金及其他投资品市场;按融资方式可划分为：直接融资市场和间接融资市场等。因此，应根据自身的需求和特征选择某一个划分标准进行分类，如银行的市场地位有两类：跟随型市场定位战略和求异型市场定位战略。国有商业银行与国有企业的良好关系使得它在竞争中处于垄断地位，外资银行拥有先进的管理经验和体制优势，以中国邮政储蓄银行为例，它在竞争中是出于明显的劣势地位的，因此，中国邮政储蓄银行的自我定位是以中小企业和个人作为目标客户，利用其地理优势选择求异型的定位战略。(三)挖掘并总结自身特有的竞争优势。农村金融所具有的特点为借贷额度小，流动性差，风险承受能力水平低，信用关系单一，管理分散、金融服务供给不足，但发展空间大、发展迅速、还有政府的政策扶持帮助。仍以中国邮政储蓄银行为例，它是我国继原四大国有商业银行之后的第五大商业银行。因此，它既具有农村银行的特点：经营风险小、闲散资金多、资金回流快等;又具有大银行的特点：信用风险小、具有规模经济、利率成本低。并且在小额借贷结算方面就具有网络优势、地域优势、资金优势和结算优势。要知道，邮政储蓄银行共有36000个储蓄网点，45000个汇兑网点，其中2/3分布在乡村。任何一个乡村和乡镇，只要是农村人口相对聚集的街道和村庄都覆盖有邮政储蓄的网点。这是其他商业银行所没有的优势，也成为了自身特有的竞争优势。
四、基于中国邮政储蓄银行的案例分析
(一)常见的问题。1.定位不明显。如果企业对自身认识不够清晰，对自身的定位不够准确或不够明显，就会使它在潜在顾客的心中没有明确地形象，没有清晰的印象，容易失去市场份额。如知名饮品“王老吉”，以一句“怕上火,喝王老吉”的广告词作为宣传口号，使此定位深入人心。2.定位过于狭隘。如中国邮政储蓄银行，在2007年之前，只采用“只存不贷”的经营模式，让客户认为其业务存在局限性，丧失了很大一部分的潜在客户。这就是定位过于狭隘所带来的弊端。3.定位混淆。购买者对企业的品牌形象相当混淆。造成这种情况可能是因为企业的诉求点太多了，也可能是企业的品牌定位过于频繁。4.有疑问的定位。由于企业没有注意品牌的整体形象，造成一些矛盾的定位宣传。(二)具体分析。从上面提到的四点，以中国邮政储蓄银行为例，首先分成两个层面来分析来定位。第一、横向比较其竞争优势，银行大致可以分为国有商业银行、股份制商业银行、外资银行和城市商业银行。而中国邮政储蓄银行作为城市商业银行中的农村商业银行，拥有自身高效灵活的机制优势、地理优势和经验成本优势。同时它还具有资金时效性高、周转率快，灵活性高，管理层次少的特点，并且存在经营风险小、闲散资金多、资金回流快信用风险小、具有规模经济、利率成本低的竞争优势。第二、纵向总结其特点并挖掘出优势。我们可以看到，因为金融产品的其中一个特点是没有专利，大多商业银行采用的都是跟随型市场定位战略，存在“微型克隆“现象，很容易被同业模仿，因此基于这样的特点，可以有两个思路。1.在看到同业中的佼佼者有优秀的金融产品推出的时候，紧跟潮流，结合自身企业特色，推出一款拥有相似功能的金融产品。2.在推陈出新的时候，要充分利用自身所占有的竞争优势，推出一种同业没有办法模仿、就算模仿了也达不到相似效果的金融产品。如邮政储蓄银行在小额借贷结算方面具有的网络优势、地域优势、资金优势和结算优势，这使得它成为了农村金融市场的主力军，即使其他银行想要效仿它到农村进进行设点，那也只是“费力不讨好”，白白增加成本。
五、结语
研究国内金融企业的市场定位，以中国邮政储蓄银行为例，首先找到竞争优势有网点分布广、分布于其他银行不多见的城乡区域的区别于其他银行的地理优势、人缘优势，然后根据市场定位基本原则中的重要性和优越性，确定目标市场是以个人和中小企业为主的客户，由于横向比较的竞争劣势，采用求异型战略，最后在小额借贷方面利用其竞争优势和资金结算快、周转率快、时效性高和灵活性高的特点。成功精准地定位，使得中国邮政储蓄银行在市场份额中获得不小的占比。因此，决定一个商业银行的成功与否影响因素不胜枚举，但是市场定位一定是影响最明显和最突出的因素之一，做好精准地定位刻不容缓。
参考文献：
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[2]周蓓.网络营销市场定位浅谈[J].资治文摘(管理版),2009(01).
[3]贾云赟.邮政储蓄银行开展小额信贷业务在农村金融市场上的定位分析[J].开发研究,2014(01).
市场定位范文篇4
我国改革开放后，伴随着社会经济的迅速发展人们的生活水平有了很大提高，城乡居民普遍开始关注和重视自己的生活质量，于是度假、休闲等旅游需求急剧增加，国内旅游的发展如火如荼。张公山公园在国内这个旅游市场迅速发展的大环境的影响下，也开始大力扩张，致使自己定位不明确，以有限的资源和众多竞争者争夺市场，再加上公园的领导们是非专业的管理人员，没有很好的市场营销策略，以致公园的投入和收益不成比例。
本文就是在这个前提下，运用市场定位理论、市场营销管理和旅游管理等相关知识，对张公山公园进行市场定位研究，并结合营销知识提出一些具体的营销策略供张公山公园的领导们参考。本文在成稿过程中，我的导师翁君奕教授给予了悉心的指导,这里我表示忠心的感谢。由于本人才学疏浅，文中若有欠妥之处，恳请指正。
关键词：市场定位;张公山公园;营销
1市场定位基本理论
1.1市场定位的概念
关于定位的概念描述，国内外学者对它有着不同的阐述。到底什么是定位?什么是市场定位?
1.1.1传播定位
“定位”(Positioning)这一概念最早出现于美国的艾尔·里斯(AlRies)和杰克·特劳特(JackTrout)在1969年6月号的《工业营销》杂志上发表的一篇论文当中。并于1972年春天，里斯和特劳特联名在美国专业期刊《广告时代》上发表了一系列名位《定位时代》的文章，这引起了整个社会以及广告界的极大反响。里斯和特劳特在他们的著作中描述了营销思路的发展如何从20世纪50年代的产品时代，到60世纪的形象时代，再到70年代的定位时代。在他们的文章中，他们对定位的解释是：定位起始于产品，一件商品、一项服务、一家公司、一个机构，甚至是一个人……但定位的对象不是产品，而是针对潜在顾客的思想。定位并不是要对产品本身做什么事，而是对潜在顾客的心理采取行动，即把产品在潜在顾客的大脑中确定一个适当的位置2。在1979年，两位大师合作出版了第一本定位论专著《定位：攻心之战》，首次将定位策略上升为系统的定位理论。里斯和特劳特将定位定义为一种信息沟通策略，强调不改变产品本身，改变的是名称和沟通等要素。我们把这种观点称为“传播定位”。1996年，特劳特和瑞维金(SteveRivkin)又出版了《新定位》一书，将“消费者请注意”的定位观转为“请注意消费者”，提出了重新再定位的问题。他们再次强调：“定位是对大脑的定位，而不是对产品的定位。市场营销的最终战场是大脑3。”可见，他们仍然坚持“传播定位”的观点。
1.1.2产品定位
越来越多的营销学者把定位视为营销战略的内容，而不仅是产品制造出来之后的传播行为，主张定位必须对产品进行改变，包括产品的品名、价格、质量、包装，等等。Y.J.Wind认为，定位包括产品特征(例如笔记本电脑)、该特征带来的利益(可携带性)、特定的使用场合(外出旅行时)、特殊的使用群体(在不同地方工作的职员)和比竞争对手产品更多的用途。我们把这种观点称为“产品定位4”。不少学者和企业界人士把市场定位等同于产品定位，即产品在消费者心目中的差异化形象5。
1.1.3市场定位
营销活动的主要目的是满足目标顾客的需求。因此，作为营销战略的定位外延或范围有多大，必须依据目标顾客的需求来确定。传播定位和产品定位把定位的外延局限在传播或产品要素方面，已经不适应市场竞争的实际需要了。仅有传播定位而不对产品本身进行改变，定位只会成为事后行为和空洞的口号;仅有产品定位而没有其它方面的定位，由于产品很容易模仿，差异化很快就会消失，定位随之失效6。菲力普·科特勒曾将差异化从传播和产品要素扩展至营销的各个组合要素，提出了营销差异化的概念，包括产品的差异化、服务的差异化、人员差异化、渠道差异化和形象差异化等等7。弗雷德·克劳福德和瑞安·马修斯通过实证分析证明了营销差异化的可行性。其结论是：世界上最为成功的公司不过是在五个方面做出努力，包括价格诚实、服务兑现承诺、距离便利、独特体验和产品稳定，他们仅仅把其中一个方面做得出色，另一个方面做得优秀，其它三个方面只不过达到行业平均水平8。因此，目标顾客对公司的差异化认识，公司在目标顾客心目中的定位不仅仅局限于传播和产品两个方面，而且还包括服务、价格、渠道及沟通等所有营销要素的差异化。比如，戴尔公司的市场定位就包含了渠道定位，坚持“直销”模式，而别的同类公司就很难做到“直销”;再如，安利清洁品的传销;雅芳化妆品的人员直销，等等。
虽然科特勒和克劳福德等人没有提出市场定位概念，但他们的理论已经包含有了市场定位的思想。他们提出的五个要素无非是营销中的产品、服务、价格、渠道和沟通要素，选择把哪个要素做得最好就是定位问题。因此，市场定位必须从传播定位扩展至产品定位，再从产品定位扩展至市场定位。这里，笔者依托前辈的理论提出市场定位概念。市场定位不仅仅对潜在顾客的心理采取行动，将产品在潜在顾客的心中确定一个适当的位置;对产品进行适当的改变，以加强产品在消费者心目中的差异化形象;而且在服务、价格、渠道和沟通等营销要素方面也与竞争对手实行某种程度上的差异化，以确保产品在消费者心目中的差异化形象。企业该向自己的目标顾客推出多少差别(如利益、特色等等)?许多营销学者竭力主张向目标市场只推出一种利益、一种差别。
市场定位就是企业根据目标市场上同类产品竞争状况，针对顾客对该类产品某些特征或属性的重视程度，保证该类产品基本特征、基本属性、基本功能不变的前提下，制造出有别于其他企业的产品，为本企业产品塑造强有力的、与众不同的鲜明个性，并将其生动的形象通过某种程度上和其他公司不同的途径传递给顾客，求得顾客认同。市场定位的实质是使本企业与其他企业严格区分开来，使顾客明显感觉和认识到这种差别，从而在顾客心目中占有特殊的位置。市场定位是通过为自己产品创立鲜明的个性或特色，从而塑造出独特的市场形象来实现的。产品的特色或个性，有的可以从产品的实体上表现出来，如形状、成分、构造、性能等;有的可以从消费者的心理上反映出来，如豪华、朴素、时尚、典雅等;有的表现为价格水平;有的表现为质量水准，等等。
市场定位范文篇5
关键词:社区银行;美国;市场定位
社区银行源自美国,根据美国独立社区银行家协会的定义,社区银行是指在特定地区范围内组建并独立运营,主要为当地中小企业和个人客户提供个性化金融服务、并保持长期业务合作关系的小银行,资产额介于两百万到数十亿美元之间｡经过100多年的发展,美国社区银行已形成了成熟的运作模式,成为中小银行发展的成功典范｡而准确的市场定位是美国社区银行长盛不衰的重要原因之一｡
一、中小银行市场定位战略
市场定位是由美国学者艾·里斯(AL·Ries)和杰克·特鲁特(Jack·Trout)首先提出的市场营销学中的一个十分重要的概念,是指企业全面地了解、分析竞争者在目标市场上的位置后,确定自己的产品如何接近顾客的营销活动｡准确的市场定位对于社区银行等中小银行来说至关重要｡很明显,中小银行无论是资金实力、人才都不如大银行,为了获得竞争中的优势,中小银行必须通过市场定位,确立自己独特的地位,以便创造出具有特殊性的服务｡中小银行在市场定位的过程中,能通过市场分析,辨清自己在市场竞争中的地位,有利于其充分发挥各自的主导优势,形成有序的竞争机制｡
“C—A—P”模型描述了企业市场定位的三维要素,即客户(Client)、竞争地(Area)和产品(Product),一个“C—A—P”组合就是企业的一个“定位单元”,每个“定位单元”都表示着企业在既定经济环境中的一个具有自身特点的市场定位｡本文利用该模型对美国社区银行的市场定位进行分析｡
中小银行的市场定位战略是其根据自身的特点,扬长避短,选择、确定“客户—竞争地—产品”的“C—A—P”最佳组合的系统步骤和方法,以达到中小银行资源的最优配置和最佳利用｡由于中小银行市场定位战略是其用来与竞争对手抗衡、吸引消费者以及充分有效利用资源的大方针、大原则,因而它是中小银行最基本和最重要的战略｡按照金融机构总体竞争框架的异同来划分,金融机构的市场定位战略有两种:跟随型市场定位战略和求异型市场定位战略｡跟随型市场战略的核心内容是金融机构在相当长时期内,选择并不断努力维护一种与其竞争对手相同或相似的竞争框架体系｡如果某一银行采取市场跟随型战略,就会在金融产品或服务提供上、在目标客户选择上以及主要竞争地确定上,显示出强烈的与竞争对手相同或相似的现象｡求异型市场定位战略的要点是金融机构在相当长时期内遵循并维护与其竞争对手相异的竞争框架体系,即在金融产品或服务的提供上、在目标客户的选择上以及主要竞争地的确定上,显示出强烈的与竞争对手相异的现象｡
大银行的优势在于运用标准化贷款合约向信息透明度高的大企业发放贷款;中小银行的优势在于向信息透明度不高的中小企业提供关系性贷款｡因此,从理论上中小银行在与大银行的竞争中宜采用求异型市场定位战略,扬长避短,与大银行形成互补之势｡
二、美国社区银行的市场定位分析
(一)客户定位
美国的社区银行以中小企业、社区居民和农户为主要客户,凭借其深厚的信息积累和优良的服务,通过简便的手续和快速的资金周转,用少量的资金解决客户之急需,因此深受美国下层社会和中小企业的欢迎｡在美国,资产规模在5亿美元以下的银行(大多是社区银行)对中小企业的贷款占其总资产的比重达到10%以上,占其贷款额的比重达到50%-80%;而资产规模在100亿美元以上的大银行的上述比重分别为2.3%和15.6%(见表1)｡统计表明,大银行对中小企业的贷款大多数集中于规模较大的中型企业,对小企业和微型企业的贷款主要是由社区银行来满足｡社区银行与中小企业之间存在着明显的共存共荣关系,社区银行的存在和发展成为中小企业能否顺利获得发展所需要的外部资金的重要条件,而中小企业旺盛的融资需求也是支撑社区银行在激烈的市场竞争中生存下去的重要支柱｡
正是因为社区银行始终坚持为中小企业和社区居民服务,牢固确保了忠实的长期客户群,从而不但巩固了其在地方信贷市场上的地位,而且取得了优良的业绩｡据《美国银行家报》(AmericanBanker，1995)的调查,在全美的“特优银行”(有息存款的利率在3%以下,存贷款利差超过5%,总资产本期收益率超过0.5%)中,社区银行就有206家｡
(二)竞争地定位
美国社区银行以“社区”为自己的主要竞争地｡“社区”并不是一个严格界定的地理概念,既可以指一个州、一个市或一个县,也可以指城市或乡村居民的聚居区域｡从实际情况来看,社区银行多为州立银行,是为州及更小范围的地方经济服务的｡社区银行将从一个地区吸收的存款又投入到该地区,从而推动当地经济的发展,有效防止了基层金融的空洞化,因此也比大银行更能获得当地政府和居民的支持｡2004年美国独立社区银行协会(ICBA)网站公布:美国社区银行的网点分布从城乡分布看,有54%分布在农村,26%分布在城市的郊区,17%分布在城市｡从地域分布看,44%分布在中部,25%分布在东南部,18%分布在西南部,9%分布在东北部,4%分布在西北部｡不同地区对社区银行的需求和偏好也是不同的｡东北地区对社区银行的需求最小,社区银行分布也较少,而南部、中部和西部地区对社区银行的需求旺盛,其分布比例也大,在20世纪90年代的银行兼并浪潮中保留和新建的社区银行大多集中在这些地区｡社区银行地区分布的差异和不同地区对社区银行需求偏好的不同,从根本上来说是由不同地区中小企业发展状况决定的｡东北地区是垄断资本的根据地,中小企业较少,因此该地区对社区银行的需求少,而南部、中部和西部过去是农业地区,目前中小企业和农户的经营仍然十分活跃,所以这些地区对社区银行的需求旺盛｡社区银行以特定区域为自己的竞争地,服务地方经济,而地方中小企业及农户的发展是社区银行生存的基础｡
(三)产品定位
美国社区银行最为突出的特点就是针对客户提供个性化服务｡鉴于自身的资金规模,社区银行以向客户提供零售服务为主,包括:中小企业贷款和农业贷款、较低收费的支票和一些投资产品、不同种类的楼宇按揭和消费者贷款产品,较低费用的信用卡和借记卡服务,以及自动提款机和电子银行等服务｡同时,社区银行十分注重业务创新,为了在激烈的市场竞争中生存下去,由过去单纯经营存贷款业务转为多元化经营，积极开发信托、保险、证券、咨询等新业务，以满足顾客的多样化需求｡以美国信用卡市场的竞争为例,虽然一些巨无霸级的大银行已经几乎垄断这个市场,但数量众多的社区银行并没有选择彻底放弃,而是绞尽脑汁,独辟蹊径,频频使出令人叫绝的奇招｡
三、结论
市场定位范文篇6
在我国，酒店行业市场定位选择或是自然流动状态或是片面利益最广原则。从企业长远发展的需求来说，这两种方式都不能产生战略性的利益，而且市场定位策略偏离了市场客户的本质性需求。在这种情况下，酒店会产生两种结果“叫好不叫座”或者“叫座无利可图”。酒店的目标市场定位战略其最终的目的是提高酒店的市场竞争力、品牌价值力和实现内外资源的最优设计安排。国内酒店行业的目标市场应该定位在弥补性消费需求上，而不应该将进阶性消费作为主要内容。在客户源一定的情况下，消费体差异性的需求也将影响酒店的经济收益。在这种情况下，酒店行业的目标市场选择应当是集大众化、特色化和服务化为一体。酒店营销环境的构建需要相关政府职能部门的引导，在多方市场参与力量的协调组织下形成一种和谐文明的发展环境。
二、消费者购买行为的多层交互影响
对于企业的产品销售来说，消费者消费心理消费行为影响的价值比较广泛，且有网状化发展的趋势。在这种情况下，消费者购买行为会产生交互式的多层分布格局。在市场因素、商品价值和消费群体结构的影响下，企业的产品结构被进一步细分，经济利益和营销价值也不断被分割。另一方面，因为多层交互影响效应的存在，消费者群体也会趋向于多层分化，而消费需求自然也就产生了结构性的差异。从酒店经营的结构角度来看，其提供的消费内容是一种约定性的性质。产品多层分化分局既是对消费者利益的差异性分割，也使酒店经营成本进一步增加。如果完全遵循消费者的消费心理和行为，那么市场定位和营销策略也就趋向“过渡型”的发展转变。
三、酒店营销策略分类与目标市场细分
市场经济活动，其本身就是差异化和趋同化消费行为共同存在的阶段。对于酒店行业来说，消费者的需求心里层次不同，选择酒店的标准也不尽相同。应该采取无差别营销策略。产品“供大于求”是一种普遍的现象，但局域性的爆炸性需求依然旺盛。一方面是产品或者服务的差异性需求所产生，另一方面则是酒店根据客户需求以及本企业的资源优势进行的营销策略选择优势。当然，酒店营销策略的选择与市场定位也离不开本企业提供的产品内容、形象、信誉以及品牌等方面的操作。市场需求存在这样的差异，在维持客户群体共性消费心理需求的前提下，通过局域性的或者阶段性的营销手段选择来扩大利益空间。
四、集中化营销与市场定位选择
市场定位范文篇7
关键词：市场定位营销策略思考
市场定位即是企业为自己的产品确定在目标市场的位置，确定自己产品在目标市场上的竞争地位，也叫“竞争性定位”。企业管理者必须先分析竞争者的产品在市场上的地位和份额，充分了解目标市场上现有产品和品牌的质量、用性及价格水平等方面的特点，了解目标市场客户对产品的主要关注点。
一、企业市场定位的内容
1.目标市场定位:确定企业的目标市场。企业必须根据自身优势锁定确定目标市场。这其中最大的忌讳是企业什么市场都想做，分散了企业资源，最后导致企业在各个目标市场都未能有所建树。
2.企业定位:即树立企业品牌。企业在确保产品高品质的同时，必须规范企业职工在与外界接触时的言表，树立企业形象塑造品牌。
3.产品定位:侧重于产品实体，企业生产的产品必须与竞争对手产品作比较，确定公司产品在成本、品质、稳定性及用性上区别，准确定位产品。
4.竞争定位:确定企业相对与竞争者的市场位置，企业要准确分析产品与竞争对手产品在成本及品质上的优势，以优势对劣势打击竞品，占领市场。
二、市场定位的阶段
市场定位的关键是企业要设法在自己的产品上找出比竞争者更具有竞争优势的特性，如产品成本、品质及用性等优势。
竞争优势一般有两种基本类型:一是价格竞争优势，即在产品同等质量的条件下比竞争者定出更低的价格。这就要求企业在原料采购、优化生产工艺及减少运营费用方面来降低单位成本。二是产品质量或用性竞争优势，即能提供竞争对手所不能提供的品质或用性来满足顾客的需求，例如信阳核工业恒达实业公司硅微粉产品在产品白度上达到国内第一，客户在初次见到产品时即产生好感，继而使用在涂料产品中更有利于产品颜色的调配。这就要求企业努力在产品原材料、生产工艺及产品后处理等方面做大量工作以提高产品质量。因此，企业市场定位的全过程可以通过以下五大阶段来完成:
1.科学定位目标市场
任何企业都没有足够的人力资源和资金满足整个市场或追求过大的目标市场，只有扬长避短，找到有利于发挥本企业现有的人、财、物优势的细分市场，才不至于在庞大的市场上瞎撞乱碰。企业必须根据其可生产的产品，由企业市场部调研选择产品的目标市场，这就必须深入分析目标市场的进入难度、目标市场对产品各技术指标的要求、目标市场竞争对手的获利情况、目标市场价格水平、目标市场的容量大小及回款情况等指标进行分析，综合考虑，选择最适合企业的目标市场。
2.调研目标市场，分析企业竞争优势
调研目标市场需要摸清:一是各竞争对手产品种类、价格体系及产品品质的优劣点;二是目标市场上客户对各产品种类的需求量。继而企业须根据调研的市场情况分析本企业产品以何种类，何卖点进入市场。这就需要企业市场人员作大量的工作，必须认真细致对目标市场进行调研，与大量客户面对面交流和咨询，总结并分析有关上述问题的资料(调研数据必须精确周到，这是后续工作的基础)，作出科学预测。
3.选择竞争优势，对目标市场初步定位
竞争优势即企业能够胜过竞争对手的能力。选择竞争优势实际上就是一个企业与竞争者各方面实力相比较的过程，更是前期销售策略制定的比较决策过程。企业应制定一个完整的比较指标体系，以保证准确地选择相对竞争优势，制定符合市场实际的销售政策。企业必须分析、比较企业与竞争者主要在技术开发、原材料采购、生产能力、质量控制(产品稳定性)、市场营销水平、财务制度等六个方面的优势和劣势。从而选择最适合本企业的优势项目或其组合，以准确定位企业在目标市场的位置，为企业制定产品销售策略打下基础。
4.发挥竞争优势
这一阶段的主要任务是企业要通过一系列的人员上门推销，网络宣传等销售活动，将其产品独特的竞争优势准确传播给潜在客户，让客户认知产品，打击竞争对手，以占领市场。为此，企业定位首先应区别并优于竞争对手，将企业竞争优势发挥到极致。其次，应使目标客户了解并认同本企业的市场定位。
5.调整定位
在准确定位目标市场和发挥竞争优势后，企业还应关注目标市场新产品或替代品的出现，即当竞争对手研发新的在价格、品质上对客户更有吸引力的产品，或替代品威胁，替代品在价格或对客户产品性能提高上的竞争力。这就要求企业技术创新能力强，能够率先推出性能价格比高的新产品，就可以在竞争中保持领先优势。否则应考虑调整定位企业目标市场或调整公司产品增加产品用性，以满足客户不断的新的需求。
三、营销策略选择
企业在确立目标市场和竞争优势后，企业的产品就将进入市场营销阶段。企业必须根据市场定位确立的内容及思路进行有效的营销策略选择，营销策略的选择是对企业市场定位的延伸和实际市场操作执行。企业在选择营销策略时须考虑下列影响因素:
1.企业的资源能力。主要指人力、物力、财力和技术状况。企业实力雄厚，供应能力强，可采用无差异性或差异性市场策略;如果资源少，无力兼顾几个市场，宁可采用密集性策略，进行风险性营销。一些产品产量较少、市场占有率低的企业，动不动就宣称什么它的“产品广泛应用于多个领域，并行销国外”，这未必是良策。
2.产品特点。如果企业经营的是同性质产品，如信阳核工业恒达实业公司销售的硅微粉产品差异性较小，竞争主要集中在价格上，这就比较适合采用无差异性营销策略;反之，企业经营的是差异性较大的产品，如家电、机械设备等高档耐用设备，其品质、性能差别较大，客户选择时十分注意其功能和价格，并常以它们所具有的特性为依据，对这类同质性低的产品，宜采用差异性或密集性策略。公务员之家
3.市场同质性。如果客户的需求大致相同，对销售方式的要求也没多大差别，即市场类似程度大、同质性高，可采用无差异性市场策略;市场需求差别大，客户的要求各不相同，则宜采用差异性市场策略或密集性市场策略。
4.产品生命周期。它一般有投入期、成长期、成熟期和衰退期四个阶段。企业应随产品生命周期的发展而变更目标市场策略，尤其要注意投入期及衰退期两个极端时期。当新产品处于投入期时，重点在于发展客户对产品的基本需求，一般很难同时推出几个产品，宜采取无差异性市场策略，以探测市场需求与潜在客户。当然，企业也可发展只针对某一特定市场的产品，采取密集性市场策略，尽全力于该细分市场。当产品进入衰退期，企业若要维持或进一步增加销售量，宜采用差异性市场策略，开拓新市场。或采取密集性市场策略，强调品牌的差异性，建立产品的特殊地位，延长产品生命周期，避免或减少企业的损失。
5.竞争者市场策略。企业采用何种策略为妥，往往还要看竞争者采用何种策略。一般是采用同竞争对手针锋相对的策略，以便更有效地占领市场。要因地制宜研究竞争双方条件，不能机械运用，比如，假定竞争对手是个弱者，当他采用差异性营销策略时，企业也可实行无差异性策略。
后记:本文笔者赘述市场定位的目的是提醒企业不应到处与人竞争，而应采用“田忌赛马”的策略，用自身的优势和别人的劣势竞争，也就是确定本企业最有吸引力的、最有效服务的目标市场，在目标市场上选择合适的营销策略，确立企业的竞争优势。
参考文献:
市场定位范文篇8
【关键词】市场定位/中、低档饭店/策略
self-rankinginthemarket/mediumandsmallsizedhotel/strategy
【正文】
中图分类号：F590.65文献标识码：A文章编号：1008-6439(2000)02-0047-03
近年来，我国的旅游业蓬勃发展，作为旅游业发展的物质基础和接待服务基地的饭店业也呈现出前所未有的飞速发展势头。截止1998年底，我国的旅游涉外饭店总数已近5000家，随着饭店数量的扩张，饭店之间的竞争更趋激烈。高档旅游饭店因设备先进，现代化管理水平较高和广泛的营销网络，有相对稳定的客源，在竞争中占据主动。而数目庞大的中、低档旅游饭店由于设施不完善，规模偏小，经营者缺乏必要的市场营销理论指导，以及在争夺客源市场时使用了一些不正当竞争手段等原因，自身形象遭到一定程度的损害，处境尴尬。中、低档旅游饭店如何走出困境，在竞争中求生存、谋发展，发挥其在旅游接待中的应有作用，笔者认为，解决市场定位问题是其关键。
市场定位即根据主体所面对的消费群体在市场上所形成的固定位置。定位理论的核心思想是：“去操纵已存在顾客心中的东西，去重新结合已存在的联结关系。”通俗地说就是顾客希望获取什么样的需求，市场就提供什么样的产品来满足这种需求。
饭店市场定位是指为了让饭店产品在目标市场顾客的心目中树立明确及深受欢迎的形象而进行的各种决策及活动。通过市场定位，使饭店的经营者明白企业所处的位置，面对的是什么类型和层次的顾客，才能根据需求设计饭店产品，展开促销活动。总之，饭店经营的成败取决于对目标市场的研究与分析，而关键又在于饭店的市场定位是否准确与可行。本文将对中、低档旅游饭店的市场定位问题作初步探讨。
一、中、低档旅游饭店更需要市场定位
高档旅游饭店因档次高，数量较少，所面对的顾客层次较为单一集中，在进行市场定位时比较容易。而中、低档旅游饭店的分布广、辐射范围遍及全国各地，面对的顾客层次十分复杂，市场定位的难度较大。所以中、低档旅游饭店更需要正确的市场定位作为其发展的指南。
1.通过市场定位，突出特点，强调个性
中、低要旅游饭店承担了我国大部分游客的接待任务，是我国饭店业的主体。但绝大多数中、低档饭店经营业绩不佳，其重要地位没有显露出来。因此，需要靠明确的市场定位来突出其经营的特点，树立起个性鲜明、深受欢迎的形象，增强对顾客的吸引力和竞争实力，使之成为我国饭店业中的中流砥柱。
2.通过市场定位，减少中、低档饭店经营的风险
相对于高档饭店来说，中、低档旅游饭店承受的市场风险更大。旅游逐步成为大众的消费活动，相应的饭店市场的客源类型和层次更加复杂，并且极易发生变化，这使饭店经营的机会与风险同步增加。同时政治因素、经济原因和旅游中的偶发事件等加大了饭店经营的风险性。中、低档旅游饭店承受风险的能力较弱，这就需要正确的市场定位来选择风险较小的客源市场作为目标市场，减少经营过程中的不利因素，增加有利机会。
3.以市场定位理论为指导，纠正决策中的错误倾向
中、低档旅游饭店在进行经营决策时，往往没有以市场定位理论为指导，带有一定的盲目性，主要表现在：对目标市场认识不清，经营方向不明确;进行目标市场定位时主次不分，缺乏针对性;跟随竞争对手的定位方向而定位;受“不正当消费”误导，定位只顾眼前利益，缺少长远打算;等等。这都在不同程度上影响到饭店的经营绩效。因此，中、低档旅游饭店决策时，必须以客源市场为基础，以市场定位为前提，尽量减少决策中可能产生的错误倾向。
二、中、低档旅游饭店市场定位的过程
中、低档旅游饭店市场定位的过程大致可按以下四个步骤进行。
1.选择适合的客源层次
中、低档旅游饭店在进行市场定位时，要根据目标市场不同层次的顾客的不同需求进行有条件的挑选，明白不同层次的顾客的关键利益所在，有针对性地投其所好。中、低档旅游饭店讲究的是经济、方便、舒适，在定位时应把目光放在消费档次偏中、低档的顾客群体上，如国内企业的出差人员、推销人员及旅游团队等，以已所能，供客所需。
2.树立起与众不同的市场形象
在选择了具体的目标市场之后，经营者就应考虑饭店应树立什么样的形象来博取客人的好感与信赖。决策时要从客人的立场来思考问题，忧客人之忧、乐客人之乐，如针对外地出差人员可提供市内交通图，方便客人。同时经营中要突出自己的风格与个性，在竞争中独树一帜，让顾客情有独钟。例如饭店能反映出浓郁的民族风情和地方特色，就能引起客人的好奇与喜欢。
3.宣传媒介的选择
饭店的市场形象一经确定，就应通过宣传媒介向目标客源市场传递和宣传。宣传要注重简练、具体，强调特色和顾客能获取的好处，与此同时，挑选合适的媒介也是十分必要的。在选择时既要注意媒介在饭店目标市场的影响力，又要注意节约广告开支。比如针对中青年女性，选择流行的时装杂志作为宣传媒介，就能收到较理想的效果。
4.饭店产品的设计
饭店产品能否被顾客接受并使客人满意是检验饭店经营质量优劣的标准，也是进行市场定位需最终达到的目的。中、低档旅游饭店根据目标市场和自身形象来设计或更新饭店产品，始终本着客人所需，以“物美价廉”取胜。同时通过产品的魅力又可加深饭店在顾客心中的地位，巩固饭店所树立起的信誉。
三、中、低档旅游饭店的市场定位策略
1.“避强就弱”定位法
中、低档旅游饭店根据自身的接待能力有意识地避开高档消费层次顾客，面对中、低档消费水平的顾客。在选择时以对饭店价格较为敏感的客人作为目标市场。如饭店市场按往宿动机可分为公务客人和游览客人。公务客人包括一般公务客人、高层公务客人、会议团体;游览客人包括探亲访友者、团体观光客人、散客游览者。其中除高层公务客人为显示其地位会选择价格昂贵高档饭店外，其余类型的客人在选择住宿饭店时都会考虑到价格因素，而“价廉”正是中、低档饭店的优势之一。所以，中、低档旅游饭店在市场定位时切忌好高骛远，应把目光瞄准消费能力一般的顾客，如一般的公务客人和游览客人中的探亲访友者。当然，这并不是在确定市场定位时排斥一些消费能力强的客人，而是要把饭店主要的精力放在具有相当规模、能给本饭店创造经济效益的顾客群体上。当前旅游市场国内旅客的迅猛增加，而他们的消费水平还不能够和外国游客相比，但其中的一部分客人已有能力消费中、低档饭店的产品。因此，在宣传中、低档旅游饭店时要突出经济、舒适，让客人明白只须花费比招待所略多一点的钱就能享受到星级宾馆的服务。这对任何一家中、低档旅游饭店来说，都将是一个前景喜人的大市场。如上海锦江假日以低廉的价格，快捷周到的服务在开拓与培育国内游客市场方面迈出了成功的一步，客房入住率始终保持在80%以上。
2.“避实就虚”定位法或“拾漏补缺”定位法
这是利用竞争对手市场定位的偏差或疏漏对饭店目标市场进行定位。
任何一家旅游饭店在市场定位时都带有一定的倾向性。如沿海一些城市的华侨饭店就主要以归国侨胞作为主要目标市场。中、低档旅游饭店进行市场定位时要避免空泛性，纠正“面面俱到”的错误观念，要善于钻竞争对手的“漏洞”。这就要求经营者必须了解市场竞争对手的主要定位方向，要熟悉客源市场的构成，能够分析潜在市场的变化及变化的趋势，从而掌握定位的灵活性，做到既能吸引不同类型的顾客，又要主次分明。鉴于当前一些长住的商务客人对大型饭店高昂的收费标准颇有怨言，中、低档旅游饭店可利用自己的“物美价廉”招睐这部分消费强能力的客人，把他们的办公桌请进自己的饭店，以己之长，攻彼之短。
其次，中、低档旅游饭店可针对客源市场上较为隐蔽而被竞争者所忽略的市场，选择有代表的客源进行目标市场定位。据有关资料显示：日本的出国旅游人数1993年超过1000万，其中女青年游客占1/5强，由此可推测、日本出游的青少年占其旅游总数的1/3，其中相当一部分游客是大学生及中小学生。他们的旅游目的是增长知识、丰富阅历，这种旅游在日本称之为“修学旅游”。近年来，香港、台湾、新加坡等地区的学生假期出游人数也在增加。中国是这些国家和地区的毗邻，历史悠久，文化发达，名胜古迹众多，自然风光秀丽，是这些学生假期修学旅游的理想目的地。这些学生的消费水平不高，主要追求的是独立、新奇、方便和轻松愉快的氛围。中、低档旅游饭店如能审时度势，把这些修学旅游的学生定为饭店的目标市场之一，独辟蹊径，对口宣传，也许会掀起一股“中国修学游”的热潮。
3.“顺风转舵”定位法
这里的“风”指的是影响旅游市场的主客观因素，其中国家的产业政策对饭店业的发展影响最大。中、低档旅游饭店实力较薄弱，风险承受力较差。国家一些新的政策与措施可能会给其带来灾难性的后果。如1994年反腐倡廉工作的开展与深入，使“公款爷”、“支票客”进饭店消费大量减少，对饭店业造成了冲击。作为中、低档饭店来说，可利用自身经营的灵活性，只要根据国家政策的动向适时调整或转换市场定位的方向，就能在经营中掌握主动。例如1995年开始国家全面推行双休日制，促进了国内旅游市场的发展，中、低档旅游饭店如能以此为契机，大量开发适合国内游客购买的饭店产品，积极开拓国内市场，前景将会更加光明。另外，中、低档饭店进行定位时应充分考虑到旅游市场变化趋势。如在一些旅游资源丰富的地区的饭店可向度假型饭店转换，以适应当前人们追求自然、崇尚休闲的潮流。
4.“由此及彼”定位法
市场定位范文篇9
关键词：产品定位;市场定位;营销策略
一、产品定位与市场定位
对一家企业来说要想选择合适的市场定位方法应首先弄明白产品定位与市场定位的内涵及其关系。简而言之，产品定位是根据竞争者在市场上所处的位置，针对消费者对产品的重视程度，强有力地塑造出本企业产品与众不同的、给人印象鲜明的个性或形象，从而使产品在市场上确定适当的位置。即产品定位是为了弄清本产品在消费者心中的位置。
二、市场定位方法的选择
(一)准入市场定位
准入市场定位是指市场中并无同类或相似产品，没有竞争者。产品属于创新型产品，存在大量消费需求。作者将此类市场称为“准入市场”，意为公司进入此类市场毫无压力，只需找准产品定位，找准市场位置即可以面对高额利润。所谓找准市场位置是指确定适合本公司产品的消费人群，最大限度的是产品定位满足消费需求。此方法很大程度上取决于企业市场调研的力度，以及产品定位的准确度。应用此方法，公司前期应投入较多人力物力，采用合适的统计方法进行大规模调研，并对调研加以分析以确定消费需求偏好。根据消费需求偏好制定合适的营销策略以推广产品。可以说此种市场定位方法适用于创新型技术产品，应用过程较为简单，影响因素较少。只要前期调研结果真实可信、误差较小，几乎可以不受其他因素的影响。
(二)竞争市场定位
竞争市场定位是指市场中存在竞争者，但是并未形成垄断，存在着一定的市场空隙。此时由于公司为新进入公司，难以与竞争者正面匹敌。在质量和价格两个主要变量之间,企业必须合理搭配。应用此方法的关键在于找准竞争者遗留的市场空位以及正确处理质量与价格的关系。市场空位定位准确然而质量与价格的关系处理不当会导致无法实现企业的利润目标;反之则会使企业丧失竞争力甚至会导致企业退出市场。
(三)潜在市场定位
潜在市场定位是指市场存在竞争者且竞争较为激烈，但是潜在消费人群基数较大，即潜在市场前景广阔。此时新进入企业应把产品位置确定在潜在市场，以把潜在市场转变为现实市场从而实现企业的利润目标。这就要求企业能够准确把握产品特质以及消费者偏好。应用此方法企业要注意前期调研的力度以及竞争者所“控制”的消费人群，以确定潜在市场的规模并制定合适的营销策略以实现潜在市场与现实市场的转变。
(四)竞争市场抢夺
竞争市场抢夺是指目标市场存在竞争者，但竞争者实力有限并没有形成规模经济。此时新进入的企业可以采用直接而有效的方法击垮竞争对手，获得市场份额。此方法的应用存在限制。它要求企业拥有强大的实力以及高效的策略运用能力。如果企业没有强大的实力作为保证则不能在竞争中处于有利地位。没有高效的策略运用能力就不能通过产品策略、价格策略、分销渠道策略以及促销策略的高效运用在竞争中取得决定性的胜利。
三、市场定位方法的实际应用
本文将通过实际分析对以上方法的运用加以说明。对一家企业来说首先要做的就是进行产品定位，即确定本公司经营产品种类以及针对的消费人群。以沈阳恒太科技有限公司为例。该公司主营产品为新能源创新型压力充电储电设备。该类产品在中国市场上可以说并没有同类或相似产品竞争者故而宜选用第一种市场定位方法。
四、营销策略创新选择的影响因素
影响市场营销策略的因素有宏观环境因素和微观环境因素。
(一)宏观环境因素
宏观环境因素是指企业运作的外部客观环境，它对于企业营销策略的成功与否至关重要。1.文化环境：包括社会群体的主流文化、观念、信仰等。是社会群体中隐藏的无形环境。.2.经济环境：是指构成企业生存和发展的社会经济状况，包括国民生产总值、恩格尔系数、国际贸易的逆顺差情况等经济影响因素。3.自然环境：某种自然资源的丰富或短缺，环境的破坏。4.政治-法律环境：政治局势的稳定与否、不同国家不同的法律条例。
(二)微观环境因素
微观环境因素是指影响营销结果的各种微观群体，包括供应者、购买者、竞争者。1.供应者：产品的质量、成本的价格。2.购买者：购买量、购买产品的用途。3.竞争者：竞争者的产品定位与营销方式。
五、针对产品市场定位确定营销策略
营销策略是企业以顾客需要为出发点，根据经验获得顾客需求量以及购买力的信息、商业界的期望值，有计划地组织各项经营活动，即4P原则：产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略，为顾客提供满意的商品和服务而实现企业目标的过程。
六、营销策略创新的方向
(一)以顾客的需求为指导
工商企业和服务性行业的成功必须以顾客的利益和要求为导向。这是商品经济性质，也已为许多社会组织的实践所充分证明。所以，要将企业内外部资源进行有机整合，了解顾客的需求，以顾客的需求为指导，制定合理的营销策略。
(二)充分利用网络平台
以小米手机为例，小米手机的产品定位为最优性能的平价智能手机，号称“性价比之王”。以互联网为依托。通过用户的互联网宣传，实现了极高的传播率和好评率。采取“秒杀”，在互联网订货，不仅实现了生产成本的最低化，也进一步提高了传播率。
综上，为实现企业利润最大化找准产品定位，确定市场定位方法，制定营销策略极为重要。每一个新进企业都应该综合考虑各方面因素的影响选定合适的市场定位方法和营销策略从而增强企业竞争能力以实现企业最终目标。
作者:万晓庆 王亚琪 汪新宇 单位:沈阳化工大学能源与动力工程学院
参考文献：
市场定位范文篇10
一、市场定位的策略及步骤
1、市场定位的基本策略
(1)低成本策略。通过对经营成本的有效控制来实现降低成本、提高经营效益的目的。主要做法有四种：一是控制相当大的产品市场占有份额，在技术、人员、信息、营销等方面节省成本。二是设计易于提供的业务和服务项目，降低产品开发成本。三是规模经营，通过扩大市场份额来获得规模效益，降低经营成本。四是提高营销人员的工作效率，削减不必要的费用，从而降低成本，提高市场竞争力。
(2)细分策略。一是差异性策略，即把目标市场分散在多个细分市场，开展多种金融服务;二是集中性策略，即选择重点目标市场，然后集中优势占领某一领域的市场，以带动整个营销过程。
(3)产品多样化策略。具体做法：一是在产品设计上采用不同于其他银行的方法，如对某类有存款额度的特种支票存款户提供一定的优惠贷款;二是采用新的科学技术，如发挥自身的计算机网络优势，推销多用途的信用卡、电话银行、自助银行和网上银行服务，极大地拓展银行服务空间和时间，降低交易成本;三是使金融产品具有新的功能，如给客户提供机会，让其在使用该产品时能进入全国自动出纳机网络;四是提供新的服务，如对活期存款大户实行个人经理制、提供理财服务等。
2、市场定位的步骤
市场定位需要经过一个科学、系统的操作过程，具体可以分为四个步骤：
(1)分析市场现状
具体内容有：金融市场状况，如市场规模、市场份额、客户购买力及供求变化的趋势等;金融产品状况，如产品和服务价格、盈利水平、产品定位等;竞争状况，辨认主要竞争对手，并了解他们的实力、策略目标、产品质量、市场占有额等;销售状况，主要是各个分支机构的网点分布及金融产品分销情况;宏观经济状况，主要分析宏观经济各个方面的现状和变化趋势，以及对金融机构营销的主要影响。
(2)选择目标市场
正确选择目标市场，这是市场定位的核心问题，对其分析应围绕两个方面：一是对影响金融机构市场定位的外部因素——机会与威胁进行分析，找出市场中存在哪些机遇，带来的好处是什么，同时应分析与机会相关的不利之处;二是对金融机构的内部因素——优势和劣势进行分析，经过分析后才能有的放矢。
(3)寻求备选方案
即提出制定市场定位的多种可选方案。寻求备选方案应注意几个问题：一是选择标准要有预见性和可行性;二是应同时准备几个备选方案，以供管理者选择和遇到特殊变化时进行调整;三是提出的备选方案必须和设想的策略目标相一致。
(4)评价和选定
对各个备选方案进行评价，最后选定一个较好的方案。主要有两种方法：一是筛选法，将备选方案与策略目标的各项要求相衡量，筛选出一种与市场定位目标最接近的方案;二是排列选择法，即将所有备选方案的相关要点排列起来，比较它们的优劣。
二、国有商业银行基层行市场定位的弱势分析
1、与外资银行相比
与外资银行相比，国有商业银行基层行在市场定位方面的弱势主要体现在：
(1)思想观念不适应。进入中国的外资银行普遍经历了从简单到复杂、从片面到全面的发展历程，已经形成了一整套完善的市场定位体系，客户服务先进有效，总体上外资银行主要以优质服务取胜，靠安全、可靠、忠诚及具有专业知识水平的形象吸引客户。对比之下，国有商业银行基层行对市场定位策略的认识还停留在比较低的层次，工作中墨守成规，求稳怕乱，存在等、靠、要的思想，不善于结合当地的实际情况创造性地融汇上级行的定位策略，不善于适用现代市场定位方法管理国有商业银行基层行。
(2)市场定位手段滞后。国有商业银行基层行在运用科技手段规范操作、加强内部风险控制、提供决策支持等方面与外资金融机构还存在很大差距。如汇丰银行建有HEXAGON(环球工商电子银行系统)，以无线传输方式实现了全球范围的联网，客户足不出户就可办理银行业务。今后外资金融机构只需将国内终端与国外的服务器相连接就可以处理业务，只要在系统中增加一个币种就可以解决人民币开放后的业务电算化问题。经营条件的限制，造成国有商业银行基层行的市场定位手段滞后。
(3)定价技术上的限制。产品定价是外资银行市场定位的轴心，而在我国，金融产品的价格(利率和费率)基本上由国家控制，金融机构没有机会掌握贷款定价和利率管理的技术。
(4)市场定位研究上的差距。外资银行普遍投入较大的人力、物力进行市场定位研究，分析客户需求、市场潜力和竞争对手行为，为银行的产品开发和市场定位活动提供参考依据，而国有商业银行基层行既懂金融业务又熟悉银行运作的人员少，并且难以留下复合型人才、拔尖人才(或是被其他银行挖走，或是被管辖行选拔)，导致国有商业银行基层行对市场预测活动的质量落后。
(5)产品创新能力的差距。外资银行能够根据客户的需求，以“量身定做”的方式开发适合不同客户需求的产品，并且由于实行混业经营，使得它们可以向客户提供全方位的“一站式”的金融服务，银行更象是一家“金融超市”，而国有商业银行基层行受其管辖行管理，管辖行通过多种手段来调控其基层行的经营行为，从而隔离了国有商业银行基层行与市场之间的有关联系，制约了国有商业银行基层行的产品创新能力。
(6)组织体系不同。外资银行的组织结构普遍按照“以市场为导向，以客户为中心”的原则设置，给予银行市场定位活动充分的组织保障。国有商业银行的内部组织架构多为“三级管理，一级经营”的管理模式，一方面使银行与市场之间的距离拉长，同时也使上下级行资源不对等，信息不对称，严重制约了市场营销活动的开展。
(7)资产质量差。由于诸多原因，国有商业银行的资产质量较差，历史包袱沉重，而外资银行基本没有历史包袱，在各方面享有充分的灵活性，在开展业务时完全以盈利为目标，业务质量明显优于中资银行。目前，外资银行抢占的都是盈利业务，如国际结算、外币信用卡等，加剧了盈利业务向外资银行的集中，而亏损的业务仍留在国有商业银行，迫使国有商业银行在与外资银行的竞争中，忙于招架，处于守势。
(8)激励约束机制不力。外资银行“以客户为中心”的营销理念在人力资源配置上体现为重心向前台调整，他们通常都拥有一支庞大的直接上门为客户服务的队伍，同时由于电子化手段的充分应用，后台业务可以进行集中化批量处理，也为外资金融机构充实一线营销队伍创造了条件，如英国巴克莱银行，后台与前台员工的比例为1：10左右。我国国有商业银行基层行由于受到法人授权体制、业务流程安排等的制约，部分管理岗位规定要定人定岗，中间层相对庞大，而直接从事市场定位的人员配备不足。
此外，外资银行部分领域还享受了超国民待遇。其中包括：国内银行包括上交利润在内的综合税负高达70%左右，而外资银行只有30%;外资金融机构可以从事外币投资业务，而中资银行不能从事投资业务;外资银行可办理异地业务而中资银行不能跨行政区域选择客户;外资银行在制定存贷款利率和业务费率上享有一定的自由，而中资银行受到央行的严格限制;外资银行可为境外客户服务，而中资银行需经离岸业务审批;监管机构对外资银行的监管较国内银行松等等。目前我国还没有完整的《外资银行法》，对外资银行的监管体系尚未建立。
2、与非国有商业银行比较
与非国有商业银行比较，国有商业银行基层行的弱势主要有：
(1)体制因素：非国有商业银行没有历史包袱，体制新，运行灵活，善于根据市场情况对症下药。如在各家银行努力抢占对公业务市场份额时，民生银行果断抢滩个贷业务，率先推出个人委托贷款业务;招商银行在上海推出了“先贷款，后买房”的新型贷款模式——“易贷通”。而国有商业银行的基层行，其主要负责人受到聘任期限和上级行考核指标的影响，经营目标多以短期目标为导向，较少着眼于长远规划和产品的市场份额。
(2)社会环境不同：非国有商业银行善于依托地方和各种政策优势，不断壮大实力，与国有商业银行展开激烈竞争。而国有商业银行基层行，业务开拓受到其上级行的定位影响，各国有商业银行总行的客户对象大多定位于国家垄断性行业、大型企业集团、具有良好发展前景的高新技术企业、大型跨国企业集团、政府相关部门等，基层行处于配角地位，难以发挥地域优势。
(3)激励机制差异：非国有商业银行以利润最大化为目标，经营自主性较高，而国有商业银行基层行在人事制度、分配机制等方面也不能完全按照市场机制运行，一方面冗员充斥、人浮于事，另一方面骨干流失、人才短缺。从以上分析可见，国有商业银行基层行的市场定位面临的压力相当大，我们要在有限的金融开放过渡期内积极探寻良策，弥补不足，以提高国有商业银行基层行的综合竞争能力。
三、国有商业银行基层行的市场定位策略
面对我国市场经济深入发展和金融业竞争越来越激烈的现实，国有商业银行基层行必须结合所在行及区域的实际情况，主动思考市场定位策略。
1、转变观念
必须自觉树立市场定位观念，全面导入面向客户、面向市场的定位理念，树立以市场定位为核心的整体意识、服务意识和合作意识，实现健康稳定和有质量内涵的发展，使市场定位学科成为国有商业银行基层行的共同课程。
2、制定科学的市场定位策略
国有商业银行基层行必须重视市场调研、业务规划、对策建议和业务信息沟通工作，同时对业务运营的诸多方面进行综合分析与调整，解决现实问题，排除潜在困难，保证计划的实施并不断进行修整。
3、发挥比较优势
发挥比较优势对国有商业银行基层行来讲至关重要。如建行嘉定支行充分发挥地域优势，为当地汽车产业提供配套服务，成立驻“国际汽车城”客户经理小组，采取重点直接营销模式，取得了良好的经营业绩。每个基层行都有自己的相对优势，如果能和市场环境结合起来，在比较优势中实行战略定位，那么这个基层行基本上就已经先胜一筹了。
4、抢占缝隙市场
如泉州市建行在汽车消费贷款竞争尤为激烈时大胆推出了“无缝服务”，即把与汽车消费贷款关联的各种服务整合起来，由专职的汽车贷款经理人向客户提供汽车品牌目录、列出汽车经销商、合理估算贷款方式、确定保险公司、办理贷款手续、协办汽车报牌、提醒正常维护等，“无缝服务”一推出就立即赢得了市场的良好回应，仅2002年7月份，就为374位客户办理了4369万元的汽车消费贷款，实现了日均办理贷款141万元的良好业绩。
另外，国有商业银行基层行完全可以在客户理财、基金管理、企业并购、项目融资、保险及各种行业性代收代付等业务上大做文章，为日后的业务发展开拓一片天地。
5、细分市场，实行差别化服务
金融资源是一种稀缺资源，对这种资源的拥有和利用是业务发展和竞争的基础。对于资金实力、业务能力较小的国有商业银行基层行来说，要把有限的资源投入到特定的客户和市场，集中精力致力于目标市场的经营，才能更好地在市场竞争中站稳脚跟，从而取得长足发展。差别化市场定位要按照行业性质、客户特点、区域特征和客户对金融服务需求等对客户进行分类，根据各类客户对业务发展的重要程度及可能带来的风险划分层次，结合其对金融业的贡献度大小确定稳固的优质客户僻体并积极拓展。对优质客户建立分级市场定位和管理制度，在市场定位策划、业务流程、眼务机制、产品创新和服务定价等多方面为优质客户提供区别于大众化客户的高品质的产品与服务，使服务产品差别化。
6、寻求同业合作
市场上总是客观存在着部分潜在的客户，其挖掘程度取决于金融服务体系和银行功能完善的程度。就国有商业银行基层行而言，首先要与本区域的金融机构加强合作，实现功能上的互补，如银行与保险公司的业务合作等等。
